水產(chǎn)和原料是完全不同的兩條路，一條是渠道化銷售，一條原料生產(chǎn)。這兩條不同的路，正好提高了我們綠科的抗風險能力。

從社會意義上看，2020年必將載入史冊。受疫情影響，水產(chǎn)養(yǎng)殖相關行業(yè)前路迷茫，面臨著行情低迷、消費力減弱、運輸物流成本增加、原料上漲、國際貿(mào)易變幻莫測等諸多挑戰(zhàn)。

行業(yè)被動洗牌，無論是大企業(yè)還是小企業(yè)，最難的是要進行有效創(chuàng)新，保持優(yōu)質(zhì)的市場競爭力，生存下去。

機會難逢形勝在，狂歌吊古慢悠悠。無論什么樣形勢，高峰還是低谷，機會依然存在。面對新的形勢，如何迎戰(zhàn)把握機會最考驗企業(yè)領導人的智慧。

路慶鵬先生作為江蘇綠科生物技術有限公司（下稱”綠科“）的新一代掌舵人，對綠科未來的發(fā)展方向和機遇有著清晰的認識，“綠科在水產(chǎn)渠道和原料生產(chǎn)這兩條不同的路子上堅持走下去，可以很好地提高我們的抗風險能力，利用我們的益生菌研發(fā)優(yōu)勢攻關水產(chǎn)市場。未來，我們要將乳酸菌液體系列產(chǎn)品打造成“可口可樂”一樣質(zhì)優(yōu)價廉，大家都能低成本廣泛使用的通用產(chǎn)品?！?/p>

重拳出擊，打造水產(chǎn)版“可口可樂”

當代水產(chǎn)：從2018年底新廠投產(chǎn)后，綠科在原料板塊加大了投入力度，如今情況如何？水產(chǎn)原料業(yè)務有哪些進展？

路慶鵬：綠科現(xiàn)在分設水產(chǎn)和原料兩個部門，兩個部門是單獨運營的。在發(fā)展速度上，原料板塊相對水產(chǎn)板塊發(fā)展更快，設備投入、發(fā)酵規(guī)模及生產(chǎn)工藝皆在全國前列，原料業(yè)務涉及水產(chǎn)動保、畜禽、農(nóng)肥、水環(huán)境處理四個方面，有專門的原料銷售團隊。

原料在整個大農(nóng)業(yè)上的用量相比水產(chǎn)動保及投入品要大得多，無論是客單量、客戶基數(shù)，還是客戶的穩(wěn)定性。水產(chǎn)板塊也在持續(xù)發(fā)展，機遇在于大家對微生態(tài)制劑的認識在不斷加深，客戶群體的潛力是巨大的。

在原料板塊，我們還有很大的發(fā)展空間，無論是產(chǎn)量、銷量還是技術壁壘，還有很大的提升空間，未來留有的發(fā)展空間是無限的。

當代水產(chǎn)：菌料發(fā)酵是綠科的強項，在水產(chǎn)用制劑板塊，綠科今年也推出了乳酸菌類產(chǎn)品，這些菌劑有哪些特性和優(yōu)勢？目前市場反饋如何？

路慶鵬：我們推出的基于乳酸菌成分的產(chǎn)品有乳酸菌、EM菌、發(fā)酵菌劑等系列粉劑、液體產(chǎn)品。液體乳酸菌制劑產(chǎn)品我們一年銷量能達到3,000多t。

我們重視產(chǎn)品的功能性，在功能菌株的篩選以及發(fā)酵的穩(wěn)定性上有很大的優(yōu)勢，菌種的活性和穩(wěn)定性，我們做得還不錯，例如我們今年新上市的“乳酸發(fā)發(fā)樂”，就含有植物乳桿菌、糞腸球菌等多種益生菌及代謝產(chǎn)物，含多種營養(yǎng)元素，有效活菌數(shù)超過50億/g，1斤擴培100斤，經(jīng)濟實惠，操作簡單，這款應對終端需求的產(chǎn)品，一上市整體銷量及反應都很不錯。

近兩年在我們所涉及的銷售市場整體客戶反應及銷量都明顯提升，應對市場需求的增量，現(xiàn)在我們采用20t、40t規(guī)?；l(fā)酵罐進行發(fā)酵，后道配合全自動分裝及灌裝系統(tǒng)，大大提高效率的同時，也確保了產(chǎn)品的穩(wěn)定性。

