何天萬

摘 要：隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，企業(yè)市場競爭更加激烈。為了增加銷售業(yè)績，擴(kuò)大市場份額，企業(yè)往往會(huì)采用賒銷的方式。賒銷是促進(jìn)銷售業(yè)績快速增長的重要方式，尤其是在市場疲軟、資金匱乏的情況下，其對(duì)銷售業(yè)績的提升具有明顯拉動(dòng)作用，但也會(huì)使企業(yè)由此產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款的大幅度增加，會(huì)導(dǎo)致中小企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度低下，造成呆賬、壞賬增加，企業(yè)正常經(jīng)營受到嚴(yán)重的影響。鑒于此，本文針對(duì)我國中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題進(jìn)行分析，并對(duì)此問題提出改進(jìn)的對(duì)策，以確保其能將應(yīng)收賬款水平控制在合理的范圍內(nèi)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資金良性循環(huán)，防止產(chǎn)生資金風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)中小企業(yè)的競爭力。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)? 應(yīng)收賬款管理

中圖分類號(hào)：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2020）04（b）--02

1 中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理不善導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營存在的問題

1.1 導(dǎo)致企業(yè)資金短缺

應(yīng)收賬款增多會(huì)造成企業(yè)資金使用效率低下，企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營資金嚴(yán)重短缺，直接影響資金的循環(huán)和周轉(zhuǎn)。且一旦出現(xiàn)資金短缺，企業(yè)為了增加資金的流動(dòng)性，不得不舉借新債，如向銀行貸款，雖然在短期內(nèi)緩解了企業(yè)資金壓力，但是也增加了企業(yè)的財(cái)務(wù)費(fèi)用，同時(shí)增加了企業(yè)的違約風(fēng)險(xiǎn)，如果應(yīng)收賬款管理持續(xù)未改善，則貸款到期還本付息反而會(huì)加速企業(yè)資金短缺，導(dǎo)致債務(wù)違約，甚至破產(chǎn);而拖欠供應(yīng)商的貨款，雖然也能在短期內(nèi)緩解資金壓力，但是如果過度拖欠，供應(yīng)商勢必會(huì)轉(zhuǎn)嫁成本或犧牲品質(zhì)，甚至斷供，直接影響企業(yè)銷售訂單的交期，從而影響企業(yè)的業(yè)績?？傊?，如果企業(yè)存在大量應(yīng)收賬款長期不能按時(shí)收回，則給企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益造成不良影響，阻礙企業(yè)的發(fā)展，使企業(yè)最終因資不抵債或信用危機(jī)而導(dǎo)致破產(chǎn)。

1.2 增加企業(yè)現(xiàn)金的流出

該資金流出包括稅金和分紅。稅金方面主要包括流轉(zhuǎn)稅及其附加稅和企業(yè)所得稅。根據(jù)我國現(xiàn)行的稅收政策，流轉(zhuǎn)稅是以銷售收入為計(jì)算依據(jù)的，企業(yè)只要發(fā)生所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，且其成本可計(jì)量，即產(chǎn)生納稅義務(wù)。因此，如果企業(yè)進(jìn)行賒銷，不僅沒有現(xiàn)金流入，反而還需要支付稅金。分紅方面，主要是對(duì)投資者分紅，因?yàn)橥顿Y者往往具有短期行為，通常是按純利潤的一定比例分紅，因此企業(yè)賒銷會(huì)增加企業(yè)資金的流出，從而導(dǎo)致資金更加緊張。

1.3 影響企業(yè)的盈利狀況

根據(jù)現(xiàn)行的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則要求，我國通常采用備抵法核算企業(yè)發(fā)生的壞賬損失，即企業(yè)定期或者每年年度終了，對(duì)應(yīng)收賬款計(jì)提壞賬損失，形成壞賬準(zhǔn)備，當(dāng)實(shí)際發(fā)生壞賬時(shí)，按其余額沖減壞賬準(zhǔn)備。因此，企業(yè)應(yīng)收賬款余額的增加會(huì)導(dǎo)致壞賬準(zhǔn)備的增加，而資產(chǎn)減值損失的計(jì)提會(huì)影響企業(yè)的盈利狀況，進(jìn)而影響投資者對(duì)企業(yè)價(jià)值的評(píng)估。

