徐倩影

社區(qū)團購在各大小區(qū)興起

“雞塊快秒，上次63元，今天49元，我才看到其他小區(qū)搶了1000多份?！?/p>

“無籽紅提可拼單12元，2斤起拼，需要拼的親，發(fā)私包給我，備注就好了，明天到貨?！?/p>

“大家一直要求的單個榴蓮11：00限量加團，明天配送，價格低至94.8元/個，限量加團，手慢必無。

每天，彭弼臣和妻子姜英在“中?？党菆F購群”發(fā)布至少20件產(chǎn)品的分享鏈接，他們管理著4個微信群，共計1700多人。

這4個微信群涵蓋了廣州中?？党腔▓@小區(qū)的“吃貨”“烘焙族”和“羊毛黨”。對彭弼臣這種“老團長”來說，他已不再看重拼群的活躍度，而更關(guān)注線下商品與小區(qū)居民之間的真實黏性。

如今，大部分客戶與團長之間建立了“小程序頭天下單、第二天自提貨品”的默契。團長每天的主要任務，就是定時推薦好物、剔除發(fā)小廣告的臥底。

上午11點，兩輛小型貨車載著有150個品類的上千件商品抵達小區(qū)。根據(jù)前一天的訂單情況，彭弼臣將蔬菜、水果、凍品、日用百貨等商品進行分揀，方便業(yè)主取貨。

受疫情影響，2020年，幾乎每個小區(qū)業(yè)主手里都有數(shù)十個團購群，原本作為家庭消費補充渠道的社區(qū)團購，現(xiàn)已成為日常消費的常規(guī)渠道。

社區(qū)團購正在中國城市的各大小區(qū)興起。

需要“軟化”商品的推廣文案

彭弼臣認為，一個群其實并不是“人越多越好”每次有新業(yè)主人群，他都會看看是不是來自認識的業(yè)主的推薦。同時，他還需提防那些在群里發(fā)無關(guān)內(nèi)容的人。

除了提防無關(guān)內(nèi)容，彭弼臣還需“軟化”商品的推廣文案?！靶〕绦蛏先缃裼猩习俜N產(chǎn)品，但商業(yè)文案太生硬，我得轉(zhuǎn)化成正常的對話形式，然后推薦我試用后覺得好的產(chǎn)品。只要在我這‘拿過貨的業(yè)主，我都能記住他們的名字。”

兩年前，只要有100來位好友，就可以做團長，彭弼臣當時把多少年不聯(lián)系的同學都加到群里，也才90多人，勉強做了團長。由于團長的保護機制，他必須搬家，重新找一個適合發(fā)展社區(qū)團購的小區(qū)。他搬到中海康城花園，當時這里有6個團購平臺，競爭壓力不小。

當時平臺每天只有8件產(chǎn)品，雖然價廉物美，但品類有限，“前三個月基本沒賺到錢，還要承擔6000元房租”。

彭弼臣記得，有次他在一天之內(nèi)賣了120箱阿克蘇蘋果，分揀時被業(yè)主們看到了，他們覺得蘋果好，通過相互推薦，群里增加了200多人。到了第四個月，月營業(yè)額終于超過10萬元。

一般而言，團長可以拿到銷售額的10%作為提成。根據(jù)十薈團2019年的全年收人統(tǒng)計，彭弼臣獲得年終銷售大獎，以及年終大促活動凈營業(yè)額50萬元以上類第一名，公司獎勵了他一輛價值10萬元的車。

一年前，開水果撈連鎖店的睿哥開始做社群營銷，他通過發(fā)優(yōu)惠券集合了十多個群。疫情期間，他的實體店全部關(guān)門，于是他索性做起了線上水果生意。

當別人都說沒生意時，睿哥告訴朋友珂珂，“你來我群里賣東西”。

“你能拿到的進貨價格，其實很多人都能拿到?！辩骁娼?jīng)營小吃店十多年，認識很多生鮮類的上游供應商。2020年3月，他在群里賣雞蛋，有朋友告訴他，同小區(qū)的團長和他賣同一個廠家的產(chǎn)品，價格低15元，而這意味著業(yè)主對珂珂的信任度會下降。

