本報(bào)駐埃及、尼日利亞、德國特派特約機(jī)者 曲翔宇 姜宣 青木 本報(bào)特約記者 濟(jì)冬

編者按：最近一段時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)直播賣貨迎來一波高潮。參與者不僅有帶貨能力超強(qiáng)的“頭部網(wǎng)紅”薇婭、李佳琦，也有朱廣權(quán)、尼格買提等央視主播，甚至董明珠、丁磊等企業(yè)大佬也紛紛走進(jìn)直播間。新冠疫情肆虐的當(dāng)下，拉抬銷售、助力經(jīng)濟(jì)是背后的邏輯之一，而且放眼國外亦是如此。所以就能看到泰國副總理為本國水果賣力帶貨，盧旺達(dá)駐華大使向給該國咖啡做推廣的薇婭發(fā)去感謝信。鑒于有類似需求和想進(jìn)一步開拓中國市場的國家不止一兩個(gè)，中國帶貨高手和電商直播平臺(tái)可發(fā)揮的作用還可以更大。

非洲：希望創(chuàng)造銷售奇跡

在非洲，由于大部分國家受網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)的限制，人們對(duì)于“直播帶貨”一詞比較陌生。但5月聯(lián)合國副秘書長維拉·松圭、螞蟻金服董事長井賢棟亮相薇婭直播間為盧旺達(dá)咖啡帶貨，打破了人們對(duì)營銷模式的正常思維。原先無處可銷的3000斤盧旺達(dá)咖啡豆瞬間一搶而空，“非洲人民”驚呆了。松圭對(duì)此次直播帶貨表示感謝，并希望繼續(xù)借助中國電商平臺(tái)售賣更多非洲商品。

令人鼓舞的是，12日，“一帶一路”國家駐華大使直播帶貨項(xiàng)目在北京啟動(dòng)。出席活動(dòng)的各國駐華使節(jié)熱情介紹本國特色商品，努力拉近與中國消費(fèi)者之間的距離。該項(xiàng)目近日首期計(jì)劃推出非洲專場，埃塞俄比亞、貝寧、盧旺達(dá)、坦桑尼亞、南非五個(gè)國家駐華使節(jié)將為本國的腰果、咖啡、辣椒醬、紅酒、鉆石等產(chǎn)品加油打氣，希望再次創(chuàng)造非洲產(chǎn)品銷售奇跡。

在非洲人口與經(jīng)濟(jì)總量排名第一的尼日利亞，直播帶貨簡單明了的方式一經(jīng)介紹便立即獲得青睞。多年從事礦業(yè)的奧農(nóng)耶對(duì)《環(huán)球時(shí)報(bào)》記者表示，尼日利亞已經(jīng)探明的大量位于西北部的金礦、南部的鉛鋅礦等，雖然吸引無數(shù)淘金者，但不穩(wěn)定的安全局勢(shì)卻成為擋在投資者面前的大山?！叭绻ㄟ^直播帶貨，相信這些價(jià)值不菲的石頭3個(gè)月之內(nèi)就能送到中國的各個(gè)工廠，這或能彌補(bǔ)疫情對(duì)尼日利亞造成的巨大損失?！?/p>

事實(shí)上，直播不僅能帶來實(shí)實(shí)在在的貨，善于創(chuàng)新運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的中國人還在非洲發(fā)現(xiàn)另一個(gè)巨大商機(jī)——旅游。非洲獨(dú)有的美麗大草原，令人震撼的動(dòng)物大遷徙，多少年來為人所向往。今年清明假期期間，超過105萬人通過抖音直播游覽了一趟南非，一起探訪非洲大貓“孤兒院”，零距離接觸呆萌的小獅子，與非洲大象愉快“玩?！?，還見到成群的斑馬等。直播旅游擁有成本低、受眾廣以及內(nèi)容豐富且真實(shí)的特點(diǎn)，有望開啟旅游商業(yè)新模式，景點(diǎn)門票和周邊產(chǎn)品銷售都可通過直播完成。

