文|圖 清揚(yáng)

【導(dǎo)讀】既要面對(duì)傳統(tǒng)農(nóng)戶低成本地?zé)o序競(jìng)爭(zhēng)，又要面對(duì)各類社會(huì)資本瘋狂地追逐擠壓，投資果品生產(chǎn)這件事情越來(lái)越像一個(gè)下去容易爬出極艱的“坑”。威海作為山東重要的水果產(chǎn)區(qū)，一直是社會(huì)各界投資建園擴(kuò)張水果生產(chǎn)的熱土，無(wú)論是成百上千畝的大農(nóng)場(chǎng)，還是幾畝幾十畝的小農(nóng)戶，他們都曾經(jīng)歷或正在經(jīng)歷投資興業(yè)的種種困惑與迷茫，有的深陷“坑”底苦苦掙扎，有的幾經(jīng)挫折終于爬出“坑”外。一路走來(lái)，他們大都感悟頗多，對(duì)如何避免陷“坑”太久有著一些獨(dú)到見(jiàn)解。

從4月10日到4月26日，我在膠東半島的果園逛了足足半個(gè)月，從幾千畝到幾畝，從蘋(píng)果、桃、梨到草莓，從工商資本到普通老百姓，讓我對(duì)這個(gè)中國(guó)果業(yè)的重要產(chǎn)區(qū)有了一個(gè)比較全面地認(rèn)識(shí)。而最讓我感嘆的是，被秦始皇稱作“天之盡頭”的山東省威海市，聚集了大量工商資本投資建設(shè)“現(xiàn)代化果園”，大的有幾千畝，小的也有幾百畝。然而，這些具有堅(jiān)實(shí)經(jīng)濟(jì)實(shí)力和政策保障的農(nóng)業(yè)企業(yè)卻普遍存在經(jīng)營(yíng)上的困難，因品種、技術(shù)、人工、資金、管理和市場(chǎng)等諸多問(wèn)題，大果園都很難盈利。本文以蘋(píng)果種植為主線，通過(guò)不同角色的人物講述，來(lái)探討該區(qū)域果園投資者的困惑與出路。

1

黃松絕對(duì)是被“情懷”拖下“坑”的。

他的“情懷”除了對(duì)土地的熱愛(ài)、對(duì)家鄉(xiāng)的回報(bào)，還有對(duì)“做大做強(qiáng)”的執(zhí)著。短短5年時(shí)間，他的農(nóng)場(chǎng)就從最初想做的300畝（20 hm2）擴(kuò)大到3 000畝（200 hm2），并起 名“五十 一 號(hào)農(nóng)場(chǎng)”，這不僅是紀(jì)念他自己51歲開(kāi)始做農(nóng)業(yè)，更寄托著他想當(dāng)行業(yè)老大的“野心”——“5”諧音“吾”，即“我”；“1”即“一”，“第一”，“老大”；“51”就是“我是老大”。

不過(guò)，這個(gè)名字倒是很好記，就跟他的品牌“黃胖子”一樣，都很容易給人留下深刻印象。

“當(dāng)時(shí)我是想拿出3 000萬(wàn)元建個(gè)農(nóng)場(chǎng)，修身養(yǎng)性，自己再留一些錢(qián)養(yǎng)老?！秉S松說(shuō)出了他的初心之后，隨即話鋒一轉(zhuǎn)：“當(dāng)時(shí)計(jì)劃第四年開(kāi)始持平，第五年開(kāi)始有效益。結(jié)果到去年（第五年），不但沒(méi)持平，還得往里填錢(qián)，把我用來(lái)養(yǎng)老的錢(qián)也投進(jìn)去了。幸虧我有防水材料（生產(chǎn)與銷售）這塊老本行的利潤(rùn)支撐著，還能活下來(lái)?！?/p>

站在農(nóng)場(chǎng)的最高處，黃松感慨萬(wàn)分。他指著望不到邊際的蘋(píng)果園對(duì)我講述了他這幾年走過(guò)的彎路：“第一，建園整地就犯了錯(cuò)。我當(dāng)時(shí)是一畝地用了12方（噸）的有機(jī)肥，挖定植溝的時(shí)候挖得特別深，挖了1.5 m，然后把有機(jī)肥放下去。而我種的又是矮化自根砧苗木，根系很淺，根本吃不上（肥）。”

“第二個(gè)彎路是苗木。苗木不單純是品種的問(wèn)題，還有砧木的問(wèn)題。不同砧木的矮化效果完全不一樣，當(dāng)時(shí)我們根本不懂，有苗就栽，過(guò)了四五年很多問(wèn)題就表現(xiàn)出來(lái)了。還有品種，我從去年開(kāi)始就把‘富士’大面積地改接成‘維納斯黃金’，這之前的四五年算是白忙活了，還得從頭再來(lái)。”黃松痛心地說(shuō)。

我放眼望去，園子里還能看到成片的蘋(píng)果樹(shù)被鋸掉，只留下一截木樁，木樁上纏著塑料薄膜，包裹著正在萌芽的枝條，想必那就是黃松所說(shuō)的“維納斯黃金”?！盀槭裁匆慕樱俊蔽覇?wèn)道。

“這個(gè)問(wèn)題我們父子倆爭(zhēng)吵了很久?！秉S松指著身邊的兒子黃琳青說(shuō)。父子倆長(zhǎng)得很像，身形和相貌都像。2017年，鑒于對(duì)水果銷售模式的迷茫，黃松經(jīng)過(guò)多次做思想工作，終于說(shuō)動(dòng)在威海市市區(qū)開(kāi)珠寶店的兒子回來(lái)?yè)?dān)起蘋(píng)果銷售的大任。

