摘要：商業(yè)健康保險(xiǎn)作為社會(huì)醫(yī)療保障體系的重要組成部分，對(duì)提高社會(huì)整體福利水平和推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康平穩(wěn)發(fā)展意義重大。近幾年我國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)發(fā)展十分迅速，但整體水平仍然較低。本文通過(guò)分別對(duì)重慶市商業(yè)健康保險(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)人、消費(fèi)者、保險(xiǎn)代理人三類市場(chǎng)主體進(jìn)行調(diào)查并分析，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上存在居民健康保險(xiǎn)意識(shí)低、保險(xiǎn)公司缺乏創(chuàng)新、銷售激勵(lì)不足等問(wèn)題，并提出改良建議。

關(guān)鍵詞：健康保險(xiǎn);市場(chǎng)主體;市場(chǎng)缺陷

中圖分類號(hào)：F062.9文獻(xiàn)識(shí)別碼：A文章編號(hào)：

2096-3157（2020）05-0127-02

一、研究背景

商業(yè)健康保險(xiǎn)伴隨著醫(yī)保制度改革發(fā)展起來(lái)，經(jīng)過(guò)三十多年的巨變，已經(jīng)成為我國(guó)醫(yī)療保障體系的重要組成部分，關(guān)系到人民群眾的切身利益。2014年8月，李克強(qiáng)總理明確表示要重點(diǎn)發(fā)展商業(yè)健康保險(xiǎn)，與基本醫(yī)保形成合力，提高群眾醫(yī)療保障水平，助力醫(yī)療保障體系的進(jìn)一步完善。

2016年重慶市健康險(xiǎn)保費(fèi)收入為83億元，較上一年增長(zhǎng)30%。飛速增長(zhǎng)的背后表現(xiàn)出的問(wèn)題是不容忽視的供求矛盾和仍然處于低位的商業(yè)健康保險(xiǎn)發(fā)展水平。本文通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)公司相關(guān)數(shù)據(jù)的分析，對(duì)商業(yè)健康險(xiǎn)消費(fèi)者和保險(xiǎn)代理人的走訪問(wèn)詢，挖掘到重慶市商業(yè)健康險(xiǎn)現(xiàn)存問(wèn)題，并嘗試提出針對(duì)性的解決措施。

二、樣本選擇和描述性分析

為力求更全面地對(duì)重慶健康險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行分析，調(diào)研選擇了從三個(gè)市場(chǎng)主體出發(fā)分別調(diào)研，整合各自結(jié)果進(jìn)行分析。

1.樣本選擇

對(duì)于保險(xiǎn)人的調(diào)研，本文選擇了國(guó)壽這家公司，通過(guò)查看公司內(nèi)部報(bào)表獲知了公司整體情況和所有在售健康險(xiǎn)產(chǎn)品的信息。國(guó)壽在重慶的人身保險(xiǎn)市場(chǎng)和健康保險(xiǎn)市場(chǎng)皆占有巨大份額，這家龍頭企業(yè)具有很強(qiáng)的代表性。

對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)者的調(diào)研，采取典型性和隨機(jī)性結(jié)合的方式。分別在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的渝中區(qū)、一般發(fā)達(dá)的巴南區(qū)和欠發(fā)達(dá)的南川區(qū)三個(gè)地方進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，體現(xiàn)了典型性。采用簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣的方法，體現(xiàn)了隨機(jī)性。各區(qū)分別發(fā)放100份問(wèn)卷，共收回287份，無(wú)效問(wèn)卷21份，有效率88.67%。

對(duì)于保險(xiǎn)代理人的調(diào)研，用簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣共抽取了60名保險(xiǎn)代理人進(jìn)行調(diào)查。

2.描述性分析

（1）保險(xiǎn)人。國(guó)壽重慶分公司2015年健康險(xiǎn)保費(fèi)收入為12.4億元。在售的健康保險(xiǎn)險(xiǎn)種中，通過(guò)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員銷售的險(xiǎn)種保費(fèi)收入最高，幾乎占到了健康險(xiǎn)銷售額的100%，電話銷售渠道和銀行渠道銷售的主要產(chǎn)品都是理財(cái)型的險(xiǎn)種，對(duì)健康險(xiǎn)銷售貢獻(xiàn)極小。在與銀行工作人員的溝通中筆者發(fā)現(xiàn)多數(shù)銀行銷售人員無(wú)法弄清健康保險(xiǎn)復(fù)雜的條款，結(jié)合銀行客戶重收益輕保障的特點(diǎn)，他們更愿意銷售易于理解的理財(cái)險(xiǎn)。

