劉曠

貝殼找房最好的上市時機

兩年前的鏈家，覆蓋了全國28座城市，擁有8 000多間直營門店。

而在兩年后，貝殼找房在103座城市提供服務，坐擁42 000間直營門店和超過45萬名的地產(chǎn)經(jīng)紀人，急速擴張可見一斑。而飛速發(fā)展的同時，貝殼找房的上市計劃也被提上了日程，一切看起來都理所應當。

只是，為什么貝殼要在此時此刻赴美上市呢？實際上，不論外界環(huán)境或好或壞，都催促著貝殼找房盡快上市。

一方面，穩(wěn)定的房產(chǎn)市場助力了貝殼找房的上市進程。在疫情的影響之下，雖然房產(chǎn)市場出現(xiàn)了小幅的波動，但整體態(tài)勢一直保持著穩(wěn)定。而目前，中國的樓市所表現(xiàn)出的韌性和后勁也十分亮眼，對相關企業(yè)形成了利好，釋放了很多的紅利。

另一方面，疫情帶來的并不只是紅利，也有一定程度的焦慮。因為疫情的緣故，眾多的房產(chǎn)企業(yè)為了應對疫情而加大了營銷力度，通過自己的營銷手段來獲取更多的流量。比如搶跑線上化的恒大，在2月的時候首先開始網(wǎng)上售房，讓其上半年銷售額近 3 500億元人民幣。

而自發(fā)的營銷和折扣，讓房企和第三方平臺的合作逐漸減少，這其中就包括貝殼找房。而與房企合作的減少，也意味著貝殼找房在新房方面的業(yè)務營收將會出現(xiàn)下滑。但是新房業(yè)務卻是貝殼找房發(fā)展勢頭最好的生猛力量，在2019年，新房業(yè)務收入已經(jīng)達到了總營收的43.9%。

雖然現(xiàn)在這種影響還沒有顯現(xiàn)出來，但總歸是個隱患，而趕在隱患爆炸之前上市，也是逼迫貝殼找房現(xiàn)在上市的重要原因。

當然，外界的環(huán)境只是一方面的因素，貝殼找房想要成功上市，最重要的還是要看自身的實力。而兩年前從鏈家脫胎的貝殼找房，這些年的表現(xiàn)，算得上十分優(yōu)秀。

貝殼找房上市的優(yōu)勢

能在難有起色的房產(chǎn)電商領域做出如此成績，貝殼找房也算是獨一份。

貝殼找房自身取得的不錯成績，為其上市添磚加瓦。除了比兩年前翻了一番的門店和經(jīng)紀人，營收方面也值得稱贊。作為中國最大的房產(chǎn)交易和服務平臺，貝殼找房在2019年成交額達到21 277億元人民幣，同比大幅增長84.5%，并且2019全年完成的房屋總交易量高達220萬筆。

巨大的交易量拉動了貝殼找房的營收連年突破。根據(jù)招股書數(shù)據(jù)可知，從2017年～2019年，貝殼找房的營收分別為255億元人民幣、286億元人民幣、460億元人民幣，其中2019年的營收是58同城（安居客母公司）營收的三倍。

此外，貝殼找房的營收增速也從2018年的12.3%提高到了2019年的60.6%。

近年優(yōu)秀的表現(xiàn)，也為貝殼找房的上市增添了一份底氣。但是為什么貝殼找房能在巨頭屢屢碰壁的房產(chǎn)電商做出如此成績呢？

不論是搜房網(wǎng)和愛屋吉屋這類最早發(fā)力房產(chǎn)電商的平臺，還是京東、天貓等電商平臺，這些嘗試在房產(chǎn)電商上做出成績的“勇士”，都相繼折戟。房產(chǎn)電商領域也就一直沒有誕生出一個具有代表性的企業(yè)。

而脫胎自鏈家的貝殼找房，卻在一片哀鴻之中交出了比較滿意的答卷，這自然和貝殼找房選擇的模式有關。

首先貝殼找房選擇先線下后線上的模式，保證了贏面。因為房產(chǎn)服務行業(yè)的交易體量大，客單價相當高，但是交易頻率過低，很多用戶一輩子可能只有一兩次相關的消費經(jīng)歷。房產(chǎn)行業(yè)的這種模式，讓以往互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從線上到線下的模式不再適用。

雖然在行業(yè)內(nèi)有很多同行，但是只有貝殼找房采用的是從線下到線上的方法，這更加貼合地產(chǎn)服務行業(yè)的特性，也讓很多投資者相信貝殼有實力坐上行業(yè)龍頭的位置。

