梁皓翔 鄒幸居 尹國(guó)星 陳志豪

摘要：艾制品近年來需求增長(zhǎng)迅速，我國(guó)艾制品行業(yè)發(fā)展也十分迅猛，相對(duì)應(yīng)的國(guó)際增長(zhǎng)需求還在不斷加大，快速發(fā)展的艾灸產(chǎn)業(yè)正逐漸成為全球醫(yī)療保健市場(chǎng)的寵兒，然而，當(dāng)前艾制品貿(mào)易以傳統(tǒng)貿(mào)易為主，限制了艾制品的銷售規(guī)模。本文擬從艾制品的產(chǎn)品/服務(wù)描述、行業(yè)及市場(chǎng)、營(yíng)銷策略、管理、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面論述“艾益生”艾制品速賣通跨境電商專營(yíng)店鋪的構(gòu)建方案。

關(guān)鍵詞：艾制品貿(mào)易;速賣通跨境電商;構(gòu)建方案

中圖分類號(hào)：TP311 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1009-3044（2020）13-0297-02

近年來，隨著人類疾病譜的改變和對(duì)綠色醫(yī)療、中醫(yī)養(yǎng)生保健需求的不斷擴(kuò)大，艾草、艾灸用品加工具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在開發(fā)出藥用、灸用、食用、日用工業(yè)品等六大系列，三百多個(gè)品種的艾灸產(chǎn)品，灸法作為中醫(yī)的三大瑰寶之一，在內(nèi)病外治方面顯示了無可比擬的優(yōu)勢(shì)，而中國(guó)艾灸產(chǎn)品更是將這一優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到了極點(diǎn)，快速發(fā)展的艾灸產(chǎn)業(yè)正逐漸成為全球醫(yī)療保健市場(chǎng)的寵兒。然而，當(dāng)前艾制品貿(mào)易以傳統(tǒng)貿(mào)易為主，艾制品跨境電商貿(mào)易方興未艾，當(dāng)下大多的跨境電商經(jīng)營(yíng)思路和傳統(tǒng)電商仍然趨于一致，跨境電商都在提供尚沒有消費(fèi)認(rèn)知的商品，如果平臺(tái)方一味從價(jià)格體系干擾，主要品類經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)上仍然趨向于主推爆品，只會(huì)導(dǎo)致一直需要依賴于燒錢并且也無法在提供更多全球好貨的角度上滿足用戶，這些因素均限制了艾制品的銷售規(guī)模。有鑒于此，本文擬從艾制品的產(chǎn)品/服務(wù)描述、行業(yè)及市場(chǎng)、營(yíng)銷策略、管理、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面論述“艾益生”艾制品速賣通跨境電商專營(yíng)店鋪的構(gòu)建方案。

1項(xiàng)目背景

在討論網(wǎng)店建構(gòu)方案前，筆者進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，調(diào)研結(jié)果如下所述：

（1）我國(guó)艾制品行業(yè)需求將超過40億元，而相對(duì)應(yīng)的國(guó)際增長(zhǎng)需求還在不斷加大，拓展艾灸產(chǎn)業(yè)在海外的市場(chǎng)將是未來重中之重;

（2）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及本公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：依托南陽本地豐富的艾制品原料以及產(chǎn)品供貨商，能夠節(jié)省一大部分的產(chǎn)品運(yùn)輸成本;有著直接的廠家供貨渠道，這在很大程度上降低了我們的資金壓力;供貨成本的壓低，能夠?yàn)榈赇伒倪\(yùn)營(yíng)推廣節(jié)省出更多的資金支持?？缇畴娚贪l(fā)展勢(shì)頭近年來良好，國(guó)家支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，南陽本市地對(duì)于推廣艾文華發(fā)展，促進(jìn)南陽本地艾制品的國(guó)際影響力也十分扶持。

2創(chuàng)建“艾益生”艾制品速賣通跨境電商專營(yíng)店鋪的步驟

2.1確定產(chǎn)品和服務(wù)范圍

確定店鋪主要進(jìn)行銷售的商品有與艾原料加工相關(guān)的艾條、艾柱、艾絨、艾茶等;同時(shí)還進(jìn)行艾制品輔助性使用工具產(chǎn)品的銷售，比如銅制艾灸盒、不銹鋼式艾灸盒、木質(zhì)艾灸盒、艾條蓋帽等產(chǎn)品的銷售。

