張穎馨

線上貸款金額、貸款筆數(shù)、資產(chǎn)質(zhì)量、網(wǎng)點(diǎn)作業(yè)情況……北京長(zhǎng)安興融中心5層，一塊實(shí)時(shí)呈現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的巨型LED顯示屏格外打眼，來訪者不禁注目。

這是中國建設(shè)銀行股份有限公司（下稱“建行”，股票代碼601939.SH）普惠金融事業(yè)部所在地。按照建行內(nèi)部說法，屏幕上不斷刷新的數(shù)字背后，是建行當(dāng)初確定普惠金融“航向”可行性的有力印證。

2018年5月，建行提出實(shí)施普惠金融、金融科技和住房租賃“三大戰(zhàn)略”。彼時(shí)，市場(chǎng)疑慮重重：這家深耕基礎(chǔ)設(shè)施、住房金融等領(lǐng)域多年，習(xí)慣于服務(wù)大企業(yè)、大客戶的國有大行，能否服務(wù)好小微企業(yè)？

兩年來，建行基于既定戰(zhàn)略，在體制機(jī)制、業(yè)務(wù)模式等方面進(jìn)行了一系列重大的調(diào)整。“組織體系上，建行在一二級(jí)分行設(shè)立普惠金融事業(yè)部，再往下設(shè)立特色性、示范性的支行網(wǎng)點(diǎn)，并在大型、綜合型的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立普惠金融專區(qū)，配備普惠金融專員，最終實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)專業(yè)能力提高和服務(wù)的真正下沉?！苯眨ㄐ衅栈萁鹑谑聵I(yè)部總經(jīng)理張為忠在接受《財(cái)經(jīng)》記者采訪時(shí)如是表示。

年報(bào)顯示，普惠金融戰(zhàn)略實(shí)施當(dāng)年（2018年），建行普惠貸款新增居六大行之首;2019年亦遙遙領(lǐng)先：截至2019年末，建行普惠金融貸款余額9631.55億元，較上年增加3530.81億元;普惠金融貸款客戶近133萬戶，較上年新增近31萬戶。

另據(jù)《財(cái)經(jīng)》記者了解，今年上半年，建行普惠型小微企業(yè)貸款余額已超過1.2萬億元，上半年新增近3000億元，信用貸款客戶占比達(dá)到70%。其中，建行主打數(shù)據(jù)化線上業(yè)務(wù)模式的產(chǎn)品“小微快貸”，已累計(jì)為超143萬戶小微企業(yè)提供2.6萬億元貸款支持，戶均貸款額達(dá)到80余萬元。

“在明確戰(zhàn)略方向后，建行逐步摸索‘大象跳舞的方式，在戰(zhàn)略規(guī)劃、政策支持、技術(shù)應(yīng)用能力、特色風(fēng)控手段等方面，按照市場(chǎng)邏輯和自有優(yōu)勢(shì)，打造了獨(dú)特的模式，目前可行性初步得到驗(yàn)證，戰(zhàn)略效果明顯?！睆垶橹曳治龅馈?/p>

今年以來，面對(duì)新冠肺炎疫情和不斷變換的市場(chǎng)環(huán)境，“大象”又將如何“起舞”？就此，《財(cái)經(jīng)》記者與張為忠展開深度對(duì)話。以下為部分對(duì)話內(nèi)容：

累放1萬億背后

《財(cái)經(jīng)》：近年來，針對(duì)小微企業(yè)的金融扶持力度不斷加強(qiáng)。今年政府工作報(bào)告更是指出，大型商業(yè)銀行普惠型小微企業(yè)貸款增速要高于40%。建行如何落實(shí)監(jiān)管要求？相關(guān)業(yè)務(wù)開展情況如何？

張為忠：截至6月末，建行上半年已為小微企業(yè)累計(jì)投放貸款超過1萬億元，普惠型小微企業(yè)貸款增速超過序時(shí)進(jìn)度，不良貸款率控制在監(jiān)管部門規(guī)定的范圍以內(nèi)。建行在持續(xù)加大金融供給的同時(shí)，不斷降低綜合融資成本，如對(duì)疫情后有復(fù)工復(fù)產(chǎn)需求的普惠型小微企業(yè)新發(fā)放貸款實(shí)行利率優(yōu)惠，信用貸款年利率較年初下降0.75個(gè)百分點(diǎn);對(duì)疫情防控相關(guān)行業(yè)在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步下降0.4個(gè)百分點(diǎn)等。

