陳志浩（中石化上海工程有限公司，上海200120）

0 引言

2016年以來(lái)國(guó)際油價(jià)的一路下跌，國(guó)內(nèi)煉化工程市場(chǎng)受到顯著影響。一方面，傳統(tǒng)石油煉化市場(chǎng)基本飽和，產(chǎn)能過(guò)剩情況凸顯；另一方面，低油價(jià)的打擊以及頁(yè)巖氣化工的逐漸興起使得國(guó)內(nèi)原本處于上升期的煤化工項(xiàng)目成本優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存，建成項(xiàng)目大多處于虧損狀態(tài)，在建項(xiàng)目也紛紛推遲投產(chǎn)。國(guó)內(nèi)煉化工程市場(chǎng)面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。

國(guó)內(nèi)以中石化中石油旗下工程公司為代表的煉化工程企業(yè)在國(guó)內(nèi)煉化產(chǎn)業(yè)數(shù)十年的發(fā)展過(guò)程中積累了較為豐富的項(xiàng)目執(zhí)行和管理經(jīng)驗(yàn)，但相比其他國(guó)際知名工程公司，在海外市場(chǎng)拓展以及海外項(xiàng)目的執(zhí)行方面還有一定的差距，在目前國(guó)內(nèi)煉化工程市場(chǎng)普遍低迷的背景下，國(guó)內(nèi)煉化企業(yè)必須積極開拓海外市場(chǎng)，加快建設(shè)國(guó)際化工程公司的步伐。

1 國(guó)際化發(fā)展現(xiàn)狀分析

1.1 優(yōu)勢(shì)分析

1.1.1 高素質(zhì)的員工隊(duì)伍

人才隊(duì)伍建設(shè)是推動(dòng)公司自主創(chuàng)新、科技進(jìn)步和提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要力量。國(guó)內(nèi)煉化工程企業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，在人才隊(duì)伍建設(shè)的廣度和深度方面都有較好積累，在各個(gè)專業(yè)領(lǐng)域儲(chǔ)備了一批技術(shù)過(guò)硬的高素質(zhì)人才，涌現(xiàn)出眾多優(yōu)秀的設(shè)計(jì)、管理精英甚至國(guó)家級(jí)設(shè)計(jì)大師。

1.1.2 較好的國(guó)際市場(chǎng)基礎(chǔ)

國(guó)內(nèi)煉化工程企業(yè)大多在成立早期便樹立了建設(shè)國(guó)際化大型工程公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，近年來(lái)，各企業(yè)海外市場(chǎng)的拓展力度也不斷加強(qiáng)，在中東，東南亞，北非乃至美洲等傳統(tǒng)國(guó)際工程公司盤踞的市場(chǎng)也嶄露頭角，在積累了海外項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)為后續(xù)海外合作的開展打下了良好的基礎(chǔ)。

1.1.3 特有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)國(guó)內(nèi)煉化工程企業(yè)在國(guó)內(nèi)煉化工程數(shù)十年的發(fā)展黃金期內(nèi)自主研發(fā)和創(chuàng)新了眾多公司特有的技術(shù)專利，形成了具有自身特色的一系列工藝包，部分技術(shù)專利甚至打破了歐美知名煉化工程公司的技術(shù)壟斷，為拓展海外市場(chǎng)做了深厚的技術(shù)儲(chǔ)備，并且自由專利和工藝包技術(shù)在成本方面具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1.2 劣勢(shì)分析

1.2.1 復(fù)合型人才短缺

現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)工程公司人才儲(chǔ)備偏重于技術(shù)層面，缺少一批精通專業(yè)知識(shí)的同時(shí)又有經(jīng)濟(jì)頭腦懂得管理的能與跨國(guó)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略相匹配的復(fù)合型人才，這個(gè)缺陷對(duì)企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)有著很大的阻礙作用。

1.2.2 技術(shù)創(chuàng)新能力不強(qiáng)

在技術(shù)創(chuàng)新方面，國(guó)內(nèi)企業(yè)雖然在近年來(lái)開發(fā)積累了不少的特有技術(shù)和專利，但與眾多國(guó)際知名工程公司相比仍存在較大的差距，在重點(diǎn)技術(shù)、高附加值工藝包的開發(fā)等方面進(jìn)展較為緩慢，很多項(xiàng)目的開展仍依賴于國(guó)外專利商的技術(shù)支持，這在從事海外工程項(xiàng)目時(shí)很容易受制于人。

