曾宇藍(lán)

由于眾所周知的原因，社區(qū)團(tuán)購這段太火了。

預(yù)售+自提有效減少了人員聚集，在刻意要求下做到無接觸交付也完全沒有問題。所以一些本來危機(jī)重重的社區(qū)團(tuán)購公司迎來了危中之機(jī)，更多的與社區(qū)團(tuán)購沒有半毛錢關(guān)系的廠家、品牌商也開始布局社區(qū)團(tuán)購，瘋狂招募社區(qū)合伙人、團(tuán)長。

我旗幟鮮明地反對廠家做社區(qū)團(tuán)購。

浪費(fèi)時間

包括浪費(fèi)團(tuán)長的時間、自己團(tuán)隊(duì)的時間和消費(fèi)者的時間。

我們假設(shè)大量的品牌商、廠家都建立了自己的社區(qū)團(tuán)購銷售體系，那作為團(tuán)長，他本來對接一個或兩個團(tuán)購公司（事實(shí)上去年的社區(qū)團(tuán)長們一個人做兩家公司的團(tuán)長已經(jīng)很普遍了，如果這個團(tuán)長足夠優(yōu)秀還會有第三第四個團(tuán)購公司來軟磨硬泡請他做團(tuán)長），以后為了賣不同的“廠家直銷”、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，他需要對接很多個廠商的團(tuán)隊(duì)，各種素材、推廣會占據(jù)他非常多的時間（精細(xì)化的運(yùn)營會幫助團(tuán)長將素材推廣時間具體定位到每日的幾點(diǎn)整、分幾次發(fā)布），屆時團(tuán)長不會再是副業(yè)，搞不好要成為24小時職業(yè)。

一個行業(yè)內(nèi)的朋友告訴我，廠家覺得自己有錢有人來做社區(qū)團(tuán)購這件事，廠家車銷隊(duì)、促銷隊(duì)、宣銷隊(duì)可以四天幫經(jīng)銷商做事，兩天自己開團(tuán)給團(tuán)長送貨。但實(shí)際上這種情況不可能持續(xù)，團(tuán)購公司一旦上規(guī)模，沒有配送的專門團(tuán)隊(duì)和人手是無法想象的。專門人手的意思是，你把一周分為4+2永遠(yuǎn)都做不成一個獨(dú)立項(xiàng)目，在社區(qū)團(tuán)購里只有團(tuán)長是兼職的其他都應(yīng)該是全職的。

消費(fèi)者也會苦惱不已。2019年社區(qū)消費(fèi)者微信群可能是這樣的：興盛優(yōu)選團(tuán)購群、美家團(tuán)購群、十薈團(tuán)團(tuán)購群……一般加兩三個夠用了（排除一個社區(qū)里多個團(tuán)長把同一批顧客拉入各自不同團(tuán)購群的情況）。等廠家們把社區(qū)團(tuán)購干起來，消費(fèi)者的微信會變成：美的團(tuán)購群、寶潔團(tuán)購群、小米團(tuán)購群、康師傅團(tuán)購群、蒙牛團(tuán)購群……看起來加幾十個群將非常有必要，少一個都不行，但只是為了買點(diǎn)東西的話就太累了，手機(jī)也受不了。

價(jià)格混亂

日前和一位國內(nèi)知名酒品牌廠家的朋友聊天，他們不太了解社區(qū)團(tuán)購，想通過社區(qū)團(tuán)購把酒賣出去。

他非常擔(dān)心兩個問題，一是竄貨，二是亂價(jià)。如果他在某個地方賣的價(jià)格比超市低很多，嗅覺敏銳的人可能大批量收購后跨區(qū)域輸出，商品就像水一樣，從高地流向洼地是天性，這種勢能不可阻擋，產(chǎn)品的跨區(qū)域流動變得不可控；而低價(jià)本身對當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商絕對是一種傷害。

如今開展社區(qū)團(tuán)購的廠牌似乎對這個問題并不擔(dān)心，不知道是不是想到了妥善的解決方案。我給這位朋友的建議：暫時用大品牌旗下的新銳品牌（銷量比較小、渠道體系還不成熟）或者另做一個專門品牌來打新渠道，借助成熟大品牌背書，但不擾亂原品牌的價(jià)格和流通體系。

把品牌做死

給大家講一個社區(qū)團(tuán)購在局部區(qū)域把品牌給做死的案例：某品牌經(jīng)銷商給某社區(qū)團(tuán)購一批貨，平價(jià)出（經(jīng)銷商不賺錢），雙方約定團(tuán)購公司可以用這個產(chǎn)品引流，打開市場后雙方長期合作，一起發(fā)財(cái)。

然后團(tuán)購公司拿著這個產(chǎn)品低價(jià)開團(tuán)（團(tuán)購公司不賺錢），同時還給消費(fèi)者補(bǔ)貼（團(tuán)購公司倒貼），最后消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)在小程序上買原來比實(shí)體店（超市、便利店和專營店）便宜，實(shí)體店則發(fā)現(xiàn)團(tuán)購公司的零售價(jià)比自己的進(jìn)貨價(jià)都低，太匪夷所思了。

結(jié)果是經(jīng)銷商立刻覺得這個品牌不能再做了，第一時間引入了差不多的競爭品牌的同類產(chǎn)品。經(jīng)銷商及時止損，團(tuán)購公司被斷貨（愿意補(bǔ)貼也拿不到貨了），消費(fèi)者占完便宜后繼續(xù)回歸理性消費(fèi)。受損最大的則是原來的品牌廠商，直接失去了區(qū)域市場。

這個案例中，團(tuán)購公司充當(dāng)了原品牌的殺豬刀，把品牌的渠道布局殺得面目全非。而廠商紛紛做社區(qū)團(tuán)購以后，他們相當(dāng)于自己接過了這把刀，爽一時，飲恨來日。

據(jù)我所知，上述案例并不是個案。

廠商在這一波社區(qū)團(tuán)購行情中應(yīng)當(dāng)何以自處？

個人認(rèn)為，克制是一種難能可貴的素質(zhì)。進(jìn)取是必需的，但是可以給自己畫一條線，什么是品牌、工廠該做的？再牛的品牌也不可能把所有的錢都自己賺了。

把渠道的事情交給渠道，把更多的精力放在服務(wù)這些渠道上面，放在產(chǎn)品本身上面，放在降低成本上面。

因?yàn)橐咔槎屡d起來的社區(qū)團(tuán)購非常多，這一波團(tuán)購項(xiàng)目的成熟程度、生存能力甚至比去年死掉的那些還要薄弱很多，如果不能在短期內(nèi)積累起盡可能多的彈藥，疫情結(jié)束后單量恢復(fù)常態(tài)或者一旦下滑就將很難挺過去。有精力去做社區(qū)去服務(wù)團(tuán)長的話，去做他們的供貨商難道不香嗎？

當(dāng)然，如果你的心思是賺一波快錢，不在乎來日的話，以上言論則并不適用。