劉偉

摘 要 近年來，中國經(jīng)濟(jì)增長進(jìn)入調(diào)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長為重要特征的新常態(tài)，對國內(nèi)金融市場產(chǎn)生了一系列重要影響。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為金融市場的傳統(tǒng)合作模式，如何繼續(xù)發(fā)揮同業(yè)合作優(yōu)勢，提升客戶服務(wù)能力，面臨嚴(yán)峻新挑戰(zhàn)，同時(shí)也蘊(yùn)藏巨大新機(jī)遇。

關(guān)鍵詞 新常態(tài) 銀保合作 轉(zhuǎn)型

一、新常態(tài)下的銀行業(yè)轉(zhuǎn)型

（一）新常態(tài)對銀行經(jīng)營的挑戰(zhàn)

1.加快經(jīng)營轉(zhuǎn)型。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)可以概括為“中高速、優(yōu)結(jié)構(gòu)、新動(dòng)力”三個(gè)特點(diǎn)。其中“中高速”是指整個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的增長呈現(xiàn)中高速的狀態(tài);“優(yōu)結(jié)構(gòu)”是指現(xiàn)在更多的是結(jié)構(gòu)調(diào)整，一是調(diào)整存量結(jié)構(gòu)，二是做大增量市場，“新動(dòng)力”是指“互聯(lián)網(wǎng)+”及各區(qū)域、各領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)，即大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新，這是目前中國經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)力的增長點(diǎn)。銀行是和中國經(jīng)濟(jì)結(jié)合最緊密的晴雨表，調(diào)整房地產(chǎn)業(yè)、過剩平臺、過剩產(chǎn)能等一系列政策導(dǎo)向，房地產(chǎn)以及水泥、玻璃、電解鋁這些過剩產(chǎn)能有關(guān)的行業(yè)，銀行放貸量大幅縮減。同時(shí)，上半年，銀行業(yè)的利潤呈現(xiàn)個(gè)位數(shù)的增長，遠(yuǎn)低于往期。因此加快經(jīng)營轉(zhuǎn)型成為新常態(tài)下銀行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在要求。

2.外部環(huán)境的變化趨勢。從金融環(huán)境看，利率、匯率市場化加速，多層次資本市場體系逐步完善，存款保險(xiǎn)制度推出，資本監(jiān)管更加嚴(yán)格，人民幣國際化提速，金融市場的一系列變化對銀行傳統(tǒng)經(jīng)營模式帶來巨大壓力;從市場競爭角度看，民營銀行準(zhǔn)入放寬，地方城商行競爭加大，互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)興起，遠(yuǎn)程開戶應(yīng)用提速，進(jìn)一步加劇市場競爭，迫使銀行業(yè)實(shí)施管理和營銷方式創(chuàng)新;從客戶需求看，金融資產(chǎn)組合更加多元，信息化、場景化的金融需求方興未艾，跨市場、跨地域、跨領(lǐng)域金融服務(wù)需求旺盛，對銀行資源整合能力和產(chǎn)品創(chuàng)新能力的要求進(jìn)一步提升。

3.銀行業(yè)未來發(fā)展面臨的主要問題。2019年，11家上市銀行平均增速7.4%。2019年上半年，17家A股上市銀行凈利潤基本都回歸到1%左右，四大行（工農(nóng)中建）基本都在1%以內(nèi)，一些比較好的股份銀行保持在10%以上，但也存在利潤的大幅縮減。銀行盈利增長降低的原因主要有以下兩點(diǎn)：一是受利率下調(diào)影響，資金流動(dòng)性增強(qiáng)，存款大量進(jìn)入股市、基金、信托、私募，銀行賴以盈利的息差收入縮減;二是資產(chǎn)質(zhì)量問題，11家上市銀行不良率均突破1%，四大行達(dá)到1.5%，不良率上升問題已成為整個(gè)銀行業(yè)在未來一段時(shí)期內(nèi)工作的重中之重。某行業(yè)大佬描述目前中國銀行業(yè)面臨未來最大的問題是“過三關(guān)”：一是資產(chǎn)質(zhì)量關(guān)，清理不良的工作將長時(shí)間影響銀行業(yè)的發(fā)展決策;二是經(jīng)營轉(zhuǎn)型關(guān)，涉及經(jīng)歷思維、管理機(jī)制和產(chǎn)品創(chuàng)新等多個(gè)方面;三是改革創(chuàng)新關(guān)，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融近年突飛猛進(jìn)的發(fā)展，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)工具實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)的要求越來越迫切，互聯(lián)網(wǎng)金融注重的是用戶感受，而銀行考慮安全性較多，銀行業(yè)的第三方支付基本被蠶食就是實(shí)例。

