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        現(xiàn)代推銷人員素質(zhì)的淺析

        2020-06-03 17:22:23王佳傲焦炳文徐卓然
        廣告大觀 2020年1期
        關(guān)鍵詞:素質(zhì)

        王佳傲 焦炳文 徐卓然

        摘要:隨著市場競爭的日益激烈,為了保持在同行業(yè)中的領(lǐng)先地位,除了在產(chǎn)品領(lǐng)域的領(lǐng)先地位外,更重要的是加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的營銷和推廣。在營銷過程中,推銷人員的自身素質(zhì)對產(chǎn)品的推廣具有很重要的影響。本文從現(xiàn)代推銷人員存在的問題及對策進(jìn)行了淺析。

        關(guān)鍵詞:推銷人員;素質(zhì)

        一、現(xiàn)代推銷人員存在的問題

        1、缺乏應(yīng)具備的品德素質(zhì)

        (1)不誠實(shí)

        一些推銷人員,在推銷商品的時(shí)候,為達(dá)目標(biāo),不擇手段,完全忽略產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值,會故意夸大其詞推銷自己所銷售的產(chǎn)品,誘導(dǎo)顧客相信自己所推銷的商品是所有品牌中性價(jià)比最高的,進(jìn)而欺騙顧客進(jìn)行購買。

        (2)、不守信

        現(xiàn)階段的一些推銷人員往往為了達(dá)成自己的利益采用一些小手段,比如采用釣魚的方式,推銷人員會利用消費(fèi)者貪小便宜的心理,先拋出小的利益進(jìn)行許諾,等到真正簽單過后,就會出現(xiàn)“買前熱情如火,買后冷淡如水”的現(xiàn)象,并且所有的口頭承諾也將全部作廢。

        (3)、不守法

        有一些推銷人員在狹隘的利益觀念驅(qū)動下,不遵守法律,為獲得不當(dāng)利益而銷售假冒偽劣產(chǎn)品,或采取不正當(dāng)?shù)母偁幨侄蝸韺?shí)施欺詐,非法牟利,不但會損害顧客和社會的利益,也會使自己走向違法的道路[2]。

        2、缺乏應(yīng)具備的心理素質(zhì)

        (1)、缺乏自信

        一些推銷人員對自己沒有信心,不能正確面對各種失敗和困難,面對他人的批評和鄙視而感到自卑,始終認(rèn)為自己所做的事情是徒勞的,始終保持這種心理會極大的影響日后的工作。

        (2)、缺乏情緒調(diào)節(jié)能力

        在推銷過程中,由于推銷工作的復(fù)雜性,任何的結(jié)果都可能會出現(xiàn),比如:風(fēng)云突變、處處碰壁、無端的指責(zé)等,必然會引起推銷人員情緒的波動,就會出現(xiàn)心煩意亂,意志消沉,容易沖動等不良情緒,進(jìn)而會造成顧客的損失。

        3、缺乏應(yīng)具備的能力素質(zhì)

        (1)、缺乏社交能力

        有一些人在社交場合,不能找到彼此感興趣的話題,也不能通過交談留下好的印象,往往只會寒暄幾句就沒有話題,出現(xiàn)了冷場,表現(xiàn)出不善于交往。但推銷人員的工作就是與人交流,只有適合善于與各種人打交道,具備較強(qiáng)的社會交往能力[3]。這才能做好一個(gè)推銷員的本職工作。

        (2)、缺乏自控力

        在與顧客打交道的過程中,遭受到冷遇和拒絕是經(jīng)常的。碰到有過激言行,吹毛求疵無理取鬧的顧客也是難免的。在這種情況下,推銷人員的情緒一般會很激動,因缺乏自主控制能力,就會與顧客產(chǎn)生爭吵,在這種情況下就會出現(xiàn)影響推銷工作的被動局面[4]。

        (3)、缺乏理解判斷能力

        在推銷工作中,推銷人員如果不能很好的理解顧客所發(fā)出的語言信息和表達(dá)意圖時(shí),就會極大地影響對顧客需求偏好的判斷。在這種情況下就容易被競爭者搶先一步給顧客提供所需的產(chǎn)品,進(jìn)而失去顧客。

        二、現(xiàn)代推銷人員存在問題都對策

        1、優(yōu)良的品德素質(zhì)

