陳鍇

摘? ? 要：近幾年，貴州茶葉園規(guī)模逐漸擴(kuò)充，茶產(chǎn)業(yè)得到了快速發(fā)展，而市場(chǎng)營(yíng)銷策略是必須要考慮的問(wèn)題。茶產(chǎn)業(yè)在貴州是當(dāng)前最具發(fā)展優(yōu)勢(shì)及潛力的綠色產(chǎn)業(yè)，不僅能夠幫助農(nóng)民走上致富的道路擺脫貧困的同時(shí)，還能夠促進(jìn)貴州的農(nóng)業(yè)發(fā)展。貴州省相關(guān)部門(mén)以及茶葉主產(chǎn)縣正在積極尋找適合的市場(chǎng)營(yíng)銷方式打開(kāi)市場(chǎng)，將貴州茶葉甲天下的展現(xiàn)給全國(guó)甚至全世界。本文從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度出發(fā)，對(duì)茶葉主產(chǎn)縣的營(yíng)銷方式進(jìn)行分析，為此提出相關(guān)建議。

關(guān)鍵詞：貴州茶葉;市場(chǎng)營(yíng)銷

貴州省最具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)非茶葉莫屬，經(jīng)歷調(diào)研活動(dòng)到文件出臺(tái)，再到全省召開(kāi)茶產(chǎn)業(yè)會(huì)議，促進(jìn)了貴州茶園基地的迅速發(fā)展，茶園的綜合水平得到了明顯提高，這代表著茶葉基地已經(jīng)得到高速發(fā)展，面臨的首要問(wèn)題就是市場(chǎng)營(yíng)銷。

一、貴州省茶產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)與潛力

（一）制定明確目標(biāo)，建設(shè)高規(guī)格茶園

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在全國(guó)通過(guò)認(rèn)證的茶園，貴州穩(wěn)居第二名。每年中國(guó)新建茶園比例中貴州占據(jù)一半。貴州的綠茶茶園僅次于四川和浙江，茶園的規(guī)模每年都在有規(guī)模的擴(kuò)大。并且新建茶園重金屬檢測(cè)指標(biāo)符合國(guó)家無(wú)公害茶園標(biāo)準(zhǔn)。不僅保證了種植面積，還確保無(wú)公害綠色茶園。全省有一定規(guī)模的茶園鄉(xiāng)鎮(zhèn)共有40個(gè)，并且實(shí)現(xiàn)無(wú)公害綠色茶園。從這些茶葉基地中可以看出，在省政府的帶領(lǐng)下，貴州省實(shí)現(xiàn)了以農(nóng)戶為基礎(chǔ)建設(shè)具有規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)茶園。并且朝著專業(yè)化、規(guī)?；募胁鑸@發(fā)展。

（二）全省共同推進(jìn)茶產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展

在黨委與政府的大力支持下，茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展得到了各級(jí)力量的支持。2008年各級(jí)財(cái)政支持茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展撥款10億元，2007年省級(jí)推薦茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展撥款3000萬(wàn)元，2009年以專項(xiàng)資金的名義撥款3800萬(wàn)元;2008年中央財(cái)政為推動(dòng)農(nóng)業(yè)發(fā)展撥款1.25億元，2009年為促進(jìn)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展撥款1.85億元;并且相關(guān)有關(guān)部門(mén)（水利、發(fā)改、林業(yè)等）支持茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展分別撥款。并且金融機(jī)構(gòu)對(duì)茶產(chǎn)業(yè)提供貸款支持。

二、存在的問(wèn)題

貴州省經(jīng)過(guò)近幾年的努力已經(jīng)取得了不菲的成績(jī)，但是貴州茶葉省外發(fā)展較為成熟的茶葉主產(chǎn)縣相比，還存很多不足。制定完善的營(yíng)銷計(jì)劃，傳播優(yōu)秀的茶產(chǎn)品，打開(kāi)知名度。

（一）營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)

茶產(chǎn)業(yè)的主要生產(chǎn)主體是茶農(nóng)，而茶農(nóng)往往沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)種植茶葉種類，而是根據(jù)自身?xiàng)l件。受地域、人才和資金的約束，茶葉生產(chǎn)企業(yè)大部分在農(nóng)村或者山區(qū)，沒(méi)有意識(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求選擇種植茶葉種類。特別深處山區(qū)，交通和通訊較為落后，茶農(nóng)掌握市場(chǎng)的信息很難保證時(shí)效性。所以很多企業(yè)沒(méi)有策劃營(yíng)銷，有的企業(yè)也沒(méi)有資金支持。

（二）缺乏科學(xué)的指導(dǎo)

很多茶農(nóng)缺乏科學(xué)的指導(dǎo)，導(dǎo)致不能保證茶葉質(zhì)量。茶農(nóng)又缺乏品牌意識(shí)，導(dǎo)致茶葉沒(méi)有細(xì)分種類，加工模式不清晰，也沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品劃分精確等級(jí)。對(duì)茶葉的定價(jià)沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)分析而決定，而是由主觀臆測(cè)。缺乏順暢的溝通渠道。另外對(duì)茶葉的宣傳不到位，不重視產(chǎn)品促銷。

（三）沒(méi)有品牌意識(shí)

