王佳傲 焦炳文 徐卓然

摘要：隨著市場競爭的日益激烈，為了保持在同行業(yè)中的領(lǐng)先地位，除了在產(chǎn)品領(lǐng)域的領(lǐng)先地位外，更重要的是加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的營銷和推廣。在營銷過程中，推銷人員的自身素質(zhì)對產(chǎn)品的推廣具有很重要的影響。本文從現(xiàn)代推銷人員存在的問題及對策進(jìn)行了淺析。

關(guān)鍵詞：推銷人員;素質(zhì)

一、現(xiàn)代推銷人員存在的問題

1、缺乏應(yīng)具備的品德素質(zhì)

（1）不誠實(shí)

一些推銷人員，在推銷商品的時(shí)候，為達(dá)目標(biāo)，不擇手段，完全忽略產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值，會故意夸大其詞推銷自己所銷售的產(chǎn)品，誘導(dǎo)顧客相信自己所推銷的商品是所有品牌中性價(jià)比最高的，進(jìn)而欺騙顧客進(jìn)行購買。

（2）、不守信

現(xiàn)階段的一些推銷人員往往為了達(dá)成自己的利益采用一些小手段，比如采用釣魚的方式，推銷人員會利用消費(fèi)者貪小便宜的心理，先拋出小的利益進(jìn)行許諾，等到真正簽單過后，就會出現(xiàn)“買前熱情如火，買后冷淡如水”的現(xiàn)象，并且所有的口頭承諾也將全部作廢。

（3）、不守法

有一些推銷人員在狹隘的利益觀念驅(qū)動下，不遵守法律，為獲得不當(dāng)利益而銷售假冒偽劣產(chǎn)品，或采取不正當(dāng)?shù)母偁幨侄蝸韺?shí)施欺詐，非法牟利，不但會損害顧客和社會的利益，也會使自己走向違法的道路[2]。

2、缺乏應(yīng)具備的心理素質(zhì)

（1）、缺乏自信

一些推銷人員對自己沒有信心，不能正確面對各種失敗和困難，面對他人的批評和鄙視而感到自卑，始終認(rèn)為自己所做的事情是徒勞的，始終保持這種心理會極大的影響日后的工作。

（2）、缺乏情緒調(diào)節(jié)能力

在推銷過程中，由于推銷工作的復(fù)雜性，任何的結(jié)果都可能會出現(xiàn)，比如：風(fēng)云突變、處處碰壁、無端的指責(zé)等，必然會引起推銷人員情緒的波動，就會出現(xiàn)心煩意亂，意志消沉，容易沖動等不良情緒，進(jìn)而會造成顧客的損失。

3、缺乏應(yīng)具備的能力素質(zhì)

（1）、缺乏社交能力

有一些人在社交場合，不能找到彼此感興趣的話題，也不能通過交談留下好的印象，往往只會寒暄幾句就沒有話題，出現(xiàn)了冷場，表現(xiàn)出不善于交往。但推銷人員的工作就是與人交流，只有適合善于與各種人打交道，具備較強(qiáng)的社會交往能力[3]。這才能做好一個(gè)推銷員的本職工作。

（2）、缺乏自控力

在與顧客打交道的過程中，遭受到冷遇和拒絕是經(jīng)常的。碰到有過激言行，吹毛求疵無理取鬧的顧客也是難免的。在這種情況下，推銷人員的情緒一般會很激動，因缺乏自主控制能力，就會與顧客產(chǎn)生爭吵，在這種情況下就會出現(xiàn)影響推銷工作的被動局面[4]。

（3）、缺乏理解判斷能力

在推銷工作中，推銷人員如果不能很好的理解顧客所發(fā)出的語言信息和表達(dá)意圖時(shí)，就會極大地影響對顧客需求偏好的判斷。在這種情況下就容易被競爭者搶先一步給顧客提供所需的產(chǎn)品，進(jìn)而失去顧客。

二、現(xiàn)代推銷人員存在問題都對策

1、優(yōu)良的品德素質(zhì)

