楊魏

摘?要： 卷煙銷售作為煙草行業(yè)的核心工作，其體現(xiàn)了行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營與發(fā)展方式。為了讓卷煙貨源供應得以規(guī)范和完善，實現(xiàn)資源的合理配置，提高客戶滿意度，需要根據(jù)延長行業(yè)卷煙銷售情況建立卷煙銷售分析預測系統(tǒng)，為卷煙銷售提供科學的指導?；诖?，本文就卷煙銷售分析與預測系統(tǒng)構(gòu)建展開研究，首先闡述了我國卷煙銷售市場情況，其次對該系統(tǒng)的構(gòu)建進行了研究，希望能夠通過銷售分析預測系統(tǒng)為卷煙銷售提供便利。

關鍵詞： 卷煙;銷售分析預測;系統(tǒng)構(gòu)建

【中圖分類號】F426.8?【文獻標識碼】A?【文章編號】1674-3733（2020）03-0163-02

煙草企業(yè)系統(tǒng)管理中，卷煙銷售十分重要，但是由于受到傳統(tǒng)營銷方式和技術手段的影響，卷煙銷售在行業(yè)中的重視程度不足，當前的全員銷售系統(tǒng)只是進行銷售統(tǒng)計與核算，并沒有對卷煙進行動態(tài)管理，無法為零售經(jīng)營提供深入的指導。同時，由于管理數(shù)據(jù)表過多，統(tǒng)計分析十分困難，對市場預測也不夠準確，行業(yè)的精細化管理，也無法得到完善。對此，檢驗行業(yè)必須要建立銷售分析預測系統(tǒng)，為行業(yè)發(fā)展奠定基礎。

1?我國卷煙銷售市場現(xiàn)狀分析

現(xiàn)階段，我國卷煙種類多，但品牌比較少，很多企業(yè)在營銷過程中并不重視創(chuàng)建品牌，導致企業(yè)產(chǎn)品等級下降，進而對銷售額產(chǎn)生影響。企業(yè)也并沒有細分目標市場和客戶，產(chǎn)品隨意銷售，大部分企業(yè)并沒有建立長期合作的客戶群體，檢驗產(chǎn)品大部分是以零售形式銷售，這樣會使工作量增加，但是生產(chǎn)效率并沒有增加，人力和物力都出現(xiàn)浪費現(xiàn)象[1]。此外，卷煙企業(yè)機構(gòu)冗雜，管理模式落后，無法及時的獲取市場信息，企業(yè)經(jīng)營管理也存在一定風險。

2?卷煙銷售分析預測系統(tǒng)構(gòu)建

2.1?系統(tǒng)總架構(gòu)

卷煙銷售分析預測系統(tǒng)的建立是以企業(yè)現(xiàn)有的軟硬件和網(wǎng)絡條件構(gòu)建的，分為三層架構(gòu)，分別為數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)訪問和業(yè)務邏輯、表示層，如圖1所示。其中，數(shù)據(jù)庫用于存儲數(shù)據(jù)和修改整理數(shù)據(jù);數(shù)據(jù)訪問和業(yè)務邏輯用于處理用戶的請求;表示層用于溝通用戶，與用戶直接交流溝通。

2.2?系統(tǒng)模塊

該系統(tǒng)主要分為基礎信息、信息收集、需求預測、客戶評價和銷售分析、系統(tǒng)管理、零售經(jīng)營指導這幾個個模塊。

在基礎信息模塊中，其主要錄入查詢銷售環(huán)節(jié)相關的要素信息，包括零售戶信息、卷煙信息和經(jīng)營信息。在信息收集模塊中，其主要對檢驗零售樣本戶以及零售戶的庫存和銷售方面的信息進行采集。在需求預測模塊中，其主要預測閱讀需求情況，包括零售戶和市場經(jīng)理的月度需求預測。在客戶評價模塊中，其分析評估零售戶在卷煙銷售方面的能力[2]。在銷售分析模塊中，其主要分析品牌和市場的狀態(tài)。在系統(tǒng)管理模塊中，其管理系統(tǒng)用戶權限。在零售金指導模塊中，通過分析對比零售銷售、庫存以及盈利等信息，找到其中的缺點，并提出指導意見。

