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摘 要：新時(shí)期，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)邁入轉(zhuǎn)型升級(jí)階段，煤炭行業(yè)出現(xiàn)整體產(chǎn)能下降的趨勢(shì)，同時(shí)市場(chǎng)對(duì)煤炭的需求也不斷的下滑，這種背景下煤炭企業(yè)要想獲得發(fā)展就需要做好煤炭營(yíng)銷工作，為此需要加強(qiáng)煤炭營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的防控，本文對(duì)此進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析。

關(guān)鍵詞：新形勢(shì);煤炭;營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn);防控

一、煤炭營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)概述

當(dāng)前，我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩，我國(guó)邁入能源結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)期，當(dāng)前進(jìn)口煤炭數(shù)量不斷增加，國(guó)家保護(hù)環(huán)境、節(jié)能減排等可持續(xù)發(fā)展政策逐步推進(jìn)，這些都給國(guó)產(chǎn)煤炭帶來(lái)嚴(yán)重的沖擊，煤炭需求邁入低迷階段，產(chǎn)能出現(xiàn)嚴(yán)重過(guò)剩，市場(chǎng)價(jià)格發(fā)生大幅度回落，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)不斷地下滑，全國(guó)各地區(qū)煤礦企業(yè)都面臨著嚴(yán)重的虧損，市場(chǎng)疲軟，煤炭滯銷的情況十分嚴(yán)重。從營(yíng)銷環(huán)節(jié)來(lái)看，當(dāng)前煤炭銷售管理體系中還存在著嚴(yán)重的不足，市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防控的意識(shí)淡薄、缺乏完善的內(nèi)控機(jī)制，加之營(yíng)銷人員缺乏完善的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，導(dǎo)致煤炭營(yíng)銷過(guò)程中不確定性因素日益增多，導(dǎo)致了賒銷現(xiàn)象頻發(fā)、合同質(zhì)量糾紛不斷增多、應(yīng)收賬款持續(xù)增加，這給企業(yè)帶來(lái)了嚴(yán)重的經(jīng)營(yíng)壓力和損失，影響了企業(yè)的信譽(yù)。

煤炭營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的引發(fā)，主要來(lái)自于營(yíng)銷各環(huán)節(jié)不確定性而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，包括市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品銷售以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等環(huán)節(jié)，這些風(fēng)險(xiǎn)可能是客戶信用、合同管理以及銷售價(jià)格等各個(gè)方面的。加強(qiáng)對(duì)煤炭營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的重點(diǎn)控制，能夠有效地減少、規(guī)避企業(yè)的損失。為此，需要從完善煤炭營(yíng)銷管理內(nèi)部控制體系入手，從根本上提升經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的效率和效果，對(duì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的不確定性進(jìn)行降低，從而對(duì)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的防控，積極維護(hù)企業(yè)的形象，對(duì)企業(yè)的損失進(jìn)行有效的避免，從而規(guī)范煤炭營(yíng)銷管理，推動(dòng)營(yíng)銷的規(guī)范化。

二、煤炭營(yíng)銷重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析與防控

新形勢(shì)下，煤炭營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)防控的重點(diǎn)是要做好煤炭營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理工作，重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)主要涉及客戶信用風(fēng)險(xiǎn)、銷售價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)以及應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防控等，其分析和防控如下。

（一）客戶信用風(fēng)險(xiǎn)防控

客戶不能正常履約的風(fēng)險(xiǎn)被稱為客戶信用風(fēng)險(xiǎn)。煤炭營(yíng)銷工作中，客戶方是營(yíng)銷的核心，為有效的降低客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，需要做好客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理，可以采取嚴(yán)格控制授信額度和信用期限的方法，從而有效的避免應(yīng)收賬款的發(fā)生。做好客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的防控，對(duì)煤炭營(yíng)銷工作十分重要。

加強(qiáng)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理，一是要對(duì)客戶授信審查制度進(jìn)行完善，要從營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼、企業(yè)法人代碼證書(shū)以及稅務(wù)登記證等多個(gè)方面進(jìn)行審查。二是要對(duì)授信客戶擔(dān)保制度進(jìn)行完善，針對(duì)需滾動(dòng)結(jié)算、邊還款邊發(fā)貨的客戶要執(zhí)行擔(dān)保手續(xù)，提供保證人的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、金融機(jī)構(gòu)資信證明等。對(duì)于抵押擔(dān)保的，還需要簽署抵押合同，做好材料審查，辦理必要的登記手續(xù)。三是要對(duì)ERP系統(tǒng)客戶授信審查審批制度進(jìn)行完善，當(dāng)煤炭銷售部門申請(qǐng)ERP系統(tǒng)客戶手段，風(fēng)險(xiǎn)管理、法律以及財(cái)務(wù)等部門要做好評(píng)估審核，審核完成后才可以開(kāi)展后續(xù)的授信工作。四是要堅(jiān)持客戶授信評(píng)審制度，做好授信以及授信額度和期限的審查工作。五是做好信用額度的管理。當(dāng)客戶的銷售額超過(guò)授信額度，銷售部門需要重新復(fù)核評(píng)估客戶信息，ERP系統(tǒng)中需要凍結(jié)客戶訂單或交貨單，重新評(píng)估完成后再?zèng)Q定是否對(duì)信用釋放。六是要做好客戶信用的重新評(píng)估。信用評(píng)估不是一成不變的，要根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況及時(shí)作出調(diào)整，開(kāi)展對(duì)客戶的信用評(píng)估，并根據(jù)評(píng)估結(jié)果對(duì)客戶的信用政策進(jìn)行調(diào)整。