“改品種是誰(shuí)先提出來(lái)的？”我追問(wèn)道。

“他提出來(lái)的，當(dāng)時(shí)我不想改?！秉S松應(yīng)道：“樹(shù)長(zhǎng)這么粗了鋸掉，我心疼啊！所以我們就吵。但是我很開(kāi)心，因?yàn)檫@種吵，不是我們父子倆為了感情吵，而是為了事業(yè)在吵。吵到最后，還是我讓步了，銷售引導(dǎo)生產(chǎn)，他能從市場(chǎng)來(lái)判斷品種的趨勢(shì)?！?/p>

“你用什么理由來(lái)說(shuō)服你父親的？”我問(wèn)黃琳青。在這之前，我跟他有過(guò)一次交流，發(fā)現(xiàn)他對(duì)市場(chǎng)很敏銳。

“我很看好這個(gè)單品。”黃琳青先介紹了這兩年他在市場(chǎng)上的摸索。2018年走傳統(tǒng)的批發(fā)渠道，2019年設(shè)計(jì)了“黃富士”（富士蘋(píng)果套袋不摘袋）、“野蘋(píng)果”（富士蘋(píng)果不套袋）和“維納斯黃金”三大系列，每個(gè)系列又分線上和線下，線上產(chǎn)品又分6、9、12個(gè)裝，一共有十幾個(gè)產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)一年的營(yíng)銷，他發(fā)現(xiàn)“黃富士”的渠道已經(jīng)有大佬占領(lǐng)，而“野蘋(píng)果”要面對(duì)云南、新疆等產(chǎn)區(qū)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，只有“維納斯黃金”還存在行業(yè)鏈的位置空檔?！按罄胁辉敢庾?，小輩有價(jià)格壁壘，如果我能把這個(gè)位置占住了……”

“卡位！”我迅速想起這個(gè)詞。

“對(duì)！”黃琳青應(yīng)道：“一個(gè)行業(yè)不是隨時(shí)隨地都能出現(xiàn)空位的，現(xiàn)在出現(xiàn)了，就要把握機(jī)會(huì)。其實(shí)你只要在一個(gè)單品的供應(yīng)鏈上卡好位，就能產(chǎn)生巨大的價(jià)值。”

在這之前，黃松跟我講過(guò)威海做蘋(píng)果基地的大佬們這幾年交了大量學(xué)費(fèi)之后所形成的共識(shí)：只要不是紅的就可以上?！熬S納斯黃金”也好，“王林”也好，“明月”也好，哪怕是不去袋的“黃富士”，都要比傳統(tǒng)的“紅富士”更有“錢(qián)”途。相比這個(gè)觀點(diǎn)，黃琳青源自市場(chǎng)觀察的行業(yè)鏈單品卡位明顯要精準(zhǔn)得多。

這也是黃松最后聽(tīng)從兒子的建議，把“富士”改為“維納斯黃金”的核心理由。

經(jīng)過(guò)兩年的改造，“五十一號(hào)農(nóng)場(chǎng)”的“維納斯黃金”已從最初的300畝（20 hm2）擴(kuò)大到1 500畝（100 hm2），并計(jì)劃打造成國(guó)內(nèi)最大的“維納斯黃金”生產(chǎn)基地。

“有沒(méi)有擔(dān)心其他人跟風(fēng)種植之后的市場(chǎng)問(wèn)題？”我問(wèn)黃松。這是在中國(guó)搞種植業(yè)最頭痛的事情，但凡某個(gè)品種取得比較理想的效益，都會(huì)引起瘋狂的跟風(fēng)種植，這幾年的熱門(mén)品種“陽(yáng)光玫瑰”“沃柑”“紅美人”無(wú)不如此。

“三五年內(nèi)我認(rèn)為‘維納斯黃金’還是供不應(yīng)求的，價(jià)格會(huì)非常好。即便三五年之后，種植面積擴(kuò)大了，它的價(jià)格依然會(huì)比‘富士’高，而且那個(gè)時(shí)候我們的品牌應(yīng)該做起來(lái)了，五年之后是賣品牌了?！秉S松這個(gè)觀點(diǎn)倒跟我之前在萊陽(yáng)市跟劉克增（萊陽(yáng)誠(chéng)豐食品有限公司董事長(zhǎng)）聊到“秋月”梨的發(fā)展前途時(shí)的觀點(diǎn)是一致的，先是品種紅利期，品種紅利期過(guò)后，要靠品質(zhì)和品牌來(lái)延續(xù)品種的效益。

我又問(wèn)黃琳青：“從市場(chǎng)的角度分析，你覺(jué)得‘維納斯黃金’為什么能火起來(lái)？接下去還能火多久？”

“根據(jù)我對(duì)市場(chǎng)的觀察，現(xiàn)在我們說(shuō)的消費(fèi)升級(jí)，不僅是消費(fèi)端的升級(jí)，而是整個(gè)銷售端的升級(jí)，不僅像‘百果園’這樣的水果店需要非常好、非常有特色、能區(qū)別于普通超市的水果，就連批發(fā)市場(chǎng)檔口的老板也在升級(jí)，尤其是新一輩的人也愿意去嘗試新品。‘維納斯黃金’能火起來(lái)首先得益于它的差異性，它的顏色、甜度和香氣都與傳統(tǒng)的‘富士’有明顯的區(qū)別。當(dāng)然，最主要的原因是它本身的品質(zhì)，如果它不是那么好吃，也火不起來(lái)?！秉S琳青解釋道：“所以按照我的判斷，‘維納斯黃金’至少能火10年，等大家都吃到了，覺(jué)得這個(gè)品種很一般了，價(jià)格就會(huì)回歸，但是這個(gè)品種不會(huì)被淘汰掉。”

“實(shí)際上不僅是蘋(píng)果中的‘維納斯黃金’，還有葡萄中的‘陽(yáng)光玫瑰’，石榴中的‘突尼斯軟籽石榴’等，這兩年類似的單品突然興旺起來(lái)，價(jià)格都挺高的，你覺(jué)得是什么原因？”我干脆深挖這個(gè)話題。

