鄭曉旭

無(wú)論周?chē)h(huán)境如何變化，為客戶(hù)提供有溫度的溝通，有廣度的服務(wù)，以及有深度的方案一直是財(cái)富規(guī)劃師的追求所在。

金融從業(yè)者尤其是銀行業(yè)存在著一個(gè)有趣且困惑的現(xiàn)象——越來(lái)越難見(jiàn)到客戶(hù)。銀行開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)的利潤(rùn)已經(jīng)難以支撐運(yùn)營(yíng)成本，所以很多銀行選擇縮短營(yíng)業(yè)時(shí)間，尤其是周末及法定節(jié)假日減少營(yíng)業(yè)時(shí)間，這種現(xiàn)象的根本原因在于越來(lái)越多的客戶(hù)已經(jīng)不再選擇到網(wǎng)點(diǎn)力、理業(yè)務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)的沖擊已然覆蓋到了金融行業(yè)，日常光顧銀行網(wǎng)點(diǎn)的60歲以上客戶(hù)也已經(jīng)換掉老年機(jī)，拿起智能手機(jī)，看著新聞?lì)^條，玩起拼多多，手機(jī)銀行的初嘗試更是讓他們獲得了全新的體驗(yàn)，更享受于足不出戶(hù)辦成事情的便利。

2017-2018年間，易租寶以及多家小型財(cái)富公司的爆雷使得很多百姓的血汗錢(qián)血本無(wú)歸，投訴無(wú)門(mén)，至今只能自認(rèn)倒霉。在剛剛過(guò)去的2019年更是頻繁曝出商業(yè)銀行被接管、銀行不良率上升、2018年年報(bào)難產(chǎn)、審計(jì)公司向銀行辭任等多條負(fù)面新聞;百姓們站在銀行門(mén)口，望著已經(jīng)懸掛了多年卻遲遲未曾揭牌的蒙著一層紅布的“存款保險(xiǎn)條例”，不知何去何從。

“各種新規(guī)政策下錢(qián)應(yīng)該放在哪里”

2018年末，筆者的一名私行級(jí)別客戶(hù)提出了這樣的問(wèn)題，他是用困惑的口吻向我訴說(shuō)這些的。這位客戶(hù)61歲，年輕時(shí)自己創(chuàng)業(yè)開(kāi)辦機(jī)床廠，積累了一些財(cái)富，晚年退休，享受閑暇的生活，了解經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，炒股理財(cái)樣樣精通，對(duì)事情有自己獨(dú)到的見(jiàn)解，近期面對(duì)逐年下行的利率，將自己的資金逐步從銀行挪向了股市。這類(lèi)客戶(hù)對(duì)自己非常有自信，他對(duì)我說(shuō)：“銀行服務(wù)五花八門(mén)，有真好的，也有只是為了完成指標(biāo)慫恿他做這做那的，他都能明白，但是無(wú)論是哪種形式，在銀行存放的資金年化收益目前最多也就是4%-5%之間了，我年輕時(shí)候好歹也算創(chuàng)一代，現(xiàn)在雖然老了，卻也不會(huì)和普通大爺大娘一樣為了百分之零點(diǎn)幾的收益去貨比三家，我本非常相信銀行，也成為了銀行多年的高端客戶(hù)，但是一下子要決定離開(kāi)你們了，還真是有點(diǎn)不知所措?！彼f(shuō)這些話的時(shí)候，流露出了滿(mǎn)滿(mǎn)的無(wú)奈和失望。

這類(lèi)客戶(hù)是我們?cè)谌粘９ぷ髦凶铍y營(yíng)銷(xiāo)的一類(lèi)客戶(hù)，特點(diǎn)為自信懂得多，傲驕見(jiàn)識(shí)廣。我們一心想通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)去感動(dòng)他們，然而往往事倍功半，我們也會(huì)覺(jué)得身處這樣的大環(huán)境下很不容易，因?yàn)槟壳爸袊?guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境模式，尤其是私行財(cái)富管理的模式還沒(méi)有達(dá)到西方的境界和程度，究其原因，主要為機(jī)構(gòu)的管理模式和政策指引。近期筆者所在的銀行就以上這些問(wèn)題進(jìn)行了討論，包含員工業(yè)績(jī)認(rèn)定方式以及客戶(hù)歸屬網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)定，客戶(hù)歸屬理財(cái)經(jīng)理認(rèn)定等等，做過(guò)一線營(yíng)銷(xiāo)工作的人員一定能夠深深理解這其中的撓頭煩擾以及理清這些問(wèn)題的重要性，國(guó)內(nèi)大部分銀行還在因?yàn)檫@些原因限制著自身的擴(kuò)大發(fā)展，究其根本原因，無(wú)外乎利益因素限制了發(fā)展。

