南方周末記者　盧寶宜發(fā)自廣州

銀行存貸款拼團(tuán)的營銷模式是把客戶變成銷售，充分利用了移動互聯(lián)網(wǎng)的社交功能，用更低的獲客成本擴(kuò)大市場占有率?！　　　　C?Photo　?圖

2020年4月20日，山東省濟(jì)南市，受疫情影響，銀行線下網(wǎng)點(diǎn)輪休，老人們在銀行排隊(duì)領(lǐng)養(yǎng)老金。

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★拼團(tuán)的營銷模式是把客戶變成銷售，充分利用了移動互聯(lián)網(wǎng)的社交功能，用更低的獲客成本擴(kuò)大市場占有率。

民營銀行由于營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)只有一個，吸收存款一直是一個老大難問題。也正是它們，最早開始借助互聯(lián)網(wǎng)，不斷創(chuàng)新營銷手段。

疫情之下，消費(fèi)貸規(guī)模快速萎縮，同時又肩負(fù)著刺激消費(fèi)、擴(kuò)大貸款的政策預(yù)期，銀行積極推出拼團(tuán)貸款的新玩法也就不足為奇了。

電商平臺常玩的“拼團(tuán)”模式，正被越來越多的銀行“偷師”。

最近，在廣州工作了3年的陳品在家庭群里收到了小姨發(fā)起的邀約，動用5萬元積蓄購買了理財(cái)。小姨詢問家人有沒有愿意一起拼團(tuán)的，拼團(tuán)人數(shù)越多，理財(cái)收益率就越高。

這款理財(cái)產(chǎn)品是浙商銀行在2020年3月末推出的，5萬元起購，期限為半年，單客戶上限50萬元，2人、3人和4人拼團(tuán)的收益率依次走高，分別為4.28%、4.31%和4.35%。

浙商銀行一位理財(cái)產(chǎn)品銷售人員向南方周末記者介紹，相比同期發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，拼團(tuán)購買將獲得更高收益率，一般人數(shù)越多，利率越高。近期已有不少客戶咨詢。

除了浙商銀行，近日上海銀行、南京銀行以及建設(shè)銀行等超10家銀行都相繼推出了“拼團(tuán)理財(cái)”“拼團(tuán)存款”以及“拼團(tuán)貸款”的活動。

銀行讓利拓客

建設(shè)銀行是國有五大行中，第一家推出拼團(tuán)貸款的。2020年初，建設(shè)銀行更新了App，在存款產(chǎn)品一欄中新增了“拼團(tuán)存款”的功能。

“拼團(tuán)存款”有4種產(chǎn)品可選：3個月定期存款兩人團(tuán)，利率為1.54%；6個月期定期存款兩人團(tuán)，利率為1.82%；1年期三人團(tuán)，利率為2.1%；3年期兩人團(tuán)，利率則為3.8%。

具體操作很簡單：手機(jī)銀行用戶發(fā)起“拼團(tuán)存款”，將生成的鏈接發(fā)至群里，邀請親朋好友參與拼團(tuán)。拼團(tuán)人數(shù)達(dá)到要求時自動成團(tuán)，系統(tǒng)發(fā)起產(chǎn)品批量購買。

上述最后一款產(chǎn)品不僅提高了客戶的定期存款利率，還降低了起存門檻。3年期定存，如果單人購買要5萬元起存，年利率為2.75%。但組成兩人團(tuán)后，不僅利率上漲至3.8%，起存點(diǎn)也從5萬元降至了2萬元。

建行給出的優(yōu)惠看似已經(jīng)不小，但仍不及中小銀行給出的力度大。

同樣是5萬元起存的3年期定存，如果不拼團(tuán)，上海銀行給到單個客戶的利率是3.68%。如若湊夠5人拼團(tuán)，利率則可高達(dá)4.125%，較存款基準(zhǔn)利率2.75%上浮50%。東莞銀行針對3年期定存的5人團(tuán)，亦給到了4.125%的高利率。