在銷售政策上我們未來會將乳酸菌系列產(chǎn)品打造成“可口可樂”一樣，一款物美價廉，全民皆用的平民化、通用化產(chǎn)品，為終端養(yǎng)殖助力，以絕對的應用優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，打造很難模仿的大眾產(chǎn)品。

雞蛋不能放在同一個籃子里，原料、水產(chǎn)并駕齊驅(qū)

當代水產(chǎn)：綠科在水產(chǎn)動保板塊，更多聚焦在蝦蟹板塊，而疫情重災區(qū)的湖北是小龍蝦和河蟹養(yǎng)殖的一個主產(chǎn)區(qū)，這對綠科的市場定位有什么樣的影響，今年是否會做出調(diào)整？

路慶鵬：在湖北，我們的市場份額不是很大，疫情對我們的市場有一定影響但不大，反而目前為止湖北市場是有增長的。

至于未來的戰(zhàn)略轉變，因為我們堅持以益生菌類產(chǎn)品為主，精細化工類產(chǎn)品補充的產(chǎn)品線理念，我們目前主要聚焦在蝦類（南美白對蝦、羅氏沼蝦）、蟹類、特種養(yǎng)殖及海水養(yǎng)殖品種上，這與我們的產(chǎn)品定位和銷售區(qū)域有關。

當代水產(chǎn)：綠科在水產(chǎn)動保和原料這兩大板塊，是否會去做側重？

路慶鵬：兩個都很重視，不會傾向于某個板塊。兩個板塊的理念不一樣，水產(chǎn)板塊側重推廣和市場布局，原料板塊更關注技術研發(fā)和規(guī)?；a(chǎn)。

水產(chǎn)銷售和原料銷售是完全不同的兩條路，一個B2C，一個B2B，兩個不同的理念的思路運營會顯得有些累，但同時也提高企業(yè)的抗風險意識。

我們的水產(chǎn)部門只是針對水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)，這個行業(yè)如果受到波及，我們還有原料的大農(nóng)業(yè)板塊來彌補，反之亦然。所以說未來我們不會說更側重某一方面，其實很多東西是相通的，要兩手抓，一起走。

危與機并存，疫情或倒推動保行業(yè)規(guī)范

當代水產(chǎn)：疫情對綠科原料板塊及水產(chǎn)業(yè)務會有怎樣的影響？

路慶鵬：原料業(yè)務面對的是企業(yè)及終端大客戶，針對市場形勢每個企業(yè)都會有自己的應對措施。就目前而言，客戶合作都還算正常，影響并不大。但潛在的影響是有的，整體市場容量跟往年相比會有下降，但我們不需要太過于擔憂。

其一，今年的情況對水產(chǎn)市場有影響，但影響不是很大。事實上，截止到現(xiàn)在，今年跟去年相比，我們（水產(chǎn)原料業(yè)務）除了2月份因為疫情防控有明顯下降，到3月份的量相比去年反而是提升的。

其二，我們的水產(chǎn)原料業(yè)務在原料板塊占比并不是很大。微生態(tài)菌劑的市場其實是很大的，我們現(xiàn)在的銷售規(guī)模還有很大增長空間，現(xiàn)有市場占有率并沒有達到峰值，受疫情影響對市場銷量會有沖擊，但對單個企業(yè)而言影響不會有質(zhì)的變化。

當代水產(chǎn)：目前疫情的影響是全球性的，國內(nèi)水產(chǎn)行業(yè)將會受到哪些沖擊，在其中，綠科會面臨哪些挑戰(zhàn)和機會？

路慶鵬：疫情對水產(chǎn)的影響應該說是局部性的，影響的范圍不是太大。在疫情防控期間，高郵及其周邊地區(qū)，因為疫情防控有些廠因物流停運走不了，而我們綠科有自己的運輸車可以配貨，在2月疫情防控需要物流難以為繼的那段時間，對我們反而是一個市場契機，動保這一塊反而增量了，占了“近水樓臺先得月”的機遇。

