周文輝 孫杰 何奇松

從門店配送到預(yù)售一自提，興盛優(yōu)選不斷迭代商業(yè)模式，五年變身社區(qū)電商獨(dú)角獸。

2013年，傳統(tǒng)零售行業(yè)受到互聯(lián)網(wǎng)猛烈沖擊，社區(qū)便利連鎖品牌芙蓉興盛董事長(zhǎng)岳立華認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)+零售已是一個(gè)不可阻擋的趨勢(shì)。于是，2014年開(kāi)始，他著手孵化興盛優(yōu)選電商項(xiàng)目，經(jīng)過(guò)4次創(chuàng)新迭代，最終探索出“預(yù)售+自提”的社區(qū)電商模式。興盛優(yōu)選的定位是解決消費(fèi)者一日三餐的食材及周邊生活必需品的日常需求，依托社區(qū)實(shí)體便利店，為消費(fèi)者和商家提供實(shí)惠、便捷、有保障的電商購(gòu)物服務(wù)平臺(tái)。目前，它已獲得今日資本、騰訊、美國(guó)KKR、鐘鼎資本等十余家投資機(jī)構(gòu)的多輪投資，估值超過(guò)10億美元，成為社區(qū)電商賽道中的獨(dú)角獸。

我們前后兩次對(duì)興盛優(yōu)選董事長(zhǎng)和總裁進(jìn)行了共計(jì)6個(gè)小時(shí)的深度訪談，探究社區(qū)電商平臺(tái)模式的迭代創(chuàng)新過(guò)程，試圖回答社區(qū)電商平臺(tái)模式構(gòu)建中“為什么”“如何做”的問(wèn)題，為更多傳統(tǒng)企業(yè)孵化產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)提供有益的借鑒。

迭代商業(yè)模式：從1.0到4.0

門店自配送模式

“互聯(lián)網(wǎng)+零售持續(xù)發(fā)力，傳統(tǒng)零售紛紛觸網(wǎng)，如果我們不跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，很可能會(huì)被淘汰。”岳立華當(dāng)時(shí)分明感受到危機(jī)正在迫近。那么，芙蓉興盛在供應(yīng)鏈與物流上積累的資源和能力，如何與互聯(lián)網(wǎng)有機(jī)結(jié)合呢？

公司決定戰(zhàn)略孵化興盛優(yōu)選電商項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)線上線下融合發(fā)展。岳立華請(qǐng)老成持重的肖立新?lián)闻d盛優(yōu)選項(xiàng)目首任負(fù)責(zé)人，全權(quán)負(fù)責(zé)電商平臺(tái)的研發(fā)工作。肖立新最初的設(shè)想是做一個(gè)電商平臺(tái)，幫助芙蓉興盛門店線上線下雙渠道銷售產(chǎn)品。

2015年6月1日，興盛優(yōu)選1.0——自配送模式上線。該模式以線下門店為依托，選擇了100家門店，給每家門店搭建一個(gè)電商平臺(tái)，平臺(tái)銷售門店已有的商品，并由門店店主送貨給消費(fèi)者，收取一定的送貨費(fèi)。然而，事與愿違，興盛優(yōu)選1.0模式運(yùn)營(yíng)了一個(gè)月，下單的消費(fèi)者寥寥無(wú)幾，公司當(dāng)即叫停，1.0模式宣告失敗。

公司召開(kāi)了項(xiàng)目復(fù)盤大會(huì)，大家就門店自配送模式的失敗原因各抒己見(jiàn)。也許是“當(dāng)局者迷，旁觀者清”的原因，當(dāng)時(shí)尚未操刀的周穎潔一針見(jiàn)血地指出：首先，1.0版本的電商平臺(tái)本身沒(méi)有流量。其次，平臺(tái)賣門店已有的商品，無(wú)論是偷懶的消費(fèi)者，還是價(jià)格敏感的消費(fèi)者，都不會(huì)選擇興盛優(yōu)選。最后，門店人手本來(lái)就只有一兩個(gè)，配送條件和意愿都不足。

