趙敏萱

摘? 要：現(xiàn)代企業(yè)越來越重視培訓(xùn)，特別是營銷干部的培訓(xùn)，但由于企業(yè)營銷干部有區(qū)別于普通員工的特點(diǎn)，現(xiàn)代企業(yè)普遍存在營銷干部參與培訓(xùn)積極性不高、培訓(xùn)效果不理想等問題。本文就此問題進(jìn)行原因分析，并針對營銷干部培訓(xùn)特性提出走出培訓(xùn)困境的對策。

關(guān)鍵詞：培訓(xùn);營銷干部;問題;對策

隨著知識經(jīng)濟(jì)的到來和學(xué)習(xí)型組織概念的推廣，越來越多的實(shí)踐證明，企業(yè)營銷干部的勝任能力是企業(yè)戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn)的重要保障。商場如戰(zhàn)場，競爭無情，只有一個素質(zhì)高、能力強(qiáng)的營銷干部團(tuán)隊，才能在市場發(fā)展中逆轉(zhuǎn)劣勢、抓住機(jī)遇，確保企業(yè)立于不敗之地。企業(yè)為開展業(yè)務(wù)和培訓(xùn)人才的需要，會有計劃、有目的、有針對性地對員工展開培訓(xùn)和開發(fā)活動，使員工增強(qiáng)技能、獲取知識、端正態(tài)度。企業(yè)營銷干部是企業(yè)生存和發(fā)展的先鋒，通過在職培訓(xùn)，可以使他們的管理能力和營銷技能得以提高，跟上市場與企業(yè)發(fā)展的速度。

一、企業(yè)營銷干部培訓(xùn)困境

（一）培訓(xùn)積極性低

由于出差多、工作繁重，對培訓(xùn)的重要性認(rèn)識不足等原因，營銷干部往往寧愿把時間精力投入跑市場而不愿意花費(fèi)時間在“無效的”培訓(xùn)上。盡管公司安排培訓(xùn)的本意很好，但由于企業(yè)培訓(xùn)的針對性不強(qiáng)，對于講究“業(yè)績”的營銷干部們來說，與其“浪費(fèi)時間”聽課，不如帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊為公司創(chuàng)造效益，效益是有形的、可觀的，培訓(xùn)的收益是隱形的、收效甚微的。

（二）培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化率低

培訓(xùn)的用意往往很好，但是并沒有獲得預(yù)想中的效果。如果培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化的好，可以較好幫助營銷干部提高戰(zhàn)略思維、管理能力和營銷技能，從而提高團(tuán)隊績效，達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。但是企業(yè)培訓(xùn)，往往是由于素質(zhì)提升較慢，許多知識難以致用，這使他們對培訓(xùn)怨聲載道、不屑一顧，對未來的培訓(xùn)產(chǎn)生了抵觸心理，導(dǎo)致企業(yè)沒有形成整體學(xué)習(xí)氛圍，營銷干部整體素質(zhì)的提高陷入瓶頸。

二、影響營銷干部培訓(xùn)實(shí)效的因素

（一）缺乏培訓(xùn)意識

一是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對培訓(xùn)的重視不夠，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)是企業(yè)的風(fēng)向標(biāo)、指揮棒，如果領(lǐng)導(dǎo)思想意識不達(dá)標(biāo)，會導(dǎo)致下屬有樣學(xué)樣，同樣忽視培訓(xùn)的作用。二是營銷干部缺乏培訓(xùn)意識。有的不重視非學(xué)校教育的意識，認(rèn)為培訓(xùn)教育是讀書時期的事情，有了工作就不需要培訓(xùn)提升;也有的認(rèn)為培訓(xùn)是一種不必要的任務(wù)，是在占用有效時間，純屬浪費(fèi)，不如節(jié)省時間，提升銷售業(yè)績。

（二）培訓(xùn)需求分析不科學(xué)

培訓(xùn)需求分析是培訓(xùn)開始的前提。有的企業(yè)培訓(xùn)缺乏系統(tǒng)性、規(guī)范性，甚至起初培訓(xùn)只是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)看到其他企業(yè)的培訓(xùn)效果好，而做出的“拍腦袋”行為;有的企業(yè)僅僅重視與生產(chǎn)操作技能、技術(shù)人員方面的培訓(xùn);有的開展“大鍋飯”式的全員培訓(xùn)?？茖W(xué)的培訓(xùn)需求分析，需要立足于企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，將不斷更新的戰(zhàn)略目標(biāo)傳達(dá)給公司營銷干部，使?fàn)I銷部門與其他部門通力合作，向統(tǒng)一的方向前進(jìn)。

