曾有人用事例來(lái)比較猶太及中國(guó)商法。

某地新開(kāi)設(shè)了一家加油站。猶太人會(huì)想，有人加油，就會(huì)有人洗車、修車，于是就建了洗車、修車行；因?yàn)橛腥思佑?、洗車、修車，就有可能需要?gòu)物、補(bǔ)給，于是就有了超市、飯店；有人經(jīng)過(guò)此地加油、用餐，就有可能短暫休息或住宿，于是就有了賓館、酒店；后來(lái)，還有了咖啡館、美發(fā)廳、洗浴、休閑娛樂(lè)等場(chǎng)所……這就形成了一個(gè)互補(bǔ)的生態(tài)鏈或場(chǎng)。

而中國(guó)人呢，開(kāi)設(shè)了一家加油站，生意很不錯(cuò)，于是，又有了第二家加油站、第三家加油站……最后，大打價(jià)格戰(zhàn)，血拼的結(jié)果就是大家傷痕累累，或撤出，或倒閉不干，“走別人的路，讓別人無(wú)路可走”。

上述例子，固然有戲謔的成分，但在實(shí)際的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中，這些事情并不罕見(jiàn)。比如疫情期間不少企業(yè)紛紛上馬口罩、呼吸機(jī)、測(cè)溫槍、消毒液等醫(yī)療產(chǎn)品，前不久還有一些企業(yè)跟風(fēng)生產(chǎn)頭盔……這些企業(yè)大都是一哄而上、盲目投資，缺乏對(duì)行業(yè)生態(tài)位的洞察和了解。中國(guó)企業(yè)的低端、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，造成生態(tài)位錯(cuò)亂、生態(tài)環(huán)境逼仄?，F(xiàn)在，是時(shí)候冷靜下來(lái)，思考自己所處的生態(tài)場(chǎng)和生態(tài)位戰(zhàn)略，并重構(gòu)新型競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系了。

共創(chuàng)、共生、共贏

凡是把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看成敵人的企業(yè)通常做不大，因?yàn)楦窬痔　＞拖褚黄~(yú)塘，如果池水污濁不堪，整個(gè)池子里的魚(yú)都會(huì)被污染毒害而死亡。企業(yè)要想在未來(lái)更好地發(fā)展，必須跟其他行業(yè)企業(yè)一起，打造良性健康的生態(tài)場(chǎng)及環(huán)境。一個(gè)大市場(chǎng)的崛起與壯大，一定是整個(gè)行業(yè)一起推動(dòng)的結(jié)果。只不過(guò)，有些中小企業(yè)“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”式的宣傳、推介、分銷價(jià)值不易顯現(xiàn)。

“共創(chuàng)”，就是大家一起開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)。只有行業(yè)企業(yè)一起努力，才能把市場(chǎng)“蛋糕”做大，才能在良性競(jìng)爭(zhēng)中分得屬于自己的一塊“蛋糕”，千萬(wàn)不可涸澤而漁。

“共生”，是企業(yè)要在生態(tài)場(chǎng)里，通過(guò)分析自己的優(yōu)勢(shì)與專長(zhǎng)，再結(jié)合行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，找到適合自己的生態(tài)位，成為某一“段位”的佼佼者乃至第一品牌。當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)共生，還需要具備競(jìng)合思維，即在競(jìng)爭(zhēng)的整體大勢(shì)之下，資源共享或市場(chǎng)聯(lián)手與合作，共同在不損害行業(yè)利益的前提下，培育市場(chǎng)及消費(fèi)者。競(jìng)合，是共生的關(guān)鍵。

“共贏”，是大家共同追求的目標(biāo)，就是大家都能從市場(chǎng)中，根據(jù)自己的市場(chǎng)貢獻(xiàn)、需求滿足、服務(wù)價(jià)值創(chuàng)造，獲得應(yīng)有的收益。這是“共創(chuàng)”“共生”后自然形成的結(jié)果，也是一個(gè)行業(yè)最終要實(shí)現(xiàn)的理想局面。

蘋果醋曾在北方市場(chǎng)紅火一時(shí)，但后來(lái)慢慢萎縮了，為什么？當(dāng)大家發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)利潤(rùn)很高，想要短平快地賺錢時(shí)，就有一些企業(yè)不再釀造而是采取直接勾兌的方式，相應(yīng)的，口感與功能就差了許多，最后被市場(chǎng)冷落。這種“窩里斗”行為禍害了整個(gè)行業(yè)。

學(xué)會(huì)補(bǔ)位

所謂補(bǔ)位，就是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，找到空隙市場(chǎng)或尚存的機(jī)會(huì)點(diǎn)，進(jìn)而研發(fā)和推廣產(chǎn)品，填補(bǔ)市場(chǎng)空白。補(bǔ)位包括產(chǎn)品補(bǔ)位、市場(chǎng)補(bǔ)位、空間補(bǔ)位等。

產(chǎn)品補(bǔ)位，是指避開(kāi)行業(yè)同質(zhì)化，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、功能、規(guī)格、服務(wù)等，尋找差異化，但不是“新瓶裝舊酒”。如此，既避開(kāi)了同質(zhì)化下的價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)，又給消費(fèi)者提供了更多的選擇余地，讓市場(chǎng)更豐富、更完整、更飽滿，更有利于行業(yè)市場(chǎng)的挖掘與壯大。

市場(chǎng)補(bǔ)位，是指放眼全球市場(chǎng)，通過(guò)市場(chǎng)走訪或?qū)ｉT調(diào)研，尋找無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)或競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和的市場(chǎng)領(lǐng)域，比如相對(duì)偏遠(yuǎn)的市場(chǎng)、正在培育的新市場(chǎng)、海外市場(chǎng)等。

