朱學(xué)峰

鹽業(yè)體制改革兩年的過渡期，可以說給鹽業(yè)企業(yè)帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。即使我們盡可能的提前做好各種準備工作，推進企業(yè)經(jīng)營體制改革，建立市場化運營模式，實施客戶經(jīng)理制等等，但是企業(yè)的經(jīng)營仍然不可避免的遭遇困境。困難與希望同在，挑戰(zhàn)與機遇并存。吉林省鹽業(yè)集團新一屆班子成立以來，攻堅克難、提振信心，工作緊張有序、環(huán)環(huán)相扣，抓重點、切要害，在困境中尋求發(fā)展，讓我們基層企業(yè)看到了機遇和希望，讓我們有足夠的勇氣去面對嚴峻的市場形勢。

一、流程上，精耕細作，實現(xiàn)數(shù)據(jù)管控

目前，吉林省鹽業(yè)企業(yè)使用的開票系統(tǒng)，大部分都是十年前開發(fā)設(shè)計的。雖然版本不同，但是功能單一，只局限于開票收款，銷售匯總，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的作用沒有被真正利用起來，已遠遠不能適應(yīng)企業(yè)市場化運營的需要。隨著企業(yè)市場化運營的不斷深入，企業(yè)需要建立系統(tǒng)完善的信息數(shù)據(jù)平臺，來實現(xiàn)商品鹽的購銷存、客戶信息、渠道建設(shè)、營銷考核等環(huán)節(jié)的一體化管理。

今年吉林省公司工作會議結(jié)束后，延邊公司領(lǐng)導(dǎo)班子結(jié)合省公司的工作安排，著手研究開發(fā)適合企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀的信息數(shù)據(jù)管理軟件。簡單來說，就是運用相關(guān)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)的流程化、信息化管理，通過對數(shù)據(jù)的積累、分析，強化過程管理，有效提高對市場的洞察力、對銷售的管控力、對經(jīng)營的決策力。這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)則來源于我們現(xiàn)行的開票系統(tǒng)所產(chǎn)生的營銷數(shù)據(jù)。

在現(xiàn)有開票系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，修改完善，開發(fā)設(shè)計出可以涵蓋商品物資儲運管理、商品鹽銷售管理、食鹽儲備管理、市場營銷管理、客戶經(jīng)理制運行考核等多功能的營銷系統(tǒng)軟件，所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)所需要的憑證、記錄、報表、數(shù)據(jù)對比隨著基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的錄入均能自動生成。比如在商品物資儲運管理上，通過輸入商品鹽的購入數(shù)據(jù)可以自動生成商品鹽調(diào)入結(jié)報單、到著接卸記錄、到著商品鹽信息記錄、商品鹽出（入）庫憑證、保管帳、庫存盤點表。在商品鹽銷售管理上，通過輸入商品鹽的每筆銷售數(shù)據(jù)可以自動生成商品鹽銷售日報單、匯總單、交款通知單、行業(yè)用鹽出庫記錄、報帳表。在食鹽儲備管理上，通過輸入儲備鹽的相關(guān)數(shù)據(jù)可以自動生成儲備鹽輪入（出）憑證、輪換記錄、儲備鹽保管帳。在客戶經(jīng)理制運行上，通過客戶經(jīng)理對大型商超、終端用戶及食品加工、行業(yè)鹽用戶詳細的信息采集，輸入到管理軟件建立客戶信息儲備庫，鏈接開票系統(tǒng)，每天通過輸入每筆銷售數(shù)據(jù)，可以自動生成每一家客戶的信息資料、單筆銷售記錄及匯總銷售數(shù)據(jù)、同期對比數(shù)據(jù)，每個片區(qū)及每名客戶經(jīng)理銷售記錄及匯總數(shù)據(jù)，可以隨機提取以上所有用戶和客戶經(jīng)理每月、季、半年、全年任意時間段的銷售數(shù)據(jù)。通過軟件實行數(shù)據(jù)管理我們可以摸清每個片區(qū)的客戶及用鹽數(shù)量，掌握客戶經(jīng)理在片區(qū)內(nèi)的進店率情況，甚至還可以進一步實現(xiàn)銷量的日常監(jiān)控，最大限度搶占鞏固市場份額。以上這些，經(jīng)過實踐驗證，都可以通過開票系統(tǒng)的升級來實現(xiàn)。而且這種對基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的最大利用，在減少人力物力的同時，還可以成倍提高工作質(zhì)量和工作效率。

