史瑩

這幾年在大陸提到月子餐可能已經(jīng)變得不再陌生，但是再往前推個(gè)5、6年，相信對(duì)很多人來(lái)說(shuō)提到月子餐腦袋裏會(huì)跳出一連串的問(wèn)號(hào)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)月子餐只存在於明星等高收入階層的消費(fèi)認(rèn)知裏，普通消費(fèi)者聽(tīng)都沒(méi)怎么聽(tīng)過(guò)。不過(guò)近幾年隨著社會(huì)整體消費(fèi)水準(zhǔn)的提高，越來(lái)越多的大陸年輕媽媽改變了對(duì)於產(chǎn)後調(diào)理的傳統(tǒng)認(rèn)知，主張膳食調(diào)理的月子餐越來(lái)越多地走入普通白領(lǐng)家庭，有數(shù)據(jù)顯示，2018年大陸月子餐市場(chǎng)的規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了300億元（人民幣，下同）。

奶爸轉(zhuǎn)行月子餐

蘇州好孕道網(wǎng)路科技有限公司營(yíng)運(yùn)總監(jiān)吳文智，6年前已經(jīng)看好這個(gè)市場(chǎng)。說(shuō)到自己從IT跨界月子餐的緣由，還要從吳文智和太太的那段「遭遇」講起。2002年，吳文智作為臺(tái)幹被派駐蘇州，自此就紮根蘇州。2014年，吳文智娶了漂亮的揚(yáng)州女孩做太太，也是在這一年，他們升級(jí)為父母。初為人夫，也初為人父，新手上路的吳文智尋醫(yī)問(wèn)藥般地去找各種能夠照顧太太和孩子的方法，「當(dāng)時(shí)得到的答案是只有月嫂來(lái)照顧產(chǎn)婦和嬰兒」，吳文智說(shuō)，以自己當(dāng)時(shí)挑剔的眼光來(lái)說(shuō)，這是絕對(duì)不及格的，「坐月子怎麼能沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的月子餐」！在臺(tái)灣，月子餐行業(yè)的占比已經(jīng)達(dá)到了70%以上！蘇州這個(gè)人口近千萬(wàn)的城市竟然沒(méi)有月子餐企業(yè)。

在驚訝的同時(shí)，他也隱約感覺(jué)到這會(huì)是個(gè)很好的商機(jī)。就這樣，這個(gè)IT出身的大男人萌生了「自己做月子餐」的想法，而這個(gè)想法也很快得到了另外一個(gè)剛剛晉升為奶爸的、同樣來(lái)自臺(tái)灣的材料工程學(xué)碩士陸智行的回應(yīng)，兩個(gè)人一拍即合，決定共同開(kāi)拓這個(gè)全新的市場(chǎng)。

不走尋常路以「 智 」取勝

在市場(chǎng)調(diào)研中吳文智發(fā)現(xiàn)，臺(tái)灣的月子餐行業(yè)基本都是按照傳統(tǒng)餐飲行業(yè)模式在做，難以滿(mǎn)足精準(zhǔn)化定制的需求。結(jié)合自己之前從事IT行業(yè)的經(jīng)歷和對(duì)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)判，吳文智和合作夥伴陸智行決定把餐飲和互聯(lián)網(wǎng)智能科技結(jié)合起來(lái)，做智能化「數(shù)據(jù)配餐」的月子餐產(chǎn)業(yè)。經(jīng)過(guò)一年多的市場(chǎng)調(diào)研後，2016年蘇州好孕道網(wǎng)路科技有限公司正式成立。

如何做到數(shù)據(jù)化配餐？吳文智解釋?zhuān)笩o(wú)論是線上還是線下獲得的客戶(hù)，我們會(huì)有相應(yīng)的客服通過(guò)微信或400電話與其聯(lián)繫完成預(yù)約，之後請(qǐng)顧客到門(mén)店進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)試餐，初步確定餐點(diǎn)口味。」公司也會(huì)提供相應(yīng)的智能健康硬件的租賃服務(wù)，我們通過(guò)這些智能系統(tǒng)採(cǎi)集顧客的健康參數(shù)，吳文智舉例，通過(guò)對(duì)每一名產(chǎn)婦體質(zhì)的檢測(cè)，可以採(cǎi)集到她們的骨密度是多少？新陳代謝有多高？脂肪率有多少？還有身體健康參數(shù)等……進(jìn)而會(huì)有營(yíng)養(yǎng)師規(guī)劃相應(yīng)餐點(diǎn)菜單並下指令給廚房，廚房根據(jù)動(dòng)態(tài)變動(dòng)的菜單調(diào)整餐點(diǎn)完成配送。根據(jù)顧客每天對(duì)餐點(diǎn)適應(yīng)度與反應(yīng)不同，營(yíng)養(yǎng)師每天即時(shí)追蹤調(diào)整更換菜單品項(xiàng)。目前好孕道的團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)了近900道月子餐菜單品項(xiàng)，一個(gè)顧客在一個(gè)月內(nèi)甚至可以吃到420道不同的餐點(diǎn)，確保每個(gè)顧客吃到最適合的月子餐同時(shí)，並且不會(huì)吃膩。