“這是一種消費(fèi)升級(jí)的表現(xiàn)?！秉S琳青分析道：“目前市場(chǎng)的消費(fèi)主力已經(jīng)從你們這個(gè)年齡段（‘70’后），過(guò)渡到我們這個(gè)年齡段（‘90’后），而我們這個(gè)年齡段的人更愿意去嘗試新鮮事物。就像你說(shuō)的198元一串的葡萄，我覺(jué)得我爸是不會(huì)去買的，這個(gè)事情只會(huì)發(fā)生在我們這個(gè)年齡段身上，發(fā)生在一線城市的小年輕身上，這是一方面。另一方面，現(xiàn)在無(wú)論是B端（電商行業(yè)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，Business的縮寫(xiě)，指商戶，有別于C端，Customer的縮寫(xiě)，即消費(fèi)者），還是檔口端，以及一件代發(fā)的手機(jī)微商，都愿意去嘗試一些有賣點(diǎn)的東西，只要好吃、有特色，這些產(chǎn)品就更能產(chǎn)生溢價(jià)?！?/p>

“你們覺(jué)得‘丑梨’（學(xué)名‘盤(pán)克漢姆’，西洋梨的一種）會(huì)不會(huì)火？”我瞅見(jiàn)桌子上還擺著幾個(gè)“丑梨”，這也是威海的特色水果。

“會(huì)！”黃琳青回答得非常爽快。

“我認(rèn)為不會(huì)?！边€沒(méi)等黃琳青說(shuō)出理由，黃松就說(shuō)：“一個(gè)單品會(huì)不會(huì)火，關(guān)鍵看它本身的價(jià)值，現(xiàn)在像韓國(guó)的‘秋月’，還有其他品種，我吃著都不錯(cuò)。而‘丑梨’必須要存放一段時(shí)間才能吃，不放沒(méi)法吃，放久了開(kāi)始爛，所以我認(rèn)為‘丑梨’的市場(chǎng)不會(huì)太大。”

這是意料之中的結(jié)局。如果我不在，這父子倆就這個(gè)話題估計(jì)又要吵上一陣子了。我笑了笑，對(duì)黃琳青說(shuō)：“說(shuō)說(shuō)你的正方觀點(diǎn)。”

“我是站在銷售端看，現(xiàn)在年輕人都喜歡嘗試這種沒(méi)見(jiàn)過(guò)的、口感還挺特別的產(chǎn)品?！罄妗獗黹L(zhǎng)得丑，很有特色，而且口感也很驚艷，跟它的外表成了鮮明的對(duì)比，這個(gè)跟‘丑桔’是很像的。單憑這一點(diǎn)，我覺(jué)得這個(gè)品種就能火?！?/p>

“你爸說(shuō)的后熟問(wèn)題怎么解決呢？”這其實(shí)也是我的擔(dān)心。

“這個(gè)環(huán)節(jié)是可以通過(guò)營(yíng)銷宣傳來(lái)解決的?！秉S琳青說(shuō)：“現(xiàn)在的自媒體，包括網(wǎng)紅帶貨，很容易去引導(dǎo)客戶的。而且這個(gè)點(diǎn)是一個(gè)很有意思的點(diǎn)，在過(guò)去的年代可能不好，但在現(xiàn)在這個(gè)年代，它會(huì)帶來(lái)一種體驗(yàn)感，一種儀式感，因?yàn)槟愠赃€要有一種正確的吃法，一般人還不會(huì)吃，就像喝葡萄酒一樣。所以，我覺(jué)得隨著時(shí)代的變化，以前被傳統(tǒng)消費(fèi)者忽視的產(chǎn)品沒(méi)準(zhǔn)會(huì)火起來(lái)，只要這個(gè)東西確實(shí)好吃?！?/p>

這已是年輕人的天下！我心里不無(wú)感嘆。所以當(dāng)黃松最后提到“做農(nóng)業(yè)所必須的兩個(gè)條件——情懷和充足的資金”時(shí)，我加了一點(diǎn)：“還要有一個(gè)會(huì)營(yíng)銷的好兒子?！?/p>

這或許是黃松最后能成功出“坑”的關(guān)鍵。

2

作為威海市果品流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位，山東匯潤(rùn)實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司投資700萬(wàn)元新引進(jìn)了一套蘋(píng)果無(wú)損傷檢測(cè)系統(tǒng)，對(duì)蘋(píng)果從外及內(nèi)進(jìn)行分級(jí)，喊出的口號(hào)是：一樣的味道，一樣的甜。

“為什么我們要上這套設(shè)備？”現(xiàn)任威海市果品流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、山東匯潤(rùn)實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)宮照月介紹道：“我們以前賣蘋(píng)果和農(nóng)民相比沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，表光（外觀）比不過(guò)他們，但我們的有機(jī)肥下得多，口感好，問(wèn)題是口感好是看不見(jiàn)的，所以就專門(mén)引進(jìn)了這套設(shè)備。像我們的‘黃富士’最低的糖度（可溶性固形物含量）要求要達(dá)到14%，然后每增加1個(gè)糖度為一個(gè)等級(jí)，并把糖度標(biāo)出來(lái)，這樣我們就能發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，鎖定客戶?！?/p>

“那糖度14%以上的比例有多少？”我其實(shí)是擔(dān)心那部分篩選下來(lái)的糖度相對(duì)低的蘋(píng)果怎么辦？

宮照月非常自信地說(shuō)：“我們測(cè)了，像‘黃富士’糖度14%以上的，能達(dá)到80%以上?！蔽译S手挑了一個(gè)，果然很甜，而且肉脆汁多，堪稱上品。