《財(cái)經(jīng)》：建行的1萬億元小微貸款中的新增部分主要來源于線上？數(shù)字化的核心作用體現(xiàn)在哪里？

張為忠：近年來，建行普惠金融業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)了明顯的加速度，線上業(yè)務(wù)占比越來越高，業(yè)務(wù)加速度發(fā)展背后，核心是將數(shù)據(jù)作為資產(chǎn)來經(jīng)營(yíng)，通過數(shù)據(jù)挖掘重構(gòu)客戶信用體系，發(fā)現(xiàn)信用價(jià)值。這不是簡(jiǎn)單講講數(shù)據(jù)化就能做得好，而是要結(jié)合數(shù)據(jù)從哪里來、引入哪些數(shù)據(jù)、怎么運(yùn)用數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)應(yīng)用的模型如何有效好用等，對(duì)客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)，與傳統(tǒng)模式截然不同。數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)主要解決客戶信息真實(shí)性完整性問題，線上化經(jīng)營(yíng)解決業(yè)務(wù)效率性和市場(chǎng)覆蓋度問題。

《財(cái)經(jīng)》：請(qǐng)談?wù)劸唧w的不同。

張為忠：具體來看，近年來，建行逐步構(gòu)建起“五化”模式：批量化獲客、精準(zhǔn)化畫像、自動(dòng)化審批、智能化風(fēng)控和綜合化服務(wù)。

目前，建行大量引入了以政府?dāng)?shù)據(jù)為核心的外部數(shù)據(jù)，包括工商、稅務(wù)、環(huán)保、司法、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等30多個(gè)大類，結(jié)合行內(nèi)交易結(jié)算等數(shù)據(jù)，結(jié)合經(jīng)營(yíng)、場(chǎng)景及基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)，對(duì)客戶信用進(jìn)行綜合分析和交叉驗(yàn)證，精準(zhǔn)把握客戶需求和風(fēng)險(xiǎn)特征，真正做到批量化與個(gè)性化有效結(jié)合。

把好“入口關(guān)”、完成選客（好客戶進(jìn)入、可疑客戶再分析、壞客戶拒絕）后，再集成客戶的場(chǎng)景信息、經(jīng)營(yíng)信息、財(cái)務(wù)信息等，通過AI等技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的秒級(jí)分析和精準(zhǔn)畫像。

在過去很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，小微企業(yè)信息化程度較低，假數(shù)據(jù)真分析的情況經(jīng)常出現(xiàn)，現(xiàn)在通過應(yīng)用數(shù)字化手段，不僅保證了數(shù)據(jù)的客觀性、多維性，還有效解決了信息不對(duì)稱的問題，且通過多種模型的標(biāo)準(zhǔn)化分析，為自動(dòng)化審批創(chuàng)造條件。

“智能化控險(xiǎn)”主要是通過相應(yīng)的系統(tǒng)、平臺(tái)和模型工具對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤分析。通過專業(yè)的掃描儀工具和預(yù)警平臺(tái)，對(duì)客戶資產(chǎn)、存貸比、經(jīng)營(yíng)行為等進(jìn)行自動(dòng)預(yù)警，出現(xiàn)異動(dòng)或發(fā)生變化時(shí)，由客戶經(jīng)理進(jìn)行復(fù)核并及時(shí)采取處理措施。

“綜合化服務(wù)”一方面指服務(wù)是多渠道多觸點(diǎn)服務(wù)，另一方面在融資服務(wù)之外，還可為用戶提供相關(guān)的投資理財(cái)、賬戶管理、創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)培訓(xùn)甚至孵化等服務(wù)，構(gòu)建起滿足客戶全生命周期的服務(wù)模式和生態(tài)。

建行普惠金融事業(yè)部總經(jīng)理張為忠。圖/受訪者供圖

《財(cái)經(jīng)》：基于線上化、數(shù)據(jù)化，如今展業(yè)模式發(fā)生變化后，客戶端的體驗(yàn)發(fā)生怎樣的改變？?

