張堅(jiān)

近年來，商業(yè)銀行面臨著一些經(jīng)營(yíng)壓力：一是政府呼吁銀行要回歸本源，更好地服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，而社會(huì)普遍反映銀行存在限貸惜貸收貸壓貸情況，融資成本高。2019年政府工作報(bào)告指出“民營(yíng)和小微企業(yè)融資難融資貴問題尚未有效緩解”，實(shí)體經(jīng)濟(jì)有效融資需求得不到滿足。二是銀行放貸易收貸難，許多借款企業(yè)盲目投資擴(kuò)張、甚至虛構(gòu)交易背景騙取挪用貸款資金，不按時(shí)還款等違約事件頻發(fā)，而全國(guó)在打擊逃廢債失信企業(yè)的同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)越來越多的銀行機(jī)構(gòu)由于盡職調(diào)查不實(shí)、授信管理不到位而受到監(jiān)管處罰，社會(huì)上無(wú)效融資需求過于泛濫。在此大浪淘沙的時(shí)代，銀行應(yīng)如何從海量信息中識(shí)別有效的客戶需求、篩選出有價(jià)值的信貸項(xiàng)目，真正做到服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)？這成為當(dāng)前銀行信貸管理中迫切需要進(jìn)一步規(guī)范的課題。本文結(jié)合信貸業(yè)務(wù)實(shí)操，提出從以下八個(gè)角度對(duì)信貸客戶展開盡職調(diào)查的思考。

一、現(xiàn)金流管理

當(dāng)今經(jīng)濟(jì)的任何經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都離不開現(xiàn)金流，其作用相當(dāng)于生命體的血液，記載著一個(gè)經(jīng)濟(jì)體運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)金收付過程，最能真實(shí)反應(yīng)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和周期，通過分析借款企業(yè)的現(xiàn)金流量對(duì)判斷其是否正常經(jīng)營(yíng)起到十分重要的意義。一是企業(yè)現(xiàn)金流管理反映出生命力?，F(xiàn)金流充足說明企業(yè)有活力，經(jīng)營(yíng)狀況處于游刃有余的階段，非常適合與銀行共成長(zhǎng);現(xiàn)金流不足則說明負(fù)荷過重，這類企業(yè)好冒進(jìn)風(fēng)控差，無(wú)論體量多大都處于非良性運(yùn)作的階段，若得不到流動(dòng)性補(bǔ)充則隨時(shí)可能垮掉。二是現(xiàn)金流是直接反映企業(yè)到期還本付息能力。利潤(rùn)是企業(yè)的還款來源，但償還貸款必須使用現(xiàn)金，企業(yè)無(wú)論賬面是否盈虧，如沒有現(xiàn)金就沒有還款能力，所以銀行必須根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)金流管理狀況才能作出具體的融資方案。三是貸款后必須通過調(diào)查現(xiàn)金流管理及時(shí)掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，現(xiàn)金流管理直接反應(yīng)企業(yè)管理水平，對(duì)不重視現(xiàn)金流或出現(xiàn)流動(dòng)性緊張的客戶必須警惕，防止資金調(diào)離主業(yè)并及時(shí)采取風(fēng)控措施。

二、產(chǎn)品市場(chǎng)

市場(chǎng)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)，判斷客戶的市場(chǎng)適應(yīng)性要從產(chǎn)品（服務(wù)）開始。適銷對(duì)路的產(chǎn)品會(huì)獲得市場(chǎng)取得利潤(rùn)，否則將被市場(chǎng)淘汰，因此銀行必須對(duì)信貸客戶的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查，特別是對(duì)主營(yíng)業(yè)務(wù)或主打產(chǎn)品進(jìn)行分析。一是弄清主要產(chǎn)品情況，包括品種、特點(diǎn)、質(zhì)量、生產(chǎn)技術(shù)含量、有無(wú)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、市場(chǎng)上有何同類或替代品等，明確判斷產(chǎn)品的質(zhì)量、在行業(yè)中的檔次、稀缺性或普遍性如何。二是弄清主要市場(chǎng)開發(fā)情況，包括供應(yīng)商和銷售商的結(jié)構(gòu)、主要交易對(duì)手實(shí)力、已有訂單量、庫(kù)存產(chǎn)品以及流動(dòng)狀況等，明確判斷主營(yíng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于供不應(yīng)求、供過于求還是供求平衡狀況，是否還有市場(chǎng)潛力。三是了解客戶所在行業(yè)的市場(chǎng)興衰，判斷該行業(yè)屬傳統(tǒng)型還是新興型、科技型還是勞動(dòng)密集型，處于朝陽(yáng)期、還是轉(zhuǎn)型期或者夕陽(yáng)期等。四是了解客戶在行業(yè)中所處的地位和口碑，是龍頭企業(yè)還是一般參與者或新入行者，有哪些同類競(jìng)爭(zhēng)者，判斷該客戶是否具備有利的核心競(jìng)爭(zhēng)因素。據(jù)此作出客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)是否適銷對(duì)路以及市場(chǎng)走勢(shì)的判斷。