2015年，已經(jīng)干了40年蘋(píng)果收儲(chǔ)工作的宮照月在當(dāng)?shù)胤龀终叩摹耙T”下（每667 m2補(bǔ)貼4 000元），在威海市文登區(qū)米山鎮(zhèn)承包了1 100畝（73.33 hm2）土地，建了800畝（53.33 hm2）的蘋(píng)果園?！拔耶?dāng)時(shí)只是想搞個(gè)樣板園，引導(dǎo)那些有錢(qián)的‘小財(cái)主’來(lái)投資果園，解決我1.2萬(wàn)t的冷庫(kù)飽和量不足的問(wèn)題。結(jié)果領(lǐng)導(dǎo)們不滿意，說(shuō)我是會(huì)長(zhǎng)，得帶頭干，我這才弄了這么大的面積?！?/p>

“從現(xiàn)在的情況看，當(dāng)時(shí)投資果園是明智的還是有點(diǎn)冒失的？”我問(wèn)道。

“冒失?！睂m照月幾乎是脫口而出：“首先是我的經(jīng)濟(jì)實(shí)力同我的規(guī)模不匹配。當(dāng)時(shí)我們的想法是每畝（667 m2）投1萬(wàn)元，實(shí)際上是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。做現(xiàn)代化果園，必須要有比較雄厚的資金。上1 000畝（66.67 hm2）果園，最好準(zhǔn)備3 000萬(wàn)元。如果現(xiàn)在我要上，就會(huì)跟著自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)做，寧愿面積少一點(diǎn)……”

“你的意思是資本進(jìn)入農(nóng)業(yè)圈還有‘貪大’的缺點(diǎn)？”這趟我在膠東半島逛了半個(gè)月，發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象十分普遍。

“除了貪大的問(wèn)題，我還給他分析了幾條原因?！蓖Ｊ泄妨魍▍f(xié)會(huì)原秘書(shū)長(zhǎng)、現(xiàn)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)阮樹(shù)興補(bǔ)充道：“第一條，市場(chǎng)供大于求。我在2015年的時(shí)候就提出這個(gè)問(wèn)題，威海這些果園大多數(shù)是2015年以后上的，而且是大面積上，整個(gè)產(chǎn)業(yè)根本沒(méi)考慮過(guò)市場(chǎng)的問(wèn)題。第二條，品種沒(méi)選好。當(dāng)時(shí)只考慮砧木與品種之間的親和力，考慮現(xiàn)代化的種植模式，沒(méi)考慮到品種。像正宇農(nóng)場(chǎng)的王炳海為什么那么掙錢(qián)，就是因?yàn)檫x了‘維納斯黃金’。第三條，也是最重要的一條，我們?cè)瓉?lái)只考慮現(xiàn)代化種植模式能省工省力，但是沒(méi)料到老百姓在企業(yè)干活會(huì)變成‘吃大鍋飯’——出工不出力，能懶則懶，這是我們現(xiàn)代化果園生產(chǎn)中最要命的一個(gè)問(wèn)題?！?/p>

“老百姓的果園是不計(jì)人工成本的。他們可以從早上6點(diǎn)干到晚上6點(diǎn)，再加上工作效率，一個(gè)能頂我們3個(gè)工人。還有工人的素質(zhì)低，技術(shù)執(zhí)行能力差，從疏花、疏果到套袋會(huì)出現(xiàn)一系列的問(wèn)題。比如套袋時(shí)封口封得不好，雨水進(jìn)去，形成果銹，原來(lái)是一級(jí)果的，最后變成三級(jí)果了?！睂m照月無(wú)奈地說(shuō)。

“現(xiàn)在蘋(píng)果套袋的成本占整個(gè)勞動(dòng)力成本的比例是多少？”我知道這是大頭。

“占一半以上?！比顦?shù)興應(yīng)道：“套袋不僅是套上袋子這個(gè)環(huán)節(jié)，還有摘袋、轉(zhuǎn)果、墊片、鋪反光膜等一系列的后續(xù)工作，這些費(fèi)用加在一塊已經(jīng)達(dá)到了所有人工費(fèi)的60%。雖然說(shuō)是現(xiàn)代化果園，但這個(gè)重要環(huán)節(jié)是競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)老百姓的。只有等老百姓都不種了，退出了果業(yè)的歷史舞臺(tái)，我們的老板才能起來(lái)?！?/p>

“從協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)的角色，你覺(jué)得威海這些現(xiàn)代化果園未來(lái)的出路在哪里？”我問(wèn)宮照月。這段時(shí)間我已經(jīng)察覺(jué)到資本進(jìn)入果園后的困境。

“我覺(jué)得前途是很光明的，但必須持之以恒地去做，不能半途而廢。”宮照月滿含正能量地回答道：“一方面我們要看到老百姓的老果園會(huì)越來(lái)越少，另一方面我們自己也要調(diào)整策略，走高投入高效益的道路。我明年計(jì)劃再上300畝（20 hm2）果園，6個(gè)品種，每個(gè)品種50畝地（3.33 hm2），全部是免套袋的品種，這個(gè)很關(guān)鍵?！?/p>

“從品種選擇的角度，現(xiàn)在的市場(chǎng)對(duì)‘富士’以外的品種的接受度有沒(méi)有問(wèn)題？”我問(wèn)道。這也是一個(gè)大問(wèn)題，不套袋省了人工，但最后市場(chǎng)不認(rèn)可，那也是白折騰。

“首先我們看好不好吃?！睂m照月列舉了西北農(nóng)林科技大學(xué)選育的“瑞雪”與“瑞陽(yáng)”，山東省果樹(shù)研究所選育的“魯麗”，還有一些國(guó)外的品種：“種植這些免套袋的品種，去掉套袋的環(huán)節(jié)，再遮網(wǎng)防鳥(niǎo)防冰雹，然后用發(fā)枝素促發(fā)枝條，達(dá)到一年栽樹(shù)、兩年結(jié)果、三年豐產(chǎn)、四年收回成本?！?/p>