但對局部市場，如湖北，影響肯定是致命性的。主要市場布局在湖北的廠家，銷量會有一定的影響，需要發(fā)展其他市場調(diào)整側重點。

在養(yǎng)殖終端，疫情的影響還是比較大的，因為終端養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖時間相比往年有所后延，水產(chǎn)養(yǎng)殖規(guī)模也有減少，導致水產(chǎn)動保市場的整體銷量可能有所萎縮。

另外需要注意的是疫情影響導致養(yǎng)殖階段的延后帶來的連鎖反應。因為養(yǎng)殖不像工業(yè)，屬于農(nóng)業(yè)范疇，受氣候影響較明顯，由于養(yǎng)殖時間后延，在養(yǎng)殖中后期養(yǎng)殖品種有可能會面臨比往年更多的應激，所以在內(nèi)服、提高免疫和調(diào)水等板塊，需要更注重。

通過這次疫情，有關注股市和資本市場的人都意識到，醫(yī)藥板塊在未來將得到更多的關注，未來關于食品安全、醫(yī)藥、衛(wèi)生等公共衛(wèi)生板塊，國家會更加重視，如今農(nóng)業(yè)部的各項舉措，其實都在加重這一塊的關注度，包括食品安全和用藥規(guī)范。

這次疫情的發(fā)生反而提醒我們以后在用藥規(guī)范上應該往哪個方向去發(fā)展，也許對我們綠科做微生態(tài)制劑及原料的發(fā)展反而是一件好事。我們也會堅定不移的堅持以微生態(tài)制劑為主精細化工產(chǎn)品為輔的養(yǎng)殖用藥理念。

制劑市場空間繼續(xù)提升，生物飼料或成幾何增長

當代水產(chǎn)：您怎么看待發(fā)酵類的制劑市場？

路慶鵬：發(fā)酵類的生物制劑現(xiàn)在市面上幾乎所有的廠家都有涉及，但制劑的功能性還不夠強，行業(yè)內(nèi)對制劑的理解普遍來說還不夠深入，但制劑在水產(chǎn)養(yǎng)殖應用上的占比和提升空間是明顯增長的。

對于藥品，現(xiàn)在農(nóng)業(yè)部也在加緊用藥規(guī)范性，隨著消殺類產(chǎn)品的進一步規(guī)范，對生產(chǎn)廠家也會提出更嚴格的要求。

而微生態(tài)制劑的合理應用還需要進一步的技術支持。這也是我們現(xiàn)在推出菌肥系列的原因。在水產(chǎn)養(yǎng)殖過程中，習慣于用化藥調(diào)改水就跟人習慣于用化藥充當保健品一樣經(jīng)常服用，觀念需要調(diào)整。應該用綠色的、生態(tài)的產(chǎn)品來進行輔助使用以達到調(diào)節(jié)水質(zhì)的目的，而菌和肥的合理使用可以很好的調(diào)水、穩(wěn)水并減少不必要的應激反應，減少化藥的頻繁使用。

制劑的功能性還不夠強，這是客觀存在的。同樣的對我們的技術要求也越來越高，我們在這上面會不斷地去做篩選和研究，持續(xù)加大技術投入。

當代水產(chǎn)：現(xiàn)在飼料廠普遍涉及生物飼料的生產(chǎn)，水產(chǎn)動保企業(yè)近幾年也逐步開展相關業(yè)務，對此您怎么看？

路慶鵬：其實生物飼料部分添加跟單純的成品料加微生物菌組合模式機制是一樣的，采用的都是同樣的理念和方針。所以，無論是菌劑+顆粒飼料+肥，還是生物飼料部分代替組合達到類似效果。怎么使用，這涉及到生物飼料的規(guī)模和成本。養(yǎng)殖戶自行采用“菌+顆粒飼料+肥”的方式，還是采用更先進的生物飼料部分替代法，取決于操作的簡便性和使用成本，但目前而言生物飼料的替代方案成本還是偏高的，生產(chǎn)規(guī)模也難以放大，作為添加劑是一個不錯的解決方案。

從發(fā)展趨勢上看，生物飼料的理念是對的，未來肯定有很大的空間。一旦形成趨勢，以目前生物飼料的體量來說就太小了，未來生物飼料的市場容量可能會呈幾何增長。