從根本上說(shuō)，自配送模式?jīng)]有解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)，也沒(méi)有滿足門店店主的需求，失敗是必然的。此后，公司進(jìn)入了2.0模式的探索。

網(wǎng)倉(cāng)配送模式

周穎潔自加入芙蓉興盛以來(lái)，在多個(gè)崗位工作過(guò)，熟悉供應(yīng)鏈、物流和IT支撐系統(tǒng)，又牽頭做社區(qū)店商品配送項(xiàng)目，穿梭于各省市縣鎮(zhèn)，深入街頭巷尾泡社區(qū)便利店，與門店老板打成一片，比一般人更了解門店和消費(fèi)者的需求，而且也看到了巨大的商機(jī)。

岳立華很看好周穎潔的創(chuàng)業(yè)潛力，便力薦她接手興盛優(yōu)選項(xiàng)目。在周穎潔的帶領(lǐng)下，公司開(kāi)始嘗試網(wǎng)倉(cāng)配送模式，自建一個(gè)倉(cāng)庫(kù)（網(wǎng)倉(cāng)）補(bǔ)充消費(fèi)者想買而門店沒(méi)有的蔬菜水果。消費(fèi)者線上下單，興盛優(yōu)選根據(jù)訂單備貨送貨：如果消費(fèi)者購(gòu)買的是門店已有的商品，配送人員就去附近的門店拿貨并送貨上門;如果購(gòu)買的是門店沒(méi)有的商品，比如水果蔬菜，配送人員就從網(wǎng)倉(cāng)拿貨配送給消費(fèi)者。

2015年8月，網(wǎng)倉(cāng)配送模式推出。公司前后投入2，000萬(wàn)元自建倉(cāng)庫(kù)、囤貨、組建配送團(tuán)隊(duì)、購(gòu)買配送設(shè)備，再通過(guò)補(bǔ)貼策略（如發(fā)券、送禮等）獲客引流。

運(yùn)行幾個(gè)月后，2.0模式也逐漸暴露出問(wèn)題：雖然有很多消費(fèi)者在平臺(tái)下單購(gòu)買，但這個(gè)模式違背了復(fù)興門店的初衷，一方面無(wú)法覆蓋廣大的門店，另一方面給門店帶來(lái)的幫助極其有限，消費(fèi)者從下單到收貨都沒(méi)有經(jīng)過(guò)門店這個(gè)環(huán)節(jié)，而門店也沒(méi)有真正參與進(jìn)來(lái)。同時(shí)，這個(gè)模式前期依靠補(bǔ)貼吸引消費(fèi)者，消耗了公司大量的資金，未來(lái)還需要持續(xù)補(bǔ)貼獲客，這讓股東們感到不滿。最后，網(wǎng)倉(cāng)配送模式也被叫停了。

2.0模式的失敗，讓岳立華更加篤信不能忘記初心。他堅(jiān)信未來(lái)零售一定是線上線下有機(jī)融合：線上大賣場(chǎng)+線下小門店?；趯?duì)未來(lái)趨勢(shì)的判斷和復(fù)興門店的信念，興盛優(yōu)選團(tuán)隊(duì)繼續(xù)探索真正能實(shí)現(xiàn)初心的理想模式。

配送站模式

“一個(gè)成功的商業(yè)模式并不是一蹴而就的，需要經(jīng)過(guò)不斷的迭代探索?！痹懒⑷A給周穎潔團(tuán)隊(duì)打氣，鼓勵(lì)他們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，繼續(xù)探索。

周穎潔接下來(lái)主要做了兩件事。一方面，縮小網(wǎng)倉(cāng)規(guī)模，在菜市場(chǎng)設(shè)立40平方米左右的配送站（前置倉(cāng)）。另一方面，以加盟方式吸引菜市場(chǎng)的商戶成為配送站的合作伙伴，當(dāng)配送站存貨賣完后，就向菜市場(chǎng)商戶臨時(shí)補(bǔ)貨配送給消費(fèi)者，以降低運(yùn)輸成本。這是對(duì)線上線下結(jié)合的又一次探索。

