文／李 丹 徐 慧

江蘇石油連云港分公司全力拓展天然氣直批與點供業(yè)務，2019年直分銷天然氣銷量破萬噸，同比增幅48.7%。

2019 年，成品油市場經(jīng)營環(huán)境進一步惡化，中國石化江蘇石油連云港分公司突破固有思維，全力拓展天然氣直批與點供業(yè)務，有針對性地開展市場調(diào)研，樹立開發(fā)典型，強化量化考核，直分銷天然氣銷售破萬噸。

◇以賣油為主的連云港分公司，賣起氣來，并不容易，需要付出更多的努力。 供圖/李丹 徐慧

+□開展市場調(diào)研，摸清潛在客戶

2018 年3 月，連云港市政府出臺了《“打贏藍天保衛(wèi)戰(zhàn)”2018 年工作計劃》，文件明確了環(huán)境質(zhì)量改善目標，并將燃煤污染治理作為首要重點工作進行了部署。其中，《計劃》明確指出了“為了確保10 蒸噸/小時及以下燃煤鍋爐上半年全部清零，要依法嚴厲打擊復燃”的規(guī)定，為公司開發(fā)“煤改氣”客戶增強了信心。

光有信心不行，當下天然氣市場整體現(xiàn)狀并不理想：消費轉(zhuǎn)型慢、競爭對手多、價格敏感高，市場開發(fā)難度較大。例如，區(qū)域市場內(nèi)有新奧燃氣、華恒等多家供氣單位，且多家供氣單位進入市場早、點多面廣、客戶認可度高。與此同時，區(qū)域用氣客戶多采取詢價、比價方式購氣。

競爭對手多，更要摸清天然氣的潛在客戶。連云港分公司先到市環(huán)保局調(diào)查了解當?shù)亍懊焊臍狻闭?，再到特檢院了解全市注冊登記在用的鍋爐情況，由此了解到“煤改氣”的企業(yè)名單。有了“煤改氣”的企業(yè)名單，分公司將調(diào)研任務分解到各縣分公司，組織調(diào)研團隊，分批分期開始走訪，摸清了銷售天然氣100 余家潛在客戶。與此同時，分公司通過成品油銷售拓展到LNG 批發(fā)，將眾多的成品油客戶資料分門別類，尋找潛在客戶。最終將這些潛在客戶建立了客戶檔案，為后續(xù)的天然氣市場開發(fā)奠定了基礎。

+□ 勇于開拓市場，樹立開發(fā)典型

摸清客戶狀況開始行動，分公司形成分管領導一個部門、領導一個客戶經(jīng)理聯(lián)動的客戶開發(fā)體系，一家一家走訪，吃了不少閉門羹，但只要有一點希望，就全力去爭取。因為在公司大家都清楚，天然氣市場前景是好的，只要持之以恒蛋糕就會越做越大。

在客戶眼里，加油站固有的是“賣油”的形象。分公司的業(yè)務人員在與客戶接洽天然氣銷售業(yè)務時，對方第一反應都有疑問：你們中石化也賣天然氣？剛開始的時候需要不厭其煩、多次上門溝通解釋，但這不是最難的。最大的困難是管網(wǎng)氣簽署有排他性協(xié)議，點供進入管網(wǎng)覆蓋地區(qū)難度大，由此經(jīng)營管理部從開發(fā)終端直銷客戶入手，由分管領導親自參與跑市場，終于鎖定一家家用氣客戶。但有的客戶又砍價格又要賒銷，協(xié)議條款很苛刻。就是這樣，開發(fā)團隊的成員不氣餒，與對方積極溝通，既談業(yè)務也嘮家常，交流的氛圍融洽了，價格接受了，也不用賒銷了。雙方找到了合作的共同點，最終成為分公司的天然氣客戶。

2019 年以來，分公司累計爭取到幾十家大大小小的客戶。客戶爭取到了并不算完，分公司將爭取過程有典型性的作為案例，在經(jīng)營管理部進行經(jīng)驗共享，為后續(xù)拓市積累經(jīng)驗。

+□“全過程”服務，客戶帶來客戶

不僅突破一切困難跑來新客戶，分公司更加注重對客戶的全過程服務。因為服務做好了，在客戶不斷續(xù)簽的同時也會帶來新客戶。

而事實上，對于客戶的服務，連云港公司從客戶具有意向時就開始了，包括從其項目規(guī)劃審批、設計選型、土建施工，公司全程參與。開始合作以后，分公司亦會根據(jù)客戶用氣情況，提前溝通，協(xié)調(diào)氣源保證供應，為客戶爭取最大利益?？傊?，分公司為客戶提供的是“全過程”服務。

2019 年5月，連云港分公司先期鎖定有潛在點供合作意向的A 公司（該企業(yè)擬使用一套LNG 設備與2 臺鍋爐連接以供氣服務于廠商日常生產(chǎn)，預計全面投產(chǎn)后年用氣量達兩千多噸），通過多次上門走訪，為其制定天然氣供氣方案，并承諾開通綠色通道、定時定量定點配送。公司與A 公司供需雙方建立契約關系后，在條款中明確了合作方式、質(zhì)量要求、安全責任、定價原則、違約責任等。同時明確分公司作為對方天然氣唯一供應單位，將提供一套供氣設備供對方使用，供氣設備的使用費用在供應氣價體現(xiàn)，確保效益實現(xiàn)。

服務做到位，客戶帶來客戶也成必然。A 公司給分公司介紹了3家企業(yè)。在拜訪的過程中，分公司了解到有一家企業(yè)的負責人身體欠佳，分管領導立刻幫其聯(lián)系醫(yī)院，對其進行全面檢查，還為其聯(lián)系醫(yī)生進行會診，對方很是感動。目前，分公司與三家企業(yè)簽署獨家供應協(xié)議的事宜正在進行中。

+□強化量化考核，激勵業(yè)務開發(fā)

為了激勵業(yè)務開發(fā)，分公司經(jīng)營管理部2019年初，牽頭在全省制定下發(fā)了《連云港分公司LNG天然氣點供站點公司開發(fā)流程》，開發(fā)流程明確了分公司各職能部門在天然氣點供業(yè)務開發(fā)的過程職責和分工，有力推動了點供站建設進度，間接激發(fā)了員工開發(fā)客戶的積極性。同時，為加大考核獎懲的力度，調(diào)動各縣區(qū)公司和客戶經(jīng)理的開發(fā)天然氣業(yè)務的積極主動性，分公司還制定下發(fā)了《連云港分公司LNG 業(yè)務考核獎懲辦法》，對各縣區(qū)公司下達點供站、LNG 直銷業(yè)務開發(fā)的客戶開發(fā)計劃和獎懲辦法，量化考核極大調(diào)動了縣區(qū)公司管理團隊開發(fā)天然氣業(yè)務的主動性。

2019 年以來，連云港分公司直分銷天然氣銷售上萬余噸，同比增幅48.7%。經(jīng)過一年的努力，分公司也認識到，天然氣市場的開拓，換來的不僅僅是銷售數(shù)字，更重要的是在市場低迷時，提高了大家對天然氣市場再開發(fā)的決心，為2020 年的進一步拓市打下基礎。