銀行紛紛拼團(tuán)，推高了存款利率。融360大數(shù)據(jù)研究院監(jiān)測的最新數(shù)據(jù)顯示，2020年3月，定期存款平均利率均明顯上升，其中3年期定期存款的平均利率為3.29%，漲幅最大，環(huán)比上漲4.2BP。

融360大數(shù)據(jù)研究院分析師殷燕敏分析稱，目前多家銀行拼團(tuán)給出的優(yōu)惠利率都比平均利率高出不少，但還在市場報價利率范圍內(nèi)。上漲的原因一方面與受到新冠肺炎疫情沖擊相關(guān)，另一方面來自銀行面臨季末考核的攬存壓力。

拼團(tuán)存款屬于銀行的儲蓄存款業(yè)務(wù)，銀行承擔(dān)保本保息。多家銀行的從業(yè)人員告訴南方周末記者，拼團(tuán)優(yōu)惠出自銀行讓利，為的就是拓客。

各家銀行的團(tuán)購產(chǎn)品雖然門檻、利率不盡相同，卻幾乎都有一個共同點(diǎn)，要求“以老帶新”，參團(tuán)者必須是新用戶。

據(jù)浙商銀行的工作人員介紹，購買拼團(tuán)理財(cái)?shù)男驴蛻粢姐y行網(wǎng)點(diǎn)辦卡，并進(jìn)行風(fēng)險評估測試，完成后即可參與。拼團(tuán)的產(chǎn)品只能在手機(jī)客戶端上購買，為的是能從一開始就培養(yǎng)新客戶的線上操作習(xí)慣，增加客戶端的下載量。

多位銀行業(yè)人士表示，拼團(tuán)的營銷模式是把客戶變成銷售，充分利用了移動互聯(lián)網(wǎng)的社交功能，用更低的獲客成本擴(kuò)大市場占有率。何況多數(shù)銀行的拼團(tuán)理財(cái)優(yōu)惠期僅一年，一年后就會恢復(fù)正常利率。

以上海銀行的五人團(tuán)為例，對于用戶來說，如果購買5萬元理財(cái)，拼團(tuán)比單人利率提高了0.445個百分點(diǎn)，一年多出222.5元利息。

用兩百多元的讓利獲得一個新客戶，值不值？　一位互聯(lián)網(wǎng)金融平臺人士告訴南方周末記者，平臺為新增一名貸款用戶支付的成本普遍在兩百元左右，為理財(cái)用戶支付成本則要更高。因?yàn)槔碡?cái)用戶比借貸用戶有更多的可支配財(cái)富，資質(zhì)相對更好，穩(wěn)定的理財(cái)用戶可能會有持續(xù)的借貸需求。

為了鼓勵更多人加入拼團(tuán)，部分銀行還為起到關(guān)鍵作用的拼團(tuán)團(tuán)長增加了額外獎勵。

如陳品購買的浙商銀行理財(cái)，團(tuán)長只需成功邀請1名團(tuán)員就可成功拼團(tuán)，參與門檻并不高。而成團(tuán)后，團(tuán)長除了享受更優(yōu)惠的利率，還可額外獲得積分，可在手機(jī)銀行商城中兌換禮品。

存款競爭

嚴(yán)可是一位在國有大行工作超10年的理財(cái)經(jīng)理，他告訴南方周末記者，拼團(tuán)模式在銀行業(yè)并不算新潮，2019年就有了。不過，之前主要是民營銀行和城商行參與較多。

民營銀行由于營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)只有一個，吸收存款一直是一個老大難問題。也正是它們，最早開始借助互聯(lián)網(wǎng)，不斷創(chuàng)新營銷手段。拼團(tuán)模式應(yīng)運(yùn)而生。

2019年，民營銀行吉林億聯(lián)銀行，在京東金融、陸金所、小米金融等平臺上推出了拼團(tuán)存款產(chǎn)品，起存金額為5000元，當(dāng)拼團(tuán)人數(shù)達(dá)到9999人，5年期銀行存款的年利率可被推至5.88%。

