王陽

摘要：經(jīng)過近幾十年的發(fā)展，中國石油裝備制造行業(yè)已形成較完善的制造體系，中國的石油鉆機、修井機大批量進入美國、中東等高端市場，標志著中國制造的石油裝備整體已逐步被國際市場認可。在迎來良好發(fā)展機遇的同時，也面臨著同業(yè)競爭加劇，國際油價動蕩引起的訂單減少，資金周轉時間長財務成本大幅增加等嚴峻挑戰(zhàn)。本文系統(tǒng)闡述了如何制定科學合理的產(chǎn)品報價，對出口石油裝備的投標報價具有實際操作層面的指導作用。

關鍵詞：石油裝備;出口;投標;報價

報價是大多數(shù)國家和地區(qū)對采購過程中買賣雙方價格交流的一種習慣叫法。它包括投標和報價兩種情形。單純的報價，是指賣方根據(jù)買方需求的技術配置清單，參照采購和生產(chǎn)制造費用標準起草的各項費用匯總報價單。而投標則復雜得多，需要仔細研讀買方招標書要求，影響報價的因素存在邏輯關聯(lián)，技術、采購、工藝、制造、質控（API）、物流、出口信用保險等牽一動百，報價難度也大得多。

一、非投標項目報價流程

對于非投標項目的客戶詢盤報價，業(yè)務員與客戶（或者代理）溝通該詢盤的背景情況，包括最終客戶國家、最終客戶情況、該詢價競爭情況，了解客戶的資信情況（如需專業(yè)資信調查可借助中信保）。

1.報價四要素：貨幣種類、價格條件（EXW＼FCA＼FOB＼CIF＼DDP等）、交貨期、付款條款。報價中有報價有效期等有效條件、對外報價人、審核人。業(yè)務員在技術協(xié)議確定后還必須走交貨期評審，交貨期要經(jīng)過技術部門、生產(chǎn)部、采購部，價格管控等部門評審。對于不能滿足交貨期的項目必須匯報公司領導決策后再報出。業(yè)務員在準備報價給報價員時必須注意并注明：

a）單主機報價，包含設備大項分項報價、組裝調試費、噴漆費、相關運費、服務費和培訓費等項目。

b）大配套報價，包含主機報價（組裝調試防腐噴漆和大配套一起計算）、其他配套件的報價、聯(lián)調、噴漆費、運費、服務費和培訓費等項目。

2.業(yè)務員要經(jīng)常與海外駐站代表溝通了解客戶情況，包括客戶的目標價，以加強報價工作的前瞻性和針對性。如果提供的報價不被客戶接受，業(yè)務員要通過海外代表與客戶爭取優(yōu)化配置，同時與技術部門溝通客戶最新的要求，讓技術部門優(yōu)化配置，再重新執(zhí)行A類項目報價程序，直至報價工作形成閉環(huán)。

二、投標項目報價流程

投標條件

國際市場信息紛繁多樣，要有的放矢，否則很容易出現(xiàn)虧損、墊資、業(yè)主資信差、自身能力不足、容易出現(xiàn)疑難債權的項目，要堅持投標分級決策，加強投標和報價管控，不斷完善報價評審體系，審慎為之。

投標流程

1.業(yè)務部門對接各國際市場的海外代表和業(yè)務員則負責獲取和研讀標書，在技術部門的支持下，將客戶的需求配置轉化為本企業(yè)的標準技術語言，擬定技術協(xié)議和配置清單。投標部門必須有熟知技術配置和制造成本關系的專家級人員，必須是技術和商務的跨界復合型人才。

2.技術部門完成技術協(xié)議后，投標部門組織召開技術評審會，由業(yè)務部門和技術部門集體審核并會簽。大的項目投標工作，事無巨細，必須責任到人，并限定完成日期，才能把握好投標工作的節(jié)奏，有序推進。

3.投標部門根據(jù)配置清單要求，計算工廠自制部件和外采部件的成本和報價。

4.外購件詢價返回后，和自制部件匯總，按照報價流程，完成報價，投標部門組織召開報價評審會，邀請技術部門，價格管控部門，采購部集體審核，針對每一項配置對比各供應商價格，形成會議紀要并會簽。