延邊公司在經(jīng)營過程中，根據(jù)工作需要對現(xiàn)行的開票系統(tǒng)添加了一些實際功能，雖然可以滿足當前日常經(jīng)營管理所需，但是從長遠發(fā)展看仍存在局限性，不能將信息數(shù)據(jù)最大限度的應(yīng)用到企業(yè)的經(jīng)營管理當中。所以，我們更希望全省企業(yè)在經(jīng)營流程上實現(xiàn)全新的、科學(xué)的、統(tǒng)一的數(shù)據(jù)處理模式，力爭實現(xiàn)從“購入---檢測---儲備-—銷售---服務(wù)”等一體化流程軟件管理的全覆蓋，能夠順應(yīng)數(shù)據(jù)信息時代的發(fā)展需要，做大做強“吉鹽”品牌在我省鹽業(yè)市場經(jīng)營的主體地位。

二、經(jīng)營上，做精做細，拓寬利潤空間

鹽業(yè)體制改革帶給企業(yè)的沖擊，直觀上就是銷量的下滑，市場份額的減少，隨之而來的就是利潤空間的縮減。我們要正視這個現(xiàn)實，但是也要不遺余力的在困境中謀求新的突破點，尋求新的利潤增長點，達到減量不減利。這就要求我們要在高利潤鹽品上做文章、下功夫。

產(chǎn)品做精。要適應(yīng)市場的中高端的消費需求與導(dǎo)向，要有賣點，有明顯的質(zhì)量和價格差異，不能等同于基礎(chǔ)品種。比如竹鹽系列產(chǎn)品，高溫碳燒工藝，可以剔除原鹽中的雜質(zhì)、重金屬及苦澀味道，口感回香，自然鮮美。沙棘鹽具有調(diào)節(jié)免疫力、抗腫瘤、抗氧化衰老、抗病毒及消炎作用等。竹鹽、沙棘鹽賣點不同，消費人群不同。中高端價位，每250克銷售價6-7元不等，雖然價格較高，但是從品質(zhì)和保健功能層面上，消費者對這類產(chǎn)品是認可的，符合消費者一分錢一分貨的購買心理。我們可以借鑒竹鹽、沙棘鹽的實例，多引進一些鹽品質(zhì)量好、具有保健功能的高端鹽品來豐富我們的食鹽市場。

渠道做細。高端鹽品的營銷模式要有針對性，渠道要有選擇性，不能一概而論。如中小型商超，即使購進這些高附加值鹽，也沒有消費群體。所以，要把高附加值鹽品銷售渠道放在大型商超和中高端精品店，要給這些高端鹽品匹配相應(yīng)的經(jīng)營環(huán)境，充分發(fā)揮大型商超市場風(fēng)向標的主體作用。同時，向大商超投入一定的宣傳理貨費用也是必不可少的營銷措施，讓商超的銷售人員幫助我們推介宣傳高端產(chǎn)品。

獎勵配套。高附加值鹽因其價格較高，在銷售上存在一定難度，而且現(xiàn)行的銷售補貼也沒有明顯的激勵作用，營銷人員潛意識里不會主動進行銷售。所以要制定配套的激勵獎勵機制，根據(jù)不同的鹽品制定不同的銷售補貼和對應(yīng)的獎勵政策，鼓勵營銷人員主動推銷高附加值鹽。銷售業(yè)績好的，還可以進行特殊獎勵。目的就是要通過各種激勵措施，讓被動營銷轉(zhuǎn)為主動營銷，不斷提升高附加值鹽品的市場覆蓋率。

宣傳到位。再好的產(chǎn)品，沒有消費者認可，也是徒勞。尤其是高附加值產(chǎn)品，想要在短時間內(nèi)被消費認可，宣傳是必不可少的。我們要充分意識到宣傳的重要性,目前，吉林省各公司都采取不同的方式和內(nèi)容進行宣傳，這種宣傳方式具有一定的局限性，這種局限性也無形當中削弱整體的宣傳力度?，F(xiàn)有的宣傳工作無論在資源支持、技術(shù)方法上都有明顯不足，缺乏影響力和主動權(quán)。所以，宣傳工作更應(yīng)從全省的角度考慮，統(tǒng)一宣傳內(nèi)容，統(tǒng)一宣傳途徑，統(tǒng)一宣傳平臺，力爭在省級電視臺、廣播電臺、新聞媒體、微信公眾平臺、廣告等宣傳途徑實現(xiàn)全省覆蓋，為企業(yè)樹形象，為產(chǎn)品造優(yōu)勢。通過宣傳，讓“吉鹽”品牌更加的深入民心，讓消費者更加信賴我們的產(chǎn)品。