三、盈利曲線

盈利是任何經(jīng)濟(jì)體追求的目標(biāo)，指引著一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的開展。對(duì)信貸客戶，銀行必須了解其盈利模式，弄清了利潤(rùn)來源才能保證還本付息。具體的盈利模式可能涉及到商業(yè)秘密，銀企間存在一定的信息不對(duì)稱，但銀行必須對(duì)企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)盈利曲線進(jìn)行調(diào)查分析。一是須對(duì)企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)展開全流程的調(diào)查，還原現(xiàn)狀下的生產(chǎn)成本、產(chǎn)能、成品價(jià)格等基本要素，估算出企業(yè)生產(chǎn)創(chuàng)利能力。二是對(duì)主要生產(chǎn)資料展開調(diào)查，弄清經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、設(shè)備、人員等核心資源的構(gòu)成、來源和主要費(fèi)用支出，估算出企業(yè)主要管理和運(yùn)營(yíng)成本。三是通過復(fù)核企業(yè)的毛利潤(rùn)、凈利潤(rùn)等相關(guān)利潤(rùn)率指標(biāo)計(jì)算，縱向分析企業(yè)歷年的盈利能力和變動(dòng)原因，盡可能橫向與其他同行進(jìn)行對(duì)比，判斷該企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的盈利能力和發(fā)展趨勢(shì)。據(jù)此把握借款企業(yè)還本付息的進(jìn)度和今后的合作策略。

四、財(cái)務(wù)真實(shí)性

財(cái)務(wù)管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心，但中小企業(yè)的財(cái)務(wù)管理一直不規(guī)范，不少銀行人都知道“一個(gè)企業(yè)三本賬，老板銀行稅局不一樣”，這種管理同樣給企業(yè)帶來混亂。隨著社會(huì)信用體系的不斷健全，當(dāng)前企業(yè)財(cái)務(wù)管理越來越透明，對(duì)于信貸企業(yè)，銀行必須調(diào)查判斷其財(cái)務(wù)狀況的真實(shí)性。一是抽取企業(yè)的主要資產(chǎn)、負(fù)債等重要生產(chǎn)資料進(jìn)行賬實(shí)表的核對(duì)，判斷是否記載真實(shí)、產(chǎn)權(quán)清晰。二是關(guān)注企業(yè)對(duì)財(cái)務(wù)運(yùn)作的控制是否有效，制度是否健全，了解投資者、經(jīng)營(yíng)者和財(cái)務(wù)總監(jiān)對(duì)待財(cái)務(wù)工作的態(tài)度和管理的深度，相互印證是否存在糊涂賬情況。三是了解企業(yè)稅收繳納是否清晰，做到依法合規(guī)。四是了解企業(yè)近年的利潤(rùn)分配是否清晰，與企業(yè)發(fā)展方向規(guī)劃是否相匹配。由此判斷企業(yè)財(cái)務(wù)管理的水平和透明度，是否存在財(cái)務(wù)舞弊和隱瞞經(jīng)營(yíng)收入、債務(wù)或稅收的風(fēng)險(xiǎn)。確保財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)真實(shí)才能準(zhǔn)確制定與企業(yè)的融資合作方案。

五、經(jīng)營(yíng)者綜合素質(zhì)