（三）往期培訓(xùn)低效

如果以往培訓(xùn)沒有取得理想效果，會導(dǎo)致營銷干部對于新的培訓(xùn)安排預(yù)期降低，導(dǎo)致培訓(xùn)積極性會越來越低。如有的培訓(xùn)活動趣味性不強(qiáng)，營銷干部們覺得枯燥乏味，了無生趣;有些培訓(xùn)針對性方面做得還不到位，導(dǎo)致部分員工覺得培訓(xùn)對提高自己的技能和工作效率沒有多大實(shí)際用處;有的培訓(xùn)水平和營銷干部的實(shí)際水平不一致，培訓(xùn)內(nèi)容過難會導(dǎo)致營銷干部無法理解、失去興趣，培訓(xùn)內(nèi)容過于簡單會導(dǎo)致營銷干部覺得沒有培訓(xùn)的必要。

（四）培訓(xùn)計劃安排不合理

培訓(xùn)前，需要在培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上，對培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)時間、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)形式、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)方法、培訓(xùn)時間、培訓(xùn)地點(diǎn)等進(jìn)行翔實(shí)、周密的安排。但許多企業(yè)的培訓(xùn)計劃安排不夠合理，從時間上看，一些企業(yè)為了節(jié)約成本，考慮平時營銷干部多出差在外，很難聚齊，就把培訓(xùn)放在周末或假期，而且一培訓(xùn)就是整整兩天，會導(dǎo)致營銷干部身心俱疲，產(chǎn)生消極、抵觸的心理。在地點(diǎn)上看，有的企業(yè)把培訓(xùn)安排在很遠(yuǎn)的郊區(qū)，也不安排包車接送，營銷干部通行產(chǎn)生很大不便，也會造成抵觸心理。

（五）培訓(xùn)評估沒有到位

企業(yè)往往更關(guān)注培訓(xùn)形式，缺少整體評估管理，營銷干部培訓(xùn)的有效性、成果轉(zhuǎn)化得不到監(jiān)測，培訓(xùn)中暴露出來的管理協(xié)調(diào)問題也得不到解決。沒有評估體系和獎懲制度，營銷干部的行為和學(xué)習(xí)成果得不到約束，會導(dǎo)致請假率提升、出勤率下降。

三、營銷干部培訓(xùn)特點(diǎn)

（一）企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)是營銷干部培訓(xùn)的依據(jù)

營銷干部培訓(xùn)的內(nèi)容和方式要以企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)為基礎(chǔ)，營銷干部所需勝任力，會隨著企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的不同而發(fā)生改變。企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的影響因素有：企業(yè)營銷當(dāng)下的發(fā)展階段、企業(yè)過去的營銷戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略選擇決策者對風(fēng)險的態(tài)度、企業(yè)環(huán)境應(yīng)變性、企業(yè)文化與管理者風(fēng)格等等。營銷干部培訓(xùn)目的相較于普通員工、生產(chǎn)技術(shù)管理者培訓(xùn)目的，需要更緊密地與企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合。

（二）營銷干部能力素質(zhì)的特殊性

營銷干部相較于一般的管理層，綜合素質(zhì)較高、世面見得多，這就決定了針對營銷干部的培訓(xùn)活動，內(nèi)容和形式要與一般管理層培訓(xùn)區(qū)分開來。企業(yè)營銷干部大都具有比較完備的營銷理論知識貯備，同時具備豐富的營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對事物的認(rèn)知有著自己獨(dú)特的見解，同時理解能力、批判思維能力較強(qiáng)。營銷干部們的學(xué)習(xí)目的明確，不愿意將有限的、寶貴的時間浪費(fèi)在大同小異的同質(zhì)培訓(xùn)中，而是希望學(xué)習(xí)真正能直接產(chǎn)生效益的知識。

