呂江濤

西人馬公司董事長聶泳忠

凌晨2點多，位于泉州的西人馬聯(lián)合測控公司的芯片車間和傳感器車間燈火通明。所有技術員工還在加足馬力趕制熱電堆紅外測溫芯片和傳感器——那是額溫槍的核心元件，疫情期間一顆難求。

進入5月，疫情得到了控制，瘋狂的額溫槍市場已經(jīng)大幅降溫，價格從最高時500多元一把腰斬至200多元，其核心部件紅外傳感器的價格也從最高時100多元一顆降至20元左右一顆。

但西人馬仍需三班倒地滿負荷運轉，來完成前期簽下的訂單。供需緊張引發(fā)的矛盾和沖突已經(jīng)持續(xù)了近3個月。

這讓西人馬公司的董事長聶泳忠頗感愧疚和壓力，他在生產(chǎn)線上巡視了一圈之后才返回宿舍，幾乎又是一個通宵。

這是過去3個月的常態(tài)。聶泳忠和他的下屬們親歷了這一段甚為魔幻的歷史，那也是一場驚心動魄的“戰(zhàn)役”。他們有幸成為防疫大局的參與者，滿懷激情地為防疫物資的研發(fā)和生產(chǎn)拼搏，卻也見證了疫情下各種突破底線的亂象。這不僅對他們所秉持的價值觀形成了強烈的沖擊，令他們付出了代價，也使他們的拼搏多了幾分悲壯的色彩。

破局

西人馬是創(chuàng)立于2015年的一家科創(chuàng)企業(yè)，致力于航空航天、軌道交通以及醫(yī)療領域的高端芯片及傳感器的研發(fā)和制造。創(chuàng)始人聶泳忠博士是芯片領域專家，從事芯片和傳感器行業(yè)研發(fā)近20年。

2月開始，額溫槍成為疫情期間的緊俏品，其唯一的瓶頸是紅外傳感器，而傳感器的核心是芯片。

在此之前，國內的紅外傳感器企業(yè)所需的芯片主要依靠進口。疫情突然暴發(fā)，芯片進口受阻，傳感器生產(chǎn)受限。由于極度緊缺，當時的傳感器價格已經(jīng)從幾元錢一顆暴漲至100多元錢一顆。

在傳感器最缺的時候，甚至有額溫槍的不法廠商買不到傳感器，就干脆不用傳感器，而在軟件上設置幾個安全范圍內的固定值，一按就隨機跳出一個數(shù)字。

這種現(xiàn)象尤為惡劣，對聶泳忠造成很大的沖擊。

“西人馬倡導的價值觀是敬畏生命。當時覺得偌大的一個國家，居然被這種芯片給卡得很難，那我們就來設計?！甭櫽局艺f。

在團隊眼里，聶泳忠就是那種滿懷激情和夢想，且始終負有使命感的科學家。

說干就干，2月中旬，聶泳忠?guī)е蒲袌F隊在實驗室里埋頭設計，反復測試，幾乎是不眠不休地連干了8天，終于研制成功了熱電堆紅外測溫芯片?！懊刻炱骄瘍蓚€小時，我在實驗室的板凳上靠著墻都能睡著，瘦了不止10斤，我們是這樣拼出來的?！?/p>

聶泳忠的口頭禪是“我們要很拼”。憑著一股拼勁，研制成功僅花了8天時間，這是創(chuàng)紀錄的，當然這也得益于他們在高端芯片技術上的長期積累。

亂象

2月底，傳感器的樣品一出來，訂單便如雪花般飛來。

“這個東西原來的成本并不高，我們一開始的定價是18元，簽了一堆合同，但很快發(fā)現(xiàn)這個價格覆蓋不了成本，因為原材料和封裝的價格都漲了10倍以上，我們只能將價格調整到35元。而當時市場上已經(jīng)賣到100多元了，其間的套利空間巨大。”西人馬公司總裁辦負責人林艷楓感慨說，“人的趨利性超乎你的想象?！?/p>

接下來所發(fā)生的一切，更是令他們目瞪口呆。

研發(fā)成功的消息一出來，西人馬所有的銷售電話都被打爆了。北京、珠三角、長三角……全國各地的廠家、診所、批發(fā)商、倒爺、騙子，全部蜂擁而至。

2月底、3月初，還是疫情較為嚴重的時候，西人馬公司的整個園區(qū)以及大堂全擠滿了人。

西人馬車間

聶泳忠和科研團隊

西人馬行政主管小余回憶說，前臺每天要接待兩三百人?！案袆涌蛻羰俏魅笋R的價值觀，我們要負責好他們的午飯和晚飯，有些客戶等到半夜兩三點，那就再加上兩頓夜宵，夜宵都要送100多份。”