2 導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理問題出現(xiàn)的原因

2.1 企業(yè)內(nèi)部管理不到位

企業(yè)的銷售部門，特別是個(gè)別業(yè)務(wù)銷售人員，在業(yè)績需求的刺激下，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)客戶的誠信、資金實(shí)力、經(jīng)營能力及償債能力等并沒有正確評(píng)估，盲目追求銷售業(yè)績進(jìn)行賒銷，且企業(yè)內(nèi)控考核制度不健全，對(duì)責(zé)任部門、責(zé)任人缺乏行之有效的獎(jiǎng)懲制度，如遇經(jīng)管人員變動(dòng)，則會(huì)增加催收貨款的難度，最終產(chǎn)生呆賬、壞賬。

2.2 企業(yè)對(duì)產(chǎn)品戰(zhàn)略定位不精準(zhǔn)

部分銷售人員不熟悉所在的行業(yè)和產(chǎn)品，無法通過SWOT分析，精準(zhǔn)定位市場及產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品定位時(shí)出現(xiàn)偏差，所定位的產(chǎn)品缺乏獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，市場反映不積極，引發(fā)產(chǎn)品積壓。為了解決積壓問題，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理開支，企業(yè)在銷售過程中往往采用延長貨款回款周期的方式進(jìn)行銷售，從而使得應(yīng)收賬款增加，貨款回籠緩慢，進(jìn)一步加重企業(yè)的負(fù)擔(dān)。

2.3 產(chǎn)品質(zhì)量管理不嚴(yán)格

隨著市場經(jīng)濟(jì)日益發(fā)達(dá)，產(chǎn)品質(zhì)量已成為企業(yè)的生命線和核心競爭力之一，對(duì)企業(yè)占有市場和持續(xù)經(jīng)營等具有重要影響。一般情況，產(chǎn)品質(zhì)量合格，客戶會(huì)按時(shí)回款;若質(zhì)量不合格或有缺陷，其會(huì)拒絕付款甚至退貨，從而產(chǎn)生呆賬、壞賬。

3 應(yīng)收賬款管理中存在問題的解決對(duì)策

3.1 規(guī)范發(fā)貨程序

（1）堅(jiān)持款到發(fā)貨

應(yīng)堅(jiān)持所有款項(xiàng)必須匯入公司賬戶（現(xiàn)金提貨的除外 ），任何個(gè)人不能代收貨款，并且需經(jīng)財(cái)務(wù)查賬確認(rèn)到賬后，方能認(rèn)可款項(xiàng)已付;否則，任何人不得以任何理由確認(rèn)款項(xiàng)已到賬戶;在出納開具“收據(jù)”后，相關(guān)人員及時(shí)到財(cái)務(wù)部門認(rèn)領(lǐng)“收據(jù)”，在“收據(jù)”的經(jīng)辦人處簽名并取走客戶聯(lián)，存根聯(lián)歸還給財(cái)務(wù)人員，以備查證。銷售人員憑簽收的“收據(jù)”及“銷售出貨通知書”，提交財(cái)務(wù)部門進(jìn)行審核蓋章，倉管員憑經(jīng)財(cái)務(wù)審核蓋章的“銷售出貨通知書”發(fā)貨，未經(jīng)財(cái)務(wù)審核，任何人不得出貨，確?？畹桨l(fā)貨。

（2）授信出貨

財(cái)務(wù)、銷售、法務(wù)等部門對(duì)長期合作客戶的信用、實(shí)力等進(jìn)行評(píng)估，形成評(píng)估報(bào)告，報(bào)經(jīng)公司主管部門批準(zhǔn)，給予長期合作客戶一定的月度授信額度，在授信額度范圍內(nèi)，客戶不需匯款，財(cái)務(wù)審核蓋章，倉管員予以發(fā)貨。