3?構(gòu)建卷煙銷售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

3.1?擴大銷售渠道

信息化時代，生產(chǎn)工作與網(wǎng)絡聯(lián)系密切，利用信息技術擴大銷售渠道是企業(yè)信息建設實力的體現(xiàn)。信息系統(tǒng)主要分為兩部分，其一為信息收集與處理，利用信息系統(tǒng)統(tǒng)計卷煙銷售品種，通過數(shù)字處理軟件形成數(shù)據(jù)方案，進而對行業(yè)發(fā)展規(guī)模和趨勢進行分析，了解整個行業(yè)信息，進而進行精準的市場定位，明確產(chǎn)品銷售方向。其二為市場需求預測，根據(jù)市場產(chǎn)品銷售情況客觀評估客戶消費情況，分析各層次的消費特征，對市場發(fā)展空間進行評價，并根據(jù)企業(yè)銷售目標，建立新的銷售方案。利用信息系統(tǒng)制定營銷方案，并在此基礎上為營銷方案制定提供可靠準確的信息。此外，通過計算機和互聯(lián)網(wǎng)資源實現(xiàn)智能辦公，并不斷優(yōu)化升級信息系統(tǒng)，推動信息資源實現(xiàn)共享。

3.2?強化企業(yè)凝聚力

首先，引進高水平的營銷人員，企業(yè)營銷團隊要想取得競爭優(yōu)勢，就需要重視高素質(zhì)營銷人才的引進。在為員工提供合適的工資與福利待遇的同時，還需要建設企業(yè)文化，學習企業(yè)文化，利用企業(yè)文化提高員工對企業(yè)的認同感。其次，制定培訓計劃，定期為員工提供培訓機會，并對員工進行考核，根據(jù)考核成績予以獎懲，培訓分為內(nèi)部和外部兩部分，其中內(nèi)部是由團隊的銷售主管以及優(yōu)秀的銷售員工為大家進行銷售培訓，提高員工的銷售能力，而外部培訓就是聘請專家講授理論知識，提高員工的素質(zhì)。最后，建立科學的管理制度，明確晉升機制。

3.3?構(gòu)建合作機制

首先，按照經(jīng)濟發(fā)展情況對銷售市場進行劃分，將其分為發(fā)達、欠發(fā)達和貧困三個市場。其次，按照區(qū)域消費水平對消費者進行劃分，分為高等、中等和低等三個等級。企業(yè)銷售對象為大批量購買用戶，零售商作為輔助，與購買公司建立長期合作計劃，并為大客戶提供相應的優(yōu)惠活動。通過定位客戶來制定相應的營銷策略，例如對于高等客戶而言，其更重視卷煙品牌和質(zhì)量，就需要選擇上等煙絲為原料，制作工藝要精良。最后，按照購買用途將消費者分為喜慶類與集團類兩種，前者加大中等品牌推廣，后者要建立長期合作關系。

3.4?調(diào)整物流系統(tǒng)

作為銷售分析預測系統(tǒng)的重點環(huán)節(jié)，物流系統(tǒng)十分重要，其分為服務器執(zhí)行、業(yè)務處理以及經(jīng)營決策三部分。服務器執(zhí)行重點在于倉庫自動管理和分揀，利用電子設備管理監(jiān)控工作服務，并實現(xiàn)機械運輸，實現(xiàn)產(chǎn)品的出入庫和搬動，降低了成本。業(yè)務處理重點在于客戶，其主要負責煙草銷售交易工作，包括訂單的接收、處理、售后服務、退貨等。銷售決策重點在于企業(yè)生產(chǎn)后客戶合作關系的構(gòu)建，彼此就卷煙

交易達成共識，按時配送產(chǎn)品。

3.5?建立企業(yè)品牌

對于卷煙市場信譽缺失問題，煙草企業(yè)不僅要通過法律手段保障自身利益，同時也要制定風險防范措施，建立企業(yè)品牌，提高消費者對品牌的辨識度，進而增加銷量。對此，企業(yè)可以利用新聞媒體等方式加大卷煙產(chǎn)品的推廣力度，形成品牌效用。

結(jié)束語：隨著卷煙市場競爭的越發(fā)激烈，卷煙產(chǎn)品銷售水平對煙草企業(yè)的影響也逐漸上升，卷煙企業(yè)要想獲取競爭優(yōu)勢，就必須要構(gòu)建卷煙銷售分析預測系統(tǒng)，通過分析預測系統(tǒng)了解市場動向，把握好相關的利益關系，開拓新的銷售渠道，了解消費者的心理，在提高產(chǎn)品和服務質(zhì)量的基礎上建立具有辨識度的卷煙品牌，進而擴大市場占有率。同時，卷煙企業(yè)通過預測系統(tǒng)對可能出現(xiàn)對風險進行預測，并提出風險方法措施，提高企業(yè)的風險防范能力。

參考文獻

[1]?劉賀，吳勝男.卷煙消費者信息采集與分析系統(tǒng)設計研究[J].計算機與網(wǎng)絡，2012（Z1）：141-143.

[2]?梁袁，蔣揚.徐州卷煙廠財務分析預警系統(tǒng)的構(gòu)建[J].集團經(jīng)濟研究，2007（4S）：298-298.