劉 宇

（中國(guó)石化化工銷售有限公司華東分公司，上海 200050）

在現(xiàn)代化社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜多變，在這種市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)如何積極有效地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷工作，進(jìn)行營(yíng)銷決策，是一個(gè)需要認(rèn)真研究和解決的問(wèn)題。特別是對(duì)于大型石油化工企業(yè)來(lái)說(shuō)，不管其產(chǎn)品的加工過(guò)程多么復(fù)雜，企業(yè)的最后效益都要通過(guò)營(yíng)銷環(huán)節(jié)來(lái)最終實(shí)現(xiàn)。如何能使產(chǎn)品賣到最好的價(jià)格，最終實(shí)現(xiàn)效益最大化，是企業(yè)追求的終極目標(biāo)。面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，如何進(jìn)行市場(chǎng)決策，如何確定產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，是擺在企業(yè)，特別是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人面前的一個(gè)重大課題。目前，國(guó)內(nèi)大多數(shù)石化企業(yè)已經(jīng)建立起信息管理系統(tǒng)，在管理上實(shí)現(xiàn)了規(guī)范化和科學(xué)化。但產(chǎn)品營(yíng)銷是一個(gè)復(fù)雜的綜合過(guò)程，產(chǎn)品的價(jià)格是多種信息因素的綜合反應(yīng)，管理的信息化不一定就是實(shí)現(xiàn)了決策的科學(xué)化，科學(xué)的價(jià)格決策需要科學(xué)的信息分析和綜合處理，是一個(gè)專業(yè)性較強(qiáng)的系統(tǒng)工程，需要科學(xué)的決策分析系統(tǒng)的支持。產(chǎn)品價(jià)格決策支持系統(tǒng)就是為了解決企業(yè)面臨的這一課題應(yīng)運(yùn)而生的。

1 決策支持系統(tǒng)應(yīng)用分析

決策支持系統(tǒng)（DSS）是現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)與人工智能、管理決策技術(shù)綜合在一起的一種決策應(yīng)用技術(shù)手段，涵蓋了眾多的領(lǐng)域，例如計(jì)算機(jī)硬件、軟件、信息論、人工智能、信息經(jīng)濟(jì)學(xué)等眾多的學(xué)科領(lǐng)域，能夠幫助決策者提升決策水平，實(shí)現(xiàn)決策更加科學(xué)化和有效性。早期的決策支持系統(tǒng)主要是建立在數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)之上的，數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)是現(xiàn)代數(shù)據(jù)管理的重要技術(shù)性手段，對(duì)日常工作進(jìn)行全面的數(shù)據(jù)分析和應(yīng)對(duì)處理。借助數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)能夠極大提升工作質(zhì)量和工作效率，在多元化的信息時(shí)代下，確保各個(gè)階段都能夠獲得極大的數(shù)據(jù)支持?，F(xiàn)實(shí)中可以發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)庫(kù)在工作的過(guò)程中也存在著不利的一面，就是在相關(guān)工作處理的過(guò)程中，很容易出現(xiàn)數(shù)據(jù)處理沖突的事情。在這種情況下，使用者認(rèn)識(shí)到事務(wù)處理和分析處理存在著明顯的差異性，這就意味著借助事務(wù)處理環(huán)境來(lái)支持DSS缺乏一定的可行性。決策支持系統(tǒng)顯然不同于一般的信息管理系統(tǒng)，目前常用的管理系統(tǒng)，如企業(yè)管理信息系統(tǒng)，是一種聯(lián)機(jī)事務(wù)處理系統(tǒng)，沒(méi)有有效的分析、評(píng)估和決策功能，缺乏市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)、思想、模型和算法，其功能基本限于辦公自動(dòng)化；而決策支持系統(tǒng)是一個(gè)分析處理系統(tǒng)，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的有機(jī)結(jié)合的系統(tǒng)。

隨著數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)的發(fā)展，DSS將由數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)（DW）、聯(lián)機(jī)分析處理（OLAP）和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)（DM）來(lái)完成。數(shù)據(jù)庫(kù)主要作用是對(duì)相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行存儲(chǔ)，OLAP的作用是對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行全面的分析，對(duì)于特定數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而提升數(shù)據(jù)分析能力。從分析的角度來(lái)看，數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)展經(jīng)歷了一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，在各個(gè)階段中由于面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題有著一定的差異性，要在多元化的時(shí)代發(fā)展中，做好數(shù)據(jù)分析和應(yīng)對(duì)工作，只有這樣才能夠更好地服務(wù)于現(xiàn)實(shí)需要。數(shù)據(jù)挖掘意味著能夠?qū)θ粘７e累下來(lái)的大數(shù)據(jù)進(jìn)行全面分析和處理，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)為DSS系統(tǒng)指出了一條新的發(fā)展道路，如圖1所示。