為了突出品牌月子餐的特色，好孕道特意採(cǎi)用「透明廚房」的特別方式，月子餐製作配送的中央廚房採(cǎi)用全透明玻璃材質(zhì)，使用攝像頭24小時(shí)直播。不僅顧客可以隨時(shí)看到自己餐點(diǎn)製作的全過(guò)程，走過(guò)的路人也可以看到餐點(diǎn)出餐狀況，高透明的環(huán)境也形成了對(duì)員工的一種無(wú)形約束，一方面宣傳產(chǎn)品的健康品質(zhì)，另一方面也引起話題和關(guān)注，容易形成自傳播。

要做整合者

萬(wàn)事開(kāi)頭難，尤其是關(guān)係母嬰健康的月子餐，建立信任最重要也最難?！笡](méi)辦法，最開(kāi)始我們只能向自己的熟人『下手』，蘇州臺(tái)商家屬成了我們的第一批客戶(hù)?！箙俏闹钦f(shuō)，「經(jīng)過(guò)大家口碑相傳，最後慢慢圈子之外的人也了解到我們的產(chǎn)品，開(kāi)始有人主動(dòng)聯(lián)繫我們。積累一定的口碑後，我們又慢慢通過(guò)大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)等線上平臺(tái)作為引流入口，同時(shí)我?guī)е鴪F(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)推廣的小夥伴拜訪醫(yī)院、月子會(huì)所、家政公司等線下機(jī)構(gòu)，需求業(yè)務(wù)合作。」

4年下來(lái)，好孕道目前與蘇州多家知名的月子會(huì)所、母嬰醫(yī)院、家政機(jī)構(gòu)等都建立的長(zhǎng)久的合作夥伴。如今好孕道每月售出50餘單，在區(qū)區(qū)20平方米的營(yíng)業(yè)空間創(chuàng)造出的月流水達(dá)到30餘萬(wàn)。在事業(yè)拓展第一站蘇州，好孕道已基本站穩(wěn)腳跟，在當(dāng)?shù)卦伦臃?wù)市場(chǎng)已擁有較高知名度，在新晉媽咪群體間獲得了不錯(cuò)的口碑。

創(chuàng)業(yè)伊始，吳文智給好孕道的定位就不是傳統(tǒng)意義上的月子餐企業(yè)，不僅有大數(shù)據(jù)智能化輔助工具，商業(yè)模式上吳文智也開(kāi)創(chuàng)先河，在月子餐領(lǐng)域引入眾包、共享的理念。未來(lái)好孕道的角色就是健康膳食方案的提供者，好孕道負(fù)責(zé)整合這條服務(wù)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)，從智能製備的租賃服務(wù)到營(yíng)養(yǎng)師眾包平臺(tái)開(kāi)放。吳文智解釋?zhuān)m然好孕道現(xiàn)在有自己的營(yíng)養(yǎng)師，但是未來(lái)的發(fā)展方向是開(kāi)放營(yíng)養(yǎng)師眾包，這樣可以集合業(yè)內(nèi)更優(yōu)秀的營(yíng)養(yǎng)師資源，大家基於合作而不是雇傭關(guān)係，是雙贏的選擇?！羔崂m(xù)我們的智能廚房也會(huì)對(duì)外開(kāi)放，讓資源利用最大化?！?img src="https://cimg.fx361.com/images/2020/07/04/qkimagestshatsha202005tsha20200516-1-l.jpg"/>