2016年1月，興盛優(yōu)選3.0正式上線。相比2.0模式，3.0流量更多，運(yùn)輸成本更低，也砍掉了倉(cāng)儲(chǔ)成本。但是，這一模式仍然存在很大的局限性：雨天訂單突增，物流配送超負(fù)荷，商品無(wú)法及時(shí)送到消費(fèi)者手中，晴天訂單偏少，配送負(fù)荷嚴(yán)重不均。更重要的是，門店的參與度還是不夠，配送人員在門店取完貨就走，門店與平臺(tái)和消費(fèi)者都沒(méi)有互動(dòng)，所以門店的意愿度和積極性并不高。

“興盛優(yōu)選成了一杯溫開(kāi)水，既不熱也不涼，想起未來(lái)激動(dòng)，看到當(dāng)前慚愧，感覺(jué)就像站在隧道中間，看不到出口在哪里，但你又必須前行。如何找到正確的方向和突破口，成為當(dāng)務(wù)之急。”興盛優(yōu)選聯(lián)合創(chuàng)始人劉輝宇感慨道。

3.0模式上線半年多，燒錢的速度很快，業(yè)務(wù)發(fā)展卻平平。岳立華做出了一個(gè)艱難的決定：解散興盛優(yōu)選前后端300多人的團(tuán)隊(duì)，只留下聯(lián)合創(chuàng)始人周穎潔和劉輝宇。同時(shí)，徹底摒棄之前的模式探索，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)必須另起爐灶，從零開(kāi)始。

預(yù)售+自提模式

3.0模式失敗后，周穎潔和劉輝宇的心境跌到了谷底。團(tuán)隊(duì)遣散、董事質(zhì)疑、同事嘲笑，唯一讓他們感到溫暖的是岳立華仍然相信他們。

此后幾個(gè)月里，周穎潔和劉輝宇幾乎每天都跟門店店主在一起?！爸挥凶哌M(jìn)門店，跟門店老板做朋友，他們才會(huì)把心里話告訴我們?！敝芊f潔說(shuō)。他倆幫店主一起搬貨，干起了“店小二”的工作，漸漸地與許多店主都成了好朋友。

這期間，他們反復(fù)與門店店主探討3個(gè)問(wèn)題：門店優(yōu)勢(shì)是什么？門店真正需要什么？興盛優(yōu)選該做什么？門店的優(yōu)勢(shì)在于便利，并且店主熟悉社區(qū)消費(fèi)者。而店主們真正關(guān)心的是安全感，他們希望電商平臺(tái)既能給門店帶來(lái)額外的收入，又不會(huì)搶門店的生意。

于是，周穎潔和劉輝宇開(kāi)始在一家便利店做試驗(yàn)：成為便利店商品結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充者——不僅做生鮮，而且每天主要做3個(gè)單品;不做到家模式，讓消費(fèi)者到便利店提貨，給門店引流。

經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的摸索，周穎潔和劉輝宇慢慢找到了感覺(jué)。全國(guó)有上百萬(wàn)家便利店，而對(duì)社區(qū)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，便利店就在家門口，提貨方便，再加上鄰里問(wèn)常來(lái)常往的社交優(yōu)勢(shì)，興盛優(yōu)選的預(yù)售+自提模式應(yīng)運(yùn)而生。

2017年1月，以手抄單進(jìn)行提貨登記的模式開(kāi)始運(yùn)營(yíng)。便利店店主建立微信群，吸引周邊鄰里人群，然后在群里發(fā)布團(tuán)購(gòu)商品信息。社區(qū)居民在群里下單，店主統(tǒng)計(jì)匯總后，將訂單信息錄入平臺(tái)，平臺(tái)每日凌晨采購(gòu)，一早將商品送到門店，居民自己到門店提貨。

之所以一開(kāi)始采用手抄單這種原始方式，主要是因?yàn)橹暗暨^(guò)坑：一有想法，就投入資金做技術(shù)開(kāi)發(fā)，結(jié)果想法走不通，白白損失了幾千萬(wàn)。因此，這一次，周穎潔和劉輝宇想先把業(yè)務(wù)模式跑出來(lái)，然后再說(shuō)服公司投錢做技術(shù)開(kāi)發(fā)。

