貝倫

早上7點(diǎn)，李世偉在被圍欄封住的小區(qū)門口站了一會兒，還是決定出門。那是今年2月中旬的一天，西安市的新冠肺炎疫情已開始蔓延。頭天夜里，小區(qū)剛確診了一例，想到這兒，他心里有些發(fā)怵。

但李世偉所在一汽豐田西安航天龍騰店還有急等用車的客戶、需要養(yǎng)家的員工，不能再停擺了。自2月國家宣布暫停所有線下活動后，全國近3萬家汽車4S店驟然進(jìn)入停滯期。

過去60天，為了盡早復(fù)工復(fù)產(chǎn)，這樣的故事不在少數(shù)。自武漢疫情暴發(fā)后，中國制造業(yè)大面積停工停產(chǎn)，一季度制造業(yè)產(chǎn)值將下降30%以上。其中，汽車是受沖擊最早，復(fù)工任務(wù)也最為艱巨的行業(yè)之一。

中國不僅是全球最大的汽車制造基地，也是最大的汽車消費(fèi)市場。今年以來，債券評級機(jī)構(gòu)穆迪已三次下調(diào)銷量預(yù)期，預(yù)計(jì)2020年全年中國汽車銷量將下降10%。

不過，危機(jī)也促使全行業(yè)開始了聯(lián)動升級。經(jīng)銷商是整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)體系的神經(jīng)末梢，如何幫助經(jīng)銷商渡過難關(guān)，考驗(yàn)著每一家車企。

為緩解經(jīng)銷商壓力，一汽豐田緊急調(diào)配了車輛資源，加快了向經(jīng)銷商返款的速度，并協(xié)調(diào)金融機(jī)構(gòu)共同出臺幫扶政策。同時(shí)也取消了銷量等一系列指標(biāo)考核，從源頭給經(jīng)銷商松綁。

但資金壓力只是一方面，更大的挑戰(zhàn)是如何順利復(fù)工。相比其他地區(qū)，武漢經(jīng)銷商也更為艱難。2月初，一汽豐田武漢黃浦店負(fù)責(zé)人管志遠(yuǎn)的第一反應(yīng)就是搶購口罩。當(dāng)時(shí)，武漢的口罩已告急，價(jià)格從幾毛錢飛漲到十塊錢。

最終幫助經(jīng)銷商解燃眉之急的，依然是產(chǎn)業(yè)鏈的聯(lián)動。通過各種渠道和手段，一汽豐田籌集了近100萬個(gè)口罩以及15萬瓶免洗消毒液，并免費(fèi)發(fā)放給了經(jīng)銷商。

不過，復(fù)工只是市場恢復(fù)的開始。對于大部分制造環(huán)節(jié)來說，工人回到生產(chǎn)線就能開工，銷售端的重新啟動卻難多了。

由于大部分線下活動停擺，用戶們想要購車、修車的各種需求得不到滿足，車企和經(jīng)銷商都絞盡腦汁。作為車企，一汽豐田的理念一直都是 “客戶第一”，為了解決用戶需求的各種難題，在2月份就出臺了一系列適應(yīng)性政策。比如，用戶出不了家門，想看車，就去線上展廳，還有紅包優(yōu)惠;想買車，一站式服務(wù)代辦，車送到家門口……

這些來自廠家的新服務(wù)規(guī)范和政策支持，給了門店很大的恢復(fù)信心。另一方面，車企還帶頭鼓勵經(jīng)銷商創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，把業(yè)務(wù)搬到線上。

在管志遠(yuǎn)過去看來，直播賣車簡直不可思議。與在網(wǎng)上賣口紅以及小日用品不同，汽車是一種重體驗(yàn)、重決策的高價(jià)低頻消費(fèi)品。

為了幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)到線上，一汽豐田在開展線上培訓(xùn)，加強(qiáng)銷售人員知識、能力提升同時(shí)，對于直播等線上銷售服務(wù)技巧也有專門教程，同時(shí)還提供了獎品、政策支持。

整個(gè)一季度下來，李世偉的門店總銷量與去年持平，可以說是用了兩個(gè)月時(shí)間賣了2019年三個(gè)月的量。而管志遠(yuǎn)統(tǒng)計(jì)，去年來自網(wǎng)絡(luò)的新增線索大概在每天60批，到了今年已增加到了130批左右。

正是這些疫情期間的嘗試和創(chuàng)新為后續(xù)整個(gè)行業(yè)的快速恢復(fù)提供了基礎(chǔ)。

中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，截至3月31日，全國經(jīng)銷商門店復(fù)工率達(dá)到95.5%，客流恢復(fù)率達(dá)到64.0%，銷售效率為61.7%。

自3月15日武漢首批經(jīng)銷店復(fù)工營業(yè)起，半個(gè)月的時(shí)間，湖北所有的22家一汽豐田經(jīng)銷店已正式復(fù)工復(fù)產(chǎn)。盡管停擺了近兩個(gè)月，但管志遠(yuǎn)發(fā)現(xiàn)自3月下旬起，到店量已與去年相當(dāng)。

事實(shí)上，這場突如其來的疫情成為車企與經(jīng)銷商加深合作的契機(jī)。無論是產(chǎn)業(yè)聯(lián)動還是出臺各種政策，最終都是為了更好地服務(wù)客戶。一汽豐田深知，越是在市場環(huán)境不好的情況下，車企越應(yīng)該與經(jīng)銷商風(fēng)雨同舟，通過提升經(jīng)銷商滿意度來提升用戶的滿意度。

不過，誰能真正在疫情后迅速抓住消費(fèi)反彈的機(jī)會，依然取決于多重因素。接下來的競爭優(yōu)勢依然取決于誰能更好地找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。