推銷人員只有遵守實(shí)事求是的行為準(zhǔn)則，掌握先實(shí)事求是進(jìn)行宣傳的營銷程序，才能使顧客獲得企業(yè)、商品和服務(wù)的真實(shí)信息。在此基礎(chǔ)上，商品的推廣和引導(dǎo)必然會得到顧客的認(rèn)可和支持。同時(shí)，守信是對銷售人員素質(zhì)的最基本要求。只有銷售人員恪守信用，才能在強(qiáng)大的市場競爭中保持優(yōu)勢。除此之外，還有法律法規(guī)，促銷活動不僅受到道德規(guī)范的制約，還要求銷售人員具有強(qiáng)烈的法制意識，了解、理解和遵守法律。只有在這種理念下工作，才能避免因合同條款不明確而導(dǎo)致合同無效的情況。

2、強(qiáng)大的心理素質(zhì)

心理素質(zhì)可以說是以身體素質(zhì)為基礎(chǔ)的上層建筑[1]。對推銷人員來說，心理素質(zhì)很重要。在產(chǎn)品銷售過程中，被消費(fèi)者拒絕時(shí)產(chǎn)生的負(fù)面情緒壓力必須有較強(qiáng)的心理素質(zhì)來抵御。心理素質(zhì)包括很多方面，自信是最重要的。推銷人員必須對所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)表現(xiàn)出極大的信心，以便在消費(fèi)者詢問的過程中更好地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)?？箟耗芰σ埠苤匾?，面對消費(fèi)者不斷的質(zhì)疑，推銷人員必須頂住壓力，充分表達(dá)出重點(diǎn)問題。除了企業(yè)提供的培訓(xùn)外，心理素質(zhì)的培養(yǎng)對自我修養(yǎng)更為重要。通過多與人接觸，可以培養(yǎng)自己強(qiáng)大的心理承受力。

3、過硬的能力素質(zhì)

首先，具備較強(qiáng)的社會交往能力，這是一個(gè)推銷人員是否做好本職工作的一條重要標(biāo)準(zhǔn)。社會交往首先應(yīng)該做到具有廣博的知識和多樣的興趣，天文地理，文韜武略，各種常識都應(yīng)該略知一二，以便在和各種顧客的交流中增加相似的因素，產(chǎn)生更多的共同語言。其次，自控力也是推銷人員必備的技能，當(dāng)推銷人員遇到一觸即發(fā)或不可收拾的局面時(shí)，應(yīng)該仍能繼續(xù)以冷靜的態(tài)度，溫和的聲音控制局面，使對方把態(tài)度轉(zhuǎn)過來措施，以此樹立了自己良好的形象。最后，良好的理解是判斷的基礎(chǔ)，而準(zhǔn)確的判斷又是理解的繼續(xù)與提高。推銷人員擁有真正的理解能力，可以在較短的時(shí)間對顧客言行舉止進(jìn)行準(zhǔn)確的認(rèn)識把握[5]。從而為下一步進(jìn)入洽談階段提供正確的依據(jù)和鋪墊。

三、結(jié)語

總而言之，推銷員工作的特點(diǎn)，在一定程度上要求推銷人員具備一定的才能和資格。但更重要的是，要求推銷人員積極積累經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)能力，形成更高水平的素質(zhì)，以適應(yīng)市場營銷工作的要求。

參考文獻(xiàn)：

[1] ?李瑛，王海剛.推銷人員素質(zhì)培養(yǎng)[J].商，2015（49）：30.

[2] ?吳健安.《實(shí)用推銷學(xué)》[M].中國商業(yè)出版社，1996-11-01

[3] ?沈唐麗.推銷員的基本素質(zhì)[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技，2015（10）：136-137.

[4] ?程秀彥.試論推銷員的心理素質(zhì)[J].內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì)，2006（10）：114-115.

[5] ?劉偉.《情商與推銷》[M].華文出版社，1999-02-01

作者簡介：王佳傲，1998年9月出生，男，漢族、內(nèi)蒙古通遼人，就讀于內(nèi)蒙古科技大學(xué)礦業(yè)與煤炭學(xué)院，市場營銷專業(yè);

焦炳文，2000年12月出生，男，漢族、內(nèi)蒙古鄂爾多斯人，就讀于內(nèi)蒙古科技大學(xué)礦業(yè)與煤炭學(xué)院，會計(jì)電算化專業(yè);

徐卓然，2000年2月出生，女，漢族、內(nèi)蒙古包頭人，就讀于內(nèi)蒙古科技大學(xué)礦業(yè)與煤炭學(xué)院，會計(jì)電算化專業(yè)。

（作者單位：內(nèi)蒙古科技大學(xué)礦業(yè)與煤炭學(xué)院）