孫夢(mèng)

許多行業(yè)都遵循二八定律，即20%的公司賺了80%的錢(qián)。當(dāng)風(fēng)口來(lái)臨，只有善于把握機(jī)會(huì)才能從紅利中分一杯羹。

“人人皆主播，萬(wàn)物可直播?！薄盎ヂ?lián)網(wǎng)+”還未退出歷史舞臺(tái)，而“直播+”已經(jīng)悄然興起。數(shù)據(jù)顯示，大約有70%的傳統(tǒng)企業(yè)還沒(méi)有充分享受到互聯(lián)網(wǎng)紅利。在直播的風(fēng)口下，如何深度理解直播的商業(yè)模式？如何玩轉(zhuǎn)直播，賦能傳統(tǒng)行業(yè)？

行業(yè)達(dá)人模式與消費(fèi)情懷

4月1日，羅永浩在抖音平臺(tái)開(kāi)啟了直播帶貨首秀，交出了“支付交易總額超1.1億元，累計(jì)觀看人數(shù)突破4800萬(wàn)，總銷售商品數(shù)量逾91萬(wàn)件，并創(chuàng)下抖音已知的最高帶貨記錄”的成績(jī)單;當(dāng)天幾乎同一時(shí)間，薇婭在淘寶直播賣起了火箭，優(yōu)惠價(jià)4000萬(wàn)元的一次火箭運(yùn)載服務(wù)，在幾分鐘內(nèi)售出，淘寶直播實(shí)現(xiàn)了“宇宙首單”。

“淘寶直播一姐”薇婭和“初代網(wǎng)紅”羅永浩在兩大平臺(tái)隔空對(duì)壘，把今年的愚人節(jié)營(yíng)造出了“雙11”的感覺(jué)。在二者pk的背后，也反映出目前淘寶直播、抖音、快手等平臺(tái)直播帶貨的兩種底層邏輯：行業(yè)達(dá)人模式與消費(fèi)情懷。

行業(yè)達(dá)人直播帶貨的合作模式是直播電商繞不開(kāi)的一環(huán)。在某一個(gè)領(lǐng)域擁有一定專業(yè)度的人都可以被稱為行業(yè)達(dá)人。34歲的薇婭，有著整整17年的銷售經(jīng)驗(yàn)。2003年，17歲的薇婭，就和男朋友一起在北京動(dòng)物園批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)了家服裝店，短短3個(gè)月賺了10萬(wàn)元。2008年他們又到西安開(kāi)服裝店，把北京時(shí)尚的服裝款式帶到西安，經(jīng)營(yíng)的巔峰時(shí)期一共開(kāi)了7家門(mén)店，月銷售額達(dá)40萬(wàn)元。2012年開(kāi)始，薇婭明顯感到線下實(shí)體店的衰落，門(mén)店的月銷售額從40萬(wàn)元降到了20萬(wàn)元。她和老公關(guān)閉了所有店鋪，到廣州做電商，又慢慢接觸到淘寶直播。銷售能力和對(duì)商業(yè)變化的精準(zhǔn)把控等是薇婭直播帶貨取得成功的核心優(yōu)勢(shì)。

一直“OMG，買(mǎi)它買(mǎi)它”的口紅一哥李佳琦，在做主播前，是歐萊雅的柜臺(tái)彩妝師，對(duì)各大名牌彩妝都很熟悉，也懂得許多專業(yè)的彩妝知識(shí)。在歐萊雅選拔淘寶主播時(shí)，李佳琦因業(yè)務(wù)能力突出成功入選。薇婭、李佳琦都是專業(yè)領(lǐng)域的達(dá)人，也已經(jīng)形成個(gè)人IP。他們通過(guò)垂直領(lǐng)域積累粉絲，依靠巨大流量和平臺(tái)支持，不斷拓寬產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)個(gè)人IP最大化。

直播成為風(fēng)口，很多人都來(lái)湊熱鬧，其中不乏一些商業(yè)大佬、愛(ài)豆明星，但最成功的當(dāng)屬羅永浩。羅永浩曾經(jīng)擺過(guò)地?cái)?、?dāng)過(guò)老師、開(kāi)過(guò)培訓(xùn)學(xué)校、做過(guò)錘子手機(jī)。創(chuàng)業(yè)屢屢失敗，背負(fù)了6億元的債務(wù)。在直播首秀前，他就表示要直播帶貨，賣藝還債。著名商業(yè)咨詢顧問(wèn)劉潤(rùn)說(shuō)，“直播是很多人的夢(mèng)想，但只是老羅通往夢(mèng)想的盤(pán)纏。”

自4月1日起開(kāi)啟直播至今，羅永浩已經(jīng)連續(xù)做了7場(chǎng)直播，每場(chǎng)都有或大或小的翻車，不斷翻車，不斷致歉?；蛟S，還債之后，他會(huì)繼續(xù)去完成未竟的夢(mèng)想。

“相比羅永浩的消費(fèi)情懷，行業(yè)達(dá)人模式能解決人們工作生活中的痛點(diǎn)，會(huì)走得更遠(yuǎn)?！鼻鄭u勝世夢(mèng)想網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)辦人蘇勝認(rèn)為。