茶葉主產(chǎn)縣已經(jīng)開(kāi)展品牌整合活動(dòng)，并且注冊(cè)了商標(biāo)，但是知名度沒(méi)有打開(kāi)。甚至在本縣內(nèi)沒(méi)有打開(kāi)市場(chǎng)，外地可想而知。僅有勻毛尖、湄潭翠芽等被熟知。而本地的一些茶葉品牌，甚至當(dāng)?shù)睾芏嗳藢?duì)品牌一無(wú)所知，所以，將品牌推廣到省外更加困難。

（四）注重營(yíng)銷發(fā)展

種植、加工和營(yíng)銷是茶產(chǎn)業(yè)從種植到銷售的必經(jīng)之路，每一步都至關(guān)重要，但是目前我省茶產(chǎn)業(yè)種植的綜合標(biāo)準(zhǔn)在不斷提升和完善，并且發(fā)展了大規(guī)模的茶園和種植基地，保證種植的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)模。民營(yíng)企業(yè)近幾年的不斷注入資金，加工得到了一定的發(fā)展，并且具備了一定的產(chǎn)能實(shí)力。

（五）向商品轉(zhuǎn)變

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)下，茶產(chǎn)品的供需關(guān)系必然會(huì)出現(xiàn)不平衡的狀態(tài)。產(chǎn)品會(huì)遇到?jīng)]有顧客買(mǎi)單，顧客找不到合適的產(chǎn)品，這種狀態(tài)是供需矛盾的突出。如果產(chǎn)品不及時(shí)向商品模式轉(zhuǎn)變，那么產(chǎn)品就不能給種植者和加工者帶來(lái)收益。人們的觀念往往認(rèn)為商品具有一定的價(jià)值，而產(chǎn)品往往不能和其品質(zhì)劃等號(hào)。市場(chǎng)需要營(yíng)銷，只有通過(guò)有效的營(yíng)銷策略才能讓產(chǎn)品體它的價(jià)值從而創(chuàng)造財(cái)富。茶葉是一種農(nóng)產(chǎn)品，也是一種具有一定價(jià)值的農(nóng)產(chǎn)品，受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和競(jìng)爭(zhēng)壓力的影響，茶產(chǎn)品必須并且只能通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷手段才能使茶產(chǎn)品向茶商品的轉(zhuǎn)變。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷的建議

茶葉主產(chǎn)縣在對(duì)營(yíng)銷對(duì)策的分析上，要考慮縣域的整體情況，比如地理氣候、產(chǎn)品質(zhì)量、綠色安全、特色、價(jià)格、文化、政府等方面，既對(duì)整體形式上有一定的優(yōu)勢(shì)，但也要考慮劣勢(shì)和不足。比如產(chǎn)品規(guī)格、營(yíng)銷方案、生產(chǎn)規(guī)模、通訊、交通等。在有利的政府支持下、茶葉品種不斷引進(jìn)、市場(chǎng)發(fā)展前景可觀、建立良好的茶葉口碑等進(jìn)行機(jī)會(huì)分析。對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、同類型產(chǎn)品的沖擊等進(jìn)行威脅分析。依據(jù)以上的分析，提出茶葉主產(chǎn)縣營(yíng)銷策略。

（一）加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)

邁克爾·波特對(duì)競(jìng)爭(zhēng)做了大量的研究，從五個(gè)方向進(jìn)行分析，如消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力、供應(yīng)商的應(yīng)對(duì)能力、相互競(jìng)爭(zhēng)、投資障礙。低成本經(jīng)營(yíng)占據(jù)較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從目前來(lái)看，茶葉主產(chǎn)縣可以以低價(jià)優(yōu)勢(shì)進(jìn)駐市場(chǎng)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，如果想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，就要有差異性的戰(zhàn)略目標(biāo)。強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)質(zhì)量、功能、價(jià)格和營(yíng)銷渠道。制定適合市場(chǎng)發(fā)展的系統(tǒng)策劃。

（二）壯大市場(chǎng)營(yíng)銷主體

支持本縣的茶葉加工企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模，引導(dǎo)企業(yè)推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷，鼓勵(lì)開(kāi)拓外地市場(chǎng)。吸引更多投資者進(jìn)駐茶葉生產(chǎn)縣投資，尤其是物流企業(yè)。通過(guò)引進(jìn)投資和人才，從而擴(kuò)大擴(kuò)大營(yíng)銷企業(yè)的規(guī)模，建立規(guī)范的營(yíng)銷市場(chǎng)。通過(guò)投資引流，擴(kuò)大茶葉市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，營(yíng)銷群體的不斷壯大，形成茶葉企業(yè)聚集發(fā)展，從而擴(kuò)大營(yíng)銷隊(duì)伍，建立有秩序的市場(chǎng)環(huán)境。

結(jié)論

本文以貴州茶葉主產(chǎn)縣為主題，探討茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷策略。并且通過(guò)對(duì)貴州省的地理位置、發(fā)展現(xiàn)狀、發(fā)展?jié)摿M(jìn)行分析和敘述，展示貴州省茶葉發(fā)展的優(yōu)勢(shì)與潛力。貴州經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展，與成熟茶葉主產(chǎn)縣、強(qiáng)縣還存在一定差距，分析在發(fā)展過(guò)程中存在的不足，并且針對(duì)不足加以改進(jìn)。在文中著重強(qiáng)調(diào)了市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性。針對(duì)市場(chǎng)的不足，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷手段，最后提出市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

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