張為忠：市場(chǎng)上不少機(jī)構(gòu)通常是開發(fā)出一個(gè)產(chǎn)品，提供給基層機(jī)構(gòu)和員工，再由后者開展?fàn)I銷，這還是停留在以產(chǎn)品為中心的層面。建行現(xiàn)在主要通過線上化平臺(tái)模式的經(jīng)營(yíng)，針對(duì)客戶需求在應(yīng)用市場(chǎng)推出了“建行惠懂你”APP，它以融資服務(wù)為核心，同時(shí)延伸交付了比較豐富的各類金融和非金融服務(wù)。

當(dāng)客戶在這個(gè)融資平臺(tái)輸入相關(guān)信息后，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)測(cè)額，客戶可以在線提交貸款申請(qǐng)，系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)審批，支持自主支用和還款。與此同時(shí)，搭建供客戶經(jīng)理使用的服務(wù)管理平臺(tái)?？蛻糍J款需求會(huì)通過服務(wù)平臺(tái)推送給客戶經(jīng)理，后者便可主動(dòng)及時(shí)上門提供服務(wù)。

實(shí)際上，上述兩款平臺(tái)產(chǎn)品分別體現(xiàn)了“懂你”“助你”的理念，都是圍繞著客戶需要什么、客戶會(huì)有怎樣的體驗(yàn)展開，方法和模式背后是理念的變化。

疫情下的“加速度”

《財(cái)經(jīng)》：受突發(fā)的新冠疫情影響，不少銀行反映展業(yè)遭受挑戰(zhàn)，建行的數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)是否能夠有效減少業(yè)務(wù)波動(dòng)？

張為忠：疫情期間大家都處于隔離狀態(tài)，按照傳統(tǒng)方式，不見面很難展業(yè)。但現(xiàn)在，通過建行的APP及多個(gè)線上渠道，對(duì)客戶來說實(shí)現(xiàn)了無接觸服務(wù)，幫助客戶在疫情期間獲得持續(xù)的信貸支持，避免因疫情影響造成經(jīng)營(yíng)資金中斷。

疫情給建行帶來的挑戰(zhàn)體現(xiàn)在，不同區(qū)域、行業(yè)、客戶會(huì)受疫情影響出現(xiàn)變化。從技術(shù)層面和業(yè)務(wù)層面來說，原來產(chǎn)品接入的一些數(shù)據(jù)也會(huì)隨之發(fā)生變化，這就需要結(jié)合這些變化，不斷實(shí)施動(dòng)態(tài)跟蹤分析，調(diào)試數(shù)據(jù)模型，每一次成功調(diào)試背后，都有賴于金融科技不斷跑出的“加速度”。

《財(cái)經(jīng)》：如何實(shí)現(xiàn)你所講的金融科技的“加速度”？

張為忠：建行一直堅(jiān)持?jǐn)?shù)據(jù)化、線上化，這是后疫情時(shí)代一個(gè)重要的經(jīng)營(yíng)模式?，F(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)都在琢磨怎么將業(yè)務(wù)線上化，但前提是要有一定的儲(chǔ)備。部分機(jī)構(gòu)雖然也在做線上作業(yè)，但交付到市場(chǎng)上的可能僅是部分流程通過手機(jī)銀行等線上渠道實(shí)施。“線上化”概念看似一樣，但內(nèi)涵、實(shí)質(zhì)差異巨大，建行追求的是完整意義上的全流程線上服務(wù)。

線上化對(duì)建行原有作業(yè)模式的改寫是非常深刻的，一方面可以甩掉重資產(chǎn)純?nèi)斯ぷ鳂I(yè)的“包袱”，另一方面能夠以科技賦能重塑流程，實(shí)現(xiàn)高效率作業(yè)?，F(xiàn)在客戶體驗(yàn)大大提升，原來需兩三周審批的貸款，線上只需幾分鐘就實(shí)現(xiàn)了。