就目前決策支持系統(tǒng)的應(yīng)用而言，由于分析技術(shù)手段等各方面的原因，基本上處于聯(lián)機(jī)分析處理階段，OLAP技術(shù)的發(fā)展使決策分析中數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和分析方法相分離，這樣就能使分析工具通用而靈活。目前OLAP工具基本分為兩大類，一類是基于多維數(shù)據(jù)庫(kù)的，一類是基于關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)的?，F(xiàn)在比較常見(jiàn)的決策支持系統(tǒng)主要集中在國(guó)家有關(guān)部委和證券、金融等行業(yè)，如統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)、股票分析系統(tǒng)、金融管理分析系統(tǒng)等，應(yīng)用于石油化工等行業(yè)的價(jià)格決策支持系統(tǒng)還沒(méi)有受到企業(yè)的廣泛重視。但由于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展建設(shè)較快，石油化工產(chǎn)品也由過(guò)去的計(jì)劃型轉(zhuǎn)向市場(chǎng)化，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整和升級(jí)，原來(lái)的開(kāi)發(fā)環(huán)境和分析手段已經(jīng)不能適應(yīng)目前的市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)發(fā)展的要求。因此，開(kāi)發(fā)適合公司自己的石油化工產(chǎn)品的價(jià)格決策支持系統(tǒng)是非常必要的。

2 產(chǎn)品價(jià)格決策支持系統(tǒng)設(shè)計(jì)架構(gòu)

化工產(chǎn)品價(jià)格決策支持系統(tǒng)就是以研究石化產(chǎn)品銷售價(jià)格及其有關(guān)的石油化工綜合性產(chǎn)品市場(chǎng)和價(jià)格規(guī)律為目標(biāo)，通過(guò)有效的市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)，來(lái)確定合理的價(jià)格策略，達(dá)到支持科學(xué)價(jià)格決策的目的。目前，國(guó)內(nèi)石化企業(yè)都實(shí)現(xiàn)了ERP上線操作，這就為價(jià)格決策支持系統(tǒng)的建立提供了一個(gè)良好的信息平臺(tái)，加上專業(yè)化的營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)、暢通及時(shí)的營(yíng)銷信息渠道和豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，用現(xiàn)代化的信息處理方法就能實(shí)現(xiàn)科學(xué)的價(jià)格決策支持系統(tǒng)，如圖2所示。

圖2 系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案圖

2.1 設(shè)計(jì)方案圖實(shí)施說(shuō)明

基于數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)設(shè)計(jì)原理，系統(tǒng)按照需求分析的層次來(lái)實(shí)現(xiàn)，下一層次的需求是對(duì)上一層次需求目標(biāo)的支持，以現(xiàn)貨市場(chǎng)分析為例：產(chǎn)品決策支持系統(tǒng)為第一需求界面；價(jià)格現(xiàn)貨市場(chǎng)分析是價(jià)格支持系統(tǒng)的其中一個(gè)需求環(huán)節(jié)，為第二需求界面；要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)貨市場(chǎng)分析，需要現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格觀測(cè)、現(xiàn)貨價(jià)格預(yù)測(cè)、現(xiàn)貨價(jià)格變動(dòng)分析等手段的支持，為第三需求界面；其中現(xiàn)貨價(jià)格分析預(yù)測(cè)需要價(jià)格模型的選擇、模型計(jì)算、參數(shù)設(shè)置等計(jì)算方法來(lái)實(shí)現(xiàn)，為第四需求界面；而價(jià)格模型的選擇確立需要利用回歸技術(shù)和神經(jīng)元網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等現(xiàn)代信息處理手段實(shí)現(xiàn)，為第五需求界面。

3 系統(tǒng)研究的主要內(nèi)容和預(yù)期達(dá)到的效果

1）建立和維護(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。將公司產(chǎn)品價(jià)格、同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、原料價(jià)格、期貨價(jià)格、經(jīng)濟(jì)指數(shù)、客戶需求、企業(yè)成本、波動(dòng)規(guī)律等影響產(chǎn)品價(jià)格的有關(guān)數(shù)據(jù)以及在分析計(jì)算過(guò)程中產(chǎn)生的新數(shù)據(jù)以一定的模式存入數(shù)據(jù)庫(kù)，并能對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行維護(hù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)數(shù)據(jù)的錄入、轉(zhuǎn)換、編輯、修改、備份和恢復(fù)等功能。