億聯(lián)銀行近日發(fā)布的2019年業(yè)績快報顯示，得益于拼團(tuán)存款，在激烈的存款競爭環(huán)境下，該行2019年存款余額251億元，較2018年大增189%。

交通銀行金融研究中心首席研究員唐建偉向南方周末記者表示，當(dāng)下越來越多銀行參與拼團(tuán)活動，是疫情期間線下營銷渠道停擺，銀行將服務(wù)從線下轉(zhuǎn)為線上的一種創(chuàng)新。雖然有所創(chuàng)新，但是并非長久之計(jì)，這樣帶來的客戶還是不穩(wěn)定?！翱蛻糇铌P(guān)注的還是收益率，哪家高就去哪家。銀行只有不斷提高綜合服務(wù)能力，才能留住用戶。”

更深層次的原因在于，最近幾年銀行存款已有“搬家之虞”。

中國人民銀行參事盛松成曾撰文稱，近年來，金融創(chuàng)新快速發(fā)展，除了商業(yè)銀行外，居民和企業(yè)存儲貨幣的途徑不斷增加，大量企業(yè)和居民選擇以貨幣基金等存款以外的形式儲蓄，使得銀行存款來源不足、負(fù)債壓力加大、派生貸款的能力下降。

唐建偉也表示，在近來連續(xù)降息、市場資金面寬松的大背景下，銀行存款利率實(shí)際上呈下降趨勢，理財(cái)意識日益增強(qiáng)的居民則加速存款“搬家”，存款流向收益率更高的理財(cái)、信托、貨幣基金等領(lǐng)域。

壓力最大的還是中小銀行。嚴(yán)可透露，國內(nèi)存款規(guī)模分化嚴(yán)重，超一半的住戶存款都在國有五大行及招商銀行手中，留給中小銀行的吸儲空間本就不多。當(dāng)前監(jiān)管還加強(qiáng)了對各類如“假結(jié)構(gòu)存款”“智能存款”等高息存款品種的治理，對于客戶基礎(chǔ)弱的中小銀行而言，攬儲壓力將變得更大，只能不斷創(chuàng)新模式爭搶存款。

親友相互擔(dān)保

不僅拼團(tuán)存款、拼團(tuán)理財(cái)，近來還有不少銀行推出了拼團(tuán)貸款。

疫情增加了未來的不確定性，更多人傾向于多儲蓄，少貸款。據(jù)央行近期披露的數(shù)據(jù)，2020年第一季度迎來了“報復(fù)性存款”，存款增加了8.07萬億左右，其中住戶存款增加6.47萬億。一季度存款規(guī)模創(chuàng)近五年新高。

在此背景下，銀行的消費(fèi)貸業(yè)務(wù)快速萎縮，而消費(fèi)貸用戶一般比較優(yōu)質(zhì)。央行數(shù)據(jù)顯示，一季度住戶部門短期貸款減少509億元。

“這里面（減少的短期貸款），基本都是銀行的消費(fèi)貸產(chǎn)品?！碧K寧金融研究院副院長薛洪言告訴南方周末記者，面對業(yè)務(wù)規(guī)模的快速萎縮，同時又肩負(fù)著刺激消費(fèi)、擴(kuò)大貸款的政策預(yù)期，銀行積極推出拼團(tuán)貸款的新玩法也就不足為奇了。

如南京銀行近日在官方微信公眾號上宣傳“你好e貸”的拼團(tuán)產(chǎn)品，隨著拼團(tuán)人數(shù)增多，貸款利率越來越低——3人團(tuán)6.08%，8人團(tuán)5.88%，15人（含）及以上的團(tuán)每人一年期優(yōu)惠利率5.58%。

