王新

關(guān)鍵詞：飼料企業(yè) ?飼料銷售團(tuán)隊(duì) ?飼料銷售考核

一、飼料銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀

我國(guó)一般的飼料企業(yè)主要是濃縮飼料和全價(jià)飼料的產(chǎn)銷，涉及的料類比較廣泛，如豬料、牛羊料、蛋雞料、肉雞料、鴨料、魚蝦料等。飼料行業(yè)經(jīng)過40年的發(fā)展，隨著人們對(duì)食品安全及環(huán)保越來越重視，不符合環(huán)保要求及不符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的企業(yè)已被市場(chǎng)淘汰。飼料企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，銷售活動(dòng)是企業(yè)龍頭，銷售人才也越來越重要。從天津正大農(nóng)牧有限公司來看，銷售團(tuán)隊(duì)主要有以下特點(diǎn)：

（一）人員專業(yè)化

天津正大農(nóng)牧有限公司飼料年產(chǎn)能24萬噸，涉及畜禽和水產(chǎn)飼料的產(chǎn)銷。企業(yè)共有專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)5個(gè)，銷售及服務(wù)人員100人。銷售人員來自全國(guó)各大畜牧獸醫(yī)類院校，均為本科以上學(xué)歷。所學(xué)專業(yè)涉及動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)、動(dòng)物養(yǎng)殖、動(dòng)物醫(yī)學(xué)等。專業(yè)的銷售人員能充分發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)養(yǎng)殖客戶如何高效使用產(chǎn)品，達(dá)到滿意的飼喂效果;對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)處理及時(shí)，第一時(shí)間解決養(yǎng)殖戶用料過程中遇到的問題，工作效率高，并能提升客戶的信任度及團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）銷售服務(wù)化

每個(gè)專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)均配有技術(shù)服務(wù)人員提供技術(shù)指導(dǎo)?，F(xiàn)在的飼料銷售不只出售產(chǎn)品，更多的是提供服務(wù)。對(duì)豬場(chǎng)、牛場(chǎng)、雞場(chǎng)等規(guī)?；B(yǎng)殖廠提供技術(shù)人員駐場(chǎng)，負(fù)責(zé)場(chǎng)內(nèi)的技術(shù)指導(dǎo)及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，幫助客戶建立養(yǎng)殖檔案，提供先進(jìn)的飼喂技術(shù)，為客戶節(jié)約成本增加效益，真正體現(xiàn)全心全意為客戶服務(wù)的精神。培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)、忠誠(chéng)的客戶，提升企業(yè)品牌知名度，增加公司的飼料銷量。

（三）團(tuán)隊(duì)年輕化

銷售人員20%是應(yīng)屆畢業(yè)生，60%是在公司工作1-5年的人員，20%是工作3年以上人員，平均年齡33歲。年輕的團(tuán)隊(duì)有自己的思路和工作方法，充滿活力，執(zhí)行力強(qiáng)，接受新事物快，適合在市場(chǎng)上跑動(dòng)。頻繁地拜訪客戶，主動(dòng)了解客戶的養(yǎng)殖情況，將客戶的需求及時(shí)反饋給企業(yè)，同時(shí)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)迅速上報(bào)，使公司能及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品及銷售策略，適應(yīng)市場(chǎng)需求。

（四）團(tuán)隊(duì)管理扁平化

銷售團(tuán)隊(duì)由銷售總經(jīng)理、各料線的銷售經(jīng)理、各區(qū)域銷售主任、銷售代表組成。扁平化的管理結(jié)構(gòu)分工明確責(zé)任到人，使公司的制度能快速傳達(dá)，客戶問題反饋及時(shí)，高效的管理提高了客戶的滿意度。

（五）銷售人員流動(dòng)性大

企業(yè)每季度會(huì)辭退業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)的人員;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人才搶奪，會(huì)失去部分優(yōu)秀人員;不能勝任工作，導(dǎo)致部分銷售人員主動(dòng)離職。各方面的原因，使銷售人員離職率大于其他部門人員。這也正需要制定適合企業(yè)和人才全面發(fā)展的績(jī)效考核制度留住人才。

二、制定銷售考核制度的原則

（一）考核制度公平、公開、公正

優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)需要有切實(shí)可行的銷售考核制度支持。銷售考核制度關(guān)系到每位銷售人員的切身利益及銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。銷售考核制度的制定，應(yīng)遵循公平、公開、公正的原則。飼料銷售考核的方式為按料類、分產(chǎn)品制定，相同產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)一致。建立健全有效的銷售績(jī)效考核制度有利于鼓舞銷售人員的士氣，保證公司實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)。

