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        用問(wèn)題影響他人

        2020-04-30 06:49:33
        文萃報(bào)·周五版 2020年16期
        關(guān)鍵詞:誤導(dǎo)性誘導(dǎo)性銷(xiāo)售員

        絕大多數(shù)人,包括我自己,基本上對(duì)某些事情都沒(méi)有自己的預(yù)先看法、感想、主張等,多半是被問(wèn)到才會(huì)去思考。

        “關(guān)于生育率下降,你怎么看?”

        “生育率下降?!呃,那個(gè)……不好意思,我沒(méi)想過(guò)……”

        這樣的反應(yīng)十分平常。

        我們不是哲學(xué)家,不會(huì)過(guò)于深入思考事情,大部分情況下都是被別人問(wèn)了一些問(wèn)題之后,才表達(dá)自己的態(tài)度和看法。因此,提問(wèn)者只要善加誘導(dǎo),就能引導(dǎo)對(duì)方的反應(yīng)。

        “生育率下降的情況若繼續(xù)惡化,日本的國(guó)力當(dāng)然會(huì)下滑。你不覺(jué)得這是個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題嗎?”

        如果這樣問(wèn),恐怕大部分人都會(huì)回答:“被你這么一說(shuō),或許是吧!這個(gè)情況的確值得擔(dān)心。”

        此外,一位優(yōu)秀的服飾銷(xiāo)售員也不會(huì)問(wèn)這樣的問(wèn)題:“太太,怎么樣???這件合您的意嗎?”而是會(huì)這樣問(wèn):“太太,您覺(jué)得如何?很出色的設(shè)計(jì),是吧?”

        這么一來(lái),客人大多會(huì)回答:“是啊,真的很出色?!币?yàn)殇N(xiāo)售員問(wèn)了一個(gè)讓人不得不這樣回答的問(wèn)題,這同樣也是一種誘導(dǎo)性提問(wèn)。

        我們?cè)揪蜎](méi)有自己的看法和感想,所以很多時(shí)候一旦被人以“××是吧”誘導(dǎo),便馬上信服。正因?yàn)槿绱?,依自己期待的方向提?wèn)便非常重要。

        再介紹另外一項(xiàng)關(guān)于誤導(dǎo)的心理學(xué)數(shù)據(jù)??屏_拉多大學(xué)的利維亞·吉爾斯托拉普博士曾經(jīng)播放一段兩分鐘時(shí)長(zhǎng)的影片給在場(chǎng)的人看,內(nèi)容為一名身穿紅襯衫的男子在彈吉他。影片放映結(jié)束后,他將所有人分成三組,各自問(wèn)以下問(wèn)題:

        誘導(dǎo)性問(wèn)題:“男子穿的衣服,是紅色的嗎?”

        誤導(dǎo)性問(wèn)題:“男子穿的衣服,是藍(lán)色的,對(duì)吧?”

        中立問(wèn)題:“請(qǐng)告訴我,男子穿著的衣服是什么顏色的?”

        被問(wèn)“中立問(wèn)題”的小組,正確回答出“紅色”的比例很高,而被問(wèn)誤導(dǎo)性問(wèn)題的那一組,答對(duì)率則相對(duì)較低。這說(shuō)明,只要遭受誤導(dǎo),就算是剛看過(guò)的影片內(nèi)容,我們也會(huì)說(shuō)出錯(cuò)誤的答案。事實(shí)證明,人類其實(shí)非常容易受到外來(lái)事物的影響。

        總而言之,人類并非都擁有清楚的自我想法,所以很輕易就被誤導(dǎo)。

        或許你會(huì)想:“一旦有了試圖誤導(dǎo)他人的念頭,難道不會(huì)被對(duì)方識(shí)破?”請(qǐng)放心,這完全是杞人憂天,九成以上的人都不會(huì)察覺(jué)到的。

        (摘自《羊城晚報(bào)》 鐘佳慧/文)

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