不知從何時起，中國電商掀起的消費狂歡席卷了全球。“雙11”“雙12”“6·18”不再是簡單的日期，而是一場“剁手血拼”的消費盛宴。

2020年疫情讓人們猝不及防，改變了我們生活的軌跡，也讓我們停下腳步思索方向。電商即將迎來2020年的“6.18”大促，樂器行業(yè)者如何在疫情后，借著電商的風(fēng)浪反轉(zhuǎn)自我呢？！近日，本刊記者采訪到了阿里巴巴樂器平臺首席運營官黃忠先生，通過他對天貓樂器電商平臺數(shù)據(jù)的解讀，預(yù)判樂器行業(yè)電商未來的發(fā)展趨勢。

流量直播紅利尤為突出

經(jīng)營平臺8年的黃忠對樂器行業(yè)有著很深的感觸。他談到：總體來說疫情起到現(xiàn)在，雖然網(wǎng)絡(luò)銷售有一些影響，但線上銷售成績還好。特別是直播帶貨發(fā)展趨勢明顯，增長很快，這也是大家有目共睹的現(xiàn)象。他說道：“從天貓樂器平臺掌握數(shù)據(jù)來看，每天天貓樂器電商平臺幾乎有300個商家做樂器類直播，每個直播間會進行長達4個小時的直播，累計每個直播間會有1000人次的觀看，而這個數(shù)字還在不斷攀升。數(shù)據(jù)也同時顯示，直播轉(zhuǎn)換率在2%左右。比如，1000個人觀看直播，大概會有20人左右下單。但并不是每個直播間都能有這個轉(zhuǎn)換率?！?/p>

“我想從三點來談及樂器電商的未來發(fā)展。首先疫情之后，我們的行業(yè)格局，我們的零售，我們的銷售方式的改變；第二是我們的消費者行為的改變來分析；第三是這樣的改變，給我們的線下琴行和行業(yè)品牌帶來哪些機遇?！?/p>

“第一，從疫情開始截止到5月份，我們發(fā)現(xiàn)線下渠道出現(xiàn)一個大面積的停工、停學(xué)的狀態(tài)，而我們線上還保持著比較穩(wěn)定上升趨勢。從而得出消費者在線上消費樂器的趨勢比較明顯?！?/p>

“隨著線下的復(fù)蘇，我們有很多線上的流量引導(dǎo)消費者到線下門店體驗。從而可以看出，樂器銷售是重體驗、重教學(xué)產(chǎn)品的。所以，我們一直在引導(dǎo)、宣傳新零售模式！目前獲得了階段性的成果。天貓樂器體驗館是我們天貓樂器的一個發(fā)展方向，它會讓線下的琴行更好的去融入到我們互聯(lián)網(wǎng)電商的銷售板塊，在我們線上的旗艦店和一些專營店獲取流量的同時，分發(fā)給線下的合作伙伴，給他們?nèi)シ?wù)好，做好教學(xué)。同時線下門店再把這些用戶翻到線上，線上再給到一些服務(wù)?！?/p>

“天貓樂器體驗館，發(fā)展至今已經(jīng)有200多個合作伙伴。在疫情之后，我相信會是線下琴行合作的好機會。越來越多的用戶，其實會通過線上的渠道去了解樂器，了解更多信息，同時，我們在疫情期間也發(fā)現(xiàn)短視頻和直播的模式會越來越重要，會成用戶了解產(chǎn)品的必需渠道，必須的路徑，他們會通過短視頻和直播的方式去了解他想知道的內(nèi)容。用戶，自然在網(wǎng)紅直播的帶動下去往我們線上的旗艦店，再進一步去到我們的線下門店去實現(xiàn)售后、教學(xué)、服務(wù)等全鏈路。同時我們線上直播也包含了教學(xué)體系，疫情期間在線教學(xué)APP呈現(xiàn)了一個快速的爆發(fā)，這一點也驗證了疫情期間停課沒停學(xué)的事實。相信在未來疫情恢復(fù)之后，可能在半年到一年后，我們線下教學(xué)和現(xiàn)場教學(xué)將會出現(xiàn)相輔相成地增長，會有更多的學(xué)生希望實現(xiàn)線上、線下教學(xué)的結(jié)合?！?/p>