（二）煤炭銷售價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)防控

當(dāng)煤炭銷售價(jià)格出現(xiàn)變動(dòng)，這可能對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生一定的影響，從而產(chǎn)生營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，這被稱為煤炭銷售價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。煤炭銷售價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中是不可避免的，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本身就具有一定的波動(dòng)性，煤炭的價(jià)格受供給、需求以及其他多種因素的影響，但煤炭銷售企業(yè)需要做好風(fēng)險(xiǎn)防控工作，完善工作機(jī)制，積極降低風(fēng)險(xiǎn)。煤炭營(yíng)銷企業(yè)可以通過(guò)完善定價(jià)機(jī)制，對(duì)完善防控價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，從而有效的對(duì)銷售定價(jià)行為進(jìn)行有效的方法，從而減少或者避免因異常調(diào)價(jià)所導(dǎo)致的影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的情況。

為有效的加強(qiáng)煤炭銷售價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的防控，首先需要做好市場(chǎng)調(diào)研和分析工作，把握市場(chǎng)煤炭?jī)r(jià)格變動(dòng)規(guī)律和情況，收集市場(chǎng)行情信息，要加強(qiáng)與周邊同質(zhì)煤炭?jī)r(jià)格市場(chǎng)變化趨勢(shì)的分析，對(duì)國(guó)內(nèi)外煤炭市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格情況等都進(jìn)行充分的了解，掌握煤炭市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)、分析市場(chǎng)供需情況，在此基礎(chǔ)上制定合理的政策，準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)變化，制定合理的調(diào)整分析報(bào)告。二是要堅(jiān)持價(jià)格制定評(píng)審制度，由銷售部門提出價(jià)格調(diào)整方案之后，需要組織內(nèi)部開(kāi)展分析論證工作，財(cái)務(wù)、考核、風(fēng)險(xiǎn)以及比價(jià)等各相關(guān)部門要從自身職責(zé)出發(fā)進(jìn)行分析論證，做好評(píng)估工作。三是嚴(yán)格落實(shí)煤炭?jī)r(jià)格審批程序，對(duì)于煤炭銷售價(jià)格的制定，外部需要做好市場(chǎng)調(diào)研，內(nèi)部需要經(jīng)過(guò)多部門評(píng)審，審批后方可執(zhí)行、公布。

（三）應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防控

應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)主要是指壞賬損失和貨款拖延這兩種風(fēng)險(xiǎn)，為了有效的推動(dòng)貨款的回收，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理工作，需要做好應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的管理工作。

一是要做對(duì)應(yīng)收賬款全程風(fēng)險(xiǎn)防控進(jìn)行強(qiáng)化，從事前、事中以及事后三個(gè)方面進(jìn)行防范，其中事前主要是對(duì)客戶的資信及近期財(cái)務(wù)情況進(jìn)行了解，對(duì)交易風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)防，事中主要是做好應(yīng)收賬款的監(jiān)控工作，做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，對(duì)客戶欠款的原因進(jìn)行了解，對(duì)可回收性進(jìn)行分析，同時(shí)制定有效的措施追回逾期的應(yīng)收賬款，對(duì)于事后則需要采取擔(dān)保、抵押等各種具體的風(fēng)險(xiǎn)防范措施進(jìn)行應(yīng)用，最大限度降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)帶來(lái)的損失。二是做好對(duì)賬管理工作，銷售、財(cái)務(wù)人員都需要加強(qiáng)監(jiān)控，編制有效的客戶余額調(diào)節(jié)表，做好賬務(wù)處理。三是做好應(yīng)收賬款分析工作，要根據(jù)客戶余額在月末做好分析，出具評(píng)估報(bào)告。四是做好應(yīng)收賬款的催收管理工作，避免新的拖欠的形成。

三、新形勢(shì)下煤炭營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防控對(duì)策

（一）加強(qiáng)煤炭產(chǎn)品質(zhì)量管理，做好產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)防控