其次，貝殼找房介入了交易的每一個環(huán)節(jié)，其角色不再是單純的廣告平臺。貝殼找房目前不賣廣告，而是接入后續(xù)的交易環(huán)節(jié)，通過服務費和傭金獲得收入。

畢竟房產(chǎn)廣告價值只有傭金的3%～4%，以目前中國的二手房市場估計，一年房產(chǎn)廣告價值還不到200億元人民幣。

再次，貝殼找房內(nèi)部通過鏈家孵化的ACN網(wǎng)絡提高了參與經(jīng)濟人的收入。雖然在分工協(xié)作之后，每次交易能分得的錢會減少，但是更多的經(jīng)紀人可以擴大團隊所能接觸到的房源，也能提供更有效率的服務，從而賣掉更多房，保證了所有參與者的整體收入提高。

根據(jù)貝殼找房提供的數(shù)據(jù)顯示，2019年貝殼找房平臺上有超過70%的存房量都是通過ACN跨店合作完成的，這種更加有效率的分工協(xié)作也讓貝殼找房的整體業(yè)績保持了穩(wěn)定的增長。

而這些新模式的選擇，也為貝殼找房上市提供了更加穩(wěn)定的有利因素。只是，想要在房產(chǎn)電商領域走得更穩(wěn)，貝殼找房還需要做得更好。

難以企及的房產(chǎn)標準化

房產(chǎn)電商領域存在的種種困境，讓貝殼找房上市之后還有更坎坷的路要走。

對于消費者而言，買房雖然是必須消費，但一生也只有一兩次，而這種低頻的特性也讓整個房產(chǎn)服務行業(yè)的成交量一直保持在比較低的水平，根據(jù)美凱龍愛家總裁馮全林的分析可知，房產(chǎn)中介的產(chǎn)出一直是約每人每月0.2單～0.3單。

然而，這只是一方面的困難因素，貝殼找房面臨的最主要的困難因素，還是房產(chǎn)交易難以標準化的問題。

商品越標準化，互聯(lián)網(wǎng)平臺越容易進入，當一個標準化程度不高的領域逐漸標準化之后，平臺也將得到更大的價值。但是房產(chǎn)交易很難標準化，這也就讓房產(chǎn)交易充滿了不確定性。

舉例而言，餐飲行業(yè)的標準化程度并不高，用戶的需求多種多樣，但是美團投入了很多的精力和資源去讓產(chǎn)品和后續(xù)交易變得更標準，這就讓美團在餐飲領域做得風生水起。

不過，不標準程度方面，外面餐飲領域和房產(chǎn)交易領域相比，就是小巫見大巫。用戶知道自己什么時候吃飯、吃什么、口味如何，但是買房的人猶豫的卻是什么時候買、在哪里買、什么戶型等，這其中涉及的不確定因素太多。

貝殼找房CEO彭永東曾經(jīng)表示，貝殼找房所面對的是一個供給不確定、需求不確定、條件也不確定、意愿也不確定的市場。

十分不標準的商品類別，導致平臺需要做更多的工作去解決每一種特殊問題，這就讓標準化成為了最為迫切需要解決的問題。正如美團點評高級副總裁張川所說，“房產(chǎn)電商能否成功，要看能不能把它標準化到極致。”

而如何將房產(chǎn)交易改造得更加標準呢？貝殼找房使用的方法是拆開所有的可能性，將不確定性控制在一定的可能性中，將連續(xù)性問題分解為階段性問題，分段處理。這也是貝殼找房的希望，想將自己打造成一個流程標準化、可視化的平臺。

雖然貝殼找房有如此愿景，也確保了自己平臺內(nèi)的房源在上線之前的真實準確性，并將每一個細節(jié)落實在合同中，但是這種流程也只是將房產(chǎn)電商的標準化程度盡可能向理想靠近，卻永遠不可能完全到達。

這也讓即將上市的貝殼找房，面臨更多的挑戰(zhàn)。

自然，貝殼找房的上市只是開端，房產(chǎn)電商自身的難題將會是行業(yè)內(nèi)所有參與者難以企及的理想。而貝殼找房想要在這個領域繼續(xù)保持自己現(xiàn)有的成績，還需要更多的精力和辦法去解決房產(chǎn)行業(yè)難以標準化度量的難題。

左暉（鏈家董事長）在致股東信中提道，要做難而正確的事，這是貝殼找房的成功之道，貝殼找房在未來還要講出更大的故事。

不過，在當下如何實現(xiàn)房產(chǎn)行業(yè)的標準化，讓自己在房產(chǎn)服務行業(yè)內(nèi)走得更加穩(wěn)健，的確是“難而正確的事”。