“多大規(guī)模合適？”我又想起“做大做強(qiáng)”的問(wèn)題。

“200畝（13.33 hm2）?！睂m照月應(yīng)道：“這樣的規(guī)模，既可以爭(zhēng)取到補(bǔ)助政策，也可以找到合適的工人——干活能出勤又出力的、還懂一定技術(shù)的工人。然后我們?cè)俳F(xiàn)代果園合作社聯(lián)合社提供服務(wù)，一起投放市場(chǎng)。我們外觀搞不過(guò)老百姓，只有多施有機(jī)肥把內(nèi)質(zhì)提上來(lái)，并通過(guò)無(wú)損傷分選線把這個(gè)優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上呈現(xiàn)出來(lái)，才能和老百姓相抗衡?！?/p>

“所以，我為什么提出3萬(wàn)元一畝的投資，其中有1萬(wàn)元是用來(lái)改良土壤的。老百姓一畝地施8包有機(jī)肥，我們一畝地施8 t有機(jī)肥。我們必須以質(zhì)取勝，不然就是死路一條。”阮樹(shù)興又強(qiáng)調(diào)道。

我從這兩位威海市果品流通協(xié)會(huì)的負(fù)責(zé)人的對(duì)答中似乎看到了現(xiàn)代化果園的出路：選好品種，控制規(guī)模，突出好吃，走高投入高收益的道路。但又覺(jué)得欠缺些什么。

3

“去年的蘋(píng)果賣得怎么樣？”這是我第二次來(lái)到威海市文登區(qū)葛家鎮(zhèn)東宋格村倪黎明家的蘋(píng)果園。上次是2018年10月，正值蘋(píng)果采收季，樹(shù)上碩果累累，果大色艷，銷售價(jià)格比周邊的農(nóng)民足足高出4元/kg。所以，時(shí)隔一年半后，我想再問(wèn)問(wèn)上一季（2019年）的價(jià)格。

“我在微信朋友圈賣10～12元/kg，不含快遞費(fèi)，大概能賣一半；剩余部分就拿到市場(chǎng)上，賣9元/kg?！蹦呃杳鲬?yīng)道，臉上露出滿意的笑容。

這讓我頗感意外。前年他的蘋(píng)果是全部賣給果商，果徑85 mm以上的包園價(jià)11元/kg，并沒(méi)有朋友圈的銷路。于是我好奇地問(wèn)道：“你的朋友圈好友都是哪里來(lái)的？”

“你的文章加上‘木美土里’杯中國(guó)好蘋(píng)果大賽金獎(jiǎng)的效應(yīng)。”倪黎明笑得更加燦爛，他的10畝（0.67 hm2）投產(chǎn)園這兩年都能賣上十幾萬(wàn)元，達(dá)到了他對(duì)蘋(píng)果種植效益的期望。

“你覺(jué)得你種蘋(píng)果在哪些地方跟別人不一樣？”我最直觀的印象是他的行距特別寬，寬窄行，窄行行間距4 m，寬行行間距6～7 m，可以直接通行運(yùn)輸車，這在農(nóng)民的種植園中是極為罕見(jiàn)的。

“我的想法和別的果農(nóng)不一樣，他們要產(chǎn)量，一畝地4 000～5 000 kg，我的產(chǎn)量只有一半，最多不超過(guò)3 000 kg。他們一畝地套2萬(wàn)個(gè)袋，我就保持在1萬(wàn)～1.3萬(wàn)個(gè)之間，套好之后多余的都不要了。我的想法是要提高單果的產(chǎn)值，去年我的果子平均賣到了2元多一個(gè)。”倪黎明給我算了一筆細(xì)賬。

“當(dāng)初建園的時(shí)候又沒(méi)有機(jī)械，為什么要種這么寬？”我對(duì)這塊11年前定植的投產(chǎn)園當(dāng)時(shí)采用這么寬的行距有些困惑。

倪黎明指著行間應(yīng)道：“這個(gè)說(shuō)起來(lái)話就長(zhǎng)了。我家老爺子還有長(zhǎng)輩們都種蘋(píng)果，他們的行間距只有3～4 m，我?guī)退麄兏苫顣r(shí)人都進(jìn)不去，得在地面爬，很遭罪的。我就想我以后種絕對(duì)不能種這么密，所以我建園的時(shí)候就選擇了大行距。再過(guò)幾年，我打算把窄行再挖掉一行，再隔株挖一株……”

“那你差不多就達(dá)到日本那種間距了?！蔽屹潎@道。這是我的第二個(gè)意外。

“我的想法就是去日本看了他們的管理方法后形成的?！蹦呃杳髡f(shuō)。作為第一屆“木美土里杯”中國(guó)好蘋(píng)果大賽的金獎(jiǎng)獲得者，他在2018年參加了由木美土里集團(tuán)公司組織的赴日考察學(xué)習(xí)活動(dòng)。而這次考察對(duì)他的觸動(dòng)很大，回來(lái)后他就計(jì)劃用5～6年的時(shí)間把已有的投產(chǎn)園全部改造成日本推廣的那種大樹(shù)冠樹(shù)形，高主干，披垂式結(jié)果。同時(shí)，結(jié)合樹(shù)體改造，他開(kāi)始更新品種，希望能生產(chǎn)出單果產(chǎn)值更高的蘋(píng)果。

