文／趙 檸

著眼市場(chǎng)和渠道的痛點(diǎn)，龍禹公司開始打造自身品牌的營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)。

百日攻堅(jiān)進(jìn)入后半段，既是沖刺的關(guān)鍵時(shí)刻，又是啟動(dòng)下半年經(jīng)營(yíng)工作的最佳時(shí)機(jī)。然而，對(duì)于北京龍禹石油化工有限公司（以下簡(jiǎn)稱龍禹公司）來說，意義還要更深刻，要著眼市場(chǎng)和渠道“痛點(diǎn)”，跳出紅海，探入藍(lán)海。去年開始，龍禹公司開始嘗試打造專業(yè)營(yíng)銷推廣隊(duì)伍，未來計(jì)劃在全國(guó)15 個(gè)省市公司開展6 期“會(huì)戰(zhàn)式”營(yíng)銷推廣工作，并逐漸實(shí)現(xiàn)品牌化發(fā)展。

營(yíng)銷推廣小試牛刀

在現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)理論中，“香皂”和“洗澡”的關(guān)系很是微妙。為準(zhǔn)確把握這種關(guān)系并將其利用到實(shí)際的經(jīng)營(yíng)工作中，龍禹公司正在逐步摸索并形成其開展非油業(yè)務(wù)的新思路——不僅要生產(chǎn)好的“香皂”，還要引導(dǎo)人們?nèi)ァ跋丛琛?，努力?chuàng)造差異化精品和客戶體驗(yàn)良好的營(yíng)銷服務(wù)，全方位彰顯龍禹品牌。

●龍禹的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就是厲害，一個(gè)月讓大米銷售翻了一番。

去年11 月-12 月，龍禹公司已經(jīng)在營(yíng)銷推廣領(lǐng)域試水。在開展的“奮戰(zhàn)一百天，運(yùn)營(yíng)更規(guī)范”活動(dòng)中，由從龍禹易捷商貿(mào)公司和公司總部、各分公司抽調(diào)的營(yíng)銷推廣人員，組成的北京、江蘇營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)走出龍禹，推動(dòng)其自有品牌商品粳秋十月“四進(jìn)”活動(dòng)，即進(jìn)省市公司中央倉(cāng)、進(jìn)易捷便利店、進(jìn)客戶后備廂、進(jìn)客戶朋友圈。

在不到兩個(gè)月的時(shí)間里，北京地區(qū)實(shí)現(xiàn)粳秋十月現(xiàn)磨米銷售環(huán)比增幅43%；江蘇地區(qū)新品一上市也打開了銷量，實(shí)現(xiàn)粳秋十月現(xiàn)磨米銷售環(huán)比增幅198.9%。

取得業(yè)績(jī)的同時(shí)，兩支隊(duì)伍在市場(chǎng)一線摸爬滾打，積累了豐富經(jīng)驗(yàn)，展現(xiàn)了龍禹公司員工吃苦在先、務(wù)實(shí)肯干的精神風(fēng)貌，打響了龍禹營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)的品牌。更重要的是，通過兩支隊(duì)伍的努力，培育了當(dāng)?shù)貑T工和消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，為產(chǎn)品在該地區(qū)的持續(xù)增長(zhǎng)奠定了基礎(chǔ)。

按總經(jīng)理劉志華的話說，龍禹既有產(chǎn)品開發(fā)優(yōu)勢(shì)，又有渠道、客戶，有方便協(xié)助省市公司推廣的優(yōu)勢(shì)。由此，龍禹就要培養(yǎng)一支強(qiáng)大的營(yíng)銷推廣隊(duì)伍，來展現(xiàn)這項(xiàng)業(yè)務(wù)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在這個(gè)過程中，龍禹計(jì)劃打造“三個(gè)品牌：一是打造龍禹自有品牌產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的品牌；二是打造龍禹營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)在石油石化渠道中的品牌；三是打造龍禹營(yíng)銷推廣能力在快消品行業(yè)中的品牌。

營(yíng)銷推廣有秘笈

在龍禹公司，提起營(yíng)銷推廣工作怎么做，大家思路很明確，就是按照黨委書記翁亮然在營(yíng)銷推廣動(dòng)員會(huì)上送給大家的“四菜一湯”。第一道菜是“苦”；第二道菜是“虧”；第三道菜是“硬骨頭”；第四道菜是“螃蟹”。“一湯”就是健康營(yíng)養(yǎng)的“心靈土雞湯”。“四菜一湯”的核心意思是做營(yíng)銷推廣就是要用這樣一個(gè)姿態(tài)來做。此外他還談到“五大神功”：一是火眼金睛，二是筋斗云，三是七十二變，四是金箍棒，五是緊箍咒?！拔宕笊窆Α钡暮诵囊馑季褪瞧词袌?chǎng)要有這樣的機(jī)靈勁。