從2016年8月試驗(yàn)店開(kāi)始，到2017年6月，興盛優(yōu)選的4.0模式發(fā)展到了62家門店，團(tuán)隊(duì)從2人增加到5人，訂單從每天2，000個(gè)攀升至20，000個(gè)。新模式跑通了，興盛優(yōu)選便上線了H5頁(yè)面，社區(qū)居民可以直接在這個(gè)頁(yè)面下單。

2018年10月，興盛優(yōu)選又上線了微信小程序。門店店主在微信群里分享小程序的購(gòu)買鏈接，居民點(diǎn)擊鏈接下單。供應(yīng)商將商品配送到共享倉(cāng)，興盛優(yōu)選從共享倉(cāng)配送到服務(wù)站，再由服務(wù)站將訂購(gòu)的商品配送到社區(qū)門店，居民直接到門店提貨。（參見(jiàn)副欄“預(yù)售+自提模式”）

在商品結(jié)構(gòu)上，興盛優(yōu)選也經(jīng)歷了一番迭代升級(jí)：從單純的“趕集”（銷售爆品），演變?yōu)椤摆s集”+線上生鮮超市。社區(qū)消費(fèi)者普遍有趕集的習(xí)慣，通過(guò)線上趕集這種形式，可以吸引消費(fèi)者參與。而趕集上的爆品主要是低價(jià)策略的熱銷品。比如，什么水果最好賣？是哈密瓜。市場(chǎng)上哈密瓜賣20元/千克，興盛優(yōu)選只賣4元/千克，巨大的價(jià)差一下子引爆了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。做單品嘗到甜頭后，興盛優(yōu)選不僅將聚焦極致單品上升為競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，而且每天的爆品不一樣，既讓消費(fèi)者每天都有好奇心，又讓極致的單品低價(jià)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

點(diǎn)評(píng)：興盛優(yōu)選商業(yè)模式的創(chuàng)新迭代符合精益創(chuàng)業(yè)的“開(kāi)發(fā)一測(cè)量一認(rèn)知”反饋循環(huán)，用最短的時(shí)間完成每一種模式的探索和迭代。通過(guò)4次迭代，興盛優(yōu)選最終探索出了“預(yù)售+自提”的s282c商業(yè)模式。平臺(tái)將s（供應(yīng)商）、B（分銷商）與c（消費(fèi)者）三方連接，構(gòu)建成一個(gè)協(xié)同網(wǎng)絡(luò)：平臺(tái)連接s端，為B端提供優(yōu)質(zhì)貨源與便捷服務(wù)，B端通過(guò)社群營(yíng)銷觸達(dá)c端消費(fèi)者，為其找到合適的商品，挖掘潛在需求。在價(jià)值網(wǎng)中，通過(guò)高效的資源整合和信息反哺，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈效率得到提升。

打造護(hù)城河

興盛優(yōu)選最終找到了可行的商業(yè)模式。但是，面對(duì)生鮮零售的風(fēng)起云涌，“興盛優(yōu)選該如何打造自己的護(hù)城河？”岳立華在高管會(huì)議上拋出了最近一直在思考的問(wèn)題。

周穎潔表示，提高效率和降低成本是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。劉輝宇則認(rèn)為，一個(gè)好的商業(yè)模式要有為社會(huì)解決問(wèn)題的意義，興盛優(yōu)選要通過(guò)實(shí)實(shí)在在為上游、門店與消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值來(lái)贏得他們的認(rèn)可與信任。