“你對(duì)這種寬行密株的現(xiàn)代種植模式怎么看？”我指著緊鄰倪黎明果園的某公司蘋(píng)果基地問(wèn)道。

“我覺(jué)得有資金實(shí)力的人可以這么做，咱普通老百姓如果只種二三十畝我不建議這么做?！蹦呃杳髡f(shuō)：“因?yàn)檫@種果園必須要機(jī)械化，你種幾十畝和種幾百畝所需要的機(jī)械是一樣的，投資不劃算。而且像這種果園最大的成本是人工，要雇很多人，所以我建議他們不脫袋，做‘黃富士’，可以節(jié)省很多人工。他們想生產(chǎn)出我這種全紅的果子很難，太費(fèi)工，現(xiàn)在人工工錢(qián)最少要100元一天?！?/p>

2018年我第一次來(lái)他家果園時(shí)，倪黎明向我演示過(guò)整個(gè)轉(zhuǎn)果和墊片的過(guò)程，需要十分細(xì)致和耐心，這對(duì)雇工作業(yè)的大果園來(lái)說(shuō)確實(shí)是個(gè)極大的難題。

“他們要是像我這樣做，賣的果還不夠工錢(qián)?！蹦呃杳餍χf(shuō)。

“你也可以做一部分不去袋的‘黃富士’?！蔽矣纸ㄗh道。就在昨天，我在威海市文登區(qū)還拜訪了‘黃富士’種植模式的發(fā)明者——周連升，他的2畝（0.13 hm2）蘋(píng)果園每年都有20余萬(wàn)元的產(chǎn)值，平均一個(gè)袋的產(chǎn)值要超過(guò)5元，比倪黎明翻了一倍多。

“‘黃富士’跟‘紅富士’本質(zhì)上是一樣的，雖然現(xiàn)在咱們看到它的價(jià)格是比較高，但過(guò)幾年也會(huì)回歸到正常的價(jià)格。它比‘紅富士’正常的采摘時(shí)間要晚一個(gè)月，次果率會(huì)大幅提高；而且，越往后面，天氣帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)就越大。所以，我寧愿10月賣4元錢(qián)一斤，也不等11月賣6元錢(qián)一斤?！蹦呃杳饔终f(shuō)出一句樸素的原則：“能早賣就不晚賣”。

“如果賣10元錢(qián)一斤你就可以干。”我又介紹了一遍周連升的效益。

倪黎明依然不為所動(dòng)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“他的朋友圈和我的朋友圈是不一樣的，我是普通老百姓的朋友圈，他那個(gè)圈子賣10元錢(qián)一斤可能還供不應(yīng)求；而在我的朋友圈里，賣10元錢(qián)一斤，可能一個(gè)果子都賣不掉。”

“看來(lái)還是要找到跟自己的客戶相適應(yīng)的栽培模式?！蔽腋袊@道。

臨走的時(shí)候，倪黎明帶我去看了他的新園子，有新開(kāi)發(fā)的地塊，也有重茬地，一共8畝（0.53 hm2），栽了220株，還是那種寬行稀植的種植模式。

“你可以在4 m的株間再增加1株，以提高前期產(chǎn)量?！蔽蚁蛩ㄗh道。

倪黎明笑了笑說(shuō)：“很多老百姓的想法都是這樣，前期高密度種植，等樹(shù)長(zhǎng)大了再間伐，但實(shí)際上我沒(méi)有看到一個(gè)人能做到的。等到第四年第五年，正是高產(chǎn)的時(shí)候，你把它刨了，誰(shuí)都舍不得的。所以，我就干脆一步到位，前三四年就把這幾棵樹(shù)管理好就行了，到了第四、第五年高產(chǎn)的時(shí)候，我也不需要考慮去刨樹(shù)，好好管就行了。我的想法是少栽精管?！?/p>

少栽精管。我對(duì)這句話印象深刻。隨即問(wèn)道：“你覺(jué)得像你這樣做多少面積最合適？”

“按照我個(gè)人的體會(huì)，最適合的規(guī)模在10～25畝（0.67～1.67 hm2）。因?yàn)閮煽谧釉诩?，要能保證外出打工一年六七萬(wàn)元的工資收入，10畝（0.67 hm2）果園，一年產(chǎn)值10萬(wàn)元，除掉生產(chǎn)成本跟到外面打工的收入基本持平。你如果掙不到這個(gè)錢(qián)，就別遭這個(gè)罪了，干農(nóng)活比外出打工要累。25畝（1.67 hm2）是上限，你還得配一些機(jī)器，否則會(huì)很累的?！蹦呃杳髡f(shuō)。

4

王炳海是個(gè)“人狠話不多”的角色。

盡管他是整個(gè)威海公認(rèn)的能掙錢(qián)的農(nóng)場(chǎng)主，但從不夸夸其談，而且話很少，惜字如金。比如我問(wèn)他大果園普遍不掙錢(qián)的原因時(shí)，他就回了一句：“一是貪多嚼不爛，二是自己不精通?！?/p>

其實(shí)剛開(kāi)始的他也不精通。2014年，在威海房地產(chǎn)弄得風(fēng)生水起的王炳海開(kāi)始涉足蘋(píng)果產(chǎn)業(yè)，在榮成市承包了1 000畝（66.67 hm2）土地建現(xiàn)代化的蘋(píng)果園，跟其他大果園一樣都是寬行密株、立架式栽培、水肥一體化的種植模式。種植的品種很多，其中最讓他關(guān)注的是王樹(shù)波（原威海市果茶站站長(zhǎng)）推薦的“維納斯黃金”。

這個(gè)黃色蘋(píng)果原產(chǎn)日本，系日本前巖手大學(xué)教授橫田清氏用“金帥”自然雜交種子播種選育的品種，父本不詳。日本品種名“遙か”，有未來(lái)和希望之意。2010年由日本果樹(shù)專家熊谷俊一引入中國(guó)后，2014年少量結(jié)果，王炳海嘗了以后覺(jué)得不錯(cuò)，當(dāng)年就種了6 000株。