授信融資是雙方或多方參與的合作項(xiàng)目，經(jīng)營(yíng)者（指領(lǐng)頭人，一般是法人代表或決策人）對(duì)項(xiàng)目的成功起到?jīng)Q定性作用，因此對(duì)主要經(jīng)營(yíng)者的調(diào)查必不可少。可從如下方面開展：一是誠(chéng)信調(diào)查。查詢企業(yè)、經(jīng)營(yíng)者、股東和主要高管的歷史誠(chéng)信記錄，通過訪談?dòng)^察經(jīng)營(yíng)者對(duì)企業(yè)敏感信息的表述是否存在前后不一。為維護(hù)社會(huì)誠(chéng)信體系建設(shè)，盡可能避免與不重視誠(chéng)信或有征信污點(diǎn)的人合作。二是實(shí)力調(diào)查。通過公開和個(gè)人披露的信息，了解經(jīng)營(yíng)者歷史背景，個(gè)人、其傳承人以及關(guān)聯(lián)人（企業(yè)）的主要產(chǎn)業(yè)及資產(chǎn)負(fù)債情況。三是能力調(diào)查。通過訪談考察老板對(duì)本項(xiàng)目及其個(gè)人事業(yè)的預(yù)期目標(biāo)是否明確、統(tǒng)籌規(guī)劃是否清晰，是否具備應(yīng)有的戰(zhàn)略思維和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，屬于業(yè)務(wù)型、技術(shù)型還是管理型的領(lǐng)導(dǎo)，有何個(gè)人特點(diǎn)。四是團(tuán)隊(duì)調(diào)查。厘清企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)是否主次分明、高管結(jié)構(gòu)是否合理，通過多側(cè)面多維度與經(jīng)營(yíng)者本人、員工、客戶等訪談，考察經(jīng)營(yíng)者的管理風(fēng)格以及與團(tuán)隊(duì)核心成員的互補(bǔ)性、協(xié)作性和融合性。五是態(tài)度調(diào)查。針對(duì)本信貸項(xiàng)目了解經(jīng)營(yíng)者的合作態(tài)度和真實(shí)意圖，特別是其對(duì)融資款項(xiàng)的歸還規(guī)劃和承諾，這將直接影響今后的合作。

六、企業(yè)生命周期

企業(yè)的存續(xù)有長(zhǎng)有短，其發(fā)展也會(huì)遵循一定的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，一般經(jīng)歷起步創(chuàng)業(yè)、成長(zhǎng)、穩(wěn)定、衰退、轉(zhuǎn)型升級(jí)或清算等階段，呈周期變化，各階段的特征不同，對(duì)資金需求也不盡相同，因此，銀行須準(zhǔn)確把握企業(yè)的生命周期才能更合理地作出融資合作方案。一是企業(yè)的生命周期與所在行業(yè)發(fā)展有密切關(guān)系。國(guó)際通用對(duì)行業(yè)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)一般劃分為啟動(dòng)階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段四階段：在行業(yè)啟動(dòng)階段，幫助企業(yè)解決融資困難的大部分為風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，銀行一般不介入;風(fēng)控水平高的銀行機(jī)構(gòu)大都選擇在行業(yè)成長(zhǎng)階段介入企業(yè)融資，甚至從小企業(yè)保證貸款開始培植客戶;大部分銀行最喜歡在行業(yè)成熟的階段搶奪客戶;而在行業(yè)衰退階段無(wú)論面對(duì)再好的客戶也要逐步收貸降低風(fēng)險(xiǎn)，除非涉及到客戶轉(zhuǎn)型升級(jí)。二是由于企業(yè)所處的背景各不相同，對(duì)其生命周期的研判比所在行業(yè)宏觀周期更復(fù)雜，共贏是銀企合作的基石，銀行開發(fā)培育一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶也不容易，因此更加青睞于支持傳統(tǒng)客戶轉(zhuǎn)型升級(jí)的項(xiàng)目。這要求銀行須開展更微觀的調(diào)查，更深入了解客戶和項(xiàng)目，轉(zhuǎn)型項(xiàng)目是作為新增項(xiàng)目來管理。三是關(guān)注潛在的不確定因素。如外部政策風(fēng)險(xiǎn)、資質(zhì)是否齊備、符合環(huán)保、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所是否合規(guī)達(dá)標(biāo)不在拆遷之列等;內(nèi)部組織管理是否存在缺陷，股權(quán)產(chǎn)權(quán)法律關(guān)系是否明晰等。

