李惠琳

仟吉是武漢本土一家烘焙連鎖品牌，在全國擁有400多家門店。受疫情影響，過去數(shù)月，仟吉在武漢的180多家門店停業(yè)，核心收入來自線下的仟吉，勢必?fù)p失慘重。

慶幸的是，在疫情前仟吉已布局線上，開通了天貓、京東、有贊、美團(tuán)等渠道的店鋪，線下門店歇業(yè)后，仟吉團(tuán)隊(duì)迅速將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到線上，有贊店鋪成為主力。基于武漢總部的冷鏈物流及中央工廠優(yōu)勢，仟吉上架了面包、蛋糕、米面油等低價(jià)、高頻的生活用品，在當(dāng)?shù)赝ㄟ^社區(qū)團(tuán)購激活門店運(yùn)營，不到一個(gè)月，其有贊店鋪的日均銷售額突破100萬元。

地處國內(nèi)疫情重災(zāi)區(qū)，有贊COO浣昉對(duì)武漢商家留下了深刻印象，“他們面臨的壓力最大，但一直在積極做各種嘗試”。

不僅在武漢，國內(nèi)大部分商家都采取了與仟吉相似的“自救”措施，小程序電商、社交團(tuán)購、直播等，集體向線上突圍。有贊這類提供零售科技SaaS服務(wù)的企業(yè)，也隨之業(yè)務(wù)量激增。

有贊的2020年第一季度財(cái)報(bào)顯示，其存量付費(fèi)商家數(shù)量為91209家，同比增長48%，3個(gè)月內(nèi)新增13987家付費(fèi)商家，商家的GMV同比增長119%達(dá)208億元。

催熱SaaS?

由于部分商家春節(jié)期間仍營業(yè)，有贊團(tuán)隊(duì)在大年初三已復(fù)工，線下零售跌入谷底，包括很多大品牌在內(nèi)的商家找到有贊，希望能盡快將生意轉(zhuǎn)到線上。

有贊是從幫助用戶搭建微信商城起步的，逐漸成為全渠道新零售服務(wù)提供商，涉及微信商城、教育、零售、美業(yè)、餐飲等多條業(yè)務(wù)線。有贊的服務(wù)商家中70%擁有線下門店，疫情后，線下業(yè)務(wù)停擺，商家的經(jīng)營壓力迅速傳導(dǎo)至有贊。

“門店停業(yè)、客流減少，收入暴跌，租金、人力、庫存等成本有增無減，實(shí)體零售商家轉(zhuǎn)型線上的需求非常迫切。”浣昉告訴《21CBR》記者。

自1月31日起，有贊陸續(xù)發(fā)布了16項(xiàng)舉措，比如“不出門經(jīng)營解決方案”“連鎖門店快速轉(zhuǎn)型線上解決方案”“直播電商解決方案”等，幫助傳統(tǒng)商家做更多線上化嘗試。

過去幾個(gè)月，安踏、Teenie Weenie、泡泡瑪特、雅戈?duì)?、GXG、紅蜻蜓等品牌都加強(qiáng)了與有贊的合作。浣昉表示，一些通過線下導(dǎo)購的分享裂變或者直播場景，增長比較明顯。

以服裝品牌Teenie Weenie為例，疫情暴發(fā)后，其國內(nèi)1300多家門店中超90%停業(yè)，現(xiàn)金流趨緊。Teenie Weenie方面告訴《21CBR》記者，基于以往客戶管理系統(tǒng)、微信社群維護(hù)的顧客資源，Teenie Weenie借助有贊迅速上線微信小程序，動(dòng)員門店導(dǎo)購、公司職員在內(nèi)的7000名員工成為“分銷員”，推出促銷活動(dòng)，配合優(yōu)惠、折扣券等營銷工具，兩天銷售近千萬元。

加碼直播

全民直播風(fēng)口之下，有贊也在積極布局。2018年，有贊與快手達(dá)成合作，2019年上半年，有贊商家來自快手的交易額已達(dá)10億元。

目前，有贊陸續(xù)打通與映客、陌陌、酷狗、愛逛等多個(gè)大型直播平臺(tái)的合作，幫助商家獲客，借助旗下的分傭推廣平臺(tái)“有贊客”，有贊還嘗試撮合主播和商家。