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)安身立命之本，既關(guān)乎了企業(yè)的生產(chǎn)，也決定了企業(yè)的聲譽(yù)。煤炭企業(yè)亦同，需要做好自身產(chǎn)品質(zhì)量管理工作，以質(zhì)量贏得口碑、以產(chǎn)品獲得市場(chǎng)。強(qiáng)化煤炭產(chǎn)品質(zhì)量，首先要做好生產(chǎn)環(huán)節(jié)的關(guān)口把控，從井下作業(yè)、煤炭運(yùn)輸、產(chǎn)品銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)都要嚴(yán)格落實(shí)質(zhì)量管理，做好煤炭質(zhì)量的把控，要根據(jù)國(guó)家相關(guān)質(zhì)量體系的具體要求來(lái)對(duì)質(zhì)量進(jìn)行把控，在煤炭生產(chǎn)運(yùn)行的各個(gè)環(huán)節(jié)都要相應(yīng)的設(shè)立取樣化驗(yàn)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)對(duì)煤炭質(zhì)量的動(dòng)態(tài)監(jiān)控，要對(duì)生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)生的質(zhì)量變化進(jìn)行及時(shí)的發(fā)現(xiàn)，做好相應(yīng)的分析工作，并尋找質(zhì)量變化的根本原因，并做好相應(yīng)的整改。同時(shí)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，煤炭企業(yè)也要積極對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，減少煤炭雜志，提升產(chǎn)品的質(zhì)量，同時(shí)也要積極提高煤炭的附加值?？傊?，煤炭企業(yè)需要積極開(kāi)展質(zhì)量建設(shè)工程，完善質(zhì)量考核，實(shí)現(xiàn)對(duì)煤炭生產(chǎn)的全過(guò)程監(jiān)控，規(guī)避產(chǎn)品的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。

（二）積極改進(jìn)銷售控制流程，降低履約風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)于銷售控制流程的改進(jìn)，能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)銷售全過(guò)程的監(jiān)控，從而抓住高質(zhì)客戶，嚴(yán)把風(fēng)險(xiǎn)關(guān)口，有效的規(guī)避履約風(fēng)險(xiǎn)。具體來(lái)說(shuō)，煤炭銷售過(guò)程中，要加強(qiáng)對(duì)長(zhǎng)期客戶的開(kāi)發(fā)，挖掘付款能力強(qiáng)、信譽(yù)好的客戶;在合同的簽訂過(guò)程中，煤炭銷售企業(yè)內(nèi)部各部門都應(yīng)參與到合同簽署中來(lái)，做好關(guān)口的把控，避免矛盾糾紛的產(chǎn)生;在提單管理方面，銷售部做好按合約下提單的管控，財(cái)務(wù)部也要做好結(jié)算的監(jiān)督，發(fā)運(yùn)部則需要根據(jù)提單要求進(jìn)行發(fā)貨，考核部要對(duì)整個(gè)運(yùn)行體系進(jìn)行監(jiān)督，通力合作實(shí)現(xiàn)流程風(fēng)險(xiǎn)管控。對(duì)銷售中出現(xiàn)的投訴問(wèn)題，煤炭銷售企業(yè)還需要以事實(shí)為依據(jù)，做好調(diào)查工作，避免企業(yè)、客戶的利益受到侵害。

（三）完善售后服務(wù)機(jī)制，做好信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)防控

面對(duì)當(dāng)前煤炭市場(chǎng)的不景氣，煤炭銷售企業(yè)需要做好各個(gè)環(huán)節(jié)管理，抓好售后服務(wù)工作，通過(guò)服務(wù)提升推動(dòng)銷售工作的更好開(kāi)展。煤炭企業(yè)需要看到售后服務(wù)工作對(duì)企業(yè)信譽(yù)的重要影響，為此需要積極完善煤炭售后服務(wù)機(jī)制，堅(jiān)持信譽(yù)至上的銷售服務(wù)理念。一方面，煤炭銷售企業(yè)需要根據(jù)客戶的需求專門制定產(chǎn)品的說(shuō)明，做好客戶的產(chǎn)品選擇服務(wù)，建立完善的售后服務(wù)機(jī)制，要求銷售人員落實(shí)，通過(guò)規(guī)范化的服務(wù)幫助客戶更好地服務(wù)客戶。另一方面，對(duì)于客戶的投訴，煤炭銷售企業(yè)要加強(qiáng)重視，要對(duì)投訴處理程序進(jìn)行規(guī)范，并制定專人跟進(jìn)投訴的進(jìn)度，給客戶滿意的處理結(jié)果。煤炭銷售企業(yè)需要定期做好客戶的回訪工作，積極收集客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的意見(jiàn)，并加強(qiáng)改進(jìn)。

總結(jié)

當(dāng)前，煤炭市場(chǎng)需求日益緊縮，煤炭企業(yè)的銷售工作難度不斷提升，煤炭企業(yè)有必要加強(qiáng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的管控，充分分析煤炭營(yíng)銷過(guò)程中存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，并采取有效的措施加以規(guī)避，提升煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，從而開(kāi)拓更大的市場(chǎng)份額，提升煤炭企業(yè)的長(zhǎng)效發(fā)展能力，促進(jìn)企業(yè)健康可持續(xù)的發(fā)展。

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