于是，岳立華決定接下來(lái)要進(jìn)一步完善平臺(tái)功能，讓平臺(tái)伙伴與興盛優(yōu)選共創(chuàng)共贏。他們將主要做好一個(gè)核心、兩大生態(tài)。一個(gè)核心就是跑得快、守得住，不僅要在社區(qū)電商賽道上快速奔跑，而且要保證興盛優(yōu)選守住已占領(lǐng)的市場(chǎng)。兩大生態(tài)是，既要經(jīng)營(yíng)好人的生態(tài)，把興盛優(yōu)選打造成開(kāi)放式創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，激活內(nèi)外部人才共創(chuàng)共享，也要經(jīng)營(yíng)好錢的生態(tài)，公平高效地分配利益相關(guān)者的錢?？傊?，興盛優(yōu)選致力于提高產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的效率，不斷降低各環(huán)節(jié)的成本，充分發(fā)揮各類資源的價(jià)值，使平臺(tái)供需備方賺到合理的錢，不讓任何—方吃虧。

完善四大功能

興盛優(yōu)選進(jìn)一步拓展受眾，實(shí)現(xiàn)匹配，制定規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，并提供核心工具和服務(wù)。（參見(jiàn)副欄“平臺(tái)四大功能”）

拓展受眾興盛優(yōu)選的社區(qū)門店+電商平臺(tái)模式進(jìn)入了市場(chǎng)擴(kuò)張期。公司認(rèn)識(shí)到這一階段的重點(diǎn)問(wèn)題是如何有效進(jìn)行上下游拓展。而在對(duì)待客戶這件事上，岳立華一貫的原則是，“做別人做不了和覺(jué)得麻煩的事，不把難題丟給別人”。

在拓展供應(yīng)商方面，興盛優(yōu)選一方面降低優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商進(jìn)入門檻，只要供應(yīng)商產(chǎn)品品質(zhì)夠好，沒(méi)有品牌知名度，甚至沒(méi)有品牌，興盛優(yōu)選也會(huì)考慮合作。另一方面，砍掉中間環(huán)節(jié)，降低供應(yīng)商營(yíng)銷、倉(cāng)儲(chǔ)和物流成本;集中采購(gòu)商品，提前一星期告知供應(yīng)商以方便排產(chǎn)，避免因訂單量不穩(wěn)定、交貨時(shí)間不確定等因素增加額外成本;提出T+1賬期，今天賣掉商品，明天就可自動(dòng)提款，大大提高資金周轉(zhuǎn)率;供應(yīng)商只需把商品送到興盛優(yōu)選的共享倉(cāng)，由興盛優(yōu)選自行分揀、打包運(yùn)輸?shù)礁鞣?wù)站。例如，正常情況下，食用油的出廠成本是32元，通過(guò)一批經(jīng)銷商、二批經(jīng)銷商、門店的加價(jià)后，到消費(fèi)者手上要45元。興盛優(yōu)選同樣以32元向供應(yīng)商拿貨，但供應(yīng)商從中能賺到的利潤(rùn)會(huì)更大。因?yàn)轭A(yù)售模式下，供應(yīng)商不僅以銷定產(chǎn)，生產(chǎn)效率得到提升，而且資金周轉(zhuǎn)成本大幅降低，加上中間流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)減少后，商品損耗也降低了。這正是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)行業(yè)帶來(lái)的革命性改造。

在擴(kuò)大消費(fèi)群體方面，興盛優(yōu)選通過(guò)真心實(shí)意幫助消費(fèi)者解決痛點(diǎn)來(lái)贏得信任。興盛優(yōu)選4.0剛上線時(shí)只有蔬菜水果，品類比較單一。隨著消費(fèi)者對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生信任，對(duì)產(chǎn)品感到滿意，興盛優(yōu)選逐步擴(kuò)充品類，覆蓋了蔬菜水果、肉禽水產(chǎn)、米面糧油、日用百貨等全品類商品，解決消費(fèi)者一日三餐的食材及周邊生活必需品的消費(fèi)。岳立華強(qiáng)調(diào)：“在服務(wù)消費(fèi)者方面，我們要堅(jiān)持做到三點(diǎn)。第一，高質(zhì)低價(jià)，保證提供的商品比大超市平均便宜20%;第二，保證所有商品次日達(dá)，提供極致的購(gòu)物體驗(yàn);第三，提供無(wú)憂售后，消除消費(fèi)者顧慮?！?/p>