凡經(jīng)審核批準(zhǔn)后的月度授信客戶，確認(rèn)為三星信譽(yù)客戶，同時(shí)設(shè)定兩星信譽(yù)客戶及一星信譽(yù)客戶的標(biāo)準(zhǔn)。如，可將三星信譽(yù)客戶設(shè)為每月于10日前將上月經(jīng)雙方對(duì)賬所確定的款項(xiàng)及時(shí)結(jié)清的客戶，其可享受本月100%的授信額度;若出現(xiàn)一次未按時(shí)結(jié)清上月貨款的情況，則降為兩星信譽(yù)客戶，本月授信額度下調(diào)至總授信額度的80%，下個(gè)月按時(shí)結(jié)清貨款，恢復(fù)為三星信譽(yù)客戶，當(dāng)月授信額度恢復(fù)到100%;若連續(xù)二次不按時(shí)結(jié)清上月貨款，則降為一星信譽(yù)客戶，次月授信額度下調(diào)至總授信額度的50%，下月按時(shí)結(jié)清貨款，恢復(fù)為兩星信譽(yù)客戶，當(dāng)月授信額度恢復(fù)到80%;若連續(xù)三次未能按時(shí)結(jié)清上月貨款，則視為無信譽(yù)客戶，財(cái)務(wù)停止授信審批發(fā)貨，待授信款項(xiàng)全部結(jié)清后，實(shí)行款到發(fā)貨政策，該政策持續(xù)3個(gè)月后，視客戶的業(yè)績完成情況而重新授予三星信譽(yù)客戶。

（3）擔(dān)保發(fā)貨

鑒于有的客戶沒有及時(shí)匯款，同時(shí)又不具備享受月度授信資格，但又急于發(fā)貨，則對(duì)其可按“擔(dān)保發(fā)貨”的原則予以審批發(fā)貨。要實(shí)行擔(dān)保發(fā)貨，首先對(duì)相關(guān)擔(dān)保人員的擔(dān)保權(quán)限予以明確，任何人只能在其擔(dān)保權(quán)限范圍內(nèi)擔(dān)保，所擔(dān)保款項(xiàng)沒有按時(shí)收回時(shí)，不得再次擔(dān)保出貨。在需要擔(dān)保出貨時(shí)，由擔(dān)保人填寫“借款借據(jù)”，并在“借款借據(jù)”上注明出貨通知單的單號(hào)、客戶名稱、擔(dān)保金額以及還款日期，并在“借款人”處簽名，財(cái)務(wù)人員根據(jù)“借款借據(jù)”審核銷售出貨通知單，倉庫人員憑財(cái)務(wù)人員審核的銷售出貨通知單予以發(fā)貨，若該客戶不能在還款日期內(nèi)回款，財(cái)務(wù)部門應(yīng)凍結(jié)相關(guān)擔(dān)保人員的工資、獎(jiǎng)金，追究相關(guān)擔(dān)保人員的責(zé)任，直到追回?fù)?dān)?？睿庞枰园l(fā)放相關(guān)擔(dān)保人員的工資、獎(jiǎng)金。

3.2 購買出口保險(xiǎn)

對(duì)國外客戶而言，購買“出口保險(xiǎn)”是規(guī)避應(yīng)收賬款呆賬、壞賬的重要途徑之一。如果海外客戶出現(xiàn)欠款，由于路途遙遠(yuǎn)，受客戶所在國法律不同等因素影響，銷售方往往很難收回貨款，即使能收回部分或全部貨款，所花的成本也非常高。同時(shí)，客戶所在國的政治風(fēng)險(xiǎn)，比如政變、內(nèi)戰(zhàn)等，無法預(yù)料。為此，對(duì)海外客戶而言，通過“中國出口信用保險(xiǎn)公司”進(jìn)行承保尤為重要，一旦發(fā)生商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)或政治風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司將給予一定的賠付，這是解決海外應(yīng)收賬款呆賬、壞賬的重要途徑。

3.3 充分進(jìn)行誠信調(diào)查

做好對(duì)客戶的誠信調(diào)查，是防止應(yīng)收賬款呆賬、壞賬的關(guān)鍵;要充分調(diào)查客戶的經(jīng)營能力、在行業(yè)內(nèi)的口碑、財(cái)產(chǎn)狀況、償債能力、對(duì)外是否有財(cái)產(chǎn)擔(dān)保、是否有犯罪等重大不良記錄等。要對(duì)所有客戶進(jìn)行評(píng)級(jí)，對(duì)評(píng)級(jí)較高的客戶才予以合作，對(duì)評(píng)級(jí)較低的客戶要予以放棄。