“當時我就慌了，潛入對方的群里觀察，

發(fā)現(xiàn)人家賣的確實和我的產(chǎn)品一樣，而且屬于同一個供應商。所以要不眼睜睜看著客戶被搶走，要不就收編它。”

珂珂選擇了后者，他決定和對方談一談。畢竟在實體店沒有恢復正常前，社區(qū)團購還是很好的銷售增量方式。

“有35%的利潤空間”

“社區(qū)團購絕對賺錢，晚上發(fā)完產(chǎn)品，早上起來就有幾千塊的收人。”珂珂做了一個月社區(qū)團購后，想搭建平臺，他開始琢磨找朋友開發(fā)小程序，以此尋找更多貨源渠道，收編各個小區(qū)的散團長，打通當?shù)氐奈锪黧w系。

隨著電商下沉市場的布局，在甘肅白銀市平川區(qū)做蔬菜批發(fā)生意的張立軍也看到了社區(qū)團購的紅利。

“從了解模式到?jīng)Q定搭建平臺，我總共用了5天?！彼谛袠I(yè)公眾號里找平臺談加盟，一個小程序花費1.98萬元，如果協(xié)助開店又要花好幾萬元。

“疫情前，一個月最多20單;疫情期間，每天訂單都上百了，有時晚上12點我都在給客戶送菜。

據(jù)張立軍介紹，疫情期間的蔬菜批發(fā)利潤極低，但社區(qū)團購不一樣，“有35%的利潤空間，除去物流費用，一天凈賺2000多元”。

2019年末，張立軍陸續(xù)在縣城的幾個小區(qū)門口開了蔬菜零售店，但都因為收人不理想關(guān)門了。他打算在疫情后擴大社區(qū)團購，增加生鮮和水果的售賣，于是買進保鮮柜、儲存庫、冷凍柜，組建了一個分揀配送中心。他和朋友前后共投，人20萬元，目前看來，回報率還不如做實體批發(fā)。

平川最近開了一家更專業(yè)的生鮮團購店，也讓張立軍慌了起來。他認為，“過于山寨”的小程序限制了自己的團購發(fā)展。

2018年，長沙某社區(qū)團購平臺一天之內(nèi)銷售了2萬包速凍水餃。這個數(shù)字是當年商店、超市平均日銷量的20倍，對于大部分廠家和供應商來說，確實足夠誘人。

作為凍品的一級供應商，劉娜娜所在的平臺有價格優(yōu)勢，物流也可以自己配送。“但當我招募了25個團長，每天為送貨耗費大量物流成本、為引流提高成本促銷時，卻發(fā)現(xiàn)團長并不上心，這也導致凍品損耗非常大，銷量也并不高。

做了一年社區(qū)團購后，劉娜娜發(fā)現(xiàn)自己在“白忙活”。她花大成本爭取來的流量最終無法轉(zhuǎn)化，即使后臺有上萬個用戶數(shù)據(jù)又能做什么呢？

在她看來，供應商無法做平臺的原因，在于搭建平臺需要上游供應商支持，“我了解海鮮行業(yè)，但并不懂水果和蔬菜行業(yè)，純粹通過單品，你很難提高獲客率”

既然沒有盈利，社區(qū)團購的價格為什么如此之低？“除了大平臺融資貼補之外，熟悉這個行業(yè)的人都知道，有些小平臺通過電商銷售臨期貨。我們通常只看到產(chǎn)品的銷售量，卻從來看不到平臺的退貨率。有部分產(chǎn)品因為退貨成本太高，顧客會放棄退貨。目前，社區(qū)團購還沒有出臺相關(guān)法律法規(guī)?！眲⒛饶日f。

摘編自《新周刊》20204年5月8日文中睿哥、珂珂為化名