1.2.3 投標(biāo)報(bào)價(jià)團(tuán)隊(duì)建設(shè)滯后

海外業(yè)務(wù)的開展離不開一個(gè)成熟高效的投標(biāo)報(bào)價(jià)團(tuán)隊(duì)，目前階段國(guó)內(nèi)企業(yè)海外項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)團(tuán)隊(duì)基本都是臨時(shí)拼湊，這種模式一方面不利于團(tuán)隊(duì)的溝通，另一方面，不利于對(duì)海外不同地區(qū)相關(guān)投標(biāo)報(bào)價(jià)經(jīng)驗(yàn)的積累，尤其是在海外項(xiàng)目施工費(fèi)報(bào)價(jià)方面，多依賴于施工企業(yè)的報(bào)價(jià)。

1.2.4 相關(guān)配套政策不完善

首先，政府對(duì)外投資審批繁瑣。在石油化工企業(yè)對(duì)外投資上，發(fā)改委、商務(wù)部等部門均對(duì)境外投資負(fù)責(zé)，審批內(nèi)容重疊，職能交叉，加大了項(xiàng)目的成本，并直接影響海外投資效率。另外，針對(duì)一些政治風(fēng)險(xiǎn)較高國(guó)家的工程投資項(xiàng)目缺乏海外投資保險(xiǎn)等相關(guān)政策。

1.3 機(jī)遇分析

1.3.1 國(guó)際工程建設(shè)市場(chǎng)前景廣闊

目前，國(guó)際油價(jià)處于較低的水平，在此影響下傳統(tǒng)煉化工程建設(shè)市場(chǎng)相對(duì)萎靡，但建設(shè)國(guó)際化工程公司的戰(zhàn)略不應(yīng)只局限于煉油工程建設(shè)，對(duì)國(guó)內(nèi)工程公司而言，醫(yī)藥工程、民用基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、海上石油工程建設(shè)等方面都是企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)的著力點(diǎn)，倘若將目光放寬、放遠(yuǎn)，當(dāng)前以及未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，國(guó)際工程建設(shè)市場(chǎng)的前景都是一片光明的。

1.3.2 與目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家普遍良好的外交關(guān)系

當(dāng)前國(guó)內(nèi)煉化工程企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)多集中于各個(gè)產(chǎn)油國(guó)，由于我國(guó)一貫堅(jiān)持和平自主的外交政策，并且，作為安理會(huì)常任理事國(guó)，我國(guó)在聯(lián)合國(guó)等多種國(guó)際場(chǎng)合積極為廣大產(chǎn)油國(guó)爭(zhēng)取正當(dāng)?shù)臋?quán)益，在與廣大產(chǎn)油國(guó)的交流合作中建立了廣泛友好的外交關(guān)系。另外，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)和巨大而穩(wěn)定的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，為中國(guó)保持與產(chǎn)油國(guó)之間良好的經(jīng)貿(mào)關(guān)系創(chuàng)造了有利條件。

1.3.3 國(guó)家戰(zhàn)略的有力依托

當(dāng)前國(guó)家大力推行一帶一路戰(zhàn)略實(shí)施，鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)企業(yè)走出去，開拓一帶一路眼線國(guó)際市場(chǎng)，而一帶一路沿線的中東、東南亞、中亞等地區(qū)是當(dāng)前國(guó)內(nèi)煉化工程企業(yè)重點(diǎn)開拓的國(guó)際市場(chǎng)，這與國(guó)家相關(guān)戰(zhàn)略不謀而合，更能得到國(guó)家相關(guān)政策的大力支持，形成有力的依托。

1.4 威脅分析

1.4.1 目標(biāo)市場(chǎng)政局動(dòng)蕩

中東地區(qū)作為傳統(tǒng)產(chǎn)油區(qū)一直以來(lái)都是全球煉化工程企業(yè)角逐的主戰(zhàn)場(chǎng)，這一地區(qū)也是全球的火藥桶。作為SSEC 傳統(tǒng)的海外市場(chǎng)，沙特阿拉伯目前正陷入對(duì)敘利亞的所謂反恐戰(zhàn)爭(zhēng)中，IS勢(shì)力在該地區(qū)日益猖獗，這些都給SSEC的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)帶來(lái)威脅。此外，東道國(guó)政府的更迭或重組、恐怖主義、民族沖突都會(huì)給積極拓展海外市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)跨國(guó)公司帶來(lái)巨大的政治風(fēng)險(xiǎn)。