還有很多進不來的人，在廠區(qū)門口蹲著，一蹲就是一夜。門外馬路上，來自全國各地的汽車排起了長龍，兩邊看不到盡頭。

“那些人都蹲守在西人馬，要求跟我們簽合同，很多人開口就是馬上打款幾千萬。”林艷楓舉例，一天夜里2點，有個客戶堅持要求一定要簽完合同，打進來一個億，否則不走?！爱敃r因為產(chǎn)能跟不上，根本不敢接這種特別大的訂單。還有一些人，連合同也沒簽，直接就把錢打到了公司的賬戶上。當時已經(jīng)是一種非常瘋狂的狀態(tài)，當然，二道販子甚至騙子也非常多?！?/p>

林艷楓驚嘆，騙子們的膽子非常大，各種偽造的紅頭文件滿天飛，他們不僅偽造政府的紅頭文件，甚至偽造軍隊的紅頭文件，下令要求優(yōu)先供貨?！白羁鋸埖氖?，還有人帶著社會上的流氓拿著偽造的紅頭文件威脅，必須要給他多少貨，如拒不執(zhí)行就把人給抓了。那場面就像香港黑社會電影一樣，最后警察來了才消停?！?/p>

一些倒爺?shù)搅宋魅笋R后，立即拍張照片或拍個視頻發(fā)朋友圈、貼吧和微博等社交平臺稱，現(xiàn)在人在西人馬取貨或簽合同，然后就開始倒賣甚至詐騙。

“這些人簽了合同，才拿著合同去找下家要錢。而在合同解除之后，他們仍然以西人馬代理公司或批發(fā)商的名義在外面招搖撞騙，將價格炒到了100多元，一時間給我們造成了非常多的負面影響?！绷制G楓稱，很多人被騙子忽悠前來西人馬提貨，西人馬因此收到了大量投訴。

“西人馬研發(fā)趕制熱電堆紅外測溫芯片的初衷是，解抗疫之急需，服務防疫大局，因此當市場上將傳感器炒至暴利，我們也堅持合理的價格不隨波逐流。但沒有想到，市場的失控使我們陷入一個非常大的困境，那時候的情況太復雜了，我們確實也很難去分辨，這給西人馬的品牌形象帶來了很壞的影響?！甭櫽局姨寡?。

遇挫

瘋狂的市場之下，是供需的巨大矛盾。

西人馬從實驗室起家，原本的定位是一家科研公司，走高端芯片路線，自身的生產(chǎn)線和產(chǎn)能根本無法滿足海量的訂單。一下子轉到大批量的工業(yè)化生產(chǎn)，對西人馬是一個大的挑戰(zhàn)。

聶泳忠一開始的思路是對外積極尋求產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)助。3月初，他發(fā)動全部力量去尋找封裝和代工廠。

“我們找了六七家封裝廠，每家產(chǎn)能多少，當時一算，足夠了，就等我們的芯片了。然而，等芯片出來開始往外發(fā)的時候發(fā)現(xiàn)，簽下的這些封裝廠沒有一家靠譜的?！绷制G楓舉例，深圳的一家封裝廠，預付款打過去了，芯片也發(fā)過去了，結果一直沒有交付?！拔覀兊浆F(xiàn)場一看，發(fā)現(xiàn)其設備都還沒到，他們拿了我們的預付款才開始去買設備?！?/p>

林艷楓和同事在深圳跑了一周，發(fā)現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)鏈非常混亂，少數(shù)幾家相對靠譜的封裝廠，價格已經(jīng)漲了10倍。“封裝廠對我們提出要求，每封裝10個傳感器，3個要以35塊錢的價格賣給他，他再轉手倒賣出去。還有封裝廠偷偷換了我們的芯片，客戶投訴說質量有問題，把傳感器寄回來一看，發(fā)現(xiàn)里面的芯片都不是我們的。”

差不多同時，芯片的代工廠也簽約了，但后來發(fā)現(xiàn)那是一個更大的坑。

林艷楓說，他們找了蘇州的一家企業(yè)代工生產(chǎn)芯片。因為能滿足全流程工序的產(chǎn)能非常緊缺，對方在幾天的談判時間內3次坐地起價，最后開出了相當苛刻的條件——報價為同期其他代工廠的10倍。“當時大量的訂單在等著，沒有別的選擇。應對方要求，700多萬預付款全部打過去?！?/p>

“我們簽了保密協(xié)議，然后把做芯片很重要的掩膜版和最核心的機密告訴對方。我不僅派工程師過去，還親自飛過去手把手教了全部加工流程的幾十道工序?！甭櫽局艺f，“但前后兩個月過去，產(chǎn)品始終無法交付。相反，卻發(fā)現(xiàn)大量仿制我們的產(chǎn)品在市場上賣，甚至連西人馬的logo還沒抹干凈?！?/p>

這對聶泳忠的內心造成巨大的打擊?！巴耆珱]有想到，這已經(jīng)到了令人發(fā)指的地步。你能想象富士康直接把蘋果手機的logo抹了在外面偷偷賣嗎？”