實(shí)現(xiàn)匹配興盛優(yōu)選連接了消費(fèi)者、門店與供應(yīng)商，而如何高效匹配需求是社區(qū)電商平臺(tái)發(fā)展的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

在消費(fèi)者與門店匹配上，興盛優(yōu)選主要通過(guò)社區(qū)電商平臺(tái)的數(shù)字化建設(shè)，不斷優(yōu)化高效捕獲數(shù)據(jù)并使用數(shù)據(jù)進(jìn)行配對(duì)的系統(tǒng)，涉及自動(dòng)化構(gòu)建、算法配對(duì)、人性化搜索與發(fā)現(xiàn)等。借助數(shù)據(jù)，對(duì)消費(fèi)者與門店的地理位置進(jìn)行劃分，將相應(yīng)區(qū)域的消費(fèi)者與門店通過(guò)線上平臺(tái)進(jìn)行匹配連接。

對(duì)于門店與物流配送的匹配，興盛優(yōu)選連接了近萬(wàn)家上游供應(yīng)商，通過(guò)自控的物流團(tuán)隊(duì)，將商品輸送給省、市、區(qū)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村（社區(qū)）五級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，搭建了一個(gè)基于區(qū)域劃分的高效暢通的物流體系。興盛優(yōu)選始終強(qiáng)調(diào)“用戶體驗(yàn)永遠(yuǎn)第一位”。商品由供應(yīng)商送到地區(qū)共享倉(cāng)，然后發(fā)到配送站，配送站再把商品分到門店，消費(fèi)者去門店自提，實(shí)現(xiàn)了“211”標(biāo)準(zhǔn)——晚上11點(diǎn)前下單，次日上午11點(diǎn)前到貨。

制定規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)以前都是興盛優(yōu)選主動(dòng)去連接供應(yīng)商和拓展門店，隨著平臺(tái)的優(yōu)化和市場(chǎng)影響力的擴(kuò)大，越來(lái)越多的供應(yīng)商和門店紛紛要求加入平臺(tái)。對(duì)此，興盛優(yōu)選制定了準(zhǔn)入規(guī)則：只要產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)關(guān)，即使沒(méi)有品牌，興盛優(yōu)選也會(huì)考慮合作。比如，湖南麻陽(yáng)縣出產(chǎn)的水果在2分鐘內(nèi)就賣了12噸，半個(gè)月銷量達(dá)到150噸。針對(duì)門店的標(biāo)準(zhǔn)是，店主具備一定的服務(wù)意識(shí)和較高的創(chuàng)業(yè)熱情;善于溝通，有良好的人際關(guān)系，能夠處理好與消費(fèi)者之間的關(guān)系;在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中自覺(jué)維護(hù)興盛優(yōu)選的品牌形象;能夠接受興盛優(yōu)選加盟總部的相關(guān)管理規(guī)范。

提供工具和服務(wù)興盛優(yōu)選目前主要依靠微信小程序來(lái)連接門店店主與消費(fèi)者。門店店主將小程序鏈接發(fā)布到微信群，消費(fèi)者點(diǎn)擊鏈接，進(jìn)入小程序挑選商品并下單。

服務(wù)是影響平臺(tái)體驗(yàn)的重要因素。如何提供更好的服務(wù)，是興盛優(yōu)選一直在探索的事情。目前，興盛優(yōu)選提供的服務(wù)分為三部分。第一，門店服務(wù)。平臺(tái)將芙蓉興盛積累的流量、供應(yīng)鏈、物流等資源，共享給入駐的實(shí)體門店，為它們提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的商品、更多的客流。第二，消費(fèi)者服務(wù)。平臺(tái)每天上架各類商品，晚上11點(diǎn)進(jìn)行訂單數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，物流系統(tǒng)協(xié)調(diào)消費(fèi)者的訂單配送。第三，供應(yīng)商服務(wù)。興盛優(yōu)選擁有龐大的消費(fèi)者群體，可以幫助供應(yīng)商進(jìn)行快速分銷。平臺(tái)的自建物流也能幫助供應(yīng)商降低物流成本。