1.4.2 東道國(guó)政策法規(guī)變動(dòng)頻繁

對(duì)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)者而言，東道國(guó)國(guó)內(nèi)政策的不穩(wěn)定也是其面對(duì)的一個(gè)重要威脅。當(dāng)國(guó)際化公司的經(jīng)營(yíng)與東道國(guó)的利益目標(biāo)相背離時(shí)，東道國(guó)不僅會(huì)借用外貿(mào)財(cái)政、國(guó)際收支與匯率等經(jīng)濟(jì)手段進(jìn)行保護(hù)，甚至不惜修改法律來(lái)限制外國(guó)資本的進(jìn)入。

1.4.3 財(cái)政與稅收風(fēng)險(xiǎn)較高

稅收與租金風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)國(guó)際化所要面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)之一。在探索國(guó)際市場(chǎng)的初期，國(guó)內(nèi)企業(yè)往往容易忽視對(duì)目標(biāo)國(guó)家相關(guān)財(cái)政與稅收政策的調(diào)研和了解，對(duì)于項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中可能負(fù)擔(dān)的東道國(guó)稅費(fèi)水平?jīng)]有有效的評(píng)估，或者項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中遭遇東道國(guó)政府有意或者無(wú)意的對(duì)承包商不利的稅費(fèi)政策變動(dòng)等。

1.4.4 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈

目前世界工程承包市場(chǎng)基本被歐美以及日韓國(guó)際知名工程公司所壟斷，他們依靠強(qiáng)勁的技術(shù)實(shí)力和精良的裝備，占據(jù)了大部分國(guó)際工程總承包項(xiàng)目的市場(chǎng)份額，全球工程項(xiàng)目承包市場(chǎng)相對(duì)過(guò)剩，國(guó)內(nèi)企業(yè)除了需要同上述傳統(tǒng)的老牌工程公司競(jìng)爭(zhēng)，還需面對(duì)新興的發(fā)展中國(guó)家的眾多工程公司的挑戰(zhàn)。

1.4.5 SWOT矩陣分析

通過(guò)SWOT分析，得出了四種國(guó)際化戰(zhàn)略，分別是SO戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略（見(jiàn)表1）。

表1 SSEC國(guó)際化SWOT矩陣戰(zhàn)略方案

2 國(guó)際化戰(zhàn)略選擇及發(fā)展建議

2.1 目標(biāo)市場(chǎng)確定及進(jìn)入模式選擇

2.1.1 目標(biāo)市場(chǎng)確定

海外市場(chǎng)的開拓不能盲目跟風(fēng)，如無(wú)頭蒼蠅般胡闖蠻干。根據(jù)目前階段現(xiàn)狀，煉化工程企業(yè)海外目標(biāo)市場(chǎng)仍舊應(yīng)該集中于相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)較為豐富的中東地區(qū)，以沙特阿拉伯以及周邊政治、經(jīng)濟(jì)相對(duì)穩(wěn)定的國(guó)家為突破口，一方面充分利用已有項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)地區(qū)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估、項(xiàng)目報(bào)價(jià)調(diào)整系數(shù)的確定以及業(yè)主溝通等方面發(fā)揮相對(duì)優(yōu)勢(shì)，此外，該地區(qū)作為傳統(tǒng)產(chǎn)油區(qū)，市場(chǎng)機(jī)遇相對(duì)集中，國(guó)內(nèi)工程公司形成抱團(tuán)效應(yīng)，能夠在技術(shù)、人力以及地方政府溝通等方面提供幫助。

此外，中亞以及東南亞地區(qū)油氣資源相對(duì)豐富，發(fā)展中國(guó)家較多，在煉化項(xiàng)目建設(shè)以及基礎(chǔ)設(shè)施投資等方面的需求較大，且大多與中國(guó)接壤或接近，政府間合作交流頻繁，尤其在“一帶一路”政策以及“亞投行”成立的推動(dòng)下，在政策以及融資支持等方面都能夠?yàn)楣竞Ｍ馐袌?chǎng)的拓展提供便利。

