李千千

摘 要：就當(dāng)前情況而言，在汽車銷售方面，中國(guó)制定了相關(guān)的管理規(guī)定，打破了4S店傳統(tǒng)的壟斷局面，使得汽車銷售行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境的不確定性增加，從而增加了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，但是，無論整個(gè)行業(yè)如何變化，專注于提高客戶滿意度是汽車營(yíng)銷中最重要的概念。針對(duì)這種情況，相關(guān)的汽車銷售人員應(yīng)根據(jù)當(dāng)前情況制定有效的渠道競(jìng)爭(zhēng)策略，以提高自身競(jìng)爭(zhēng)力?；谶@種情況，本文主要分析了汽車銷售渠道對(duì)汽車銷售管理措施的影響，并提出了相關(guān)人員推薦的具體策略。

關(guān)鍵詞：汽車銷售;渠道競(jìng)爭(zhēng);策略

1 我國(guó)汽車的營(yíng)銷渠道分析

1.1 汽車品牌專賣店

一般狀況下，許多品牌汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)中的所有汽車都是直接從汽車制造商處獲得的，并且只有在獲得制造商授權(quán)后才能進(jìn)行操作和銷售。同時(shí)還給購(gòu)買車輛的客戶提供相關(guān)的保養(yǎng)以及維修。除此之外，相關(guān)的汽車專賣店還具有很強(qiáng)的汽車品牌關(guān)聯(lián)屬性。跟別的汽車銷售的平臺(tái)相比較，汽車品牌專賣店能夠給相對(duì)應(yīng)的汽車企業(yè)樹立良好的品牌優(yōu)勢(shì)，讓企業(yè)在行業(yè)中有更大的競(jìng)爭(zhēng)力，在專業(yè)指導(dǎo)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照范圍內(nèi)，為特許汽車專賣店提供高水準(zhǔn)的維修技術(shù)和原始配件，改善為消費(fèi)者提供的服務(wù)，使得汽車制造業(yè)能夠有更好的發(fā)展前景，提高了用戶和供應(yīng)商之間的相互反饋的效率，而汽車品牌店銷售的方式在我國(guó)是汽車進(jìn)行銷售的主要方式。

1.2 特許連鎖經(jīng)營(yíng)模式

此種經(jīng)營(yíng)的方式也會(huì)被叫做是汽車連鎖店的營(yíng)銷方式，特許連鎖經(jīng)營(yíng)的方式是通過對(duì)各種品牌的汽車進(jìn)行售賣，還能夠有效的實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域的銷售，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供送貨上門的服務(wù)，除此之外，此種銷售模式還有銷售渠道廣泛的優(yōu)點(diǎn)，充分的覆蓋在全國(guó)各地，從而很好的形成了跨區(qū)域的連鎖經(jīng)營(yíng)方式，進(jìn)一步增進(jìn)了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，為汽車的銷售變得更加流暢，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到更好更方便的服務(wù)。此種銷售的方式和傳統(tǒng)的4S店中的服務(wù)還存在著一定的差別，在連鎖經(jīng)營(yíng)店中能夠同時(shí)售賣多種品牌的汽車，使得購(gòu)買汽車者有了更多的選擇，連鎖經(jīng)營(yíng)的成功可以大大的提高汽車市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。

1.3 汽車園區(qū)模式

汽車園區(qū)的銷售模式是對(duì)汽車交易市場(chǎng)中交易售賣方式的升級(jí)，能夠更好的服務(wù)于購(gòu)買者，在進(jìn)行交易的時(shí)候，可以依據(jù)汽車中的各種原始配置，有針對(duì)性地對(duì)購(gòu)買者進(jìn)行服務(wù)。對(duì)于汽車市場(chǎng)來講，汽車園區(qū)的銷售模式在實(shí)行地過程中能夠引入工商以及保險(xiǎn)等相關(guān)的服務(wù)，同時(shí)還可以在園區(qū)內(nèi)給購(gòu)買者提供相關(guān)的娛樂服務(wù)。就此來講，此種銷售的方法很大程度上已經(jīng)超越了所有的汽車銷售模式，變得更加商業(yè)，被更多的人關(guān)注，可是此種銷售方式需要投入很大的成本，一般狀況下只適用于比較大的一線城市，在小城市中不建議采取此種模式。

