文/ 陳宇宏

“我們忙碌下的生活，最終為什么買了單?！奔o(jì)錄片《國際大牌成本揭秘》中有這樣一段旁白。它揭露了一件產(chǎn)品從制造商到達(dá)消費(fèi)者手里，經(jīng)歷了多個(gè)層層議價(jià)環(huán)節(jié)。它投射出消費(fèi)者讓商品回歸本身的價(jià)值，追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品性價(jià)比的一種既往。

所謂C2M，是“從消費(fèi)者到生產(chǎn)者”（CustomertoManufacturer）的簡稱，它是平臺(tái)與廠商合作組織產(chǎn)銷的一種模式。顧名思義，這種模式的特點(diǎn)是通過互聯(lián)網(wǎng)對(duì)消費(fèi)者的信息進(jìn)行搜集、整合，從中分析出消費(fèi)者的需求狀況，然后將這些信息發(fā)送給制造者，生成訂單。與常見的銷售模式不同，C2M跳過了品牌商、代理商、最終銷售終端等渠道和中間環(huán)節(jié)，因而可以實(shí)現(xiàn)對(duì)中間成本的節(jié)省。

通常來說，在一個(gè)商品的最終價(jià)格中，有一大部分是要支付中間成本的。如果能將這一大塊成本成功砍掉，那么制造商和消費(fèi)者就有可能實(shí)現(xiàn)“雙贏”——前者可以讓自己的商品更有競爭力，從而獲得更高的利潤；而后者則可以買到價(jià)格更低的商品，從而實(shí)現(xiàn)更高的消費(fèi)者剩余。

京東智能化物流系統(tǒng)

C2M到底是什么樣的生態(tài)變化

我們需要從兩個(gè)視角來看這個(gè)問題，一個(gè)是電子商務(wù)的演化過程，另一個(gè)是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

電子商務(wù)從企業(yè)組織形態(tài)的發(fā)展來看，它主要經(jīng)歷了家庭手工勞動(dòng)作坊、工廠作坊、簡單的工廠制度、合股公司、企業(yè)團(tuán)體、虛擬企業(yè)等多個(gè)階段。自從電子商務(wù)產(chǎn)生以來，就以其獨(dú)特的競爭優(yōu)勢(shì)帶來了企業(yè)組織形態(tài)的巨大變革，使得傳統(tǒng)的實(shí)體企業(yè)為適應(yīng)競爭的需要不得不向電子商務(wù)組織演變，電子商務(wù)組織形態(tài)為了適應(yīng)發(fā)展的需求，也不斷在發(fā)生變化和自我完善。

電子商務(wù)最早是賣一些閑置物品為主，主要的業(yè)態(tài)是C2C。為了做好C2C溝通，淘寶甚至把當(dāng)時(shí)周邊的及時(shí)溝通工具都做了，最具有代表的是阿里旺旺。然后由于交易經(jīng)常遇到欺詐，淘寶又做了支付寶，成為交易第三方。

淘寶的第二階段，是發(fā)展B2C甚至B2B，比如我們熟知的天貓。當(dāng)時(shí)馬云多次強(qiáng)調(diào)，阿里不是電商公司（B2C），其核心認(rèn)知是：阿里是幫助中小企業(yè)成長的公司。本質(zhì)上，淘寶的發(fā)展是流量的聚集，和需求的快速滿足。淘寶發(fā)展的兩個(gè)階段，都和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展有極大的關(guān)聯(lián)，第一次是寬帶的普及，使淘寶的用戶突破了一億人。第二次是4G的普及，使淘寶2015年雙十一日活用戶過億。流量和商家聚集在平臺(tái)，第三方支付保障交易公平，物流體系快速匹配，這便是淘寶的優(yōu)勢(shì)。