在所有在售健康保險(xiǎn)里面，最受消費(fèi)者喜歡的是一款名為國(guó)壽康寧終身重大疾病保險(xiǎn)（2012版）的長(zhǎng)期健康保險(xiǎn)，銷量占到了健康險(xiǎn)銷量的30%?？祵庍@款產(chǎn)品在代理人中被戲稱為“老康”，因?yàn)檫@個(gè)系列保險(xiǎn)早在1997就開售，幾乎每一個(gè)國(guó)壽的代理人都會(huì)有客戶購(gòu)買了康寧，但近兩年來(lái)康寧的銷量占比有所下降，國(guó)壽防癌疾病保險(xiǎn)的銷量上升很快。防癌險(xiǎn)保費(fèi)低、保額高，但只對(duì)癌癥有保障，針對(duì)性極強(qiáng)。

（2）消費(fèi)者。有效問(wèn)卷一共有266份，男女之比為7∶6。年齡在20歲～40歲的最多（105人，占39.4%），以青壯年為主。大部分人具有大專及本科以上學(xué)歷（121人，占45.5%），學(xué)歷水平較高。年收入在5萬(wàn)元以下的人占到了大多數(shù)（115人，占43.2%），處于中低等收入水平。抽樣具有良好的代表性。

從健康險(xiǎn)的了解情況來(lái)看，絕大多數(shù)人（92%）對(duì)健康險(xiǎn)有了解，但只有43%的人購(gòu)買了健康險(xiǎn)。在對(duì)購(gòu)買健康險(xiǎn)的顧慮這個(gè)問(wèn)題上，排名前三的分別是保費(fèi)太高、不出險(xiǎn)會(huì)很虧、擔(dān)心理賠難，而且100%的人對(duì)保費(fèi)太高有顧慮。

從健康險(xiǎn)的購(gòu)買情況來(lái)看，未購(gòu)買健康險(xiǎn)的人占到大多數(shù)（57%），在購(gòu)買者中大部分只購(gòu)買了一份（32%）。年繳保費(fèi)1000元～5000元的最多（67%），處于中低繳費(fèi)水平。年繳保費(fèi)水平和年收入水平基本匹配，收入越多的人年繳保費(fèi)越多，但是與學(xué)歷水平并不匹配。

大部分人（53%）認(rèn)為自己對(duì)長(zhǎng)期和短期健康險(xiǎn)都有需求。超過(guò)95%的人通過(guò)代理人購(gòu)買健康險(xiǎn)。更愿意為自己的子女購(gòu)買健康險(xiǎn)的人最多（44%），其次是為自己（35%）。人們最看重的排名前三的健康險(xiǎn)功能分別是重大疾病保險(xiǎn)金、住院費(fèi)用補(bǔ)償、身故賠償金，最不看重的是住院定額補(bǔ)貼和滿期返本。

（3）保險(xiǎn)代理人。樣本男女之比為1∶4，以女性為主。樣本年齡在40歲～59歲的最多（38人，占63.3%），以中年人主。大部分人為高中學(xué)歷（31人，占51.7%），樣本整體處于中等學(xué)歷水平?？紤]到保險(xiǎn)代理人整體構(gòu)成，本次抽樣樣本具有良好的代表性。

從健康險(xiǎn)銷售傭金收入占總傭金收入的比重來(lái)看，健康險(xiǎn)為代理人貢獻(xiàn)的傭金較低，傭金收入占比低于15%的代理人占到總體的77%。絕大部分代理人坦言理財(cái)險(xiǎn)才是自己傭金收入的主要來(lái)源。

促使代理人積極推銷健康險(xiǎn)的原因主要是健康險(xiǎn)符合客戶切身利益以及較高的傭金比例兩項(xiàng)，且所有代理人都選擇了符合客戶切身利益這一項(xiàng)。在推銷健康險(xiǎn)的抑制因素中，排前三的分別是展業(yè)難度高、客戶不認(rèn)同和年繳保費(fèi)少。展業(yè)難度高的體現(xiàn)主要是相對(duì)于其他險(xiǎn)種而言。健康險(xiǎn)的銷售需要代理人主動(dòng)拜訪客戶展業(yè)，而理財(cái)險(xiǎn)則會(huì)由公司開拓渠道、搭建平臺(tái)、專業(yè)講解。值得注意的是有66%的代理人認(rèn)為健康險(xiǎn)的年繳保費(fèi)太少，傭金收入低，抑制了銷售積極性，但大部分居民卻都認(rèn)為健康險(xiǎn)保費(fèi)太高以至于不愿購(gòu)買。健康險(xiǎn)不如理財(cái)險(xiǎn)看得到摸得著的承諾收益一樣誘人，這也是“客戶不認(rèn)同”這一原因的體現(xiàn)。

三、問(wèn)題發(fā)掘

筆者從之前的調(diào)查出發(fā)，對(duì)結(jié)果進(jìn)行整理，歸納出重慶市商業(yè)健康保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)存的主要問(wèn)題。