2 汽車銷售管理辦法對(duì)汽車銷售渠道的影響

近幾年，隨著我國(guó)汽車技術(shù)的進(jìn)步以及汽車市場(chǎng)份額的逐漸擴(kuò)大，使得我國(guó)汽車在制造上的品質(zhì)越來越高，與此同時(shí)，在整個(gè)銷售市場(chǎng)也不再存在單一品牌壟斷市場(chǎng)的狀況，而變成了一個(gè)特別自由的市場(chǎng)，購(gòu)買者有了更多的選擇，進(jìn)行自由的交易。但是就目前狀況來看，汽車整個(gè)行業(yè)中同質(zhì)化都比較嚴(yán)重，消費(fèi)者在選擇汽車的過程中，會(huì)在注重價(jià)格的同時(shí)也對(duì)汽車的質(zhì)量以及其他細(xì)節(jié)進(jìn)行考慮，這種狀況使得汽車行業(yè)的利潤(rùn)空間大大縮小，就2017年我國(guó)所頒布的《汽車銷售管理辦法》中出臺(tái)的相關(guān)規(guī)定明確指出了新的授權(quán)方式，使得汽車行業(yè)具有了更好的發(fā)展前景，由此可以看出，在以后汽車4S店中能夠在第一時(shí)間對(duì)新出的汽車進(jìn)行售賣，同時(shí)還可以給其他的經(jīng)銷商提供新車的發(fā)布平臺(tái)，使得購(gòu)買者有了更多可以選擇的空間，使得4S店在發(fā)展過程中迎來新的機(jī)遇，但也充滿了挑戰(zhàn)。

3 汽車銷售管理辦法下渠道競(jìng)爭(zhēng)的策略

3.1 降低沖突成本與維系市場(chǎng)穩(wěn)定

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，來自汽車銷售商店的投資收益的風(fēng)險(xiǎn)正在增加。在投資過程中經(jīng)常面臨高風(fēng)險(xiǎn)，例如：對(duì)于資金回收緩慢和資金利用率低的問題，基于此種狀況下，使得投資者和生產(chǎn)者之間的關(guān)系變得非常緊張，除此之外，有些分銷商沒有辦法給購(gòu)買者提供更好的服務(wù)。所以，在汽車銷售管理的實(shí)踐中，建議在汽車制造商和渠道經(jīng)銷商之間進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略合作，在這種狀況下這不僅降低了投資者的資金風(fēng)險(xiǎn)，還避免了許多矛盾，而且為汽車工業(yè)市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展創(chuàng)造了良好條件，降低了競(jìng)爭(zhēng)成本，保持了市場(chǎng)穩(wěn)定。

3.2 建立綠色的營(yíng)銷理念

可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和節(jié)能環(huán)保的理念是我國(guó)一直貫徹落實(shí)的發(fā)展方針，因此企業(yè)營(yíng)銷就應(yīng)當(dāng)在綠色健康的發(fā)展中，追求經(jīng)濟(jì)效益，從而達(dá)到消費(fèi)者和社會(huì)以及企業(yè)之間能夠達(dá)到統(tǒng)一的利益需求。建立綠色的營(yíng)銷理念需要強(qiáng)化綠色的營(yíng)銷觀念，樹立綠色的營(yíng)銷環(huán)境，在保證汽車能夠符合國(guó)家綠色標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，進(jìn)行客觀的消費(fèi)。企業(yè)也要在營(yíng)銷的方式上考慮環(huán)境保護(hù)方面的問題。

3.3 合理運(yùn)用終端APP來進(jìn)行營(yíng)銷

目前，在中國(guó)市場(chǎng)上，將APP用于汽車營(yíng)銷的情況有兩種。第一個(gè)是企業(yè)自身開發(fā)的與營(yíng)銷相關(guān)的應(yīng)用程序，第二個(gè)是當(dāng)前的社交營(yíng)銷軟件。如QQ或微信等應(yīng)用。對(duì)于當(dāng)前使用的社交軟件，能夠快速向客戶推廣相關(guān)的營(yíng)銷內(nèi)容是一個(gè)優(yōu)勢(shì)。這些應(yīng)用程序是現(xiàn)有產(chǎn)品，具有很高的促銷效率。另一方面，在社交軟件營(yíng)銷中，還存在問題，例如不良的客戶體驗(yàn)，未知的目標(biāo)客戶群以及與客戶的溝通不足。公司開發(fā)的應(yīng)用程序保證了獨(dú)立運(yùn)行的權(quán)利，內(nèi)容更加靈活，相關(guān)的客戶體驗(yàn)也得到了改善。但是，相關(guān)的安裝和注冊(cè)過程很復(fù)雜，并且下載方法通常是從主頁下載的。沒有其他會(huì)使主機(jī)依從性惡化的功能。在這種情況下，您需要結(jié)合自己開發(fā)的應(yīng)用程序和現(xiàn)有社交軟件的優(yōu)勢(shì)來創(chuàng)建以社交媒體為提供者的應(yīng)用程序。應(yīng)用此方法可以改善用戶體驗(yàn)，達(dá)到更好的交互效果，還可以提高客戶忠誠(chéng)度。