三、價格制定與調整原則

1.反應市場需求，體現(xiàn)產(chǎn)品的質量、技術、功能的差異，兼顧公司和客戶的利益，彌補公司的生產(chǎn)成本，獲得合理利潤。價格實行歸口管理，分級審批。

2.重要的外購件原則上由價格管控部門控制價格，同檔次的品牌，價格低的優(yōu)先。供應商國外銷售業(yè)績可以作為質量的主要評判依據(jù)，每次投標報價時，外購件的詢價應建立價格臺賬，并逐漸積累建立外購件戰(zhàn)略供應商。和供應商的關系原則應定位于互相支持和合作共贏。

3.報價工作（主要是A 類項目）從客戶詢價需求開始，到最后訂單產(chǎn)生結束，要形成一個完整的閉環(huán)，項業(yè)務員是這個閉環(huán)的第一責任人。

四、價格制定和調整方法

1.標準產(chǎn)品價：每兩年由各項目部根據(jù)各自區(qū)域的市場特點請技術部門制作標準的技術協(xié)議和帶物料編碼的標準配置清單（包括車裝鉆修機，模塊鉆機，固井設備，壓裂設備，連續(xù)油管設備，不壓井設備等），由價格管控部門提供標準配置清單的成本價給報價員。報價員按權限提供標準設備的價格給各業(yè)務部門，用以直接回復客戶一般性的詢盤。

2.定制產(chǎn)品價：客戶的詢價與標準設備對比有差異的，篩選出差異清單，由技術部門提供物料編碼，報價員只調整差異項和關聯(lián)項即可。如果有的區(qū)域或固定客戶多年來對設備技術有固化模式的，參照此程序執(zhí)行報價工作。

結語

1.存在的問題

a.缺乏精通國際貿易、外語和熟悉產(chǎn)品知識，愿意長期堅守在一個企業(yè)深耕細作的銷售人才，上規(guī)模的石油裝備成套產(chǎn)品制造企業(yè)基本上都是國企，受國有企業(yè)大鍋飯體制和觀念限制，容易出現(xiàn)成熟人才流失，待遇留不住人現(xiàn)象。

B.面對國外客戶對產(chǎn)品提出的分項比價質疑和降價要求，銷售人員對自己的產(chǎn)品和配置不熟悉，就會顧此失彼，對自己的報價難以自圓其說，導致缺乏推銷的自信，為拿合同，盲目降價，甚至失去客戶的信任。

C.缺乏和供應商的長期穩(wěn)定互信合作關系，一味壓低供應商報價，甚至引起行業(yè)內幾家供應商的聯(lián)合抵制，造成關鍵外購件容易被卡脖子，采購成本居高不下。

2.對策和建議

a.打造技術創(chuàng)新和市場營銷兩頭強戰(zhàn)略，將培養(yǎng)國際銷售人才上升到企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃高度，保障關鍵國際營銷專家充分的領導地位和晉升空間，在全體職工中加強銷售引領作用的宣傳，在公司內引導和培養(yǎng)更多跨專業(yè)復合型人才。

B.建立客戶交易臺賬和產(chǎn)品報價標準化體系，采用易于掌握的標準化和模塊化定價策略，加強對銷售人員的技術知識更新和石油裝備行業(yè)形勢教育，在現(xiàn)有的產(chǎn)品條件下，盡全力突出產(chǎn)品亮點，一單一策，以精準穩(wěn)定的報價，贏得客戶的長期信賴。

C.加強和供應商的溝通和聯(lián)系，互相支持，建立利益共同體，合作共贏。在大型國際招標項目中，甚至不惜為關鍵外購件開辟單獨的采購渠道，減少中間環(huán)節(jié)，降低成本，提高報價競爭力。

參考文獻：

[1] 張梅梅，趙津曉，姚元媛 - 石油裝備企業(yè)物資招標采購探討 《河北企業(yè)》 2020年

[2] 孫偉 - 淺析我國石油裝備獨聯(lián)體市場出口情況 《經(jīng)濟論壇》 2012年9月上 總第272期