2）用數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)的歷史價(jià)格數(shù)據(jù)作為輸入，以一定的算法對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理，找出其內(nèi)在的關(guān)系，建立相關(guān)的數(shù)學(xué)模型，并輸出新的價(jià)格數(shù)據(jù)。同時(shí)用新的數(shù)據(jù)對(duì)模型參數(shù)進(jìn)行修訂，使其不斷進(jìn)行滾動(dòng)優(yōu)化，更能反映實(shí)際的產(chǎn)品價(jià)格，并對(duì)未來(lái)的價(jià)格作出更準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)貨價(jià)格觀測(cè)、現(xiàn)貨價(jià)格分析預(yù)測(cè)、價(jià)格變動(dòng)技術(shù)分析、區(qū)域價(jià)格分布及分析等功能。

3）實(shí)現(xiàn)用圖表、曲線等更直觀的方式反映分析價(jià)格的變化規(guī)律和預(yù)測(cè)效果，能進(jìn)行周期曲線分析、周期價(jià)格策略分析等功能。

4）制訂價(jià)格策略分析報(bào)告，給決策層提供輔助決策支持。

5）其他分析：包括期貨市場(chǎng)、成本效益、市場(chǎng)需求、行業(yè)經(jīng)濟(jì)等方面的分析。

4 方案設(shè)計(jì)實(shí)施步驟

1）對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行定義，并進(jìn)行系統(tǒng)問(wèn)題的可行性分析。

2）對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行總體分析設(shè)計(jì)，建立相對(duì)完整數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)。

3）對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理，建立數(shù)學(xué)模型。

4）對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)試、實(shí)施和維護(hù)。

5）對(duì)系統(tǒng)存在的問(wèn)題進(jìn)行整改，編寫提交系統(tǒng)報(bào)告。

5 正確對(duì)待市場(chǎng)與價(jià)格的預(yù)測(cè)、有效實(shí)施預(yù)測(cè)流程

1）由于系統(tǒng)的信息量較大，經(jīng)常要進(jìn)行數(shù)據(jù)補(bǔ)充和更新，而且信息的收集大部分靠人工完成，需要大量的工作保證信息的及時(shí)性和可靠性。

2）使用成熟的技術(shù)能夠有效提升利潤(rùn)率，在使用的過(guò)程中要綜合考慮各種技術(shù)手段帶來(lái)的影響，結(jié)合現(xiàn)實(shí)需求，制定相應(yīng)的技術(shù)使用標(biāo)準(zhǔn)和應(yīng)用方式方法，盡可能去除決策過(guò)程中的一些猜測(cè)性因素。現(xiàn)實(shí)中由于技術(shù)的快速以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，導(dǎo)致各項(xiàng)工作開(kāi)展的過(guò)程中需要做好全面的技術(shù)應(yīng)用和管理工作，以更加靈活多樣的方式進(jìn)行綜合性的技術(shù)探索和管理實(shí)踐。現(xiàn)實(shí)中許多大型企業(yè)采用可靠預(yù)測(cè)方法來(lái)提升決策科學(xué)性和有效性，避免純主觀判斷帶來(lái)的不利性影響，以更加靈活多樣的方式做好管理預(yù)測(cè)工作。

3）如果所要求的精確程度和回應(yīng)速度較高，每季度或每個(gè)月產(chǎn)生預(yù)測(cè)結(jié)論是不夠的。如果預(yù)測(cè)率過(guò)低就會(huì)導(dǎo)致與實(shí)際結(jié)果嚴(yán)重背離情況的出現(xiàn)；因此預(yù)測(cè)率越高，相應(yīng)的準(zhǔn)確性就會(huì)越高。

4）由于系統(tǒng)主要側(cè)重于信息處理和算法分析，而影響產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的因素很多，僅靠復(fù)雜的算法和推理有時(shí)并不能得到理想的結(jié)果，要改進(jìn)預(yù)測(cè)流程，需要系統(tǒng)方法對(duì)評(píng)審預(yù)測(cè)進(jìn)行失誤分析，在實(shí)踐過(guò)程中要進(jìn)行全面的流程改進(jìn)和模型分析工作，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析技術(shù)來(lái)輔助日常管理工作。為了提升決策科學(xué)性和有效性，通過(guò)專題小組、建立專家數(shù)據(jù)庫(kù)等多種手段對(duì)薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行管控，更好地實(shí)施預(yù)測(cè)工作，為指導(dǎo)化工產(chǎn)品的銷售提供基礎(chǔ)的參考依據(jù)。