三、渠道上，有的放矢，明確合作方式

進入市場化運營，我們已經(jīng)充分認識到市場競爭中渠道的重要性。運行客戶經(jīng)理制，講的最多的也是渠道建設(shè)。渠道建設(shè)的成功與否，直接關(guān)系到對市場的掌控程度。所以，當前我們必須要做好準備，針對不同的渠道，采取不同的合作方式，穩(wěn)定市場，穩(wěn)定銷量。

（一）針對生產(chǎn)廠家

鹽業(yè)體制改革的實施，生產(chǎn)廠家只要手續(xù)齊全，規(guī)范運作，就可以跨區(qū)域經(jīng)營。那么問題也就來了，企業(yè)經(jīng)過多年努力經(jīng)營，已被消費者認可的產(chǎn)品，合作方式應(yīng)更有保障。舉個例子，延邊地區(qū)經(jīng)營浙江三和園竹鹽多年，我們一直致力于對竹鹽品牌的宣傳和服務(wù)，今年延邊公司計劃以增加竹鹽的銷量為突破口，來實現(xiàn)企業(yè)利潤的增長點。三和園竹鹽在延邊認知度高，有固定的消費群體。但是，目前企業(yè)在做大這一高端鹽品的同時，相應(yīng)的保障沒有隨之跟上，無法保證這一高端品種渠道的穩(wěn)定性。如果有一天廠家利用合法合規(guī)方式直達終端，那么我們多年的市場經(jīng)營將付之東流。所以，需要考慮對這類生產(chǎn)廠家建立長期的合作關(guān)系，或是入股，或是協(xié)議約定，或是全省獨家代理，或其它有針對性的確定合作方式，才能為企業(yè)解除后顧之憂。另外，在外省鹽不斷沖擊我省食鹽市場的現(xiàn)狀下，我們也可以探索一條適合我們發(fā)展的經(jīng)營模式，例如與實力強、信譽度高的食鹽生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合，風(fēng)險共擔、利益共存，實現(xiàn)產(chǎn)銷一體化的經(jīng)營模式，增強企業(yè)抗風(fēng)險能力，避免孤軍奮戰(zhàn)的被動局面。

（二）針對大型商超

大型商超，是消費者消費的主要場所，也是企業(yè)進行品牌展示最好的窗口，對提升品牌的知名度、認知度有著起著重要作用。鹽改以后，取得食鹽批發(fā)許可證的食鹽定點生產(chǎn)企業(yè)，可以通過自建物流系統(tǒng)或與第三方物流企業(yè)簽訂配送合同并委托其將食鹽配送到百貨商店等食鹽零售網(wǎng)點。也就是說，只要廠家把鹽配送給大型商超，并開具正規(guī)發(fā)票，大商超貨款直接與廠家結(jié)算，沒有第三方介入。目前，我們與大型商超的合作方式，是以協(xié)議約定的方式保證獨家供貨，鹽品經(jīng)營權(quán)歸屬于大型商超。企業(yè)只負責(zé)提供商品，購入量、進貨品種都由商超自行決定。這種合作方式，沿用的是專營體制下的經(jīng)營模式，我們只有建議權(quán)，沒有決定權(quán)?，F(xiàn)在經(jīng)營形勢發(fā)生變化，市場競爭隨處可見，那么企業(yè)對大型商超的經(jīng)營模式也要適時進行調(diào)整，主動爭取決定權(quán)和話語權(quán)。企業(yè)可以嘗試在大型商超“買斷鹽品”的獨家經(jīng)營權(quán)，或者是租賃柜臺進行獨家經(jīng)營，經(jīng)營品種、經(jīng)營模式由鹽業(yè)公司來決定。通過這種有針對性的渠道合作方式，才能最大限度保證企業(yè)在大型商超的主體經(jīng)營地位。

當前，鹽業(yè)企業(yè)正處于新舊體制更迭的關(guān)鍵節(jié)點上，市場形勢錯綜復(fù)雜。雖然企業(yè)面臨困境，但是我們初心不改，堅定前進步伐，不斷創(chuàng)新思維，全力確保企業(yè)食鹽經(jīng)營主體地位。“天行健，君子以自強不息”，做為見證鹽業(yè)體制改革歷史的鹽業(yè)人，我們更應(yīng)該力求進步，自強不息，永不停止。