1.前人的研究已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了我國(guó)居民保險(xiǎn)意識(shí)不高，但調(diào)查發(fā)現(xiàn)，健康保險(xiǎn)意識(shí)更低。對(duì)健康保險(xiǎn)的不了解導(dǎo)致了一系列顧慮，阻礙了健康保險(xiǎn)的發(fā)展。學(xué)歷較高的年輕人對(duì)健康險(xiǎn)有一定的了解，但是出于收入較低和健康狀況的樂(lè)觀估計(jì)，卻不愿購(gòu)買健康險(xiǎn)，歸根到底還是健康險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)。

2.對(duì)保險(xiǎn)公司的調(diào)查發(fā)現(xiàn)主要幾家公司的健康險(xiǎn)產(chǎn)品高度雷同，且種類不夠豐富。同時(shí)產(chǎn)品的研發(fā)不夠積極，險(xiǎn)種陳舊，缺乏創(chuàng)新。

3.由于賠付率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于壽險(xiǎn)的平均水平，健康險(xiǎn)無(wú)法為保險(xiǎn)公司帶來(lái)可觀收益，公司缺乏積極銷售的主觀動(dòng)因。保險(xiǎn)公司更重視有著高收益的理財(cái)險(xiǎn)的銷售，也相對(duì)擠占了健康保險(xiǎn)的市場(chǎng)。公司搭建平臺(tái)的便利也降低了代理人對(duì)于理財(cái)險(xiǎn)的銷售難度，導(dǎo)致代理人缺乏積極銷售展業(yè)難度更高的健康險(xiǎn)的動(dòng)力。

4.健康險(xiǎn)相對(duì)復(fù)雜的條款增加了展業(yè)難度，如何打消客戶對(duì)這類只能買到一紙合同的產(chǎn)品的顧慮也是銷售人員眼中的難點(diǎn)，在沒(méi)有類似于理財(cái)險(xiǎn)銷售平臺(tái)和公司專業(yè)人才的幫助下，健康險(xiǎn)的銷售更加困難。

四、政策建議

1.對(duì)政府。促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，加大教育投入，提高居民保險(xiǎn)意識(shí)。居民的保險(xiǎn)意識(shí)是促使居民購(gòu)買健康保險(xiǎn)的重要主觀原因，重視這個(gè)問(wèn)題，加大宣傳力度，提高對(duì)居民的健康教育，引導(dǎo)健康投資，才能讓居民有意識(shí)地主動(dòng)地了解和購(gòu)買商業(yè)健康保險(xiǎn)。

2.對(duì)保險(xiǎn)公司。重視險(xiǎn)種創(chuàng)新，加大研發(fā)投入?，F(xiàn)今商業(yè)健康保險(xiǎn)產(chǎn)品高度雷同的問(wèn)題暴露出了保險(xiǎn)公司的創(chuàng)新短板。要促進(jìn)健康保險(xiǎn)的發(fā)展，首先必須把創(chuàng)新問(wèn)題重視起來(lái)，推出有特色的健康險(xiǎn)產(chǎn)品，為有著不同需求的居民推出更有針對(duì)性的險(xiǎn)種，滿足消費(fèi)者日益多樣化的需求，把握住市場(chǎng)脈絡(luò)，銷其所欲。其次要提高專業(yè)化水平。在產(chǎn)品研發(fā)、銷售、核保、核陪等嚴(yán)格把控來(lái)降低成本、管控風(fēng)險(xiǎn)、增加利潤(rùn)。使經(jīng)營(yíng)更有效率，進(jìn)入良性循環(huán)。

3.對(duì)代理人。提高職業(yè)道德，加強(qiáng)職業(yè)技能?！盀榭蛻魩ケＵ稀笔潜ｋU(xiǎn)代理人最基本的職業(yè)操守，但是有相當(dāng)一部分的代理人為了自身利益，在客戶缺乏基本保障的情況下仍強(qiáng)烈推銷理財(cái)類保險(xiǎn)。保險(xiǎn)代理人應(yīng)該從客戶利益出發(fā)為其制定適宜的保障計(jì)劃，同時(shí)擔(dān)負(fù)起保險(xiǎn)知識(shí)傳播者的角色，普及保險(xiǎn)知識(shí)，提高保險(xiǎn)意識(shí)。代理人應(yīng)該熟悉代理的各種產(chǎn)品，準(zhǔn)確地為客戶推薦合適的險(xiǎn)種。保險(xiǎn)代理人是健康保險(xiǎn)市場(chǎng)的重要組成部分，這個(gè)市場(chǎng)的健康可持續(xù)發(fā)展離不開他們的努力。

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作者簡(jiǎn)介：

李金禹，四川農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院碩士研究生;研究方向：保險(xiǎn)和“三農(nóng)”問(wèn)題。