（二）體現(xiàn)多勞多得，激勵(lì)銷售人員積極性的原則

為了激勵(lì)銷售人員的主動(dòng)性，創(chuàng)造性和積極性，對(duì)銷售考核制度獎(jiǎng)勵(lì)超額完成業(yè)績(jī)的員工，對(duì)不能完成業(yè)績(jī)的員工給予處罰，從根本上體現(xiàn)出“多勞多得，有獎(jiǎng)有罰”，鼓勵(lì)大家向優(yōu)秀人員學(xué)習(xí)。

三、銷售考核制度存在的問題

（一）銷售考核目標(biāo)脫離公司目標(biāo)

為了穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，防止優(yōu)秀人才流失，公司在制定銷售考核指標(biāo)時(shí)最多的還是考慮銷售人員的收入持續(xù)增長(zhǎng)，沒有和公司的目標(biāo)相結(jié)合。銷售人員的短期行為導(dǎo)致其只考慮自己的業(yè)績(jī)不減少，只愿意省心省力地維護(hù)原有老客戶，不去市場(chǎng)開發(fā)新客戶，導(dǎo)致公司銷量無法增長(zhǎng)。為了自己銷量增加，不斷向公司申請(qǐng)銷售折扣政策，降低銷售價(jià)格，破壞了企業(yè)價(jià)格體系，影響了產(chǎn)品獲利能力，即使銷量增加也不能確保利潤(rùn)同步增加，公司不能達(dá)成預(yù)定目標(biāo)。

（二）績(jī)效考核指標(biāo)不全面

銷售考核指標(biāo)只和銷量掛鉤，銷量大取得的獎(jiǎng)勵(lì)就多。飼料銷量來自于養(yǎng)殖客戶用量?？蛻舴植荚诓煌氖袌?chǎng)區(qū)域，銷量大的客戶對(duì)應(yīng)的銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)就多，相反，新的銷售區(qū)域需要開發(fā)客戶，對(duì)應(yīng)的銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)較少甚至未成功開發(fā)客戶時(shí)，還要面臨罰款。因此，績(jī)效考核指標(biāo)不應(yīng)僅僅是銷量，應(yīng)該涵蓋銷售人員全部的工作內(nèi)容，對(duì)應(yīng)每個(gè)人的工作業(yè)績(jī)和努力程度選擇指標(biāo)。

（三）績(jī)效考核結(jié)果針對(duì)個(gè)人，缺乏團(tuán)隊(duì)考核

銷售考核結(jié)果只針對(duì)個(gè)人進(jìn)行獎(jiǎng)罰，沒有對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)懲措施，導(dǎo)致銷售人員只考慮自己得失，不能從團(tuán)隊(duì)和公司整體角度考慮問題，缺乏團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作，造成團(tuán)隊(duì)沒有競(jìng)爭(zhēng)力，從而影響公司整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（四）銷售技術(shù)服務(wù)人員收入偏低

銷售考核側(cè)重的是對(duì)銷量進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，駐場(chǎng)技術(shù)服務(wù)人員不直接負(fù)責(zé)銷量，只負(fù)責(zé)所駐飼養(yǎng)場(chǎng)的生產(chǎn)技術(shù)指標(biāo)。這樣的考核制度導(dǎo)致技術(shù)服務(wù)人員無法與銷量直接掛鉤個(gè)人收入偏低，公司留不住人才。技術(shù)服務(wù)人員的流失使所服務(wù)的養(yǎng)殖場(chǎng)缺少專業(yè)人員管理。養(yǎng)殖指標(biāo)不達(dá)標(biāo)，客戶就會(huì)失去對(duì)企業(yè)的信任，流失客戶銷量減少。惡性循環(huán)的結(jié)果，直接影響公司的發(fā)展。

四、銷售考核制度完善策略

針對(duì)飼料銷售考核制度制定及執(zhí)行中的問題，公司通過以下策略進(jìn)行完善：

（一）圍繞公司目標(biāo)制定銷售考核制度

結(jié)合公司銷量、利潤(rùn)目標(biāo)制定合理的績(jī)效考核制度。這里的合理，是指能激勵(lì)銷售人員通過努力能達(dá)到的目標(biāo)。公司考慮目標(biāo)銷量、利潤(rùn)及不同產(chǎn)品的原成差情況，確定每噸飼料的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)。量化的目標(biāo)分解到每個(gè)人，實(shí)現(xiàn)人人有目標(biāo)。保證公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（二）定量指標(biāo)和定性指標(biāo)結(jié)合，設(shè)置指標(biāo)權(quán)重