樂器新零售重在口碑和服務(wù)

新零售到底好在哪里？黃忠說道：“再結(jié)合我們提出的新零售模式，對于樂器品牌和線下門店還有哪些機會呢？我認為門店可以用一種比較簡單的方式去入駐到我們天貓平臺，跟我們的線上品牌成為線下合作伙伴，去獲得品牌推廣和品牌用戶的流量。我們歡迎品質(zhì)好的，服務(wù)好的線下品牌入駐到我們品臺，通過獲取流量，做好直播和短視頻讓更多的用戶看到你的好產(chǎn)品，這將是樂器銷售的一種新的模式。它會用更低的流量獲取成本獲得更大的受益。相信在這種模式之下，品牌集中度會越來越高，中國品牌也就意味著將會出現(xiàn)一次洗牌。這些就是我在疫情期間對于樂器行業(yè)如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的一些經(jīng)驗和思考?！?/p>

未來直播將重“人設(shè)”

這場疫情讓眾人感受到了網(wǎng)絡(luò)直播的可觀紅利，但黃忠提出，未來的直播絕不僅僅停留于此，現(xiàn)階段的直播與未來還有很大距離和成長空間。

他說道：“現(xiàn)階段的直播和未來的直播是有區(qū)別的?，F(xiàn)階段的直播更多是通過流量去‘收割’，因為現(xiàn)在的直播會有很多‘同質(zhì)化’的現(xiàn)象，說白了目前的直播紅利是技術(shù)升級和流量紅利帶來的，大家做起來還都比較容易。未來會逐漸演變?yōu)椤嗽O(shè)’的升級和比拼。而‘人設(shè)’的意義是吸引用戶長期關(guān)注主播本人，主播也會帶有一定的標簽，比如品牌資源、售后服務(wù)、銷售方式、教育，演出等等某個領(lǐng)域?qū)I(yè)的人士。用戶也會通過淘寶、抖音等社交平臺長期關(guān)注你，未來用戶一旦有需求就會想到主播。主播會時不時做一些帶貨、賣樂器、賣課程等快速地與人群觸達的過程。”

“當年B to C電商剛剛起來時候，樂器線上銷售并沒有很好地滿足線下教學(xué)和體驗，新零售模式會將線上、線下相互融合，是一個很好的模式。但是這個模式還在醞釀和發(fā)育期。如果一旦有了技術(shù)升級，樂器電商新零售將會有突破。當直播、電商、線下琴行聯(lián)動時就會行成線上、線下的互聯(lián)與配合，必然會讓樂器行業(yè)會發(fā)生很大的變革。回頭看看我們走過的路，其實樂器在電商板塊只走出了一小步，樂器的電商大概占行業(yè)的15%～20%左右。也就是說樂器電商發(fā)展還有至少40%～50%的空間。而天貓的數(shù)碼、圖書、耳機類產(chǎn)品，其電商占比行業(yè)的60%。我認為樂器電商覆蓋行業(yè)60%是遲早的事情。如果要問我線上與線下的關(guān)系是顛覆還是融合，我認為重體驗，重服務(wù)的樂器行業(yè)，更應(yīng)該是一種融合的狀態(tài)?！?/p>

黃忠鑿鑿之言，句句有據(jù)可循。作為中國最大電商平臺的運營官，他已經(jīng)給出了樂器行業(yè)走出疫情氤氳，反轉(zhuǎn)未來的建議。最后，他由衷言道：疫情之下倒逼著行業(yè)者們跑步發(fā)展，也更清楚了新零售是樂器行銷售未來的必由之路。線上、線下兩條腿都需要，缺一不可！