“直播帶貨或許是非洲各國經(jīng)濟(jì)走出困境的一條捷徑?！蹦崛绽麃喴泼窬止賳T弗朗西說，“我不認(rèn)為直播帶貨會(huì)有太多難點(diǎn)，主要是主播、商家責(zé)任心與監(jiān)管機(jī)制是否到位的問題。”▲

德國：有的產(chǎn)品一夜成名

“網(wǎng)紅直播帶貨從亞洲火到歐洲”，德國《明鏡》周刊報(bào)道稱，新冠疫情中，網(wǎng)紅直播帶貨正成為“德國制造”的新銷售手段，亞馬遜、You?Tube、臉書、照片墻等電商和社交平臺(tái)，也不斷提升網(wǎng)紅直播帶貨功能。

德國柏林工業(yè)大學(xué)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)學(xué)者海爾姆特對(duì)《環(huán)球時(shí)報(bào)》記者表示，目前歐洲的直播帶貨主要有兩種方式。一是商家自播帶貨。通過企業(yè)的官網(wǎng)，或社交媒體賬號(hào)自行發(fā)起直播，主播一般由商家員工或品牌代言人擔(dān)任。二是網(wǎng)紅直播帶貨。每個(gè)網(wǎng)紅的專業(yè)度和粉絲的量級(jí)不同，定價(jià)也有所不同。莉娜·格克是德國的一名頂層時(shí)尚網(wǎng)紅，目前在照片墻就有270萬粉絲，與德國阿迪達(dá)斯等多個(gè)品牌都有合作。海爾姆特表示，像這樣的德國“頭部網(wǎng)紅”，每次直播收入在數(shù)千到數(shù)萬歐元。也有的網(wǎng)紅直播收入按照銷售額的提成來計(jì)算。

《環(huán)球時(shí)報(bào)》記者還了解到，中國品牌在歐洲的銷售也越來越重視網(wǎng)紅直播帶貨方式。阿里巴巴旗下的全球速賣通去年推出網(wǎng)紅孵化計(jì)劃，來自世界各地的網(wǎng)紅以及想要開啟網(wǎng)紅職業(yè)生涯的人，可以與速賣通及平臺(tái)上的品牌合作，用直播等形式幫助品牌銷售商品，以及為平臺(tái)引入新用戶。通過網(wǎng)紅的直播帶貨，華為、小米、李寧等中國品牌逐漸走進(jìn)歐洲消費(fèi)者心中。

與此同時(shí)，許多進(jìn)入中國市場的德國品牌也紛紛通過中國網(wǎng)紅和直播帶貨進(jìn)行營銷。“網(wǎng)紅直播帶貨是德國品牌網(wǎng)絡(luò)銷售的2.0階段?！焙柲诽乇硎?，尤其可以讓那些在中國還默默無聞的德國品牌一夜成名。像德國一個(gè)叫“FONDOF”的背包品牌，通過請(qǐng)中德文化網(wǎng)紅阿福Thomas直播帶貨，一下子在中國打響了名氣。

不過，記者在采訪中也發(fā)現(xiàn)，一些中國明星網(wǎng)紅直播賣貨背后，卻出現(xiàn)“造假”行為。比如，國內(nèi)一名頂級(jí)女網(wǎng)紅，在今年5月推薦的一款德國產(chǎn)不粘鍋被批質(zhì)量差。經(jīng)《環(huán)球時(shí)報(bào)》記者調(diào)查，該品牌并不是嚴(yán)格意義上的德國產(chǎn)品，只是在德國注冊(cè)商標(biāo)而已。海爾姆特認(rèn)為，盡管網(wǎng)紅直播帶貨仍存在各種問題，但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，尤其后疫情時(shí)代，越來越多的消費(fèi)者適應(yīng)了這種銷售模式。作為企業(yè)應(yīng)盡早做好直播帶貨的銷售規(guī)劃?！?/p>