下沉到細(xì)分垂直領(lǐng)域

談到直播，很多人都會(huì)拿它和電視購(gòu)物做比較。同樣都是以視頻+賣貨形式的電視購(gòu)物，早已被淘汰。有一項(xiàng)調(diào)查，采訪人們對(duì)電視購(gòu)物和直播帶貨的直觀印象，并分別總結(jié)了二者的5個(gè)關(guān)鍵詞。電視購(gòu)物的關(guān)鍵詞：套路、質(zhì)量差、年代感、老年人、專業(yè)話術(shù)。而直播的關(guān)鍵詞：風(fēng)口、專業(yè)、網(wǎng)紅、口碑、互動(dòng)。和電視購(gòu)物相比，直播不僅保障了產(chǎn)品質(zhì)量、增強(qiáng)了互動(dòng)性，而且提升了效率。

目前，國(guó)內(nèi)主要的直播帶貨平臺(tái)有淘寶直播和抖音等。淘寶直播的本質(zhì)是幫助淘寶電商平臺(tái)賣貨。而抖音則是一個(gè)自媒體平臺(tái)，聚集的主要是展示自我、張揚(yáng)個(gè)性的人群，分享他們的日常生活。

目前，抖音正在慢慢優(yōu)化它的變現(xiàn)模式?！爸辈ブ皇嵌兑魳I(yè)務(wù)的一個(gè)小部分?！痹谔K勝看來(lái)，抖音有兩個(gè)主要的發(fā)展方向：

第一，擴(kuò)充內(nèi)容，使平臺(tái)內(nèi)容全面化。它要吸引各個(gè)行業(yè)的從業(yè)者們到平臺(tái)來(lái)分享常識(shí)和知識(shí)。抖音從做音樂(lè)起家，到泛娛樂(lè)化、生產(chǎn)搞笑的段子，再進(jìn)軍教育文化領(lǐng)域，現(xiàn)在是做服務(wù)性內(nèi)容生產(chǎn)，如二手車交易、房地產(chǎn)咨詢等。

第二，做垂直領(lǐng)域的下沉。就像當(dāng)年的58同城，最初它做的是最大的信息分類網(wǎng)站，無(wú)論是找房子、找工作、找家政、二手車買(mǎi)賣、旅游、交友等，所有大家能想到的事，都可以去58同城查詢信息?？赡墁F(xiàn)在人們查詢這些信息，不會(huì)再去58同城。但是，58早已做到了垂直領(lǐng)域的下沉，比如，其旗下早已聚集中華英才網(wǎng)、安客居、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、58金融等細(xì)分領(lǐng)域平臺(tái)?！斑@也是下一步抖音要做的事，去找尋垂直領(lǐng)域下沉的機(jī)會(huì)。”

玩轉(zhuǎn)直播

當(dāng)前，中國(guó)電商的模式和形態(tài)的發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)固化。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，大約有70%的傳統(tǒng)企業(yè)還沒(méi)有充分享受到互聯(lián)網(wǎng)紅利。隨著行業(yè)與技術(shù)的發(fā)展，直播成為了打破既有的傳播模式的新形式，可以為傳統(tǒng)行業(yè)賦能，創(chuàng)造新的商業(yè)價(jià)值。那么，這些傳統(tǒng)行業(yè)的直播小白們，如何玩轉(zhuǎn)直播？

“傳統(tǒng)行業(yè)入局短視頻、直播領(lǐng)域，首先考慮怎么去解決行業(yè)痛點(diǎn)，要給某個(gè)特定人群提供價(jià)值。”蘇勝以自身為例解釋，“我們現(xiàn)在做的房地產(chǎn)銷售直播，目前主要針對(duì)青島、上海、濟(jì)南的房地產(chǎn)市場(chǎng)?！狈康禺a(chǎn)銷售行業(yè)的痛點(diǎn)是信息不對(duì)稱，甲方售房，會(huì)掩蓋房子缺點(diǎn);中介賣房，誰(shuí)傭金高就先賣哪套?！百I(mǎi)房不是買(mǎi)菜，一住幾十年不能買(mǎi)錯(cuò)。但市場(chǎng)現(xiàn)狀是很少有人真正關(guān)心消費(fèi)者的感受。我們集合了業(yè)內(nèi)的專家，去實(shí)地直播、幫助粉絲選房，包括地段、交通便利性、醫(yī)院學(xué)校、升值空間等方方面面都會(huì)仔細(xì)來(lái)評(píng)價(jià)。”

“接下來(lái)是建標(biāo)簽，做好粉絲積累?！倍兑糍~號(hào)標(biāo)簽是根據(jù)抖音創(chuàng)作者內(nèi)容領(lǐng)域的細(xì)分，抖音從創(chuàng)作者賬號(hào)的內(nèi)容特征上，給出總結(jié)性的關(guān)鍵詞，并把關(guān)鍵詞與賬號(hào)綁定起來(lái)。“最初直播，可能平臺(tái)也不知道你做的是什么，適合哪些群體觀看，要做到讓平臺(tái)知道誰(shuí)喜歡看我生產(chǎn)的內(nèi)容。慢慢地，平臺(tái)從隨機(jī)推送內(nèi)容發(fā)展到把內(nèi)容智能推送到合適的群體?！?/p>

“抖音、快手等平臺(tái)，本質(zhì)是一種算法、程序。與程序打交道最重要的是，生產(chǎn)大多數(shù)人喜歡的內(nèi)容，就能玩轉(zhuǎn)直播、短視頻?！碧K勝補(bǔ)充說(shuō)。

事實(shí)上，許多行業(yè)都遵循二八定律，即20%的公司賺了80%的錢(qián)。當(dāng)風(fēng)口來(lái)臨，只有善于把握機(jī)會(huì)才能從紅利中分一杯羹。