《財(cái)經(jīng)》：今年上半年，已有千余家銀行網(wǎng)點(diǎn)關(guān)停。與此同時(shí)，后疫情時(shí)代的非接觸金融已成行業(yè)共識(shí)，具體到小微貸款業(yè)務(wù)，如何看待未來線下網(wǎng)點(diǎn)與線上展業(yè)的關(guān)系？

張為忠：把作業(yè)模式線上化，并不是說所有的東西都能搬到線上。從建行內(nèi)部作業(yè)來看，兩者呼應(yīng)、相融，不能割裂。建行小微企業(yè)貸款中涉及抵押貸的部分，依然需要人工干預(yù)，要通過客戶經(jīng)理線下了解客戶的房產(chǎn)形態(tài)、樓盤情況等等。同時(shí)，相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)疑點(diǎn)排查、客戶關(guān)系管理、高品質(zhì)服務(wù)等還是需要人的面對(duì)面溝通才更有效。

建行線上打造的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，如果客戶無法滿足其中一項(xiàng)指標(biāo)，很可能會(huì)被“拒之門外”。這個(gè)時(shí)候，就需要客戶經(jīng)理線下與客戶進(jìn)行接觸溝通，了解客戶需求及相關(guān)信息后，為其提供服務(wù)。這就避免了因不滿足線上規(guī)則，部分客戶遭遇“一刀切”的情況。

數(shù)據(jù)化、線上化轉(zhuǎn)型是大趨勢(shì)的選擇，但這并不意味著傳統(tǒng)就應(yīng)完全消失或者完全被取代。傳統(tǒng)地面作業(yè)、物理化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)等，有著自己的特性，即便建行在推動(dòng)轉(zhuǎn)型，也沒有放棄傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。這與電商做線上零售，回頭來依然要做線下體驗(yàn)店是一個(gè)道理，線上線下必須合力，才能不斷豐富建行的整體服務(wù)，提高客戶黏性。轉(zhuǎn)型應(yīng)是更寬泛、更有包容性的概念。

尋找“首貸戶”

《財(cái)經(jīng)》：今年以來，為了避免銀行在開展小微貸款業(yè)務(wù)中出現(xiàn)“壘大戶”等情況，銀保監(jiān)會(huì)等強(qiáng)調(diào)對(duì)銀行“首貸戶”（在央行征信中沒有貸款記錄的企業(yè)客戶）的考核。建行主要通過哪些方式尋找“首貸戶”？

張為忠：一方面是自有客戶的轉(zhuǎn)化。從存量客戶來看，原來很多客戶只是在建行辦理存款、結(jié)算等業(yè)務(wù)，但現(xiàn)在這些客戶會(huì)有信貸需求。與此同時(shí)，建行也在開拓原有客戶的關(guān)聯(lián)金融生態(tài)，比如通過原有的供應(yīng)鏈大企業(yè)或核心企業(yè)客戶，尋找到對(duì)應(yīng)的供應(yīng)鏈上的中小微企業(yè)，再根據(jù)兩者的交易信息等，對(duì)后者進(jìn)行精準(zhǔn)畫像，并提供信貸服務(wù)。

另一方面則是通過線上平臺(tái)化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客群下沉。比如現(xiàn)在建行開始在線上提供幾千元的貸款，或是在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，通過數(shù)據(jù)交叉驗(yàn)證，積極擴(kuò)大客戶覆蓋面，又或是向個(gè)體工商戶提供貸款等等，這些都是實(shí)現(xiàn)客群下沉的有效方式。建行并不是要做全量客戶，但隨著服務(wù)半徑擴(kuò)大，一定可以大幅下沉到原來沒有信用記錄的群體。

《財(cái)經(jīng)》：目前建行小微企業(yè)貸款利率在哪個(gè)水平？客群下沉亦伴隨著不小的潛在風(fēng)險(xiǎn)，建行如何在風(fēng)險(xiǎn)和盈利之間找到平衡點(diǎn)？