中東：貨好但沒賣好

相較西方及中國周邊國家而言，除埃及橙子、突尼斯石榴、伊朗藏紅花等少量商品外，中東北非地區(qū)農(nóng)副產(chǎn)品在中國辨識(shí)度總體不高。不過，專業(yè)人士對(duì)《環(huán)球時(shí)報(bào)》記者表示，若能巧借網(wǎng)絡(luò)營銷手段擴(kuò)大影響力，該地區(qū)諸多產(chǎn)品不乏爆款潛力。

能說流利中文的也門商人蘇海·阿瓦迪是家族企業(yè)的現(xiàn)任掌門人，在中國紹興開辦有鼎記印染公司，對(duì)中國與阿拉伯世界的進(jìn)出口貿(mào)易較為熟悉?！坝谩f事開頭難這句中國古語解釋中東北非特產(chǎn)辨識(shí)度不高的問題最為恰當(dāng)?！彼麑?duì)《環(huán)球時(shí)報(bào)》記者分析說，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)單一的海灣產(chǎn)油國對(duì)華貿(mào)易主要精力放在油氣產(chǎn)品上，區(qū)內(nèi)其他國家前些年則更關(guān)注周邊市場，農(nóng)副產(chǎn)品在華宣傳力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。以蜂蜜為例，近年被中國消費(fèi)者熱捧、售價(jià)高達(dá)每公斤近千元人民幣的新西蘭麥盧卡蜂蜜，其實(shí)放在蜂蜜大國也門并不突出。但差距在于，也門連年戰(zhàn)亂，當(dāng)?shù)刂挥猩倭恐袊耍抢锏姆涿鄹挛魈m產(chǎn)品相比在口碑上先天不足，而且?guī)缀鯖]有像樣的網(wǎng)絡(luò)營銷。

新興電商“小餅干”聯(lián)合創(chuàng)始人張舉在零售行業(yè)工作近十年，曾赴埃及、阿聯(lián)酋等地考察?！爸袞|不是沒有好貨，只是沒好好賣。”張舉對(duì)《環(huán)球時(shí)報(bào)》記者分析說，電商平臺(tái)選擇進(jìn)口商品時(shí)，通常優(yōu)先考慮全球品牌。如果非全球品牌、國內(nèi)知名度不高，則優(yōu)先選擇性價(jià)比高、保質(zhì)期較長、較容易通關(guān)的產(chǎn)品。遺憾的是，中東產(chǎn)品并不符合上述條件。以消費(fèi)者為中心的新零售業(yè)態(tài)出現(xiàn)后，強(qiáng)調(diào)以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)滿足消費(fèi)者日益變化的需求。然而，中東公司大都停留在傳統(tǒng)進(jìn)出口貿(mào)易模式，代理商收貨便萬事大吉，且部分國家進(jìn)出口管制較為嚴(yán)格。

“KOL（KeyOpinionLeader，指意見領(lǐng)袖）營銷是扭轉(zhuǎn)局面的關(guān)鍵?！焙Ｍ怆娚虒＜亦u昶華對(duì)《環(huán)球時(shí)報(bào)》記者表示，海灣國家智能手機(jī)普及率位居世界前列，與中國大中型城市不相上下。完全可以參照當(dāng)?shù)豄OL營銷的模式，在京東、淘寶等大型電商平臺(tái)直播帶貨。就成本而言，在開齋節(jié)、“黑五”等高峰期，海灣國家粉絲量百萬以上的“頭部網(wǎng)紅”，發(fā)一條帖子的收費(fèi)通常超過1萬美元，粉絲量數(shù)十萬、數(shù)萬的中小型網(wǎng)紅發(fā)帖成本也得兩三千美元。相較之下，中國的相關(guān)收費(fèi)更加合理，不會(huì)為中東公司增加過多開支。

阿瓦迪對(duì)《環(huán)球時(shí)報(bào)》記者表示，中東北非農(nóng)副產(chǎn)品作為中國市場的后來者，應(yīng)與高度本地化的跨國品牌差異化競爭，抓住中國消費(fèi)升級(jí)時(shí)機(jī)，通過KOL營銷，將最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品打入中高端市場。比如也門蜂蜜、埃及石榴和橙子、敘利亞玫瑰精油等產(chǎn)品，經(jīng)過網(wǎng)紅公司包裝，完全可能成為爆款?！?/p>