2.2確立公司的架構(gòu)和管理制度

公司由電商部、運(yùn)營(yíng)部、客服部、平面設(shè)計(jì)部等部門組成，包括電商工作人員、網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)專員、推廣專員、活動(dòng)策劃專員、客服專員、平面設(shè)計(jì)人員等人員。為保障公司的正常運(yùn)作，制定嚴(yán)格的考勤制度、激勵(lì)機(jī)制和績(jī)效考核進(jìn)行管理。例如，規(guī)定員工考勤實(shí)行打卡，設(shè)立年度全勤獎(jiǎng)，資金根據(jù)年度店鋪收入適度調(diào)整。此外，根據(jù)PV量、PV量/UV量、成交人數(shù)、訂單轉(zhuǎn)換率、成交額、平均停留時(shí)長(zhǎng)、客單價(jià)對(duì)網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)專員進(jìn)行績(jī)效考核;根據(jù)UV、到達(dá)率、跳出率、UV平均獲取成本、訂單轉(zhuǎn)換ROI、新增UV量對(duì)推廣專員進(jìn)行績(jī)效考核。

2.3制定有效的營(yíng)銷策略

1）提前擬定推行計(jì)劃

一個(gè)網(wǎng)店的推出涉及很多的細(xì)節(jié)，擬定計(jì)劃可以讓你的后期工作更具有組織性，也會(huì)避免重要步驟的遺忘。通常情況下，擬定的計(jì)劃要包括：準(zhǔn)備相應(yīng)的社交媒體資料、安裝谷歌網(wǎng)站分析工具（Google Analytics）密切關(guān)注網(wǎng)店的流量，并最終確定相應(yīng)的促銷活動(dòng)。

2）善于利用社交媒體平臺(tái)

社交媒體平臺(tái)有利于你與潛在客戶進(jìn)行溝通。它不僅有利于網(wǎng)店的推廣，同時(shí)對(duì)你的業(yè)務(wù)發(fā)展也很有幫助。你可以通過發(fā)布視頻或者圖片的形式，提供有關(guān)你業(yè)務(wù)的一些信息。依靠社交媒體平臺(tái)，你還將能夠得到消費(fèi)者的實(shí)時(shí)反饋，也能通過它發(fā)布新上架的商品或者未來的一些銷售計(jì)劃。

3）確定營(yíng)銷計(jì)劃

營(yíng)銷計(jì)劃必須是配合網(wǎng)店的推行，除了使用社交媒體之外，也需要考慮一些特殊獎(jiǎng)勵(lì)，或者是郵件推送以及博客文章的宣傳，營(yíng)銷計(jì)劃做得越好，將更容易獲得成功。

4）多番測(cè)試網(wǎng)店

在啟動(dòng)網(wǎng)店之前，需要確保功能的可操作性。比如，消費(fèi)者是否能過輕松找到想要的商品？是否能夠清楚地將商品添加到購物車？需要多少環(huán)節(jié)才能到達(dá)結(jié)賬頁面？網(wǎng)站導(dǎo)航頁面必須要慎重考慮，如果網(wǎng)站上有任何地方讓人產(chǎn)生困惑，就需要花時(shí)間去做相應(yīng)的更改。

5）確保網(wǎng)站內(nèi)容的準(zhǔn)確性

準(zhǔn)備工作中還有一項(xiàng)很費(fèi)時(shí)間的，那就是編輯網(wǎng)站內(nèi)容，確保商品描述的準(zhǔn)確性，這也包括營(yíng)銷材料。盡管在這項(xiàng)工作方面需要花費(fèi)很多精力，但一個(gè)精準(zhǔn)的網(wǎng)站比包含錯(cuò)誤的網(wǎng)站更具專業(yè)性。所有網(wǎng)站的內(nèi)容都應(yīng)該是清晰的、語法合理以及準(zhǔn)確的拼寫。

