文/禹真 張琴 （.銅仁學院；.北京啟陽呈明潤滑油銷售中心）

2020 年一季度，我國GDP 同比增長-6.8%，遠超2003 年非典時期和2008 年全球金融危機時的下行速度，全球經(jīng)濟可能面臨1929年大蕭條后最大的衰退（IMF4 月14 日報告估測全球經(jīng)濟全年增長為-3%），中國在全球價值鏈的參與度高，上游程度低，總體上處于全球價值鏈中、下游位置，中國的數(shù)據(jù)對正確理解實體經(jīng)濟在總量與結構方面所受到的沖擊，以及宏觀政策力度和施力側重都有重大影響，在此背景下，國產(chǎn)品牌潤滑油產(chǎn)銷應如何應對呢？

一、生產(chǎn)方面

潤滑油與宏觀經(jīng)濟、工業(yè)發(fā)展、汽車、機械、交通運輸?shù)刃袠I(yè)的發(fā)展息息相關，潤滑油應用的行業(yè)有智能、機械、水泥制造，船舶、航空、鐵路運輸，石油化工，電力，礦山冶金，工程施工，造紙，港口物流，私家車，商業(yè)車隊，出租車，摩托車等，應用范圍非常廣泛，交通潤滑油占需求量的58%，工業(yè)油占需求量的42%，產(chǎn)業(yè)鏈上游為石油初級煉制行業(yè)和添加劑行業(yè)，中游為潤滑油制造行業(yè)，下游為汽車工業(yè)、船舶制造、工程機械、能源化工等應用行業(yè)。2018 年潤滑油行業(yè)總產(chǎn)值為326.7 億元，GDP 貢獻率為0.363%，目前我國潤滑油的消費強度遠高于世界平均水平和發(fā)達國家。

從企業(yè)生產(chǎn)方面要挖掘企業(yè)內部潛力，制定市場開拓目標、降本創(chuàng)新目標、經(jīng)營優(yōu)化目標、安全環(huán)保目標，積極推進產(chǎn)能釋放，推進企業(yè)規(guī)模化、專業(yè)化、品牌化、國際化。

廣泛宣傳并指導企業(yè)申請中央、省、市支持企業(yè)共渡難關的各類惠企政策。嚴把質量關，采用紅外光譜儀通過化合物官能團的分析，掌握潤滑油的添加劑降解、氧化物的增長等情況，與常規(guī)分析聯(lián)用，通過添加劑技術改善質量性能指標。

二、銷售方面

表1 2018-2019 中國潤滑油競爭格局

表2 2020 年十大潤滑油品牌網(wǎng)店排行榜

（一）進行銷售方式創(chuàng)新，線上銷售與線下銷售相結合，實踐全新o2o 商業(yè)邏輯

線上銷售（Online Marketing），就是網(wǎng)絡營銷外包服務商以互聯(lián)網(wǎng)為平臺，在深入分析企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品特點和行業(yè)特征的基礎上，為企業(yè)量身定制個性化的高性價比網(wǎng)絡營銷方案，全面負責方案的有效實施。

o2o（Online to Offline）營銷模式又稱離線商務模式，指線上營銷線上購買帶動線下經(jīng)營和線下消費，o2o 通過打折、提供信息、服務預訂等方式，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶，從而將他們轉換為自己的線下客戶。由表2 可見，網(wǎng)店銷售中，國產(chǎn)品牌潤滑油位于前十的有長城、昆侖、龍蟠等。2020 年3 月1 日，中石化長城潤滑油跨界融合“換油服務+生活消費”，開啟“復工鉅惠、超額返還”活動，廣東地區(qū)用戶使用“加油廣東APP”，線上訂購長城金吉星指定產(chǎn)品，即可獲贈車主大禮包，內含易捷商品禮金及現(xiàn)金紅包，可兌換糧油及生活物資。通過中石化“不下車、不開窗、一鍵抵達后備廂”的非接觸提貨服務，同步實現(xiàn)換油保養(yǎng)、汽油加滿、菜籃填滿三大愿望，活動上線10 分鐘，1 萬桶長城金吉星火速銷售一空，中石化緊急補貨1 萬桶，上線半小時再度售空。這就是全新o2o 商業(yè)邏輯的成功實踐。

（二）鞏固常規(guī)銷售渠道

圖1 中國機動車保有量（單位：億輛）

圖2 2010—2018 年中國加油站數(shù)量（單位：萬座）

艾媒咨詢數(shù)據(jù)在2020 年初預測，2020 年中國潤滑油市場需求將超過1000 萬噸，但受全球經(jīng)濟下滑影響，2020 年中國潤滑油市場需求會下降，但隨著國內宏觀經(jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展，進一步全面復工復產(chǎn)復商，積極財政政策持續(xù)實施，人均消費水平進一步提高，汽車保有量進一步增加，相比一季度，潤滑油需求會回升。潤滑油銷售的一般渠道有代理商代理銷售、加油站銷售、換油中心銷售等。品牌穩(wěn)，代理商就穩(wěn)，品牌具有市場決策力、判斷力、管理力，保證了代理商的穩(wěn)定。中石化、中石油兩大集團加油站分別達到3.06 萬座和2.145 萬座，全國機動車已超3.27 萬輛，隨著全面復工復產(chǎn)復商，為潤滑油的銷售提供了廣闊的市場。因此，鞏固常規(guī)銷售渠道也非常重要。

三、結語

在全球經(jīng)濟下滑背景下，中國國產(chǎn)品牌潤滑油的產(chǎn)銷也出現(xiàn)了一些下滑，3 月中國經(jīng)濟運行開始回升，規(guī)模以上工業(yè)增加值同比下降1.1%，降幅較1—2 月收窄12.4 個百分點，宏觀政策拿捏有度需要不斷進行動態(tài)調整，只要國產(chǎn)品牌潤滑油全行業(yè)團結一致，共克時艱，把好產(chǎn)品質量關，降低成本，在銷售上不斷創(chuàng)新銷售模式、方法，鞏固傳統(tǒng)銷售模式，國產(chǎn)品牌潤滑油市場會出現(xiàn)一個好的局面。