孫深勇

摘 要：隨著現(xiàn)代高科技快速發(fā)展，軍品市場要求越來越高，同時也為軍品市場發(fā)展注入活力，我國在國防科技工業(yè)體質(zhì)在創(chuàng)新，提高武器裝備研發(fā)和生產(chǎn)，軍工企業(yè)市場營銷管理在新形勢下針對現(xiàn)狀問題，進行改進和創(chuàng)新，由于部分私營企業(yè)不斷涌現(xiàn)，因此改變傳統(tǒng)管理體系，加大軍品市場營銷發(fā)展。

關(guān)鍵詞：控制體系;市場營銷;產(chǎn)品研發(fā);產(chǎn)品

一、基于軍品市場特點論述

（一）軍品市場相對封閉壟斷

軍品屬于特殊產(chǎn)品，首先軍品市場由國防部所需求所定，其次軍品市場采購程序比較復(fù)雜，以及價格體系管控等方面管理工作。軍品市場產(chǎn)品在確定后，需要嚴(yán)格管控確保產(chǎn)品在研發(fā)和生產(chǎn)以及應(yīng)用中得以支撐保障，因此在選擇產(chǎn)品方面，沒有過多選擇，因此從某種程度上具有壟斷性。

（二）軍品市場總體需求范圍有限

軍品市場是由國防需求以及支付所決定它的規(guī)模和結(jié)構(gòu)，是由我國武裝力量作為消費者所構(gòu)建軍品市場，因此在采購和預(yù)算上有著非常嚴(yán)格管理制度，在有限的軍品市場營銷中，銷售不會以快速增長模式發(fā)展。

（三）軍品的價格體系較為特別

軍品市場相對來說比較封閉和壟斷性，軍品產(chǎn)品質(zhì)量和管理體系非常嚴(yán)格，并且在產(chǎn)品定型后無需更改，軍品價格體系比較特別，因此在研發(fā)產(chǎn)品時要統(tǒng)籌效益，軍品采購程序比較復(fù)雜，其在采購過程中特別是國防武器裝備，必須經(jīng)過嚴(yán)格的程序完成。

二、分析客戶關(guān)系管理在軍品市場營銷中的作用-

（一）提升銷售管理水平，提高企業(yè)盈利能力

企業(yè)如何才能提高盈利能力，，首先是是在企業(yè)經(jīng)營模式，其次是企業(yè)銷售能力以及管理水平，在互聯(lián)網(wǎng)模式下軍品市場也發(fā)生變革，如何在變革中使軍品市場銷售人員提高銷售能力和管理水平，同時可以提高客戶滿意度和誠信度。營銷本身是一種創(chuàng)造價值的過程，既要與客戶保持良好關(guān)系，更要快速有效滿足客戶正常范圍內(nèi)要求。因此在軍品市場尤為重要，只有軍品市場銷售人員與客戶直接接觸，雙方才能在良好的客戶關(guān)系中實現(xiàn)共贏。

（二）提升服務(wù)管理質(zhì)量，降低企業(yè)市場經(jīng)營風(fēng)險

目前軍工企業(yè)存在市場營銷體系不完善，有很多企業(yè)沒有專業(yè)營銷部門，只能不健全，缺乏對市場營銷開展與管理，在傳統(tǒng)模式下盡管軍品談不上真正意義上營銷，只是在做爭取，更談不上管理和服務(wù)，因此銷售人員整體專業(yè)素養(yǎng)以及技術(shù)水平都要提高，制定系統(tǒng)的營銷管理流程和規(guī)章制度，加強服務(wù)管理質(zhì)量，由于軍工市場特殊性，在定價和銷售上有一定局限性，所以在服務(wù)客戶時提高管理能力，降低企業(yè)市場經(jīng)營風(fēng)險。