七、貸款用途

對(duì)貸款用途的調(diào)查是當(dāng)前信貸管理的弱點(diǎn)和難點(diǎn)，很容易被忽略，許多銀行對(duì)于抵押充足的項(xiàng)目只作貸款用途的形式調(diào)查，因而近年頻頻出現(xiàn)挪用信貸資金作資本運(yùn)作的騙貸案件。信貸業(yè)務(wù)必須清楚客戶的融資目的，對(duì)貸款用途展開盡職調(diào)查和監(jiān)控是嚴(yán)肅的，貫穿授信、用信和貸后管理的所有環(huán)節(jié)。一是要對(duì)貸款主體、項(xiàng)目和用途的合法合規(guī)性進(jìn)行審查，弄清申請(qǐng)用途是否明確真實(shí)具備可行性。二是對(duì)貸款項(xiàng)目的資金缺口進(jìn)行調(diào)查測(cè)算，弄清項(xiàng)目的規(guī)模、自有資金到位情況、貸款資金的使用方式和計(jì)劃。三是按貸款計(jì)劃對(duì)借款人的交易對(duì)手、訂單合同等進(jìn)行查核，執(zhí)行三個(gè)辦法一個(gè)指引，按資金使用進(jìn)度放款，如交易對(duì)手為借款人的關(guān)系人，要認(rèn)真甄別交易的真實(shí)性，防止借款人虛構(gòu)商品或交易資產(chǎn)騙取銀行貸款。四是放款后要及時(shí)開展現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，跟蹤生產(chǎn)資料變化和項(xiàng)目進(jìn)度，收集相關(guān)的財(cái)務(wù)發(fā)票和憑證，監(jiān)督相關(guān)交易協(xié)議和合同的落實(shí)，結(jié)合分析借款財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)周期，判斷借款人是否存在短借長(zhǎng)用等不合理的貸款占用情況，了解借款人是否存在其他在建或擬建項(xiàng)目或投資需求，防止貸款資金被挪用，一旦發(fā)現(xiàn)被挪用要及時(shí)采取防控措施或回收貸款。只要確保貸款用途正常，資金使用遵循市場(chǎng)商業(yè)規(guī)則，信貸項(xiàng)目失敗是小概率事件，就算失敗也不至于陷于一敗涂地顆粒無(wú)收的景況。

八、擔(dān)保措施

擔(dān)保措施是信貸融資的第二還款來源，一直以來深受借貸雙方重視，一方面是借款人實(shí)力的標(biāo)志、利率議價(jià)的主要本錢，另一方面也是銀行把握安全性和盈利性的重要依據(jù)之一。銀行對(duì)擔(dān)保的管理比較成熟：一是貸前做好方案。借款人的擔(dān)保措施充足則貸款安全性就高，利率定價(jià)就相對(duì)低些，盈利性就弱些，但銀行偏好選擇安全性高的抵質(zhì)押方式。對(duì)于采取充足押品抵押的方式開展信貸融資是比較符合資本積累和運(yùn)作的市場(chǎng)規(guī)律，另外有擔(dān)保能力的保證也是必不可少的方式。二是貸中落實(shí)措施。要注意做好對(duì)擔(dān)保人和押品的主體及關(guān)聯(lián)人進(jìn)行合法合規(guī)性審核，做實(shí)擔(dān)保品價(jià)值的評(píng)估和核定，簽署有法律效力的合同文本，對(duì)享有優(yōu)先受償權(quán)的押品還須到有資質(zhì)的第三方行政機(jī)構(gòu)辦理抵質(zhì)押登記等相關(guān)操作。三是貸后持續(xù)關(guān)注。要持續(xù)對(duì)擔(dān)保人和押品的調(diào)查和監(jiān)控，貸款條件發(fā)生變化要及時(shí)與擔(dān)保人進(jìn)行溝通，防止擔(dān)保失效或押品滅失等情況出現(xiàn)。

以上八方面是認(rèn)知客戶由表及里的一個(gè)過程，對(duì)于有融資需求的客戶，許多銀行機(jī)構(gòu)只重視第八項(xiàng)擔(dān)保措施的調(diào)查，忽略了前面的七大方面，許多企業(yè)由于沒有抵押物而被銀行拒之門外，這其實(shí)是當(dāng)鋪文化的沿用，也違背了信貸的初衷?！罢鎸?shí)的信貸沒有不可能”，銀行業(yè)作為服務(wù)性行業(yè)，在展業(yè)過程中須建立“以客戶為中心”的服務(wù)理念，更要遵循“了解你的客戶”的監(jiān)管原則，銀行信貸管理應(yīng)該在上述八大維度的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步細(xì)化工作標(biāo)準(zhǔn)開展盡職調(diào)查，切實(shí)解決銀企間的信息不對(duì)稱，把主業(yè)突出、財(cái)務(wù)穩(wěn)健、管理規(guī)范、信用良好、用途真實(shí)、符合政策的優(yōu)秀實(shí)業(yè)和項(xiàng)目甄別出來加以扶持，選對(duì)的客戶，堅(jiān)持審核第一還款來源，減輕對(duì)第二還款來源的過渡依賴，通過提升自身風(fēng)控水平，實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的良性互動(dòng)與循環(huán)，促進(jìn)金融與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的共贏發(fā)展。

作者單位：廣東鶴山農(nóng)商銀行