3.4 定期召開應(yīng)收賬款的清收會(huì)議

應(yīng)由財(cái)務(wù)部門牽頭，每月定期組織應(yīng)收賬款相關(guān)責(zé)任人召開清收會(huì)議，會(huì)議必須將相關(guān)客戶的欠款金額、責(zé)任人及未回款的原因等事項(xiàng)做出充分地分析，編制《應(yīng)收賬款跟蹤表》，由相關(guān)責(zé)任人在規(guī)定時(shí)間內(nèi)回復(fù)處理方式，如：承諾回款時(shí)間、核銷處理等，財(cái)務(wù)部門根據(jù)回復(fù)的處理方式跟蹤對(duì)客戶欠款的處理進(jìn)度，做到每個(gè)有欠款的客戶均有專人跟進(jìn)。

3.5 加強(qiáng)銷售合同管理

法務(wù)、財(cái)務(wù)、銷售等部門應(yīng)對(duì)銷售合同進(jìn)行嚴(yán)格審核，防止因合同糾紛產(chǎn)生呆賬、壞賬。法務(wù)部門要對(duì)客戶的經(jīng)營資質(zhì)和銷售合同條款的合法性等進(jìn)行嚴(yán)格審核;財(cái)務(wù)部門要對(duì)銷售合同中的銷售價(jià)格是否含稅、運(yùn)輸費(fèi)用的承擔(dān)者、對(duì)賬時(shí)間、結(jié)算方式及期限、開具什么性質(zhì)的發(fā)票及開具發(fā)票的時(shí)間等進(jìn)行嚴(yán)格審核;銷售部門在簽訂銷售合同時(shí)，要確保相關(guān)人員簽字齊全并印章，條款中如果有擔(dān)保的，要有擔(dān)保單位簽字和印章，做好銷售合同文件及相關(guān)資料的檔案管理，跟進(jìn)銷售合同的履行情況等?？傊?，做好銷售合同的管理，對(duì)減少呆壞賬的產(chǎn)生具有重要意義。

3.6 進(jìn)行法律維權(quán)

對(duì)長期欠款并停止合作的客戶，經(jīng)過反復(fù)溝通，延緩付款周期仍拒不回款的，應(yīng)通過律師發(fā)函，走司法程序。雖然維權(quán)成本比較高，時(shí)間比較長，但也是一種解決應(yīng)收賬款呆賬、壞賬的方法。

3.7 制定獎(jiǎng)懲制度

獎(jiǎng)懲對(duì)象主要包括財(cái)務(wù)部門和營銷部門。就財(cái)務(wù)部門而言，其應(yīng)嚴(yán)格按發(fā)貨程序?qū)徍耍瑢?duì)擅自作主，不按流程制度審核和監(jiān)督管理不到位的財(cái)務(wù)人員，應(yīng)扣除當(dāng)月一定比例的績效工資;對(duì)堅(jiān)持按流程制度執(zhí)行，把關(guān)嚴(yán)格且全月無差錯(cuò)的，給予物質(zhì)或精神獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)營銷部門而言，訂單已出貨并且其貨款已收到的才能計(jì)算銷售業(yè)績提成工資，實(shí)行銷售業(yè)績提成工資和貨款回籠掛鉤的制度;若產(chǎn)生呆壞賬，相關(guān)的營銷人員按一定比例予以賠償，并取消加薪、升職的機(jī)會(huì);對(duì)全年無呆壞賬的銷售部門及人員給予物質(zhì)或精神的獎(jiǎng)勵(lì)。

4 結(jié)語

綜上所述，應(yīng)收賬款的管理是企業(yè)管理中的一項(xiàng)重要工作，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，對(duì)盤活資金，加速資金周轉(zhuǎn)，保證企業(yè)現(xiàn)金流等具有重要意義。企業(yè)需要形成管理體系，相關(guān)部門應(yīng)相互配合、相互支持，提高風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，增強(qiáng)責(zé)任感，使企業(yè)應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

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