參團(tuán)者須為“你好e貸”新用戶，不可同時參與多個團(tuán)。該拼團(tuán)活動在3月31日已結(jié)束，根據(jù)官方頁面的數(shù)據(jù)，已有24942人參與了拼團(tuán)。

和存款產(chǎn)品不一樣，貸款產(chǎn)品多了一層風(fēng)控要求，也創(chuàng)造出了更多規(guī)則和玩法。

上述南京銀行的產(chǎn)品是相對簡單的一種，由老客戶作為團(tuán)長開團(tuán)，在72小時內(nèi)邀請不少于3位親朋好友入團(tuán)，即可實(shí)現(xiàn)團(tuán)購貸款。對于新團(tuán)員，南京銀行要求其在線測試授信額度，填寫資產(chǎn)情況、年消費(fèi)額等，必須是正常繳納公積金且信用記錄良好的用戶。

由于設(shè)置了72小時的時間限制，導(dǎo)致大部分團(tuán)長邀請來的都是親友。嚴(yán)可認(rèn)為，這樣的拼團(tuán)模式不僅能快速拓客，新客戶資質(zhì)也能得到保障。“新客戶基本會與老客戶處于同一圈層，兩者在銀行中的用戶畫像較為相似，比銀行單獨(dú)再去開發(fā)一個陌生客戶效率更高，也更加保險?！?/p>

也有銀行幫忙拼團(tuán)。如郵儲銀行推出了“白領(lǐng)貸”、“生意貸”、“醫(yī)路郵愛”三款拼團(tuán)產(chǎn)品，分別面向國企或上市公司員工、做生意的企業(yè)主和醫(yī)務(wù)工作者?！鞍最I(lǐng)貸”8人團(tuán)，年利率4.88%；“生意貸”6人團(tuán)，年利率4.35%；“醫(yī)路郵愛”3人團(tuán)年利率4.85%，5人團(tuán)年利率4.75%。

拼團(tuán)貸款的利率，不全由拼團(tuán)人數(shù)多少來決定。如浙江銀行推出的“家庭池”拼團(tuán)貸款產(chǎn)品，只能在家人之間拼團(tuán)，看的不是人數(shù)，而是根據(jù)家族成員的資產(chǎn)情況來計(jì)算貸款額度和利率。據(jù)浙商銀行工作人員介紹，“家庭池”根據(jù)資產(chǎn)情況獲得貸款總額度后，家人間可自行分配額度。

除了“家庭池”，還有“親友池”?！坝H友池”創(chuàng)辦后，亦可將自己的池內(nèi)額度提供給池內(nèi)成員使用，類似個人委托貸款和借錢。

如果“親友池”成員的借款發(fā)生逾期，不會影響池內(nèi)其他用戶的征信。但是，往外出借額度的授額用戶需要為逾期親友承擔(dān)擔(dān)保和代償責(zé)任?！耙簿褪钦f，如果你的朋友還不上，銀行會先催他盡快還款，但是如果較長時間仍未還款，可能需要你來替他還?！闭闵蹄y行工作人員解釋稱。

薛洪言認(rèn)為，對于銀行來說，拼團(tuán)貸款有利有弊。好處是可借助優(yōu)質(zhì)用戶的社交關(guān)系進(jìn)行有效拓客，確保用戶資質(zhì)，審批通過率高。因此這種方式一經(jīng)出現(xiàn)，就在業(yè)內(nèi)被快速復(fù)制推廣。

但也有一定風(fēng)險，不排除部分沒有真實(shí)借款需求的人會加入進(jìn)來，會給銀行在后續(xù)資金用途監(jiān)控上帶來壓力。

“從促消費(fèi)的視角看，銀行應(yīng)積極擴(kuò)大與非銀消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)的合作，開倉放糧，借力風(fēng)險偏好更高的金融機(jī)構(gòu)為更多借款人提供資金支持，把全行業(yè)的消費(fèi)貸規(guī)模做起來。”薛洪言說。

（應(yīng)受訪者要求，陳品、嚴(yán)可為化名）