疫情期間，借助微信生態(tài)中積累的私域流量，商家嘗到了直播帶貨的甜頭。2月，TCL在愛逛直播上單場銷售近千萬元;3月，雅戈?duì)栆粓鲋辈?dòng)銷售近600萬元。

“微信直播的特點(diǎn)是用戶基數(shù)大，推廣更便捷，不用切換App?！变綍P說，相比之下，快手有非常鮮明的“老鐵”特色和電商生態(tài)，粉絲黏性高，陌陌、虎牙、酷狗等平臺(tái)的直播更偏娛樂化，比如虎牙主打游戲直播，帶貨方向集中在游戲周邊、零食等。

快手和微信是有贊布局直播電商的重點(diǎn)。光大證券預(yù)計(jì)，2019年快手電商GMV規(guī)模達(dá)到100億元，有贊占其中50%以上份額。

在微信生態(tài)內(nèi)，有贊為商家提供了“愛逛直播+小程序直播組件”兩種解決方案。目前愛逛上有2萬家品牌商家，因業(yè)務(wù)發(fā)展較晚，微信在直播方面的流量遠(yuǎn)不如抖音和快手，但鑒于微信生態(tài)的龐大流量池，有贊對(duì)微信直播寄予厚望。

今年5月，有贊認(rèn)購直播電商愛逛網(wǎng)絡(luò)母公司10%股權(quán)，經(jīng)股權(quán)穿透后，有贊創(chuàng)始人白鴉間接控股愛逛。浣昉對(duì)直播電商的判斷是：“直播是一個(gè)確定能影響長遠(yuǎn)和覆蓋面非常大的浪潮，并不只是短期現(xiàn)象。”

出于對(duì)直播的重視，白鴉也下場帶貨。5月17日，白鴉與快手主播二驢平榮夫婦在杭州棲悅城西溪奧特萊斯直播，實(shí)現(xiàn)超過3000萬元的成交額。第二天，白鴉又帶著品牌商在愛逛平臺(tái)進(jìn)行了一場直播，現(xiàn)場與8個(gè)品牌達(dá)成超億元的合作協(xié)議。

目前有贊仍處虧損狀態(tài)，抓住直播電商的紅利，或許能給業(yè)績帶來轉(zhuǎn)機(jī)。

財(cái)報(bào)顯示，有贊2020年第一季度的營收達(dá)3.73億元，同比增長48.9%，SaaS及延伸服務(wù)收益同比增長78.3%至2.65億元，交易費(fèi)收入為9784.8萬元，同比增長25.7%，股東應(yīng)占虧損為0.75億元，同比收窄近25%。

有贊的連年虧損與SaaS行業(yè)的盈利模式相關(guān)。SaaS企業(yè)在前期持續(xù)投入項(xiàng)目研發(fā)，收入主要依賴商家對(duì)軟件工具的付費(fèi)，盈利水平受制于付費(fèi)客戶規(guī)模和行業(yè)成熟度，回報(bào)周期相對(duì)長。而自2016年有贊對(duì)主要產(chǎn)品微商城由免費(fèi)改為收費(fèi)，在一定程度上影響了用戶留存與變現(xiàn)。根據(jù)年報(bào)數(shù)據(jù)，有贊2019年的付費(fèi)商家流失了3.1萬多家。

有贊的收入構(gòu)成中97%來自SaaS及延伸服務(wù)收益、交易費(fèi)，相比之下，行業(yè)另一玩家微盟已通過“SaaS產(chǎn)品+廣告營銷”的模式實(shí)現(xiàn)盈利，2019年其凈利潤達(dá)3.31億元。這兩年，微盟同樣加碼直播電商，包括啟動(dòng)直播扶持計(jì)劃、與快手合作等。

浣昉認(rèn)為，疫情暴發(fā)讓商家對(duì)SaaS服務(wù)需求增大，“客戶越來越重視我們的數(shù)字化解決方案，以及他們的經(jīng)營系統(tǒng)，很多企業(yè)嘗試自己做或找第三方專業(yè)服務(wù)商，我覺得這是一個(gè)過程”。