他們普遍反感老師脫離實(shí)際的理論講述，更喜歡理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合的授課方式，渴望分享知識，交流心得體會，更愿意通過培訓(xùn)以開闊視野、啟迪思維，提升實(shí)際解決問題的能力，提高決策的質(zhì)量和效率。營銷干部需要掌握的營銷技能，要有助于其識別問題的所在、擬定可供選擇的解決方案、挑選最好方案并付諸實(shí)踐。換句話說，對企業(yè)營銷干部的培訓(xùn)要“道”“術(shù)”兼?zhèn)?，要著力通過企業(yè)內(nèi)外形勢分析、市場問題探討以及思維方式等方面的培訓(xùn)，并輔以必要的知識更新等內(nèi)容的教學(xué)，提高企業(yè)營銷干部人員的綜合素質(zhì)。

（三）營銷干部培訓(xùn)時間稀缺性

對于有高績效指標(biāo)的企業(yè)營銷干部來說，他們可用于培訓(xùn)的時間很少，難以從繁忙的工作事務(wù)中抽身出來，參加長時間的脫產(chǎn)培訓(xùn)。要合理規(guī)劃培訓(xùn)時間，凝練培訓(xùn)知識，企業(yè)營銷干部更加傾向于參加中短期脫產(chǎn)培訓(xùn)，雖然在崗培訓(xùn)效率沒有脫產(chǎn)培訓(xùn)效率高，但時間過長的脫產(chǎn)培訓(xùn)會給日常管理、決策帶來麻煩。營銷干部培訓(xùn)的針對性和實(shí)效性要求需要提高，使得培訓(xùn)在避開工學(xué)矛盾的前提下，可以提高個人營銷素質(zhì)。

四、提高營銷干部參與培訓(xùn)有效性的措施

（一）培養(yǎng)培訓(xùn)意識

一要領(lǐng)導(dǎo)重視培訓(xùn)并參與培訓(xùn)活動。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)是企業(yè)活動的組織者，因此領(lǐng)導(dǎo)要深刻認(rèn)識到培訓(xùn)對企業(yè)的作用。領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，營造全員學(xué)習(xí)的良好氛圍，做培訓(xùn)的積極參與者，與公司上下一起參與培訓(xùn)，增強(qiáng)員工培訓(xùn)的精神支持。二要加大對培訓(xùn)的投入，保證培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)不缺乏，讓營銷干部看到企業(yè)對培訓(xùn)的重視。培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的增加，表明公司的培訓(xùn)工作的物質(zhì)支持，可以提升各級領(lǐng)導(dǎo)和部門對培訓(xùn)的重視和配合度。三要增強(qiáng)營銷干部的培訓(xùn)意識，要讓大家認(rèn)識到培訓(xùn)可以提升效率，增加績效，而高績效意味著潛在的高收入和更光明的職業(yè)發(fā)展道路，從根本上看是提高個人競爭力。

（二）制定合理的培訓(xùn)需求分析

培訓(xùn)需求分析具有基礎(chǔ)性作用，要先通過培訓(xùn)需求分析，才能把握當(dāng)前營銷干部的能力素質(zhì)情況，以及為趕上市場發(fā)展所需擴(kuò)大的格局。培訓(xùn)需求分析應(yīng)建立在營銷干部缺失的能力素養(yǎng)調(diào)查之上。要調(diào)查分析制約企業(yè)市場開拓所存在的問題，哪些是因營銷干部素質(zhì)和能力方面的差距所導(dǎo)致的，其中哪些差距是通過培訓(xùn)能夠彌補(bǔ)的，彌補(bǔ)以上差距需要開發(fā)哪些培訓(xùn)項(xiàng)目，其中哪些項(xiàng)目是最緊迫的。只有通過科學(xué)、實(shí)際的培訓(xùn)需求分析，才能得到科學(xué)合理的培訓(xùn)計劃。人資部門應(yīng)先通過整體分析法、任務(wù)分析法等方式提前進(jìn)行培訓(xùn)需求分析，找到營銷干部培訓(xùn)的需求所在，而不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。