那年整個(gè)中國(guó)（威海）只育了10 000株“維納斯黃金”苗。

“當(dāng)初有沒(méi)有考慮過(guò)它的顏色？”我問(wèn)他。

“沒(méi)有，當(dāng)初也不懂，感覺(jué)好就種，就是膽大。”王炳海笑了笑，也為自己當(dāng)初“押對(duì)寶”感到高興。

我聽(tīng)著樂(lè)，跟他開(kāi)玩笑說(shuō)：“哈哈，有種瞎貓碰到死老鼠的感覺(jué)。”

在隨后的幾年中，王炳海自己繁育苗木不斷擴(kuò)張，到2018年10月我第一次去他的正宇農(nóng)場(chǎng)時(shí)，已有400畝（26.67 hm2）的面積，成為這個(gè)新品種的領(lǐng)航者。

這兩年，他更是快刀斬亂麻，把先前種的幾種市場(chǎng)表現(xiàn)不佳的品種盡數(shù)高接換頭，都改接成“維納斯黃金”。目前他已有“維納斯黃金”600余畝（40 hm2多），占整個(gè)農(nóng)場(chǎng)果園面積的一半以上。

“你覺(jué)得‘維納斯黃金’為什么能在市場(chǎng)上忽然火起來(lái)？”我問(wèn)王炳海。我2018年10月第一次來(lái)正宇農(nóng)場(chǎng)時(shí)，“維納斯黃金”還是一個(gè)有爭(zhēng)議的品種，但就是從那一年開(kāi)始這個(gè)品種開(kāi)始走紅，去年更是如日中天，果實(shí)果園批發(fā)價(jià)最高飆到30元/kg，進(jìn)入連王炳海都預(yù)想不到的“暴利”時(shí)代。

王炳海解釋道：“因?yàn)槭袌?chǎng)上都是‘富士’，大家都吃膩了，想換個(gè)口味，這個(gè)品種的口味也確實(shí)不錯(cuò)?！彼€有一個(gè)理由就是“維納斯黃金”的口感也確實(shí)不錯(cuò)，糖度高、酸度低，有香氣，尤其適合南方人的口味。所以，他在上海、南京、廣州等南方城市都設(shè)立了銷售點(diǎn)，除了賣自己園子的產(chǎn)品外，還收購(gòu)其他果園的“維納斯黃金”進(jìn)行銷售。

2019年，他的“維納斯黃金”的銷售額超過(guò)1 000萬(wàn)元，在銷售端打響了“正宇”品牌。他介紹：“現(xiàn)在市場(chǎng)上反映有兩款蘋(píng)果是最好賣的，一個(gè)是我們的‘維納斯黃金’，另一個(gè)是新疆阿克蘇的冰糖心蘋(píng)果。”

有意思的是，他介紹的兩款熱銷蘋(píng)果剛好都在北緯37°線上，一個(gè)在我國(guó)最東端，一個(gè)在我國(guó)最西端?！耙粋€(gè)靠品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，一個(gè)靠氣候優(yōu)勢(shì)。”我分析道。

他立馬應(yīng)道：“我們這里是海洋性氣候，夏天的溫度不超過(guò)32℃，也有小氣候的優(yōu)勢(shì)，再加上我們有機(jī)肥用得多，每年一畝地上十方（噸），不光果大、口感好，連色澤都比其他地方要黃。”

說(shuō)著，王炳海又帶我去看了他新建的200畝（13.33 hm2）果園，還是寬行密株的種植模式，行距4 m，株距1.2 m，沿著支架種著一排排的2 m高的大苗，下鋪黑色地膜保墑防草。行間還種著4行剛嫁接不久的小苗。

王炳海指著這些正在萌芽的小苗說(shuō)：“像這個(gè)園子我當(dāng)年就能收回成本。”

我明白他的意思，他這幾年賣了不少“維納斯黃金”的苗，按照他現(xiàn)在這種果苗間作模式，當(dāng)年的苗木收入就能超過(guò)5萬(wàn)元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)建園成本。

“如果不算苗木收入，第幾年能收回成本？”我問(wèn)他。

王炳海大致算了一下投入和產(chǎn)出：“整地2 000～3 000元，立架1 000元，苗木2 000～3 000元，再加上人工，一畝地的建園成本在8 000～9 000元。按現(xiàn)在的產(chǎn)量水平，第二年500 kg，第三年2 500 kg，第四年4 000 kg。第四年肯定能收回成本?！?/p>

“你刻芽嗎？”我現(xiàn)在沒(méi)有辦法去核實(shí)他說(shuō)的產(chǎn)量的真實(shí)性，但通過(guò)技術(shù)方案大致能了解端倪。

王炳海應(yīng)道：“我從來(lái)不刻芽，一直用發(fā)枝素，這個(gè)效果非常好?！?/p>

我昨天剛在威海市景祥果蔬專業(yè)合作社于新永那里見(jiàn)到這種“神藥”，以植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑為主要原料配制的“蘋(píng)果發(fā)枝素”及配套技術(shù)，直接把矮砧密植蘋(píng)果樹(shù)的投產(chǎn)期提前了1～2年，并節(jié)省了大量刻芽、拉枝所需的勞動(dòng)力。對(duì)這項(xiàng)新技術(shù)的應(yīng)用，王炳海在威海也是先行者。

“你這也膽大，很多人碰到新技術(shù)都要觀望一段時(shí)間才敢用?！蔽铱洫?jiǎng)道。

“我好學(xué)，好研究?！闭f(shuō)完，王炳海又帶我去了另外一片園區(qū)，工人們正在疏花，一個(gè)花序只留一朵花。“這是喬化的‘維納斯黃金’，也是中國(guó)第一個(gè)‘維納斯黃金’喬化種植園，行距5 m，株距2 m，省苗木，易管理，產(chǎn)量也可以，現(xiàn)在很多跟著我種，最適合貧瘠的土地。”