事情發(fā)生后，聶泳忠甚至和法國分公司的高管商量，是不是要弄一條芯片線到歐洲去?！拔覀円呀?jīng)害怕了，如果知識產(chǎn)權沒法得到保護，最核心的芯片就不敢放在國內?！甭櫽局液粲?，一定要重視知識產(chǎn)權保護，重視創(chuàng)新大環(huán)境的營造?！耙屨嬲床娜四軌虻玫奖Ｗo和發(fā)展，讓投機取巧的人付出代價。否則，就會劣幣驅逐良幣?！?/p>

當然，企業(yè)內部的環(huán)境也同樣需要整肅。外部的遇挫也暴露了內部的管理問題，西人馬內部開展了聲勢浩大的“反腐倡廉，全力抗疫”運動，對腐敗零容忍。

在封裝和代工屢屢遇挫之后，聶泳忠調整了戰(zhàn)略，想各種辦法購買設備擴產(chǎn)，將芯片線產(chǎn)能擴大10倍，同時擴建封裝線。

“因為我們跟人家簽了合同，不能喪失信用，所以我們只能拼命擴產(chǎn)。”他無奈表示，“我們本來只是想喝杯牛奶，結果不只是要養(yǎng)只奶牛，還要弄個牧場?！?h3>焦慮

但還沒等到產(chǎn)能擴大，等待提貨的客戶已經(jīng)陷入焦慮。

“下游的額溫槍企業(yè)生產(chǎn)線已經(jīng)安排好，工人全部坐在流水線上待命，如果拿不到傳感器，無法安排生產(chǎn)，這個損失是巨大的。工人的工資得發(fā)吧，沒能按時交付額溫槍，也得向客戶賠償損失。這造成了諸多下游企業(yè)的不滿?！币晃坏却嶝浀膹S商說。

他們的焦慮還在于，傳感器的價格在不斷往下掉。

進入4月，傳感器的價格已經(jīng)從最高的100多元掉到七八十元，4月中旬掉到50多元，4月底再掉到了30多元。而簽約價是35元，如果跌破這個價格則意味著虧損。

市場上的價格一直在跌，很多人想盡辦法在跌至簽約價之前拿到貨。于是就每天來蹲守，有人在附近的酒店一住就是一個多月。

“有客戶抱著被子就躺在大廳里睡覺，他在睡，我就在旁邊看著他睡。他說，他的老板把他逼得很死，他也沒辦法了。”小余說，一些激進的客戶拿不到貨就會鬧事，有開車堵大門的，還有在大廳摔桌子的……很多企業(yè)因為提不到貨而四處告狀。

聶泳忠坦言，因為以上種種原因導致產(chǎn)能跟不上，再加上內部嚴格的質量控制，無法大批量地如期交付，他的內心充滿了愧疚。“按原計劃，代工廠加上我們自己的產(chǎn)能，是可以滿足合同需求的。但沒想到最后會變成這樣，這是我內心很不能饒恕自己的原因?！?/p>

“在4月中旬之前，整個市面上，擁有自己芯片的傳感器廠商并不太多，西人馬是少數(shù)之一。我們起了個大早，趕了個晚集，投入了那么多心血，每天加班加點到兩三點，卻沒能在前兩個月最緊缺的時間里將產(chǎn)能提上去，這是非常遺憾的?！绷制G楓說，當巨大的套利空間消失的時候，退單不斷地發(fā)生?！艾F(xiàn)在剩下的訂單基本上都是剛需，很多客戶仍在等我們出貨?！?/p>

多家仍在等待提貨的廠商表示，對西人馬愛恨交加。一方面，從芯片到傳感器的整條產(chǎn)業(yè)鏈，西人馬全是自主研發(fā)，且技術在國內供應商中屬一流水平，這是市場公認的。但另一方面，產(chǎn)能跟不上的確是很大的問題，這導致他們都面臨著或大或小的損失。

也因此，當下西人馬的芯片車間和傳感器車間仍在三班倒地滿負荷運轉來滿足前期合同需求。

令聶泳忠他們感到安慰的是，作為一家初創(chuàng)的芯片公司，西人馬的科研技術實力得到了行業(yè)內的認同。

在疫情之后，珠三角的一些消費類電子終端廠商已經(jīng)找上門來談后續(xù)的合作。這使聶泳忠對公司的發(fā)展戰(zhàn)略作出了調整：在專注航空領域等高端芯片的同時，也將進入消費品類的芯片領域。

聶泳忠認為，西人馬的科研團隊在芯片領域擁有相當強的競爭力。“這是一群踏踏實實干事的人，懷揣著夢想朝著一個方向不停奮斗?！?/p>

奮斗的方向是為中國做出像樣的芯片和傳感器。

責編：郭芳 ?guofang@ceweekly.cn

美編：孟凡婷