淘寶朝著國際化方向發(fā)展之后，低質(zhì)高量的領(lǐng)域產(chǎn)生了市場空白，于是拼多多用騰訊的流量，拿風(fēng)投的錢燒補(bǔ)貼，很快就打開了局面。在疫情的大考之下，京東物流和順豐速運(yùn)這兩個(gè)快遞平臺(tái)更是在特殊時(shí)刻，讓他們的優(yōu)勢(shì)得到了最大程度的凸顯，效率極高的他們，真的是幫助人們解決了醫(yī)療物資和生活物資。

總之，發(fā)展到當(dāng)前階段的，其實(shí)都還是流量生意+服務(wù)流量周邊的生意，生產(chǎn)方式并沒有發(fā)生變化。

而5G+IoT技術(shù)已經(jīng)很到位，完全可以快速地改造生產(chǎn)商的訂單響應(yīng)技術(shù)。那么這個(gè)時(shí)候C2M就來了，C2M戰(zhàn)略要依托核心數(shù)字化能力，幫助產(chǎn)業(yè)帶工廠升級(jí)為超級(jí)工廠，驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)帶源頭工廠直供，最終讓消費(fèi)者可以持續(xù)購買到便宜的好貨。便宜好貨按需定制，其實(shí)是新消費(fèi)時(shí)代下的一種重要消費(fèi)訴求。

C2M的萌芽早就存在于我們的生活中 為何最近才被提起

C2M的萌芽早就存在于我們的生活中，包括服裝、家具和汽車的個(gè)性化定制，都是C2M模式的探路者。早在2012年，阿里巴巴的前參謀總長曾鳴教授和阿里巴巴資深專家宋斐就曾一起在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表過一篇題為《C2B：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新商業(yè)模式》的文章。

2012年的文章中曾經(jīng)指出，生產(chǎn)組織要真正從廠商為中心轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心，是需要若干個(gè)條件的：

一是消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的“小品種、大批量”的生產(chǎn)模式是與收入水平較低、以滿足生活必需為目的的消費(fèi)需求結(jié)合在一起的。由于消費(fèi)者的必需消費(fèi)大致上是類似的，對(duì)于個(gè)性的要求不是那么高，因而制造商進(jìn)行競爭的關(guān)鍵就是要壓成本、提效率，只要把最終的價(jià)格壓下來，就能在市場上勝出。但是當(dāng)消費(fèi)者的收入進(jìn)一步提升之后，他們的需求就會(huì)升級(jí)，從滿足必需轉(zhuǎn)向到對(duì)個(gè)性化的追求。在這個(gè)階段，他們的需求就會(huì)多樣化、長尾化，C2M等以消費(fèi)者為中心的商業(yè)模式才會(huì)有真正的市場。

二是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展。即使消費(fèi)者的需求發(fā)生了改變，開始對(duì)個(gè)性化有了訴求，如果不能及時(shí)捕捉這些需求，并將它們轉(zhuǎn)給制造商，整個(gè)C2M的過程就無法完成。而要實(shí)現(xiàn)這一切，技術(shù)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展顯然是不可或缺的。

三是柔性化生產(chǎn)技術(shù)的普及。一旦制造商獲取了消費(fèi)者的需求，下面的任務(wù)就是要根據(jù)這些需求組織生產(chǎn)。但是，這一切的實(shí)現(xiàn)并不簡單。如果消費(fèi)者的需求過于多樣化，商品品類過于繁多，制造商對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的把控就會(huì)變得十分困難。一旦在某個(gè)參數(shù)上出錯(cuò)，產(chǎn)品就可能難以滿足消費(fèi)者的需求。

四是社會(huì)化協(xié)作的實(shí)現(xiàn)。要實(shí)現(xiàn)商品從制造到銷售的整個(gè)流程，單單依靠制造商顯然是不行的，它還依靠采購、物流、分銷等各個(gè)環(huán)節(jié)的支撐。一旦客戶有了一個(gè)個(gè)性化的需求，制造商就要先根據(jù)需求實(shí)現(xiàn)采購，在進(jìn)行生產(chǎn)后，還需要按照要求將產(chǎn)品交付物流，送到消費(fèi)者手中。如果這些環(huán)節(jié)中的某一個(gè)不能實(shí)現(xiàn)，那么整個(gè)流程就可能無法運(yùn)轉(zhuǎn)。