我對(duì)比著觀察，喬化樹(shù)的樹(shù)冠要明顯比矮化樹(shù)的樹(shù)冠大，枝葉量和花量也要多很多，便問(wèn)道：“是不是前期的產(chǎn)量還是喬化的高？”王炳海應(yīng)道：“單株產(chǎn)量喬化的高，但畝產(chǎn)量差不多，因喬化園栽的株數(shù)少。”

我竟忘了這一茬！

王炳海繼續(xù)說(shuō)：“二三十畝的小規(guī)模果園種喬化，大面積還是種矮化?！?/p>

“現(xiàn)在‘維納斯黃金’發(fā)展很快，你對(duì)這個(gè)品種的前景怎么看？”我問(wèn)王炳海。

“我覺(jué)得‘維納斯黃金’可以發(fā)展到‘富士’的1/3或者1/4的面積，現(xiàn)在只有100萬(wàn)～200萬(wàn)畝（6.67萬(wàn)～13.33萬(wàn)hm2），對(duì)全國(guó)來(lái)說(shuō)，這點(diǎn)面積還是少了，四五年之后才能進(jìn)入大眾消費(fèi)，這三年內(nèi)的價(jià)格還是……”

沒(méi)等他說(shuō)完，我已經(jīng)明白他的意思：“就是說(shuō)這個(gè)品種的紅利期起碼還有3年？”

王炳海應(yīng)道：“應(yīng)該有3年，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)上還很少。”

“如果大眾化之后你會(huì)怎么走？”我繼續(xù)問(wèn)道。

“我們這幾年就已經(jīng)在打造品牌，這兩年會(huì)組建自己的銷售公司，我們這么大的體量，不可能把銷售寄托在別人身上。另一方面，我們也在積極發(fā)展新品種，比如水蜜桃蘋(píng)果，還有一個(gè)保密的品種?！闭f(shuō)著，他打電話讓員工從冷庫(kù)中拿來(lái)幾個(gè)蘋(píng)果。

我認(rèn)識(shí)，其中一個(gè)是新西蘭的專利品種，也是西北農(nóng)林科技大學(xué)趙政陽(yáng)團(tuán)隊(duì)的下一個(gè)育種標(biāo)桿。水蜜桃蘋(píng)果叫“土岐”，是一個(gè)日本品種，我去年在陜西千陽(yáng)參加“木美土里”杯中國(guó)好蘋(píng)果大賽時(shí)嘗過(guò)，甚是喜歡這種輕柔的口感。

“要做新品種？”我已猜出他未來(lái)要走的道路。

“對(duì)，要領(lǐng)先同行?！蓖醣Ｒ回炂届o的臉上浮現(xiàn)出笑容，話也變得多起來(lái)了：“作為一個(gè)上規(guī)模的基地老板，第一要有充足的資金，第二要有超前的思路。像老百姓賣2元一斤的‘富士’你還種它干嘛？趕緊砍掉，要做高端的品種，改接后第三年產(chǎn)量就起來(lái)了，把前兩年的損失都找回來(lái)了……不管做什么都要轉(zhuǎn)變思路，你看馬云的思路多快……”

他還講到水源，講到土壤，講到品質(zhì)，講到管理團(tuán)隊(duì)，講到扎實(shí)的工作作風(fēng)……這些都很重要。但我覺(jué)得，最最重要的，是他超前而果斷的思路。在他那里，我看到了這趟山東行唯一清晰的大果園盈利模式。

這是王炳海能在農(nóng)業(yè)這個(gè)“大坑”中躍身而出的關(guān)鍵。

“只要在一個(gè)單品的供應(yīng)鏈上卡好位，就能產(chǎn)生巨大的價(jià)值?！?/p>

“只有等老百姓都不種了，退出了果業(yè)的歷史舞臺(tái)，我們的老板才能起來(lái)?！?/p>

“我們要調(diào)整策略，走高投入高效益的發(fā)展道路?！?/p>

“我們要建立現(xiàn)代果園合作社聯(lián)合社提供服務(wù)，一起投放市場(chǎng)?！?/p>

“我們要領(lǐng)先同行。不管做什么都要轉(zhuǎn)變思路，你看馬云的思路多快?！?/p>

回到浙江，這些大果園主的“感悟”一直在我的腦海里回蕩。深陷種植泥潭從市場(chǎng)中找到突破口的五十一號(hào)農(nóng)場(chǎng)，以果品標(biāo)準(zhǔn)化帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的匯潤(rùn)實(shí)業(yè)，以新品種引領(lǐng)基地拓展和苗木銷售的正宇農(nóng)場(chǎng)，以及少栽精管、適度規(guī)模的像倪黎明一樣的眾多果農(nóng)，共同構(gòu)建了威海蘋(píng)果產(chǎn)業(yè)的生態(tài)圈。

從現(xiàn)階段來(lái)看，借助新品種的紅利期似乎更有優(yōu)勢(shì)，但能被市場(chǎng)認(rèn)可的新品種不可能層出不窮的。產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一個(gè)成熟階段，必然是品質(zhì)和品牌占有主導(dǎo)權(quán)。這是所有大果園老板的共識(shí)。

所以，從“品種—品質(zhì)—品牌”這個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)程來(lái)分析，威海果業(yè)整體上依然處于品種的初級(jí)階段。我們應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，我們僅僅引進(jìn)了現(xiàn)代化的種植模式，離真正的現(xiàn)代化果業(yè)還有很大的距離，包括大家提到的組織形式、標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)后供應(yīng)鏈等一系列差距。

這才是威海大果園所面臨困境的主要原因。也只有解決了這些問(wèn)題，才真正稱得上是現(xiàn)代化果園。