鄭毓煌

在美國新澤西州，有一家非常不錯的韓國烤肉館。當?shù)氐捻n國人都喜歡光顧這家店，但由此引起的不便是用餐的客人非常多，經(jīng)常要排隊等待就餐，而上菜也要等很久。盡管如此，我的幾個韓國朋友還是樂此不疲，隔三岔五就要去那里吃頓飯，也許真的是家鄉(xiāng)菜讓人抵擋不住吧。

去得多了，我也覺得奇怪，新澤西的韓國餐館有不少，為什么這家的生意總是格外紅火？為什么人們非要踏破門檻來這里吃飯，而不去光顧隔壁幾家在我看來也不錯的韓國餐館呢？終于有一次，我的一個韓國朋友的一句話為我提供了線索。

那次我們去吃午飯的時候已經(jīng)是下午兩點鐘了，餐館里人還是不少。坐下來之后，我問他：“每次吃飯都要等這么久，為什么不到別家餐館去呢？”

他看著我迷惑不解的表情，哈哈大笑：“在這里等的時間并不長啊！”他指著桌上一碟一碟的“小菜”告訴我：“這家飯店提供的小菜，是新澤西所有餐館中最好的！他們每盤小菜都做得很精致美味，我每次吃他們的小菜都快吃飽了，而且，不用我提醒他們就會自動送更多份小菜上來。多實惠?。　?/p>

我不禁啞然失笑，原來這家餐館也運用了“心理賬戶”的原理，讓顧客在花費時間等待、花錢吃飯的同時也得到一些好處，那就是各種免費的美味“小菜”?？腿讼瘸陨狭嗣赓M的小菜，自然不會覺得等待時間長了。同時，這家餐館還會經(jīng)常為老主顧現(xiàn)場制作特色菜，免費奉上，我們就碰到過好幾次。當服務生端來一盤熱氣騰騰的砂鍋牛尾濃湯，說是特意為你免費準備的，這樣的禮遇，怎能不培養(yǎng)顧客的忠誠和熱情？

除了韓國餐廳的“小菜”，“心理賬戶”在生活中還有很多類似的應用。比如在健身俱樂部辦會員卡，買12個月贈送1個月，那隨后附贈的1個月本質上說就是一種“小菜”。再比如在商場買衣服，如果在買一件大衣的同時送一條與之配套的圍巾，也會讓顧客覺得非常高興。這些做法的共同之處，是同時啟動顧客心里的“支出”和“收入”賬戶，使得原本讓人感到痛苦的花錢行為變得容易接受。

（摘自《理性的非理性》）