弱者心態(tài)容易演變?yōu)榱愫托膽B(tài)？權(quán)威期刊《應(yīng)用心理學(xué)雜志》的一項研究指出，階級身份和經(jīng)濟狀況可能影響談判風(fēng)格。曾經(jīng)身陷財務(wù)困境的人，更容易用零和心態(tài)框架思考問題，阻礙雙贏。

對于經(jīng)濟弱勢群體而言，財富往往朝著與自己相反的方向流動，他們對于包含諸多“讓與取”細(xì)節(jié)的共享價值策略并不熟悉。初步研究數(shù)據(jù)來自全球近20萬人對于財務(wù)狀況和世界觀的答案，受訪者自我陳述的財務(wù)漏洞與他們對零和心態(tài)的認(rèn)可之間，存在著很強的正相關(guān)性：“人們只能以犧牲他人為代價來致富。”

研究更進一步開展了一系列涉及商學(xué)院本科生的實驗。在一項實驗中，研究者將參與者按照財務(wù)優(yōu)劣分為兩類，配對就新車的價格、顏色、保修和交貨日期進行模擬談判。其中一半談判對手被提前告知，最佳談判代表將獲得現(xiàn)金獎勵。

實驗結(jié)果顯示，財務(wù)上比較舒適的談判雙方，通過權(quán)衡優(yōu)先和次要事項，攜手走上了雙贏道路。財務(wù)上較為脆弱的談判雙方，權(quán)衡和退讓較少，最終創(chuàng)造的價值也較小。

更為重要的是，談判風(fēng)格的差異僅在那些被承諾現(xiàn)金獎勵的小組里才存在。研究得出結(jié)論，當(dāng)經(jīng)濟上處于不利地位的個體，感知到經(jīng)濟改善的前景時，就會出現(xiàn)零和心態(tài)框架。

比如，經(jīng)濟弱勢群體一旦認(rèn)為談判結(jié)果會對薪資造成影響，就會傾向于將零和框架應(yīng)用于談判，錯失那些價值重疊的領(lǐng)域。任其發(fā)展可能會給組織和談判對手帶來次優(yōu)結(jié)果。在職場上，長此以往也會給個體帶來巨大的、不必要的財務(wù)和職業(yè)赤字。

這項研究的作者歐洲工商管理學(xué)院組織行為學(xué)博士生何天宇（音）稱，作為領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展的一部分，很多企業(yè)引入了雙贏談判技巧課程，但這種學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，可能無法消除在實際經(jīng)歷中獲得的硬性教訓(xùn)。與經(jīng)濟弱勢群體談判，需要付出額外的努力來推動雙贏，引導(dǎo)他們將談判對手視為潛在合作者，尋找共同價值。