興盛優(yōu)選給實(shí)體門店的生意帶來(lái)了10%～20%的增量。興盛優(yōu)選的第一家門店在沒(méi)有入駐平臺(tái)之前，只是一家開(kāi)在小區(qū)樓下的普通便利店，現(xiàn)在，每個(gè)月來(lái)自平臺(tái)的凈收入有2萬(wàn)元左右。而且，消費(fèi)者上門提貨，給門店帶來(lái)了大量客流，店內(nèi)生意大幅提升。

實(shí)現(xiàn)價(jià)值共創(chuàng)共享

興盛優(yōu)選逐步打造了社區(qū)電商的前端、中臺(tái)與后臺(tái)之間的價(jià)值共創(chuàng)共享體系。

前端中國(guó)有大量夫妻老婆店，淘寶類傳統(tǒng)電商的出現(xiàn)沖擊著這些社區(qū)店，出身小賣部的岳立華立志要幫助它們復(fù)興。于是，在不斷發(fā)展壯大的過(guò)程中，興盛優(yōu)選利用數(shù)據(jù)平臺(tái)和供應(yīng)鏈體系為社區(qū)店賦能，以預(yù)售+自提方式讓社區(qū)店重獲新生。

岳立華對(duì)團(tuán)隊(duì)提出了2個(gè)要求：必須保證入駐的門店能夠獲得線上收入，能夠?yàn)榫€下生意帶來(lái)更多流量。門店店主與社區(qū)消費(fèi)者之間擁有強(qiáng)關(guān)系。店主最了解消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)和信息，通過(guò)將消費(fèi)者引導(dǎo)到線上社群，與他們實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)互動(dòng)。消費(fèi)者之間也可以通過(guò)小程序相互推介。店主篩選商品，然后在社群里發(fā)布商品鏈接進(jìn)行推廣。收到平臺(tái)配送的商品后，店主分發(fā)給前來(lái)提貨的消費(fèi)者，同時(shí)提供售后服務(wù)。社區(qū)店作為提貨點(diǎn)（臨時(shí)倉(cāng)儲(chǔ)），消費(fèi)者來(lái)提貨時(shí)可能產(chǎn)生二次消費(fèi)。總之，社區(qū)電商平臺(tái)連接了社區(qū)店，讓門店能夠發(fā)揮天然的便利屬性，也能夠利用互聯(lián)網(wǎng)賦能重構(gòu)與消費(fèi)者的關(guān)系。

中臺(tái)如何在分銷渠道和終端市場(chǎng)多元化的發(fā)展方向下高效整合資源、創(chuàng)造價(jià)值？興盛優(yōu)選技術(shù)部負(fù)責(zé)人柳明認(rèn)為，興盛優(yōu)選要不斷完善中臺(tái)系統(tǒng)，整合門店、供應(yīng)商、物流、消費(fèi)者等資源，以高效適應(yīng)多元化的市場(chǎng)格局。其中，業(yè)務(wù)中臺(tái)是重心，主要完善業(yè)務(wù)流程。數(shù)據(jù)中臺(tái)是基礎(chǔ)，形成統(tǒng)一的數(shù)據(jù)歸集、整理、分析以及價(jià)值挖掘。

興盛優(yōu)選搭建了數(shù)字化共享中臺(tái)，前端連接了社區(qū)店，挑選、發(fā)展和管理社區(qū)店店主，并提供小程序與公眾號(hào);后端連接了商品供應(yīng)商，打造穩(wěn)定的供應(yīng)鏈資源，對(duì)接第三方倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送資源;數(shù)字化中臺(tái)依托數(shù)據(jù)分析技術(shù)，分析消費(fèi)者數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、商品數(shù)據(jù)、倉(cāng)儲(chǔ)物流數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的資源配置與產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同。