（二）新常態(tài)下銀行經(jīng)營的新思路

金融機(jī)構(gòu)是資金的匯聚地，加強(qiáng)同業(yè)客戶合作是銀行未來的方向。

1.機(jī)構(gòu)存款漸成經(jīng)營發(fā)展重要基石。在儲(chǔ)蓄存款理財(cái)化、公司存款同業(yè)化的背景下，機(jī)構(gòu)存款已成為銀行經(jīng)營發(fā)展最重要的資金來源。商業(yè)銀行只有牢牢把握國家政策機(jī)遇，高度重視機(jī)構(gòu)存款戰(zhàn)略性基礎(chǔ)地位，鞏固機(jī)構(gòu)客戶發(fā)展基礎(chǔ) ，才能全力保持存款的增長基礎(chǔ)。

2.機(jī)構(gòu)客戶漸成經(jīng)營轉(zhuǎn)型核心資源。機(jī)構(gòu)客戶交易金額大、成本費(fèi)用低、邊際收益高、資本占用少、規(guī)模效益明顯，既是社會(huì)資金流、信息流源頭，又在牌照、渠道等方面與銀行具有很強(qiáng)的互補(bǔ)性。商業(yè)銀行通過抓住機(jī)構(gòu)客戶資源，依托機(jī)構(gòu)合作來拓展收入來源和上下游客戶，才能發(fā)揮好機(jī)構(gòu)合作互補(bǔ)性，提升綜合服務(wù)能力。

3.機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)漸成改革創(chuàng)新重點(diǎn)領(lǐng)域。民生和金融是第三產(chǎn)業(yè)的重要主體，是未來中國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的最大受益者，發(fā)展空間廣，創(chuàng)新需求多。以機(jī)關(guān)事業(yè)單位養(yǎng)老保險(xiǎn)改革為例，每年增量資金超過2000億元，配套職業(yè)年金每年新增近2000億元繳費(fèi)。銀行業(yè)與非銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)在受托、托管、投管等角色中既競爭又合作。

二、新常態(tài)下銀保合作的主要思路

就當(dāng)前而言，銀保業(yè)務(wù)主要還是集中在代銷、財(cái)險(xiǎn)集中在貸款抵質(zhì)押物上。因此，如何突破銀保業(yè)務(wù)傳統(tǒng)的產(chǎn)品合作，逐步向包括代理、資金、資管等全方位地貫穿銀行、保險(xiǎn)經(jīng)營的深度合作，是目前銀保同業(yè)合作的發(fā)展方向。

（一）強(qiáng)化銀保代銷合作，共享保險(xiǎn)市場“紅利”

銀保渠道需要進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升，雙方應(yīng)進(jìn)一步深入挖掘個(gè)人客戶和法人客戶資源，將保險(xiǎn)的保障納入到客戶的整個(gè)綜合金融服務(wù)方案里面來執(zhí)行。力促當(dāng)前主要以銀行強(qiáng)勢的談判地位捆綁銷售轉(zhuǎn)化為從客戶立場出發(fā)為客戶提供風(fēng)險(xiǎn)管理方案。關(guān)注客戶綜合的服務(wù)需求，解決客戶缺乏的風(fēng)險(xiǎn)管理方案、保障方案的需求，開發(fā)產(chǎn)品，提供服務(wù)，同時(shí)持續(xù)完善探索銀車保、銀政保等三/多方資源整合互換銷售模式，進(jìn)一步提升雙方合作價(jià)值和緊密度。

（二）加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)新，積累新渠道市場經(jīng)驗(yàn)

“互聯(lián)網(wǎng)+”充分發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)在社會(huì)資源配置中的優(yōu)化和集成作用，將互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新成果深度融合于經(jīng)濟(jì)、社會(huì)各領(lǐng)域之中，提升全社會(huì)的創(chuàng)新力和生產(chǎn)力，目前已經(jīng)成為深入人心的新型社會(huì)形態(tài)。在這樣一個(gè)背景下，銀保雙方在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新方面的需求越來越大。互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)新興渠道，銀保合作應(yīng)抓住機(jī)遇，更加關(guān)注、加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷模式創(chuàng)新，將互聯(lián)網(wǎng)作為產(chǎn)品銷售手段，通過傳統(tǒng)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)化、電子商務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新和打造互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品社區(qū)形成以線下交易為基礎(chǔ)、線上銷售為手段的立體營銷模式，通過線上線下的互動(dòng)來提高客戶的滿意度和成交率。所以這種合作既要求在產(chǎn)品上要主動(dòng)創(chuàng)新，同時(shí)也需要在營銷模式上做出進(jìn)一步探索。

（三）密切資金和項(xiàng)目合作，提升投融資與資管競爭力

保險(xiǎn)公司的保費(fèi)和資本金、公積金以及未分配利潤是銀行同業(yè)業(yè)務(wù)的重要資金來源，可以保險(xiǎn)存款、互持債券和股票、買入返售與賣出回購、現(xiàn)券買賣、衍生品交易等資金運(yùn)用形式參與銀行存款、有價(jià)證券（債券、股票、基金）、不動(dòng)產(chǎn)、未上市股權(quán)、創(chuàng)投基金以及SPV（集合信托、銀行理財(cái)、基礎(chǔ)設(shè)施債權(quán)計(jì)劃等）等多種項(xiàng)目合作。該類業(yè)務(wù)不但可以豐富銀保同業(yè)業(yè)務(wù)合作形式，提升銀行投融資與資管競爭力，而且將顯著提高保險(xiǎn)在銀保合作中的地位和話語權(quán)。