好孕道作為健康膳食解決方案提供者的主要任務(wù)就是集中各個(gè)環(huán)節(jié)的最優(yōu)資源服務(wù)好每一個(gè)客戶(hù)。但是這些都需要一個(gè)前提，有足夠的用戶(hù)量才能形成一個(gè)健康良性的循環(huán)生態(tài)。吳文智坦言，目前的發(fā)展規(guī)模和速度還是和當(dāng)初自己設(shè)想的有一定落差。他認(rèn)為主要原因還是在於大陸月子餐市場(chǎng)處?kù)栋l(fā)展的初級(jí)階段，欠缺消費(fèi)者教育，尚未形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，造成消費(fèi)者對(duì)月子餐的共識(shí)和信任度欠缺；另一個(gè)方面也造成資本對(duì)這類(lèi)行業(yè)興趣不夠高，月子餐企業(yè)想要借力股權(quán)融資實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的難度比其他行業(yè)更大。

開(kāi)源節(jié)流 小步快跑

但是這並不妨礙他對(duì)月子餐行業(yè)未來(lái)發(fā)展的信心?！冈诂F(xiàn)有的基礎(chǔ)上服務(wù)好每一個(gè)用戶(hù)，穩(wěn)紮穩(wěn)打，實(shí)現(xiàn)小步快跑，是我們現(xiàn)階對(duì)自己的要求?！箙俏闹钦f(shuō)，如果沒(méi)有碰到今年的新冠肺炎疫情，公司之前規(guī)劃的幾個(gè)專(zhuān)案本來(lái)都已經(jīng)在實(shí)施中，包括智能廚房的開(kāi)放和擴(kuò)大服務(wù)對(duì)象範(fàn)圍——不僅僅面向孕婦，接下來(lái)會(huì)把需要健康調(diào)理的人群都納入到公司的潛在客戶(hù)群體中。

開(kāi)源的同時(shí)更要節(jié)流，今年的新冠肺炎疫情讓所有企業(yè)吸取得最慘痛的教訓(xùn)就是保持現(xiàn)金流，節(jié)約成本。這段時(shí)間吳文智也在反復(fù)梳理自己的成本結(jié)構(gòu)——還有哪些成本可以節(jié)省甚至省去。他發(fā)現(xiàn)，之前一直依靠的某點(diǎn)評(píng)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)線上導(dǎo)流，現(xiàn)在變得越來(lái)越不劃算，效果沒(méi)有之前好，成本越來(lái)越高。最近抖音短視頻、直播等自媒體的火熱，讓吳文智也開(kāi)始考慮在抖音等短視頻平臺(tái)經(jīng)營(yíng)一個(gè)好孕道的自媒體帳號(hào)，「當(dāng)我們未來(lái)的潛在客戶(hù)群體都是一群90後乃至00後的年輕人，接近他們、了解他們的喜好是我們必須要做的?！股钪斜揪褪嵌巫邮值膮俏闹?，正好可以發(fā)揮一下自己的特長(zhǎng)。

臺(tái)青創(chuàng)業(yè)要耐得住

身兼蘇州臺(tái)協(xié)姑蘇區(qū)臺(tái)青會(huì)會(huì)長(zhǎng)和兩岸婚姻協(xié)會(huì)理事，吳文智平時(shí)接觸最多的就是兩岸的年輕人，尤其是臺(tái)灣的年輕人。近幾年大陸鼓勵(lì)臺(tái)青來(lái)大陸就業(yè)創(chuàng)業(yè)的政策頻頻推出，吸引了大批臺(tái)灣青年來(lái)大陸就業(yè)創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)成功的有，但是失敗的案例也不少。

吳文智說(shuō)，對(duì)於現(xiàn)在的臺(tái)灣青年來(lái)說(shuō)，想要進(jìn)入大陸創(chuàng)業(yè)，要麼創(chuàng)意、商業(yè)模式足夠好，要麼「口袋」足夠深，不要指望能夠立馬成功。老一代臺(tái)商拿著一只皮箱進(jìn)大陸的年代已經(jīng)一去不復(fù)返了。吳文智還是希望有更多的臺(tái)灣青年來(lái)這邊，因?yàn)榇箨懯袌?chǎng)足夠大?！鸽m然這裡的創(chuàng)業(yè)門(mén)檻越來(lái)越高，但是市場(chǎng)含金量也越來(lái)越高。能在大陸闖出一片天地站穩(wěn)腳跟，你就等於拿到了與世界級(jí)等量選手同臺(tái)競(jìng)技的資格，臺(tái)灣年輕人更需要有這樣的企圖心！」