如果我們將這四個(gè)條件逐一放到2012年前后進(jìn)行對(duì)比，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它們?cè)诋?dāng)時(shí)并不具備。而在2018年前后，這些條件則開始變得陸續(xù)齊備：

一是隨著收入的上升，人們的需求觀念已經(jīng)發(fā)生了重大的改變。2012年，城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入是24565元，農(nóng)村居民可支配收入是7524.94元；而在2018年，這兩個(gè)數(shù)字已分別上升到了39251元和14617元，比2012年分別上升了59.8%和94.2%。隨著錢包鼓起來，人們的需求開始變得更加追求個(gè)性化、品質(zhì)化，消費(fèi)升級(jí)由此成為了一個(gè)重要的話題。

二是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起。在2012年之前，PC是人們接觸互聯(lián)網(wǎng)的最重要途徑。由于PC的購置成本相對(duì)較高、操作相對(duì)復(fù)雜，因而人們上網(wǎng)的門檻是相對(duì)較高的。而在2012年之后，智能手機(jī)迅速普及，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也隨之發(fā)展。人們接觸網(wǎng)絡(luò)的成本大幅降低，上網(wǎng)人數(shù)迅速攀升。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2012年底，我國的上網(wǎng)總?cè)丝谑?.64億，而在2018年底，這一數(shù)字已經(jīng)上升到了8.29億。

三是柔性化生產(chǎn)技術(shù)的成熟。在從2012年到2018年的這段時(shí)間內(nèi)，包括工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、3D打印在內(nèi)的多種技術(shù)都逐步邁向了成熟。這使得制造商可以更為柔性化地組織自己的生產(chǎn)，而這就為C2M的實(shí)現(xiàn)奠定了最為關(guān)鍵的技術(shù)基礎(chǔ)。

四是社會(huì)協(xié)作效率的大幅度提升。這一點(diǎn)，很大程度上還是應(yīng)該歸功于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及后，人們的消費(fèi)意愿得以有了更為便捷的表達(dá)，整個(gè)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的活力被煥發(fā)了出來。隨著消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，為其服務(wù)的物流、金融等各個(gè)行業(yè)也開啟了加速發(fā)展。盡管這些行業(yè)的發(fā)展初衷是為消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的，但作為基礎(chǔ)設(shè)施，它們也同樣適用于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，而整個(gè)C2M發(fā)展的社會(huì)基礎(chǔ)就由此奠定了。

綜合以上幾點(diǎn)，我們就不難知道，C2M這個(gè)老觀念為什么要過去這么多年才能真正變得火熱了。

C2M不是想做就能做

盡管整個(gè)電商行業(yè)對(duì)C2M展現(xiàn)出極大熱情，但在短期內(nèi)仍無法構(gòu)建起真正的C2M模式。

“在搭建C2M模式上，整個(gè)行業(yè)仍處于過渡階段，直到現(xiàn)在還沒有哪個(gè)平臺(tái)能夠?qū)崿F(xiàn)個(gè)性化定制，各大電商平臺(tái)都是仍處于收集需求然后進(jìn)行批量化生產(chǎn)，”一位接近淘寶特價(jià)版的消息人士表示，“這與成本問題直接相關(guān)，假設(shè)有一個(gè)客戶提出購買一個(gè)圓形冰箱的需求，這個(gè)客戶就要為此支付非常高的價(jià)格。因?yàn)楣S要為這件獨(dú)一無二的產(chǎn)品單獨(dú)開模，這個(gè)成本是非常高的，而能夠承擔(dān)這種開銷的客戶是十分有限的?！?/p>