        推銷人員只有遵守實(shí)事求是的行為準(zhǔn)則,掌握先實(shí)事求是進(jìn)行宣傳的營銷程序,才能使顧客獲得企業(yè)、商品和服務(wù)的真實(shí)信息。在此基礎(chǔ)上,商品的推廣和引導(dǎo)必然會得到顧客的認(rèn)可和支持。同時(shí),守信是對銷售人員素質(zhì)的最基本要求。只有銷售人員恪守信用,才能在強(qiáng)大的市場競爭中保持優(yōu)勢。除此之外,還有法律法規(guī),促銷活動不僅受到道德規(guī)范的制約,還要求銷售人員具有強(qiáng)烈的法制意識,了解、理解和遵守法律。只有在這種理念下工作,才能避免因合同條款不明確而導(dǎo)致合同無效的情況。

        2、強(qiáng)大的心理素質(zhì)

        心理素質(zhì)可以說是以身體素質(zhì)為基礎(chǔ)的上層建筑[1]。對推銷人員來說,心理素質(zhì)很重要。在產(chǎn)品銷售過程中,被消費(fèi)者拒絕時(shí)產(chǎn)生的負(fù)面情緒壓力必須有較強(qiáng)的心理素質(zhì)來抵御。心理素質(zhì)包括很多方面,自信是最重要的。推銷人員必須對所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)表現(xiàn)出極大的信心,以便在消費(fèi)者詢問的過程中更好地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)??箟耗芰σ埠苤匾?,面對消費(fèi)者不斷的質(zhì)疑,推銷人員必須頂住壓力,充分表達(dá)出重點(diǎn)問題。除了企業(yè)提供的培訓(xùn)外,心理素質(zhì)的培養(yǎng)對自我修養(yǎng)更為重要。通過多與人接觸,可以培養(yǎng)自己強(qiáng)大的心理承受力。

        3、過硬的能力素質(zhì)

        首先,具備較強(qiáng)的社會交往能力,這是一個(gè)推銷人員是否做好本職工作的一條重要標(biāo)準(zhǔn)。社會交往首先應(yīng)該做到具有廣博的知識和多樣的興趣,天文地理,文韜武略,各種常識都應(yīng)該略知一二,以便在和各種顧客的交流中增加相似的因素,產(chǎn)生更多的共同語言。其次,自控力也是推銷人員必備的技能,當(dāng)推銷人員遇到一觸即發(fā)或不可收拾的局面時(shí),應(yīng)該仍能繼續(xù)以冷靜的態(tài)度,溫和的聲音控制局面,使對方把態(tài)度轉(zhuǎn)過來措施,以此樹立了自己良好的形象。最后,良好的理解是判斷的基礎(chǔ),而準(zhǔn)確的判斷又是理解的繼續(xù)與提高。推銷人員擁有真正的理解能力,可以在較短的時(shí)間對顧客言行舉止進(jìn)行準(zhǔn)確的認(rèn)識把握[5]。從而為下一步進(jìn)入洽談階段提供正確的依據(jù)和鋪墊。

        三、結(jié)語

        總而言之,推銷員工作的特點(diǎn),在一定程度上要求推銷人員具備一定的才能和資格。但更重要的是,要求推銷人員積極積累經(jīng)驗(yàn),培養(yǎng)能力,形成更高水平的素質(zhì),以適應(yīng)市場營銷工作的要求。

        參考文獻(xiàn):

        [1] ?李瑛,王海剛.推銷人員素質(zhì)培養(yǎng)[J].商,2015(49):30.

        [2] ?吳健安.《實(shí)用推銷學(xué)》[M].中國商業(yè)出版社,1996-11-01

        [3] ?沈唐麗.推銷員的基本素質(zhì)[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技,2015(10):136-137.

        [4] ?程秀彥.試論推銷員的心理素質(zhì)[J].內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì),2006(10):114-115.

        [5] ?劉偉.《情商與推銷》[M].華文出版社,1999-02-01

        作者簡介:王佳傲,1998年9月出生,男,漢族、內(nèi)蒙古通遼人,就讀于內(nèi)蒙古科技大學(xué)礦業(yè)與煤炭學(xué)院,市場營銷專業(yè);

        焦炳文,2000年12月出生,男,漢族、內(nèi)蒙古鄂爾多斯人,就讀于內(nèi)蒙古科技大學(xué)礦業(yè)與煤炭學(xué)院,會計(jì)電算化專業(yè);

        徐卓然,2000年2月出生,女,漢族、內(nèi)蒙古包頭人,就讀于內(nèi)蒙古科技大學(xué)礦業(yè)與煤炭學(xué)院,會計(jì)電算化專業(yè)。

        (作者單位:內(nèi)蒙古科技大學(xué)礦業(yè)與煤炭學(xué)院)

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