韓國：數(shù)字可觀喜出望外

日前，韓國農(nóng)林畜產(chǎn)食品部和韓國農(nóng)水產(chǎn)食品流通公社精心策劃了在中國的第一場主播帶貨活動(dòng)。他們與中國“帶貨一哥”李佳琦合作，銷售韓國咖啡飲料。直播活動(dòng)累計(jì)吸引1314萬人觀看，開播5分鐘售罄20萬杯，銷售額達(dá)3億韓元（約合176萬元人民幣）。這幾個(gè)可觀的數(shù)字無疑讓韓國方面喜出望外。韓國媒體報(bào)道稱，韓國乳制品企業(yè)受疫情影響，正經(jīng)受出口減少、學(xué)校供餐中斷、消費(fèi)萎縮等多重挑戰(zhàn)，政府相關(guān)部門選擇中國人氣直播銷售平臺(tái)幫助相關(guān)產(chǎn)業(yè)走出困境，大獲成功。

韓國化妝品企業(yè)也在通過直播帶貨積極進(jìn)軍中國市場。6月初，韓國化妝品品牌雪花秀攜手天貓商城在中國線上市場推出主攻年輕消費(fèi)群體的新品。這場中國網(wǎng)紅主播薇婭的新品直播，有2600多萬人在線觀看。據(jù)韓聯(lián)社報(bào)道，雖然今年第一季度疫情沖擊各行各業(yè)，但雪花秀在華線上銷售額仍同比增長50%。此外，韓國另有多個(gè)化妝品品牌也通過直播帶貨走進(jìn)中國消費(fèi)者的視野。

韓國輿論關(guān)注到，線上直播購物正成為中國新的消費(fèi)趨勢(shì)。韓國《東亞日?qǐng)?bào)》稱，一方面新冠肺炎疫情刺激了中國的直播購物等“宅經(jīng)濟(jì)”增長，線上消費(fèi)呈大幅增加態(tài)勢(shì)；另一方面由于開設(shè)直播購物成本較低，任何人均可以參與其中，這將為因疫情銷路受阻的個(gè)體戶、中小企業(yè)帶來重新振作的機(jī)會(huì)。中國線上直播購物參與者的多元化也受到韓國輿論關(guān)注。如湖北恩施的“茶四代”冉貞友把家里做了上百年的茶生意搬進(jìn)了直播間，格力集團(tuán)董事長董明珠連場直播的銷售額水漲船高。

韓國相關(guān)產(chǎn)業(yè)正是瞄準(zhǔn)并順應(yīng)這一中國潮流，強(qiáng)化韓國產(chǎn)品的“非面對(duì)面”營銷。在為應(yīng)對(duì)疫情下全球出入境、進(jìn)出口限制措施，與海外買手舉行線上出口洽談會(huì)的同時(shí)，活用網(wǎng)紅將業(yè)務(wù)領(lǐng)域從簡單的宣傳擴(kuò)大至直接銷售。

韓國農(nóng)水產(chǎn)食品流通公社食品出口理事申賢坤表示：“迅速引進(jìn)中國本土的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略對(duì)韓國產(chǎn)品走向中國發(fā)揮重要作用，同時(shí)也希望借助中國的直播帶貨活動(dòng)能助力減少疫情下韓國乳制品企業(yè)的庫存負(fù)擔(dān)。今后韓國方面計(jì)劃繼續(xù)通過形式豐富多樣的‘非面對(duì)面營銷擴(kuò)大韓國產(chǎn)品的對(duì)外出口”。

此外，出于同樣宗旨，大韓貿(mào)易投資振興公社（KOTRA）在中國開設(shè)了網(wǎng)絡(luò)營銷專用空間“K-Studio”，主要用于視頻商談、網(wǎng)紅直播等線上營銷、線上展覽、企業(yè)及其商品短片的展示等。他們計(jì)劃針對(duì)在中國當(dāng)?shù)厥斋@良好反響的產(chǎn)品，推進(jìn)其與實(shí)力買手、企業(yè)開展B2B洽談?！?/p>