這也是業(yè)內(nèi)提倡柔性生產(chǎn)的重要原因。

相對(duì)于傳統(tǒng)剛性生產(chǎn)，柔性生產(chǎn)需要打破其單一品種大批量生產(chǎn)的規(guī)則，從而更加靈活的回應(yīng)消費(fèi)者需求。

但在從業(yè)者黃少菁看來，要想真正實(shí)現(xiàn)C2M太難了：“現(xiàn)在很多電商都在做C2M，但與其合作的工廠都沒有改變批量生產(chǎn)的模式，只不過得益于電商平臺(tái)的大數(shù)據(jù)分析，工廠可以得知哪類產(chǎn)品具有成為爆款的品質(zhì)，然后更有把握地進(jìn)行產(chǎn)銷。但這并不是優(yōu)化柔性供應(yīng)鏈，沒有工廠會(huì)為了極少數(shù)消費(fèi)者的需求去改進(jìn)生產(chǎn)線，因?yàn)橐惶自O(shè)備就要好幾十萬，這不劃算?！?/p>

這位接近淘寶特價(jià)版的消息人士認(rèn)為，如果消費(fèi)者的個(gè)性化需求在工廠端可以按照標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，C2M就有可能實(shí)現(xiàn)。

“比如阿里巴巴這種擁有豐富工廠資源的平臺(tái)就有潛力達(dá)成這個(gè)目標(biāo)。把圓形的冰箱分拆生產(chǎn)，平臺(tái)積累的資源越多，就越容易找到相應(yīng)的生產(chǎn)線分開生產(chǎn)。每種個(gè)性化產(chǎn)品都讓工廠分工制造，在減輕工廠生產(chǎn)壓力的同時(shí)滿足不同消費(fèi)者的需求?！彼f。

從淘寶當(dāng)下的動(dòng)作也能看出其對(duì)上游廠商資源的重視。

比如，拼多多在進(jìn)行“新品牌計(jì)劃”招商時(shí)，對(duì)合作工廠提出了較為嚴(yán)格的要求：需要擁有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，在區(qū)域市場具有強(qiáng)競爭力；長期為國外一線品牌代工；在轉(zhuǎn)型內(nèi)銷后，企業(yè)能穩(wěn)定發(fā)展。

相對(duì)于拼多多的高門檻，淘寶和京東則寬松許多。阿里巴巴副總裁、淘寶C2M事業(yè)部總經(jīng)理汪海曾向媒體表示對(duì)合作方?jīng)]有設(shè)置特別的門檻，“只要是具備優(yōu)質(zhì)工廠生產(chǎn)能力的，我們都會(huì)盡我們一切的方式跟他們?nèi)〉寐?lián)系。這也是我們平臺(tái)入駐最為核心的標(biāo)準(zhǔn)，即我們只關(guān)注你在這個(gè)領(lǐng)域是否有這樣專業(yè)的能力?！?/p>

雖然淘寶的門檻較低，但尤其注重工廠在打造柔性供應(yīng)鏈時(shí)要具備一定的生產(chǎn)能力，這是跑通C2M模式的關(guān)鍵一環(huán)。

當(dāng)下，電商平臺(tái)的很多工廠面臨著無法滿足需求量的問題。比如很多網(wǎng)紅開啟預(yù)售模式，但由于上游工廠出貨不及時(shí)，導(dǎo)致很多消費(fèi)者退單。如果這樣的工廠過多，C2M就失去了降低庫存的特性。

“工廠們都是根據(jù)電商提供的消費(fèi)者趨勢(shì)信息先生產(chǎn)出一批產(chǎn)品，然后再接單銷售，不然延誤了發(fā)貨時(shí)間消費(fèi)者就會(huì)退款。盡管電商為其提供的消費(fèi)趨勢(shì)減輕了存貨堆積的風(fēng)險(xiǎn)，但由于并未按單生產(chǎn)，所以想要實(shí)現(xiàn)零庫存依然很難?！秉S少菁分析道。