2.1.2 進(jìn)入模式選擇

在進(jìn)入模式選擇方面，對(duì)于自身技術(shù)儲(chǔ)備到位、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富的領(lǐng)域，應(yīng)當(dāng)大膽出擊，采取EPC總承包的模式進(jìn)入，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)；對(duì)于技術(shù)實(shí)力欠缺、經(jīng)驗(yàn)缺乏以及市場(chǎng)環(huán)境陌生的領(lǐng)域，可以尋求與具備相應(yīng)技術(shù)實(shí)力或相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的兄弟公司、國(guó)外公司等組成聯(lián)合體，共同參與項(xiàng)目投標(biāo)和執(zhí)行，在減少項(xiàng)目執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)積累在相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)和項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)。

2.2 戰(zhàn)略決策分析

參照表1 的SWOT 分析矩陣，國(guó)內(nèi)煉化工程公司在國(guó)際化進(jìn)程中應(yīng)參考如下戰(zhàn)略選擇：

在SO 戰(zhàn)略中，要利用機(jī)會(huì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，立足現(xiàn)有海外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，充分利用國(guó)際市場(chǎng)空間和國(guó)內(nèi)政策，發(fā)揮自身技術(shù)特色，推行技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略，積極進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，發(fā)展擴(kuò)大海外業(yè)務(wù)。在ST戰(zhàn)略中，要利用優(yōu)勢(shì)，回避威脅。利用自身的核心技術(shù)，突出企業(yè)優(yōu)勢(shì)，趨利避害；并針對(duì)東道國(guó)的政治、稅收風(fēng)險(xiǎn)等外部威脅開展相應(yīng)的評(píng)估和預(yù)防，積極開展對(duì)外合作。在WO戰(zhàn)略中，要把握機(jī)會(huì)，規(guī)避劣勢(shì)。緊跟國(guó)際工程建設(shè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，并采用適合的進(jìn)入模式，有重點(diǎn)、有規(guī)劃地進(jìn)軍海外市場(chǎng)。同時(shí)，針對(duì)自身存在的復(fù)合型人才短缺、技術(shù)創(chuàng)新能力缺乏、投標(biāo)報(bào)價(jià)團(tuán)隊(duì)建設(shè)滯后等劣勢(shì)，采取相關(guān)措施，有的放矢的縮小與國(guó)外企業(yè)的差距。在WT戰(zhàn)略中，要克服劣勢(shì)，躲避威脅。在外部環(huán)境威脅和內(nèi)部劣勢(shì)占主導(dǎo)時(shí)，要實(shí)施防守戰(zhàn)略，同時(shí)適當(dāng)?shù)牟扇★L(fēng)險(xiǎn)規(guī)避和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的策略，增強(qiáng)企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，躲避外來(lái)威脅。

2.3 戰(zhàn)略實(shí)施建議

2.3.1 加強(qiáng)成本控制

海外項(xiàng)目本身執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)要高于國(guó)內(nèi)項(xiàng)目，對(duì)于海外項(xiàng)目的成本控制應(yīng)從源頭開始，在項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)階段就要秉承細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，充分考慮相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)和不可預(yù)見(jiàn)的費(fèi)用點(diǎn)；設(shè)計(jì)階段應(yīng)在確保工程質(zhì)量和安全的前提下避免過(guò)度設(shè)計(jì)；采購(gòu)階段應(yīng)仔細(xì)研究供應(yīng)商報(bào)價(jià)文件，加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)的把控，避免詢價(jià)階段與實(shí)際供應(yīng)階段出現(xiàn)大幅跳價(jià)，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)庫(kù)存管理，嚴(yán)格材料出入庫(kù)管理工作，保證材料供應(yīng)充足，減少零星采購(gòu)的同時(shí)避免不必要的庫(kù)存結(jié)余；施工階段應(yīng)加強(qiáng)費(fèi)用控制，強(qiáng)化對(duì)分包商的管理，嚴(yán)格工程簽證審批制度，避免施工費(fèi)過(guò)度膨脹；竣工結(jié)算階段對(duì)于業(yè)主責(zé)任范圍內(nèi)的成本增加應(yīng)積極索賠，對(duì)分包商的結(jié)算文件應(yīng)嚴(yán)格審閱，嚴(yán)格控制虛假、重復(fù)費(fèi)用的發(fā)生。