6）促銷活動(dòng)的開展

促銷的方式很多，一般有：會(huì)員優(yōu)惠、加10（或1）元，超值換購、滿就送、買贈(zèng)（買N贈(zèng)一）、加量不加價(jià)、優(yōu)惠券、套裝優(yōu)惠、贈(zèng)品等方式。

方法：（1）階梯遞進(jìn)促銷，越早越便宜;（2）限時(shí)秒殺、折扣、團(tuán)購;（3）銷量越多價(jià)格越便宜，促使拉動(dòng)周邊人群購買。

準(zhǔn)備：（1）預(yù)熱、初期推廣;（2）活動(dòng)策劃、安排（推廣、美工、客服等）;（3）產(chǎn)品準(zhǔn)備工作（庫存、打包、快遞等）。

在促銷活動(dòng)進(jìn)行的同時(shí)，需要這樣進(jìn)行推進(jìn)：（1）用戶調(diào)研;（2）執(zhí)行方案;（3）團(tuán)隊(duì)安排;（4）活動(dòng)節(jié)奏掌控;（5）備用方案;（6）應(yīng)急方案及措施;（7）結(jié)果處理、分析;（8）價(jià)格梯度。

2.4財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)

艾制品產(chǎn)品形成規(guī)模銷售時(shí)，預(yù)估毛利潤(rùn)率為20%，純利潤(rùn)率為15%。預(yù)計(jì)店鋪前期投入叁拾萬元人民幣，第二年組建產(chǎn)品線，開始細(xì)化針對(duì)不同國(guó)家以及地區(qū)的特別籌備小組，按地域分包顧客，按照不同國(guó)家的顧客消費(fèi)習(xí)慣分流不同顧客群體，第一年每個(gè)月計(jì)算現(xiàn)金流量，共十二個(gè)月，第二年每季度計(jì)算現(xiàn)金流量，共四個(gè)季度，第三、四、五年每年計(jì)算現(xiàn)金流量，共三年，嚴(yán)格清算本店鋪資金動(dòng)態(tài)。

2.5風(fēng)險(xiǎn)控制

目前各大賣家主要政策集中在對(duì)假冒產(chǎn)品和知識(shí)產(chǎn)權(quán)違規(guī)方面的零容忍，最終提高買家的購買體驗(yàn)。在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在社會(huì)經(jīng)驗(yàn)上有極大的不足，工作時(shí)間也有著極大的局限性，所以我們要加倍珍惜課外的工作時(shí)間，努力培養(yǎng)自己的職業(yè)素養(yǎng)。面對(duì)巨大的國(guó)際市場(chǎng)，店鋪面臨的風(fēng)險(xiǎn)是不可認(rèn)知，不被認(rèn)可。為解決這一問題，前期計(jì)劃在推特，臉書等國(guó)際知名社交網(wǎng)站進(jìn)行免費(fèi)推廣，在產(chǎn)品銷售方面以試用裝、小包裝為主。時(shí)刻關(guān)注美金匯率，預(yù)留出浮動(dòng)空間。通過對(duì)各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)估和控制綜合降低投資風(fēng)險(xiǎn)。

3結(jié)語

本文從艾制品的產(chǎn)品/服務(wù)描述、行業(yè)及市場(chǎng)、營(yíng)銷策略、管理、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面論述了“艾益生”艾制品速賣通跨境電商專營(yíng)店鋪的構(gòu)建方案。在速賣通銷售艾制品和和艾制品輔助性使用工具產(chǎn)品，應(yīng)用英語知識(shí)和電腦技術(shù)知識(shí)進(jìn)行銷售，依賴外國(guó)物流的配套服務(wù)，參照淘寶網(wǎng)店和亞馬遜的特色進(jìn)行店鋪裝修，利用跨境電商的銷售平臺(tái)向國(guó)外消費(fèi)人群銷售傳統(tǒng)的中藥產(chǎn)品，能夠弘揚(yáng)中國(guó)的國(guó)粹，讓中醫(yī)文化走向世界，擴(kuò)大了“一帶一路”經(jīng)濟(jì)帶的產(chǎn)品范圍。