張為忠：建行一方面通過持續(xù)降低貸款利率，減輕小微企業(yè)融資成本，另一方面嚴(yán)格落實(shí)監(jiān)管部門服務(wù)收費(fèi)規(guī)定，對(duì)相關(guān)服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行費(fèi)用減免讓利。同時(shí)，對(duì)于小微企業(yè)抵押類貸款，建行主動(dòng)承擔(dān)由外部第三方機(jī)構(gòu)收取的抵押物評(píng)估費(fèi)、抵押物財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)。通過利率調(diào)整、減費(fèi)讓利等相關(guān)措施推動(dòng)綜合融資成本下降。

如何找到一個(gè)平衡點(diǎn)？每個(gè)金融機(jī)構(gòu)情況不同，因?yàn)槌杀緲?gòu)成和管理模式存在差異。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，要做到可持續(xù)發(fā)展，一定得通過市場(chǎng)才能解決。建行在經(jīng)營(yíng)上會(huì)通過數(shù)據(jù)化提高質(zhì)量、通過線上化提高效率，從而降低經(jīng)營(yíng)成本，把控風(fēng)險(xiǎn)，有效平衡，讓出更大的紅利回哺客戶。

《財(cái)經(jīng)》：大行客群下沉過程中，主要面臨怎樣的挑戰(zhàn)？如何應(yīng)對(duì)？

張為忠：所謂“下沉”主要是如何實(shí)現(xiàn)“經(jīng)營(yíng)下沉、客戶下沉、服務(wù)下沉”，這對(duì)銀行的資源投入、管理水平、客戶經(jīng)理專業(yè)能力都提出了較高的要求。

過去銀行對(duì)小微金融服務(wù)的意愿不強(qiáng)，比如一個(gè)二級(jí)分行，原來只要找大客戶攬儲(chǔ)，再把貸款發(fā)放給信用較好的企業(yè)客戶，就能過得不錯(cuò)。但現(xiàn)在轉(zhuǎn)變成去做“千家萬戶”，需要在戰(zhàn)略方向和體系安排上，進(jìn)行全面調(diào)整。

要解決這些問題，一方面要延伸服務(wù)觸角，不應(yīng)僅僅是網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的下沉，還應(yīng)通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段，通過提供線上服務(wù)，讓更多的人享受到便利的金融服務(wù)。依靠線上、線下結(jié)合，金融服務(wù)下沉才能觸達(dá)“神經(jīng)末梢”，但這些都有賴于社會(huì)公共基礎(chǔ)設(shè)施的完善和機(jī)構(gòu)科技賦能能力的持續(xù)提高。

另一方面，防范可能出現(xiàn)的道德風(fēng)險(xiǎn)、科技風(fēng)險(xiǎn)、能力風(fēng)險(xiǎn)等，這需要做好頂層設(shè)計(jì)和技術(shù)應(yīng)用，同時(shí)，建立健全盡職免責(zé)機(jī)制，不斷加強(qiáng)指揮調(diào)度的能力和商機(jī)的管控能力，讓大家“敢做愿做能做”小微企業(yè)業(yè)務(wù)。

《財(cái)經(jīng)》：伴隨大行客群下沉，不少中小銀行表示感受到威脅，您如何看待這種說法？中小銀行在普惠金融領(lǐng)域未來有多大的發(fā)展空間？

張為忠：以前外資金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國市場(chǎng)，大家都說“狼來了”，擔(dān)心建行的生存空間遭到擠壓。結(jié)果呢，建行在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有了自己的能力和實(shí)力。道理是一樣的，在市場(chǎng)選擇的過程中，商業(yè)銀行會(huì)通過主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)和客戶的要求，形成各自的定位。

客觀上來看，大行雖然在資金、風(fēng)險(xiǎn)管理、技術(shù)等方面具備一定的綜合性優(yōu)勢(shì)，但這并不意味著中小銀行就沒有發(fā)展機(jī)會(huì)，部分城商行、農(nóng)商行在客戶關(guān)系管理上做得非常細(xì)致，長(zhǎng)期精耕細(xì)作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，這也是它們的優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是需要的，這會(huì)逼迫機(jī)構(gòu)圍繞客戶服務(wù)，不斷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化自己。