3.4 合理依托于互聯(lián)網(wǎng)的新零售

隨著新零售概念的火爆和升華，奶茶、咖啡和母嬰產(chǎn)品甚至是汽車等都采用新零售的方式來代替?zhèn)鹘y(tǒng)的營(yíng)銷方式，新零售的營(yíng)銷模式逐漸成為營(yíng)銷的主流。從新零售概念的誕生到汽車新零售過程體驗(yàn)的創(chuàng)建，利用金融消費(fèi)，打造汽車和人以及生活三位一體的生態(tài)營(yíng)銷體系正在引領(lǐng)人們向極致生活延伸。事實(shí)上，這種線上和線下融合的方式不僅模糊了線上線下的概念，也給消費(fèi)者帶來了全新的消費(fèi)體驗(yàn)。而汽車和電商的結(jié)合是新的發(fā)展趨勢(shì)，比如說在奇瑞汽車就有一款新零售的車型，那就是瑞虎7i，這款車型還參與了天貓的活動(dòng)，消費(fèi)者直接下單就可以在附近奇瑞的門店提車，完成整個(gè)交易。除此之外奇瑞依托互聯(lián)網(wǎng)拓展新的零售模式和銷售渠道，在品牌、金融、庫存、流量、場(chǎng)景、智能化等方面為線下渠道全面賦能。這樣的模式會(huì)讓整個(gè)交易的過程更加簡(jiǎn)單方便，也是企業(yè)的營(yíng)銷范圍得到很大程度的擴(kuò)張。

3.5 全面提升汽車營(yíng)銷人員的素質(zhì)

就汽車銷售而言，汽車銷售工作是專業(yè)精神與公共關(guān)系的結(jié)合。因此，汽車公司應(yīng)注意內(nèi)部渠道營(yíng)銷人員技能的發(fā)展，并盡可能選擇具有較高文化水平和語言能力的員工。提高員工應(yīng)用新產(chǎn)品和新車輛技術(shù)的能力，并進(jìn)行定期培訓(xùn)和入職培訓(xùn)。強(qiáng)化賣家的營(yíng)銷觀念，使賣家具有觀察和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的強(qiáng)大能力，能夠及時(shí)應(yīng)對(duì)汽車行業(yè)營(yíng)銷帶來的風(fēng)險(xiǎn)。此外，在在線營(yíng)銷過程中，要提高員工的運(yùn)營(yíng)能力，及時(shí)找到潛在客戶，獲取有關(guān)市場(chǎng)和需求的良好信息，并為消費(fèi)者提供最佳服務(wù)。

3.6 提升行業(yè)服務(wù)的價(jià)值

在從生產(chǎn)到銷售的整個(gè)過程中，汽車需要加強(qiáng)有效的管理，以最大限度地提高經(jīng)濟(jì)效益和客戶滿意度。但是，從汽車制造到營(yíng)銷的過程涉及很多部分。任何階段的錯(cuò)誤都與消費(fèi)者滿意度直接相關(guān)。基于汽車營(yíng)銷實(shí)踐，由于廣泛的不當(dāng)行為，例如員工對(duì)責(zé)任進(jìn)行相互的推卸，導(dǎo)致購(gòu)買者的滿意度下降，從而對(duì)汽車行業(yè)的服務(wù)有偏見。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)汽車銷售管理方法，相關(guān)人員渠道提出競(jìng)爭(zhēng)策略，渠道人員相互配合，這將有助于提高購(gòu)買者的滿意度。

4 結(jié)束語

總的來講，我國(guó)當(dāng)前的汽車市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的，同時(shí)市場(chǎng)環(huán)境還在一直不斷地變化中，相關(guān)的汽車銷售市場(chǎng)中政策也在不斷地變化，使得整個(gè)汽車銷售市場(chǎng)具有很多的不確定性，但是就汽車銷售店來講，為了能夠有更加好得發(fā)展前景和獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，需要在發(fā)展過程中根據(jù)實(shí)際的狀況制定科學(xué)且合理的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。就現(xiàn)階段汽車行業(yè)實(shí)際地發(fā)展?fàn)顩r來看，使用高效地客戶服務(wù)和低成本地運(yùn)營(yíng)是比較重要的，所以，根據(jù)相關(guān)的汽車銷售管理措施來講，渠道競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的合理選擇過程應(yīng)基于現(xiàn)有4s店的穩(wěn)定性和企業(yè)和經(jīng)銷商的深度進(jìn)行整合。

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