后臺(tái)作為社區(qū)電商零售的探索者，興盛優(yōu)選如何能夠吸引消費(fèi)者到線上下單，同時(shí)保證自己的毛利？關(guān)鍵在于后臺(tái)的供應(yīng)鏈建設(shè)，包括供應(yīng)商、共享倉(cāng)以及物流配送資源的協(xié)調(diào)與配置。

除了以往儲(chǔ)備的供應(yīng)商資源，興盛優(yōu)選還充分利用互聯(lián)網(wǎng)信息資源和現(xiàn)代物流資源，獲得更廣泛和多樣化的供應(yīng)商選擇，比如通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接與農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地進(jìn)行對(duì)接，農(nóng)產(chǎn)品有保障且能夠保證新鮮。興盛優(yōu)選在每一個(gè)覆蓋的城市與第三方倉(cāng)儲(chǔ)場(chǎng)地進(jìn)行合作，并搭建全程冷鏈，將經(jīng)過(guò)篩選的生鮮商品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化包裝后，配送到社區(qū)店，降低了整體倉(cāng)儲(chǔ)與物流成本，也實(shí)現(xiàn)了比傳統(tǒng)便利店更高效的流轉(zhuǎn)。

點(diǎn)評(píng)：構(gòu)建社區(qū)電商平臺(tái)的護(hù)城河就是要搶占戰(zhàn)略控制點(diǎn)，并為利益相關(guān)者創(chuàng)造價(jià)值。興盛優(yōu)選在$282C商業(yè)模式得到市場(chǎng)驗(yàn)證和風(fēng)投機(jī)構(gòu)認(rèn)可后，不斷完善平臺(tái)的四大功能，并通過(guò)連接前端、優(yōu)化中臺(tái)、協(xié)調(diào)后臺(tái)，實(shí)現(xiàn)利益相關(guān)者的價(jià)值共創(chuàng)與共享，以構(gòu)筑持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與生態(tài)優(yōu)勢(shì)。

截至2020年1月，興盛優(yōu)選平臺(tái)的門店數(shù)達(dá)到16萬(wàn)家，日訂單量600萬(wàn)個(gè)，用戶數(shù)1，200萬(wàn)，線上日銷售額8，000萬(wàn)元。目前，興盛優(yōu)選以湖南為根據(jù)地，正在快速向湖北、江西、廣東、四川、重慶等13個(gè)省市輻射，并在深圳成立研發(fā)信息中心，與長(zhǎng)沙的研發(fā)中心密切協(xié)同，共同致力于提升消費(fèi)體驗(yàn)與運(yùn)營(yíng)效率。

當(dāng)然，在業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張中，興盛優(yōu)選也面臨競(jìng)爭(zhēng)與管理的雙重挑戰(zhàn)。一方面，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。阿里推出盒社群，京東發(fā)布友家鋪?zhàn)?，蘇寧布局蘇寧小店，拼多多聯(lián)手蟲(chóng)媽鄰里團(tuán)，巨頭玩家入局，資本向頭部企業(yè)集中，標(biāo)志著行業(yè)洗牌期已經(jīng)到來(lái)。另一方面，管理難度越來(lái)越大。部分門店環(huán)境整潔度不夠，影響了提貨體驗(yàn);團(tuán)隊(duì)數(shù)量與質(zhì)量跟不上業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)。

在興盛優(yōu)選新一屆董事會(huì)議上，岳立華提出了面向未來(lái)的戰(zhàn)略議題：如何持續(xù)改進(jìn)效率、品質(zhì)、性價(jià)比及用戶體驗(yàn)？興盛優(yōu)選的探索之路沒(méi)有盡頭。

觀點(diǎn)概要

5年，4次迭代，興盛優(yōu)選探索出了“預(yù)售+自提”的社區(qū)電商平臺(tái)模式，成為社區(qū)電商的獨(dú)角獸。

迭代商業(yè)模式

·1 0——門店自配送模式

·2.0——網(wǎng)倉(cāng)配送模式

·3.0——配送站模式

·4.0——預(yù)售+自提模式

打造護(hù)城河

·完善四大平臺(tái)功能

·實(shí)現(xiàn)前中臺(tái)價(jià)值共創(chuàng)共享