近幾年來(lái)，隨著客戶(hù)金融知識(shí)的增長(zhǎng)，開(kāi)始了“存款搬家”活動(dòng)，受影響最大的莫過(guò)于傳統(tǒng)五大行，客戶(hù)并不是不相信這些傳統(tǒng)國(guó)有銀行，而是更愿意緊跟國(guó)家政策，堅(jiān)信了“存款不能放在一個(gè)籃子里”的理念。這一執(zhí)念使得更多股份制銀行獲利，輕輕松松完成行外吸金。

隨著微信的普及，很多理財(cái)經(jīng)理們開(kāi)始有自己的自媒體，將自己行的產(chǎn)品更新到微信朋友圈，希望客戶(hù)們能夠“自助在線下單購(gòu)買(mǎi)”，節(jié)省了很多時(shí)間精力，我們不禁感嘆，任何行業(yè)都可以向微商行業(yè)學(xué)習(xí)發(fā)展了。

此種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，筆者通過(guò)走訪天津地區(qū)部分銀行發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)銀行都在努力創(chuàng)新求變，向智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，“無(wú)人銀行”已經(jīng)開(kāi)始走向市場(chǎng)，更多的銀行選擇上線機(jī)器來(lái)代替人工操作，減少運(yùn)營(yíng)成本，將更多的精力轉(zhuǎn)向培訓(xùn)員工技能以及通過(guò)提高中間業(yè)務(wù)收入提高銀行利潤(rùn)，而仍有為數(shù)不多的幾家傳統(tǒng)銀行仍在沿用最傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式：比如“存款送米面油”的兌換型模式吸攬百姓手中的存款，而結(jié)果顯示這種最傳統(tǒng)模式吸引的也只能是最傳統(tǒng)的客戶(hù)，比如每月10號(hào)早上6點(diǎn)之前就排在銀行門(mén)口等待著去取退休金的客戶(hù)，據(jù)筆者觀察，這個(gè)排隊(duì)的隊(duì)伍近幾年也沒(méi)有那么長(zhǎng)了，舊的觀念舊的模式總有一天會(huì)被新事物新思路淘汰，沉沒(méi)在前進(jìn)的浪潮之中！

貿(mào)易戰(zhàn)讓客戶(hù)充滿(mǎn)恐慌

貿(mào)易戰(zhàn)持續(xù)時(shí)，筆者的一些做進(jìn)出口貿(mào)易的客戶(hù)關(guān)注很多，因?yàn)橘Q(mào)易戰(zhàn)關(guān)系著客戶(hù)的生意往來(lái)，直至剛剛過(guò)去的2019年5月13日晚上，新聞聯(lián)播中主持人鏗鏘有力的話語(yǔ)不僅激起了人們的愛(ài)國(guó)情懷，更引發(fā)了后面對(duì)于手中人民幣的持續(xù)關(guān)注。圖1為來(lái)源于Wind資料中關(guān)于近年來(lái)中美貿(mào)易談判進(jìn)程影響的人民幣匯率與美元指數(shù)之間的相關(guān)度圖表：

隨著匯率的逐漸變化，筆者的很多客戶(hù)開(kāi)始將手中人民幣兌換為美金，在此形勢(shì)下筆者所在的銀行推出了很多美金儲(chǔ)蓄差異化存款政策，很好的為客戶(hù)提供了產(chǎn)品支持。理財(cái)師在為客戶(hù)進(jìn)行家庭資產(chǎn)配置的過(guò)程中也有了有力抓手。如圖2匯率因素所示，加上房地產(chǎn)限購(gòu)等諸多政策影響，客戶(hù)對(duì)于手中人民幣資產(chǎn)不知如何投資，手中資金貶值的恐慌愈演愈烈。有錢(qián)存在銀行才安全的理念已越來(lái)越淡。