正是憑借“四菜一湯”和“五大神功”，北京、江蘇兩支營(yíng)銷推廣隊(duì)伍取得了良好的業(yè)績(jī)，也收獲了兩地石油公司的好評(píng)。而取得業(yè)績(jī)的同時(shí)，兩支隊(duì)伍也總結(jié)出一套適用于易捷便利店的營(yíng)銷推廣經(jīng)驗(yàn)。一方面通過梳理和分析省市公司大米銷售數(shù)據(jù)，按照維系難度、市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)程度等三個(gè)維度將各省分為四級(jí)客戶，即：A1 級(jí)（容易維護(hù)又能出量）；A2 級(jí)（容易維護(hù)容量有限）；B1 級(jí)（不易維護(hù)容量巨大）；B2 級(jí)（不易維護(hù)又不出量），根據(jù)等級(jí)劃分制定走訪規(guī)劃。另一方面，開展差異營(yíng)銷，按照“核心省份”“銷售大省”“重點(diǎn)省市”精準(zhǔn)定位，抓合作契機(jī)、抓主要需求、抓分類施策，因地制宜找準(zhǔn)營(yíng)銷切入點(diǎn)。

●商品銷售好不好，如何陳列很重要。

會(huì)戰(zhàn)式營(yíng)銷推廣

不僅龍禹有好產(chǎn)品，中石化易捷也有好產(chǎn)品，中石油昆侖好客同樣也有好產(chǎn)品，但都缺乏專業(yè)的營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)，這就是市場(chǎng)帶給龍禹的機(jī)會(huì)，也是龍禹新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。

在“未來已來”的當(dāng)下，龍禹一班人早早就在探索和逐步實(shí)現(xiàn)著“四個(gè)全面轉(zhuǎn)型升級(jí)”：即由油品供應(yīng)商向綜合服務(wù)商，繼而向現(xiàn)代化服務(wù)多邊平臺(tái)轉(zhuǎn)型升級(jí)；由規(guī)模擴(kuò)張向價(jià)值引領(lǐng)，運(yùn)用新發(fā)展理念做強(qiáng)做大做優(yōu)做久轉(zhuǎn)型升級(jí)；由個(gè)性化管理向規(guī)范化、精細(xì)化、精益化管理，直至推進(jìn)現(xiàn)代化治理體系和治理能力轉(zhuǎn)型升級(jí)；由單一貿(mào)易向資源創(chuàng)效+運(yùn)營(yíng)創(chuàng)效+品牌創(chuàng)效+互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)效+商業(yè)模式創(chuàng)新創(chuàng)效轉(zhuǎn)型升級(jí)。

營(yíng)銷推廣無(wú)疑是龍禹推動(dòng)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展非常重要、關(guān)鍵的工作。5 月8 日，龍禹公司“增量增效百日競(jìng)賽”推進(jìn)會(huì)上，總經(jīng)理劉志華對(duì)下一步營(yíng)銷推廣工作進(jìn)行了整體安排。疫情趨于好轉(zhuǎn)，龍禹營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)還將有“大動(dòng)作”，將分為常規(guī)性運(yùn)營(yíng)和“大會(huì)戰(zhàn)”兩個(gè)層面：針對(duì)北京、河北、內(nèi)蒙三家深度合作的省市，開展全年性運(yùn)維工作；根據(jù)國(guó)家重大節(jié)日、區(qū)域開發(fā)前景，結(jié)合龍禹自有新品上市情況、省市公司營(yíng)銷安排等因素，采取點(diǎn)面結(jié)合的方式，計(jì)劃在全國(guó)15 個(gè)省市公司開展6 期“會(huì)戰(zhàn)式”營(yíng)銷推廣工作。

對(duì)于龍禹人而言，營(yíng)銷推廣工作正是跳出常規(guī)模式，賦予人力資源實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的新動(dòng)能。龍禹公司將為自愿加入營(yíng)銷推廣工作的每一位同志，提供自我學(xué)習(xí)和提高的平臺(tái)，組織統(tǒng)一培訓(xùn)，去市場(chǎng)中磨練，并給予更有建設(shè)性的激勵(lì)機(jī)制，拓寬龍禹人展示個(gè)人能力的賽道。

同時(shí)，針對(duì)營(yíng)銷推廣工作的專業(yè)性，龍禹公司還將與這支隊(duì)伍一起，摸索其基本規(guī)律，形成模板化、表單化的工作機(jī)制，快速提升各團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平，形成整體合力。通過標(biāo)準(zhǔn)化流程的建立，提升工作效率，提高工作質(zhì)量和基礎(chǔ)的工作能力，進(jìn)而培育更為專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)?！皩W(xué)中干、干中學(xué)，培育產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。”通過不斷實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷推廣工作品牌化發(fā)展。