郭 靜

（石河子大學(xué)，新疆 石河子 832000）

新疆是我國最大的葡萄主產(chǎn)區(qū)，東疆哈密地區(qū)也是葡萄的主要生產(chǎn)基地，占全疆栽培面積近30%。2006年以后，葡萄種植面積不斷增加，葡萄產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，對農(nóng)民增收產(chǎn)生貢獻(xiàn)力量，葡萄尤其是鮮食葡萄已成為哈密地區(qū)農(nóng)業(yè)特色支柱產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)的無核白葡萄及葡萄干遠(yuǎn)銷疆內(nèi)外。然而，近年來，鮮食葡萄銷售不暢，銷售渠道單一的問題一直制約葡萄產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，成為制約鮮食葡萄發(fā)展的瓶頸。本文切合實際分析了哈密地區(qū)鮮食葡萄銷售現(xiàn)狀及存在問題，并提出相應(yīng)的對策建議，以期拓寬哈密地區(qū)鮮食葡萄的銷售渠道。

1 哈密地區(qū)鮮食葡萄銷售現(xiàn)狀

自2010年以來，哈密地區(qū)全區(qū)葡萄總產(chǎn)量達(dá)25萬噸以上，目前全區(qū)葡萄產(chǎn)量依舊穩(wěn)步增長。鮮食葡萄品種豐富，有無核白、無核紫、大粒無核、火焰無核等，其中無核白葡萄依然占據(jù)主導(dǎo)地位。農(nóng)戶的鮮食葡萄銷售主要是“零散客戶上門來買”、“自己到市場上去賣”和“上門收購的中間商”為主[1]。但鮮食葡萄含糖量高、易掉粒，并且季節(jié)性特征明顯，普遍集中上市，銷售過程中易出現(xiàn)季節(jié)性、結(jié)構(gòu)性過剩，加上農(nóng)戶普遍教育水平較低，銷售渠道信息閉塞，容易出現(xiàn)虧損。因此，哈密地區(qū)鮮食葡萄銷售還處在較低水平，在促進(jìn)農(nóng)民增收的過程中依然會出現(xiàn)一系列問題。

2 哈密地區(qū)鮮食葡萄銷售存在的問題

2.1 依賴于傳統(tǒng)銷售模式，新型銷售模式尚未普及

哈密地區(qū)鮮食葡萄銷售主要依靠“坐地等商”以及農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人介紹中間商收購的方式，C2C網(wǎng)絡(luò)營銷、訂單農(nóng)業(yè)、文創(chuàng)IP、自媒體、網(wǎng)紅+直播等新型銷售模式所占比例小，尚未普及。因此，無法形成新型銷售渠道，導(dǎo)致農(nóng)戶銷售較為被動，價格不穩(wěn)定，市場風(fēng)險大。

2.2 鮮食葡萄合作社影響力小，農(nóng)民參與度極低

哈密地區(qū)自引入合作社以來，合作社效果不佳且效益極低。究其原因，農(nóng)業(yè)信息不對稱、農(nóng)戶信息閉塞，致使農(nóng)民難以接受新理念和新方式。加上政府宣傳不到位，合作社影響力較小，導(dǎo)致農(nóng)戶對合作社信任度不夠，為了規(guī)避風(fēng)險，農(nóng)民只能選擇傳統(tǒng)的銷售方式。

2.3 銷售形勢單一，產(chǎn)業(yè)化發(fā)展滯后

哈密葡萄仍以“原料型”銷售為主，產(chǎn)業(yè)鏈短、附加值低，產(chǎn)業(yè)化發(fā)展滯后已成為影響葡萄產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要“瓶頸”[2]。主要表現(xiàn)在：

2.3.1 葡萄銷售形式單一

鮮食葡萄采摘后的處理主要包括分級包裝、冷鏈運(yùn)輸?shù)弱r果銷售，和晾曬葡萄制干銷售兩種方式，加上傳統(tǒng)晾曬制干技術(shù)落后，成果品質(zhì)低劣，農(nóng)民無利可圖，無法改善農(nóng)民增收。

2.3.2 缺乏銷售型和加工型龍頭企業(yè)的帶動

在銷售方面沒有形成龍頭企業(yè)帶動葡萄產(chǎn)業(yè)發(fā)展的體系，沒有形成完善的銷售體系和有效的協(xié)會組織，鮮食葡萄集中上市，容易滯銷。

2.4 農(nóng)民教育水平較低，銷售信息閉塞

農(nóng)民受教育程度普遍較低，農(nóng)民銷售渠道組織化程度低，“農(nóng)村合作社”、“企業(yè)”、“訂單農(nóng)業(yè)”及“政府”這一類新型銷售渠道幾乎不被選擇, 主要原因可能是農(nóng)戶所在地區(qū)現(xiàn)有的銷售渠道過于單一，沒有接受新型農(nóng)民教育理念，信息渠道閉塞，無法接觸新型教育。

3 哈密地區(qū)鮮食葡萄銷售的對策建議

3.1 完善鮮食葡萄銷售渠道的零售市場

隨著人們消費(fèi)習(xí)慣的改變，農(nóng)產(chǎn)品零售行業(yè)的成長空間很大。首先，從供應(yīng)環(huán)節(jié)出發(fā)，采取多種新型銷售模式適應(yīng)消費(fèi)者和市場的需求；其次，從消費(fèi)需求出發(fā)，不斷推出迎合大眾喜好的鮮食葡萄種類。形成多種新型銷售渠道，擴(kuò)大市場。

3.2 強(qiáng)化政府引導(dǎo)服務(wù)職能

一方面，政府應(yīng)該加強(qiáng)市場法律法規(guī)建設(shè)，加強(qiáng)市場監(jiān)督管理，為農(nóng)民提供多種展銷服務(wù)平臺。將新型銷售模式的好處宣傳到位，疏通農(nóng)戶信息。另一方面，給農(nóng)戶灌輸新思想、新理念和新方式，宣傳到位，引導(dǎo)農(nóng)戶加入合作社，并且能夠獲得一定收益。

3.3 培育龍頭企業(yè)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級

無核白葡萄作為世界公認(rèn)的優(yōu)質(zhì)制干品種，而哈密作為鮮食葡萄生產(chǎn)基地，其產(chǎn)后主要分為分級、保鮮、包裝，但從生產(chǎn)格局看，制干比重要大于鮮食。因此，哈密地區(qū)應(yīng)把制干更好的重視起來，并制定有利于葡萄干質(zhì)量的采后制干處理技術(shù)，提高制干質(zhì)量。在葡萄干后續(xù)加工上，采用先進(jìn)制干設(shè)備和加工工藝，進(jìn)行葡萄干的精深加工，開發(fā)出綠色、金色和黑色品種，使其質(zhì)量與國際接軌。因此，更要引進(jìn)龍頭企業(yè)連接市場與農(nóng)戶，帶動基地發(fā)展。

3.4 倡導(dǎo)使用義務(wù)教育，提高農(nóng)民受教育水平

實行農(nóng)業(yè)義務(wù)教育，鼓勵全體農(nóng)民加入，使所有農(nóng)民、農(nóng)業(yè)經(jīng)營者的文化素質(zhì)得到提高[3]。只有使農(nóng)業(yè)教育普及眾人，才能夠整體提高農(nóng)民文化水平，使農(nóng)民更易接受新理念新方式。