國(guó)企混改、國(guó)家稅改共施影響力

提起國(guó)企混改，筆者身邊有一類(lèi)客戶(hù)與我交流過(guò)他們的想法，這類(lèi)人為中年人代表，他們是老國(guó)企中的老員工，比較好的趕上好一點(diǎn)的企業(yè)，參與到此次混改之中，比較不好的趕上行業(yè)不景氣，年輕時(shí)代以為找到了鐵飯碗的觀念破碎得太過(guò)突然，產(chǎn)能過(guò)剩行業(yè)的逐漸退市，使得很多不會(huì)新技術(shù)新科技的中年人一下子失去了家庭收人來(lái)源，即便參與到混改之中，他們自己也知道會(huì)是即將被社會(huì)淘汰的那一些。因?yàn)樗麄冸y以理解這種混改能夠帶活企業(yè)的發(fā)展，他們更關(guān)注于自己的收入、對(duì)家庭的影響。混改之路艱辛，混改之路復(fù)雜，但一旦初現(xiàn)光明，必將筑底反彈，帶動(dòng)城市經(jīng)濟(jì)走向嶄新局面！

2018年末，國(guó)家的稅改政策深入民心，大部分的群眾都享受到了稅改給自己帶來(lái)的切實(shí)利益。子女教育、繼續(xù)教育、大病醫(yī)療、住房貸款利息或住房公積金、贍養(yǎng)老人這些都關(guān)系著群眾日常生活的方方面面。而營(yíng)改增之后針對(duì)中小企業(yè)融資難的困境，我們也是給與了一定的幫扶。來(lái)自于Wind資料顯示，民營(yíng)自由現(xiàn)金流在進(jìn)一步惡化：

近幾年筆者所在的機(jī)構(gòu)正在大力扶植民營(yíng)經(jīng)濟(jì)，通過(guò)召開(kāi)民企座談會(huì)等形式，服務(wù)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)，以股改補(bǔ)貼貸、知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)權(quán)貸、農(nóng)戶(hù)貸等多種接地氣的普惠金融模式助力中小企業(yè)發(fā)展，而通過(guò)民企深入直聯(lián)，我們也收獲了一批民營(yíng)企業(yè)主作為我行的私行級(jí)別客戶(hù)，可以在零售業(yè)務(wù)中有進(jìn)一步的深入合作，打造了公私聯(lián)動(dòng)的新型服務(wù)模式，真切地在國(guó)家政策的改革下推陳出新，探索新的發(fā)展起點(diǎn)。

“客戶(hù)的家業(yè)·我們的事業(yè)”

開(kāi)篇筆者所提到的61歲的客戶(hù)是筆者所在的銀行服務(wù)了8年之久的客戶(hù)，資產(chǎn)從2011年的10萬(wàn)元左右到如今的700余萬(wàn)元，從起初的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一：基本上客戶(hù)的資金只存在于兩部分，即股市自己運(yùn)作以及存人銀行的定期儲(chǔ)蓄，當(dāng)然之前的儲(chǔ)蓄存款一年期利率還是3.5%。隨著金融形勢(shì)這幾年的變革，存款利率從3.5% 一路下滑至1.5%，下滑過(guò)程中全程無(wú)反彈。2013年起筆者每年為客戶(hù)做一次風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)基本均為平衡型及進(jìn)取型。隨著2014 2017年間金融市場(chǎng)尤其是銀行機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品的盛行，客戶(hù)開(kāi)始認(rèn)可并投資筆者所在銀行的理財(cái)產(chǎn)品，收益區(qū)間在5%-6%之間，也在客戶(hù)的心理期望值之間。

2018午4月之后，隨著資管新規(guī)的出臺(tái)，客戶(hù)從各個(gè)銀行以及其他金融機(jī)構(gòu)或者互聯(lián)網(wǎng)渠道了解到的政策使得客戶(hù)對(duì)于金融機(jī)構(gòu)的信任感和依賴(lài)感逐漸降低，準(zhǔn)備將全部資金從銀行退出，心意已決。

直到2019年5月6日這一天，千股跌停的市場(chǎng)給我們的工作帶來(lái)了機(jī)遇！為了不流失這個(gè)重要的客戶(hù)，也是充分為了客戶(hù)的資產(chǎn)安全及傳承考慮，筆者和團(tuán)隊(duì)針對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境為客戶(hù)做了一次全面細(xì)致的客觀分析，并細(xì)致地為客戶(hù)做了一份全面的書(shū)面財(cái)富規(guī)劃方案，其中規(guī)劃目標(biāo)主要有以下幾個(gè)方面：