三、新常態(tài)下銀保合作的切入點(diǎn)

（一）保障、投資、融資、支付結(jié)算

1.保障。通過銀保合作，保險(xiǎn)產(chǎn)品彌補(bǔ)了銀行產(chǎn)品在保障方面的欠缺，可進(jìn)一步滿足客戶日益增長的對一攬子金融服務(wù)產(chǎn)品需求。

2.投資。將企業(yè)沉淀養(yǎng)老金、薪酬福利等購買理財(cái)型保險(xiǎn)、養(yǎng)老委托資管計(jì)劃等獲得投資收益。借助保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在相關(guān)領(lǐng)域的項(xiàng)目資源尋找投資標(biāo)的，并實(shí)現(xiàn)長期投資。

3.融資。借助保險(xiǎn)資金、保險(xiǎn)資管等實(shí)現(xiàn)交易性金融負(fù)債及股權(quán)融資的資金募集。

4.支付結(jié)算。與銀行、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)聯(lián)合發(fā)行芯片卡，實(shí)現(xiàn)特許醫(yī)療金快捷報(bào)銷。借助銀行、保險(xiǎn)等線上平臺提供保險(xiǎn)購買、保全等便捷服務(wù)。

（二）投資型產(chǎn)品

隨著客戶投資理財(cái)需求旺盛，同時(shí)，存款利率的連續(xù)下調(diào)，對具備投資與保障兼顧有點(diǎn)，且預(yù)定收益略高于儲(chǔ)蓄利率的保險(xiǎn)產(chǎn)品需求逐步提高。通過銀保渠道，該類產(chǎn)品的合作勢必對提升銀行中間業(yè)務(wù)收入和盈利能力產(chǎn)生重要作用。

（三）互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)

互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的銀保合作是大勢所趨，保險(xiǎn)公司可采用以“入駐開店”形式借助銀行網(wǎng)絡(luò)銷售平臺開展傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售，以“情景銷售”形式對退貨運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品、銀保咨詢服務(wù)等形式嵌入平臺所售商品與保險(xiǎn)等各類金融產(chǎn)品實(shí)施銷售綁定和精準(zhǔn)營銷，以“服務(wù)衍生”形式對融資增信（銀行對購買履約保證保險(xiǎn)產(chǎn)品客戶實(shí)施融資差異化審批）等業(yè)務(wù)開展履約保證保險(xiǎn)銷售。

四、新常態(tài)下銀保合作的具體手段

（一）貸款抵質(zhì)押物保險(xiǎn)

即抵押貸款客戶班里的抵押物相關(guān)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)及其續(xù)保，一是應(yīng)保盡保;二是足額投保，尤其是銀保渠道的傳統(tǒng)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，囿于主動(dòng)協(xié)同營銷力度不夠?qū)е侣┍；虿蛔泐~現(xiàn)象較多;三是抓好續(xù)保，防止“飛單”，這里的“飛單”，既包括“飛”到其他主體，也包括“飛”到公司其他渠道，影響銀保合作。同時(shí)，要靈活費(fèi)用支付方式和途徑，平衡和調(diào)動(dòng)各方利益，尤其是允許手續(xù)費(fèi)的二次甚至多次列支，只要當(dāng)?shù)乇O(jiān)管不明禁。

（二）信用保證類保險(xiǎn)

包括貿(mào)易信用險(xiǎn)，履約保證險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。

（三）互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)

包括以下幾個(gè)方面：一是傳統(tǒng)保險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)化。有一些傳統(tǒng)的保險(xiǎn)，比如家財(cái)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、車險(xiǎn)（尤其交強(qiáng)險(xiǎn)），就放到互聯(lián)網(wǎng)上賣。二是基于互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新（場景化）。比如像現(xiàn)在眾安保險(xiǎn)熱銷的退運(yùn)險(xiǎn)、假貨包賠險(xiǎn)等保險(xiǎn)，基于客戶在電子商務(wù)平臺購物的環(huán)節(jié)里面發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和設(shè)計(jì)。三是借助互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行產(chǎn)品營銷或者形成一種產(chǎn)品的社區(qū)（社交化）。

（四）新型財(cái)險(xiǎn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)

一是投資保障兼顧，預(yù)定收益略高于同期儲(chǔ)蓄利率的投資性財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品，如安邦推出的“共贏”系列產(chǎn)品，天安的“保贏”系列產(chǎn)品，國壽的園豐、園泰投資型家財(cái)險(xiǎn)等等。二是借助銀行對高端信用卡持有人贈(zèng)送超值服務(wù)套餐的契機(jī)，將意責(zé)險(xiǎn)、旅行不便險(xiǎn)、航班延誤險(xiǎn)等小眾、超服類進(jìn)行打包，或針對客戶特異需求量身打造專屬險(xiǎn)種。

（作者單位為中國人壽財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)股份有限公司）