2.3.2 優(yōu)化人才戰(zhàn)略

國(guó)際化的發(fā)展離不開國(guó)際化人才隊(duì)伍的支撐，國(guó)內(nèi)企業(yè)現(xiàn)階段一方面要加強(qiáng)優(yōu)秀人才的引進(jìn)，重點(diǎn)引進(jìn)語(yǔ)言、技術(shù)能力兼?zhèn)洌邆湟欢êＭ忭?xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，綜合素質(zhì)較高的復(fù)合型人才；注重對(duì)青年員工的培養(yǎng)，加強(qiáng)人才梯隊(duì)建設(shè)；同時(shí)繼續(xù)將公司大學(xué)辦好、辦精，注重對(duì)公司項(xiàng)目經(jīng)理隊(duì)伍的培訓(xùn)，提高項(xiàng)目經(jīng)理在語(yǔ)言、海外項(xiàng)目執(zhí)行等方面的能力；建立穩(wěn)定完善的海外項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)團(tuán)隊(duì)，形成由熟悉投標(biāo)的經(jīng)營(yíng)管理人員，工程專業(yè)技術(shù)人員，從事金融、貿(mào)易、財(cái)務(wù)、合同管理與索賠工作的商務(wù)金融人員組成的專業(yè)化的投標(biāo)報(bào)價(jià)團(tuán)隊(duì)；建立完善人才激勵(lì)機(jī)制，嚴(yán)格績(jī)效考評(píng)，優(yōu)勝劣汰，競(jìng)爭(zhēng)上崗。

2.3.3 加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新

創(chuàng)新是企業(yè)的靈魂，國(guó)內(nèi)工程企業(yè)現(xiàn)階段打過(guò)與高校保持著良好的企校合作關(guān)系，下一階段，仍舊需要貫徹和加強(qiáng)這種合作關(guān)系，借助高?？蒲匈Y源，促進(jìn)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新，同時(shí)加強(qiáng)企業(yè)自身研發(fā)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，增進(jìn)與技術(shù)實(shí)力雄厚的兄弟公司以及國(guó)外公司的技術(shù)交流及合作，增加在專利技術(shù)、工藝包研發(fā)等方面的資金和人力投入；此外，應(yīng)注重科研成果的轉(zhuǎn)化，提高科研資金的投資收益率和回收速度。

2.3.4 完善管理制度

管理制度方面，首先，要構(gòu)建集權(quán)與分權(quán)相統(tǒng)一的決策體制并建立和完善對(duì)決策者的監(jiān)督機(jī)制，明確各級(jí)決策組織權(quán)責(zé)，確保決策執(zhí)行有效性的同時(shí)對(duì)決策者進(jìn)行有效的監(jiān)督。其次，針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)較高的不確定性，應(yīng)強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理和約束機(jī)制，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)決策能力，強(qiáng)調(diào)決策過(guò)程的民主性、科學(xué)性。另外，積極創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，提高企業(yè)現(xiàn)代化管理水平。最后，應(yīng)緊跟國(guó)際步伐，大力推行QHSE 管理，狠抓工程服務(wù)質(zhì)量，明確企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，在國(guó)際上樹立負(fù)責(zé)任的大企業(yè)形象。

3 結(jié)語(yǔ)

國(guó)內(nèi)煉化工程企業(yè)近年已經(jīng)著力加快企業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略的實(shí)施，下一階段的國(guó)際化戰(zhàn)略決策方面，建議國(guó)內(nèi)企業(yè)采取風(fēng)險(xiǎn)中性偏好的WO戰(zhàn)略，立足現(xiàn)有市場(chǎng)，把握機(jī)遇，彌補(bǔ)劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，在以沙特為代表的中東地區(qū)做出口碑，做出標(biāo)桿，并積極拓展“一帶一路”沿線市場(chǎng)機(jī)遇；在戰(zhàn)略實(shí)施方面建議加強(qiáng)成本控制，優(yōu)化人才戰(zhàn)略，加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，完善管理制度。