（三）優(yōu)化企業(yè)綜合能力，強化企業(yè)競爭力

現(xiàn)階段，我們經(jīng)常說的競爭經(jīng)濟，便是指市場經(jīng)濟，二者幾乎沒有任何差別。作為市場經(jīng)濟的關(guān)鍵部分，競爭能力的高低直接決定該企業(yè)的生存或滅亡。如今，市場競爭愈加激烈，若果沒有一定的競爭力，是無法在市場中站穩(wěn)腳跟的。作為企業(yè)綜合能力的表現(xiàn)，競爭力是多種能力融合成的結(jié)果。在多種能力內(nèi)，客戶關(guān)系管理是潤滑劑，通過實行客戶關(guān)系管理，可以有效的提升這幾種能力的水平?，F(xiàn)階段，我國大部分企業(yè)沒有較遠(yuǎn)的眼光，不考慮未來的發(fā)展，而僅局限于眼下利益，他們認(rèn)為資金用在維系客戶關(guān)系上面，純粹是浪費。但結(jié)果往往表明，實行客戶關(guān)系管理的企業(yè)，其競爭力水平一般都會高于其他企業(yè)。因此，企業(yè)要著眼于未來，實行客戶關(guān)系管理，來推動企業(yè)發(fā)展。

三、新形勢下軍品營銷市場客戶關(guān)系的管理

（一）樹立現(xiàn)代市場營銷理念

如今，我國的軍工市場競爭非常殘酷，決定你是否能在該市場占有一席之地，絕不僅僅是產(chǎn)品的優(yōu)良，更多的是是否掌握客戶的切實需求，是否將客戶的需要一一做到位。只有這樣，才有可能在激烈的市場競爭中，站穩(wěn)腳跟。若想真正改變市場營銷，簡單的產(chǎn)品銷售只是銷售部應(yīng)該研究的問題。要把營銷融入到企業(yè)的整體運行系統(tǒng)中去。要完全摒棄傳統(tǒng)的技術(shù)、產(chǎn)品導(dǎo)向。要不斷完善市場導(dǎo)向理念以及客戶滿意概念。無論是研發(fā)產(chǎn)品，還是后續(xù)銷售，始終都要以客戶的需求以及市場導(dǎo)向為基礎(chǔ)。完善售前、中、后期系統(tǒng)以及工作隊伍的建設(shè)，不斷提高市場營銷團隊人員的專業(yè)素養(yǎng)。

（三）堅持用戶導(dǎo)向提高全員營銷意識

企業(yè)方面要不斷深入調(diào)研工作，全面掌握行業(yè)未來的發(fā)展目標(biāo)以及客戶要求，始終秉承著用戶提供全面方案為原則，提供客戶滿意的產(chǎn)品。初期產(chǎn)品在研制以及技術(shù)設(shè)計過程中，要重點圍繞客戶未來對產(chǎn)品的需求來進行，要把客戶有可能提出的要求，提前想到，提前做準(zhǔn)備。市場營銷全員進行，無論是從用戶需求開始，還是產(chǎn)品交付階段，各個環(huán)節(jié)都要滿足客戶要求，真正做到全程營銷。

（三）實施動態(tài)分類的客戶管理

不斷提高客戶信息管理，完善產(chǎn)品檔案以及客戶檔案體系建設(shè)，按照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)將客戶按照多個方面進行分類，具體可以考慮經(jīng)濟貢獻和行業(yè)影響力等等。對每個客戶都要有獨特的標(biāo)準(zhǔn)，不斷完善期制度，反復(fù)評定客戶的等級，并且定期進行復(fù)評，將動態(tài)管理理念融入進來。

四、結(jié)束語

通過上文分析和研究可知，未來的市場經(jīng)濟一定會愈加激烈，誰能在激烈的市場環(huán)境中占有一席之地，這與企業(yè)的核心競爭力有很大聯(lián)系。因此，相關(guān)軍品企業(yè)一定要完善自身的市場營銷管理模式，將客戶關(guān)系管理放到突出位置，并將其深入貫徹到企業(yè)基層。不斷深化客戶關(guān)系的管理，始終堅持客戶為中心的原則，持續(xù)深化市場營銷工作，提升自身的管理能力，只有這樣才能幫助軍工企業(yè)在激烈的市場環(huán)境中站穩(wěn)腳跟。

參考文獻：

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