摘 要 隨著利率市場化改革的不斷深入，政策走勢非常不確定，對銀行利率管理水平要求進一步提高。本文簡要分析中小商業(yè)銀行利率管理中存在的問題，提出應(yīng)對策略，以期為中小商業(yè)銀行利率管理起到拋磚引玉的作用。

關(guān)鍵詞 中小商業(yè)銀行 利率管理 應(yīng)對策略

一、利率定價特點

從盈利結(jié)構(gòu)的情況來看，公司類業(yè)務(wù)以量取勝，個人類業(yè)務(wù)以價占優(yōu)。從業(yè)務(wù)品種執(zhí)行的情況來看，存款業(yè)務(wù)普遍執(zhí)行央行利率要求上限;個人類貸款業(yè)務(wù)利率比較敏感，也基本采用央行利率要求，業(yè)務(wù)差距在于營銷力度和營銷方式上;法人貸款利率定價，在風(fēng)險可控的情況下，企業(yè)規(guī)模是談判的重要籌碼，在小微企業(yè)市場中的談判地位較高。從利差水平來看，中小商業(yè)銀行與國有大型商業(yè)銀行相比，綜合盈利水平差距較大。

二、存在的問題

（一）業(yè)務(wù)品種單一，不利于培養(yǎng)客戶忠誠度

中小商業(yè)銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一，較為集中，客戶短期資金周轉(zhuǎn)目的較為明顯，沒有長期合作計劃和意愿，不利于核心競爭力即客戶忠誠度的培養(yǎng)。

（二）定價機制簡單，客戶對價格反應(yīng)敏感

產(chǎn)品組合營銷欠缺是中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收與發(fā)展的短板，過于簡單的業(yè)務(wù)定價機制引起的是客戶對價格反應(yīng)敏感。即使整體資金成本相同，甚至較國有大型商業(yè)銀行低，但利率上浮對客戶的刺激更為直接，客戶反應(yīng)也更激烈。

（三）缺乏激勵機制，營銷力度不夠

機制方面：一是績效考核不完善使議價優(yōu)勢不能獲得相應(yīng)的績效評價，源頭的定價、議價人員的積極性沒有得到充分調(diào)動。二是部門利益的博弈，經(jīng)營指標只核定業(yè)務(wù)發(fā)生量而不核定成本，營銷人員往往片面追求局部利益最大化而降低價格追求業(yè)務(wù)指標，在一定程度上縱容了低價營銷行為。三是價格管理鏈條整體合力沒有發(fā)揮，過度依賴管理部門，影響定價管理效率。

營銷人員業(yè)務(wù)素質(zhì)方面：一是對“軟信息”掌握不夠，不能準確把握企業(yè)與銀行的相互依賴度，未能真正了解客戶的價格承受度和需求彈性，在議價過程中處于被動地位。二是在定價過程中對同業(yè)定價信息關(guān)注不夠，對競爭對手的報價區(qū)間做不到心中有數(shù)。三是信息獲得渠道狹窄，及時性、全面性均不能保證，且有時信息質(zhì)量存在錯誤甚至嚴重失真，參考性大打折扣。

三、利率定價管理策略

（一）培養(yǎng)全員定價意識

利率作為資金成本的直接價格，與宏觀經(jīng)濟形勢、市場供求、客戶敏感度、競爭對手等情況有關(guān)，且與銀行業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營管理水平密切相關(guān)。定價意識的強化不是一朝一夕、一蹴而就的事情，需要持之以恒，全方位推進。除了理念意識層面的宣導(dǎo)之外，還需要通過業(yè)務(wù)培訓(xùn)、案例分析等手段，提高對利率政策的把握和運用能力，變“被動定價”為“主動定價”，讓全員都會算賬，算好賬，打造堅實的價格管理基礎(chǔ)。

（二）加強信息整理，確保價格貼近市場

利率定價既要充分考慮客戶承受底線，也要貼近市場，價格“曲高和寡”，就會喪失客戶。要充分發(fā)揮營銷人員貼近市場、貼近客戶的優(yōu)勢，多種手段獲取客戶信息，把握市場信息，及時調(diào)整定價策略。同時通過反饋機制，實現(xiàn)信息共享。加強同業(yè)信息交流，拓寬信息收集渠道，立足于市場和客戶，不斷提高定價水平。

（三）制定規(guī)范的價格管理辦法

一是制定適宜的定價指導(dǎo)意見。經(jīng)營部門直接經(jīng)營客戶面對市場，前臺部門擁有定價自主權(quán)是大勢所趨，更能把握價格走勢，實現(xiàn)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與價格戰(zhàn)略的有機結(jié)合，符合“以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向”的經(jīng)營理念。二是嚴格執(zhí)行利率管理及收費標準。業(yè)務(wù)收費工作普遍存在收費減免現(xiàn)象較多的現(xiàn)象。在精細化管理水平要求日漸提高的情況下，要嚴格按照收費管理辦法，不斷加大執(zhí)行力，提高業(yè)務(wù)創(chuàng)收水平。三是利用產(chǎn)品組合定價，推動存款、貸款、中間業(yè)務(wù)三大支柱并駕齊驅(qū)發(fā)展。尤其是中間業(yè)務(wù)服務(wù)，培養(yǎng)客戶忠誠度，做好長期合作的準備，減少短期目的行為。在定價指導(dǎo)意見中適度引入信用評級及違約損失率等風(fēng)險指標，提高談判地位的同時增強員工風(fēng)險定價意識。

（四）建立科學(xué)的客戶效益測算模型

靈活的定價標準離不開對客戶效益貢獻的確定。效益貢獻測算包括收費和付費，必須引入費用分攤及資金成本占用。建議加強交流，同業(yè)尤其是國有大型商業(yè)銀行成熟的測算參數(shù)具有較大的借鑒意義。運營成本率、費用分攤率以及信貸風(fēng)險中的違約損失率和信用風(fēng)險、操作風(fēng)險經(jīng)濟資本占用等指標均可作為綜合貢獻測算的重要參考指標。

（五）利用考核導(dǎo)向，完善定價內(nèi)在機制

一是利用定價考核導(dǎo)向，發(fā)揮價格管理鏈條的合力，提高價格管理效率。二是將定價指標引入考核體系，加大考核力度，樹立利率風(fēng)險意識及資金占用的最大收益回報理念，提高落實定價政策要求和執(zhí)行定價管理的自覺性，從源頭上提升議價、定價能力。三是價格指標考評體系應(yīng)簡單、直觀、全面。業(yè)務(wù)量指標之所以能充分發(fā)揮效用，是因為直觀，指導(dǎo)方向清晰明確。在設(shè)立價格考評指標時也應(yīng)盡量簡單、直觀，以免因指標計算復(fù)雜而使其激勵約束效用大打折扣。

定價管理對中小商業(yè)銀行精細化管理水平的提升、經(jīng)營效率的提高以及核心競爭力的增強發(fā)揮著巨大的作用?？焖賳又鲃佣▋r、積極定價、建立定價管理運行機制是中小商業(yè)銀行積極參與同業(yè)競爭并贏得先機的重要工作，在瞬息萬變的內(nèi)外部環(huán)境下，將這一工作提上日程迫在眉睫。

（作者單位為新疆庫爾勒人民東路華譽商務(wù)大廈昆侖銀行）

[作者簡介：曲洪芳（1983—），女，山東牟平人，本科，畢業(yè)于廈門大學(xué)，研究生，碩士，畢業(yè)于新疆財經(jīng)大學(xué)，經(jīng)濟師，研究方向：經(jīng)濟金融。]

參考文獻

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