改變單純考核飼料銷量單一指標(biāo)的做法，平衡帶量銷售人員和技術(shù)服務(wù)人員的收入。按照“平衡記分卡”的方法，從財(cái)務(wù)維度、公司內(nèi)部流程、客戶維度和創(chuàng)新與學(xué)習(xí)4個(gè)方面進(jìn)行考核。財(cái)務(wù)維度考核銷售利潤(rùn)率、投入產(chǎn)出比等;公司內(nèi)部流程考核客戶來公司的等待時(shí)間，缺貨率等;客戶維度考核新客戶開發(fā)率，老客戶丟失率等，客戶滿意度等;創(chuàng)新與學(xué)習(xí)角度考核培訓(xùn)、對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的建議等。把各項(xiàng)考核按比重分配，使利潤(rùn)、銷量、日常工作的緊密結(jié)合，便于團(tuán)隊(duì)管理，提高團(tuán)隊(duì)積極性。

（三）以專業(yè)團(tuán)隊(duì)為基準(zhǔn)進(jìn)行個(gè)人考核

以專業(yè)團(tuán)隊(duì)為基準(zhǔn)進(jìn)行核算。根據(jù)計(jì)算出的總績(jī)效在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行二次分配。團(tuán)隊(duì)和個(gè)人兼顧，建立一套完善的、公平公正的績(jī)效考核制度，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員相互協(xié)作，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)銷售優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)與客戶的溝通，增加拜訪客戶的頻率，擴(kuò)大產(chǎn)品在市場(chǎng)上的影響力。

（四）當(dāng)年新進(jìn)銷售人員與一年以上銷售人員分別考核

新進(jìn)人員尤其是剛從學(xué)校出來的應(yīng)屆畢業(yè)生，沒有足夠的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，直接劃分市場(chǎng)進(jìn)行銷售，會(huì)感覺壓力超大，面臨主動(dòng)離職的風(fēng)險(xiǎn)。要做好市場(chǎng)的銜接，團(tuán)隊(duì)主管或者銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售人員與新進(jìn)人員對(duì)接，利用幾個(gè)月時(shí)間帶領(lǐng)他們下市場(chǎng)，跑客戶，傳授他們工作的技巧和方法后再獨(dú)立工作。對(duì)新進(jìn)人員的考核可以直接按差旅費(fèi)等方式直接補(bǔ)助費(fèi)用，未獨(dú)立工作階段不進(jìn)行業(yè)績(jī)考核。防止新人到市場(chǎng)即辭職的情況，保持團(tuán)隊(duì)不斷有新鮮血液流入。

非當(dāng)年新進(jìn)銷售人員，其以前年度已有銷量業(yè)績(jī)只作為基礎(chǔ)量考核的一部分，按基礎(chǔ)量的一定百分比給予獎(jiǎng)勵(lì)提成，新增銷量業(yè)績(jī)部分給予高額獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)開發(fā)新客戶帶動(dòng)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)，防止銷售人員滿足于以前業(yè)績(jī)而影響公司的成長(zhǎng)。

（五）對(duì)銷售考核結(jié)果進(jìn)行追蹤，隨時(shí)調(diào)整考核標(biāo)準(zhǔn)

對(duì)績(jī)效考核進(jìn)行全程追蹤。在執(zhí)行過程中遇到問題及時(shí)解決，對(duì)執(zhí)行過程中有失公平或不切合實(shí)際的條款及時(shí)修改?？?jī)效考核的結(jié)果直接關(guān)系員工的切身利益，考核的結(jié)果及時(shí)進(jìn)行溝通和公布?？?jī)效考核結(jié)果與績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)、自動(dòng)升降級(jí)制度結(jié)合，通過績(jī)效考核，糾正銷售人員在工作中的偏差，與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致。

五、結(jié)束語

銷售部作為飼料公司的核心部門，銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)直接影響公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?？?jī)效考核制度是公司管理的主要工具，只有通過不斷摸索制定適合公司實(shí)際情況的績(jī)效考核制度，才能留住人才，激勵(lì)人才的主動(dòng)和積極性，實(shí)現(xiàn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

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