（三）制定科學(xué)的培訓(xùn)計劃

一從培訓(xùn)時間來看，很多營銷干部不配合的理由在于，突如其來的培訓(xùn)定在了休息日，會減少大家的休息時間，延長上班時間。培訓(xùn)其實(shí)放在工作日，雖然占用了上班時間，但是會提高大家的學(xué)習(xí)積極性，更有利于提高學(xué)習(xí)主動性，學(xué)習(xí)效果會更好。二從培訓(xùn)內(nèi)容來看，要將個人培訓(xùn)需求和公司培訓(xùn)需求相結(jié)合，科學(xué)設(shè)置培訓(xùn)內(nèi)容，使得培訓(xùn)內(nèi)容和營銷干部層次吻合，同時保證培訓(xùn)的趣味性。三從培訓(xùn)師的選擇來看，一個培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富、知識面廣、幽默風(fēng)趣的培訓(xùn)師更能吸引學(xué)員。一個能夠?qū)⒗碚撊谌雽?shí)踐經(jīng)驗(yàn)中的培訓(xùn)師，比照本宣科的講師更能提高員工參與培訓(xùn)的積極性。

（四）建立完善的培訓(xùn)體系

如果組織有較為完善的培訓(xùn)管理體系，對培訓(xùn)出勤率、培訓(xùn)考核等都有嚴(yán)格的要求，對表現(xiàn)優(yōu)秀者有相應(yīng)的獎勵，并對不達(dá)標(biāo)有相應(yīng)的處罰措施，營銷干部參加培訓(xùn)的積極性也會相應(yīng)高些。如果組織在培訓(xùn)的規(guī)范不太健全，就可能成為營銷干部不愿意培訓(xùn)的借口。所以要讓營銷干部參加培訓(xùn)的積極性增高，需要擁有合理的獎懲制度和較為完善的培訓(xùn)管理制度。

培訓(xùn)體系也要和人力資源體系相融合。培訓(xùn)工作的開展，需要有科學(xué)合理的人力資源體系平臺，比如將培訓(xùn)效果的四個層級評估結(jié)果，與其他人力資源職能相結(jié)合：培訓(xùn)的參與和效果與績效考核掛鉤、與職業(yè)規(guī)劃及晉升掛鉤，并強(qiáng)化激勵措施，員工就會化被動接受變?yōu)橹鲃訁⑴c培訓(xùn)。

（五）加強(qiáng)培訓(xùn)效果評估

做好培訓(xùn)評估，跟蹤評估培訓(xùn)過程，營銷干部是否參與、成績高低進(jìn)行評估。學(xué)習(xí)與考評是一個相輔相成的過程。通過平時的考評逐步幫助學(xué)員樹立起正確的學(xué)習(xí)動機(jī)和態(tài)度。讓學(xué)員及時反饋培訓(xùn)的信息，充分溝通培訓(xùn)過程中出現(xiàn)的問題、員工訴求等，有利于提高完善培訓(xùn)體系。

長期追蹤培訓(xùn)效果，提高培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化率。如果營銷干部覺得培訓(xùn)對工作沒有用處，自然不重視培訓(xùn)。培訓(xùn)的目的就是學(xué)以致用，要建立有利于培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化為業(yè)績的良好環(huán)境，有利于他們提高培訓(xùn)的主動性。培訓(xùn)效果評估也可以作為新聞素材，以新聞形式進(jìn)行宣傳，引發(fā)員工之間的廣泛共鳴。

（六）營造學(xué)習(xí)氛圍

從長期來講，不僅要從根源上改變營銷干部對培訓(xùn)的態(tài)度，還要建設(shè)員工終身學(xué)習(xí)的企業(yè)文化。加強(qiáng)員工的思想教育，努力在企業(yè)中營造良好的學(xué)習(xí)氛圍。學(xué)習(xí)氛圍不是一朝一夕就能建設(shè)起來的，需要長時間的努力。具體措施有：在企業(yè)開展長期的文化培訓(xùn)講堂、在企業(yè)報或公眾號開辟培訓(xùn)學(xué)習(xí)專欄、建立粘性高的線上學(xué)習(xí)社群（例如QQ群、微信群等）。

綜上所述，企業(yè)營銷干部培訓(xùn)積極性不高的影響因素與企業(yè)文化、培訓(xùn)體系有關(guān)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)需要投身培訓(xùn)體制改革，人力資源部門需要建立更完善的培訓(xùn)制度，才能有效提高營銷干部的培訓(xùn)積極性。

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