空間補(bǔ)位，是指線上線下兼顧、融合，除了地面?zhèn)鹘y(tǒng)商業(yè)，還應(yīng)重視互聯(lián)網(wǎng)下的“云商”新生態(tài)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手側(cè)重線下時(shí)，企業(yè)可以多發(fā)展線上；當(dāng)行業(yè)都注重線上線下時(shí)，企業(yè)可以在渠道類型、顧客群體、服務(wù)策略、平臺(tái)選擇等方面尋找差異化。

貴陽(yáng)某油制辣椒品牌在美國(guó)有不菲的銷量，它為什么能在烹飪簡(jiǎn)單、追求營(yíng)養(yǎng)而不是口味的美國(guó)受寵？原因有以下三點(diǎn)：

一是產(chǎn)品系貴州地區(qū)傳統(tǒng)風(fēng)味食品，并且?guī)资陙?lái)一直沿用傳統(tǒng)工藝精心釀造，因香辣可口、回味悠長(zhǎng)等特點(diǎn)成為大家直接食用或烹調(diào)用的產(chǎn)品，甚至還成為饋贈(zèng)親朋好友的禮品。

二是鎖定目標(biāo)顧客群體—主要是華人社群。美國(guó)有500多萬(wàn)華人，這些華人群體大都保留著中華飲食傳統(tǒng)，而代表中華風(fēng)味的該品牌自然在大洋彼岸受到歡迎。筆者幾年前去美國(guó)游學(xué)時(shí)，同去的一些同學(xué)擔(dān)心在美國(guó)買不到，還自帶了一部分產(chǎn)品過(guò)去。這些捎帶行為又必將促成消費(fèi)、強(qiáng)化傳播。

三是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，可以獨(dú)享市場(chǎng)豐厚的利潤(rùn)空間。相對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)“千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋”式的相互擠壓，美國(guó)的市場(chǎng)體系較為成熟，產(chǎn)品價(jià)值也得以更好地體現(xiàn)。資料顯示，該品牌在美國(guó)的零售價(jià)比國(guó)內(nèi)的價(jià)格要貴上2—10倍，美國(guó)奢侈品電商Gilt把它奉為尊貴調(diào)味品，甚至有人稱它為輕型奢侈品。

企業(yè)借助“一帶一路”開(kāi)辟新市場(chǎng)，內(nèi)銷與出口雙管齊下，線上與線下并重。2019年，該企業(yè)銷售額突破50億元，也算是創(chuàng)造了一個(gè)地方傳統(tǒng)風(fēng)味產(chǎn)品銷售的奇跡。

遵守規(guī)則

環(huán)顧發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)體，有一個(gè)共同現(xiàn)象，那就是嚴(yán)苛的法治環(huán)境，這是自由市場(chǎng)生態(tài)環(huán)境保障的核心。沒(méi)有可供共同遵守的市場(chǎng)法律，健康的生態(tài)位與生態(tài)場(chǎng)就會(huì)成為無(wú)源之水、無(wú)本之木。

因此，在立體生態(tài)環(huán)境下，找到適合企業(yè)的生態(tài)位，重構(gòu)新型競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，需要企業(yè)在行業(yè)法律、法規(guī)及制度運(yùn)行下彼此確認(rèn)與恪守。契約，是行業(yè)生態(tài)位能夠維系并擴(kuò)展的前提條件，沒(méi)有強(qiáng)有力的約束，就無(wú)法保證行業(yè)企業(yè)共同的利益，這也是構(gòu)建新型競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的基礎(chǔ)。

富士康擁有上百萬(wàn)名員工及全球頂尖客戶群，作為蘋果手機(jī)、個(gè)人電腦等品牌的代工、組裝商，其技術(shù)、設(shè)備也在不斷更新?lián)Q代。雖然富士康所代工的企業(yè)產(chǎn)品利潤(rùn)很豐厚，但這些“誘惑”都沒(méi)有改變富士康作為代工企業(yè)的定位。這就是企業(yè)認(rèn)同合作的規(guī)則，也正因如此，富士康才更受委托方的信賴，并逐漸成為國(guó)際著名的OEM企業(yè)。

作為本土企業(yè)，必須明確自己在生態(tài)供應(yīng)鏈中的定位，并把所處環(huán)節(jié)的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或項(xiàng)目做好、做到位，甚至做到極致，與上下游企業(yè)一起，結(jié)成牢不可破的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而更好地多贏、持久發(fā)展。

電商形勢(shì)下，很多企業(yè)采取了線上線下價(jià)格一致，而在促銷和服務(wù)上與競(jìng)品形成區(qū)隔。這其實(shí)也是在遵守規(guī)則、維護(hù)企業(yè)生態(tài)位的前提下，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成一種錯(cuò)位的市場(chǎng)格局，避免“混打”以及“傷敵一千，自損八百”的互傷局面。

生態(tài)位戰(zhàn)略重構(gòu)新型競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的本質(zhì)，是建立基于整體利益及各自利益基礎(chǔ)之上的差異化、行業(yè)互補(bǔ)競(jìng)合關(guān)系。企業(yè)只有清醒地認(rèn)識(shí)到健康的行業(yè)生態(tài)環(huán)境對(duì)每一家企業(yè)的利害關(guān)系，才能一起努力維護(hù)行業(yè)的“生態(tài)池塘”，才能在行業(yè)整體利益的大局之下，更好地保證每一家企業(yè)所在生態(tài)圈的利益。

作者：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，微信號(hào)“崔自三營(yíng)銷視界”