我們通過(guò)為客戶(hù)規(guī)劃其夫妻二人及雙方父母的養(yǎng)老規(guī)劃、保險(xiǎn)保障規(guī)劃、兒子大學(xué)畢業(yè)后的就業(yè)及創(chuàng)業(yè)成本資金規(guī)劃、女兒的婚姻保障規(guī)劃、兩個(gè)外孫女的保險(xiǎn)保障及上學(xué)備用金規(guī)劃等諸多方面的考慮，為客戶(hù)打包配置了儲(chǔ)蓄、理財(cái)、基金定投、保險(xiǎn)、大額信托、外幣產(chǎn)品等資產(chǎn)配置，甚至包含了為客戶(hù)代辦簽證等附加金融服務(wù)。我們用實(shí)際行動(dòng)給了客戶(hù)滿(mǎn)意的結(jié)果，客戶(hù)也知道了金融服務(wù)的概念不僅僅是貨比三家比較幾點(diǎn)幾的收益，更多的是守住自己的財(cái)產(chǎn)安全，實(shí)現(xiàn)全家財(cái)富自由，這才是這個(gè)已經(jīng)哨然來(lái)到的新時(shí)代，我們要轉(zhuǎn)變的新思路！

新形勢(shì)下財(cái)富規(guī)劃師的自我賦能

在銀行從業(yè)8年，2019年成為了金融從業(yè)者壓力最大的—年，這一年中，筆者積極參加天津理財(cái)師俱樂(lè)部組織的各類(lèi)專(zhuān)業(yè)活動(dòng)以及專(zhuān)業(yè)講座，參加所在銀行內(nèi)部舉辦的各類(lèi)產(chǎn)能飛躍培訓(xùn)，以保證自己在專(zhuān)業(yè)知識(shí)上緊跟形勢(shì)步伐。能夠配得上“專(zhuān)業(yè)理財(cái)師”這個(gè)稱(chēng)謂的擔(dān)當(dāng)，需要我們付出太多太多，這是一場(chǎng)不進(jìn)則退的征程，當(dāng)有一天你的客戶(hù)跟你說(shuō)的內(nèi)容你都不懂的時(shí)候，你將無(wú)法再吸引你的客戶(hù)，更無(wú)法服務(wù)于客戶(hù)。

對(duì)于年輕私人財(cái)富規(guī)劃師而言，面對(duì)的是各行各業(yè)的成功人士，他們無(wú)論從年齡及人生閱歷上都要比我們豐富，情商智商都極高，我們?cè)诜?wù)這類(lèi)客群的時(shí)候往往需要虛心求教，但更多的是自我營(yíng)銷(xiāo)自我展示，當(dāng)我們被認(rèn)可的時(shí)候，我們的自信心將對(duì)于我們的職業(yè)發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，我們通過(guò)修煉內(nèi)功所鍛煉出的思維邏輯、心理狀態(tài)管理、表達(dá)技巧展示結(jié)合我們?yōu)榭蛻?hù)提供的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，應(yīng)當(dāng)力圖為客戶(hù)提供他們正好需求并充分認(rèn)可的金融服務(wù)，而并不只是強(qiáng)加于客戶(hù)某些內(nèi)容。我們節(jié)省了客戶(hù)的時(shí)間成本，提供給他們及時(shí)所需，這才是恰當(dāng)?shù)轿坏姆?wù)方式。在如今的金融行情之中，我們不缺少高端客戶(hù)，缺少的只是真正能夠被認(rèn)可的金融從業(yè)者，未來(lái)的這一片新的藍(lán)海，正在等著我們?nèi)テ鸷介_(kāi)發(fā)。

多年的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練造就了我們的專(zhuān)心細(xì)心和真心，我們這一屆青年力量一直在這片藍(lán)海中尋求正確的方式去為我們的客戶(hù)提供有溫度的溝通，有廣度的服務(wù)，以及有深度的方案，我們深知無(wú)論周?chē)h(huán)境如何改變，我們的機(jī)遇和挑戰(zhàn)也在前方等待著我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)和爭(zhēng)取。

如今大勢(shì)已至，未來(lái)已來(lái)！我們堅(jiān)信鑄自身專(zhuān)業(yè)，抓市場(chǎng)機(jī)遇，促創(chuàng)新發(fā)展，守真誠(chéng)信賴(lài)，必將踏實(shí)進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)飛躍。