楊曉東

（洛陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，河南洛陽(yáng) 471099）

書名：飼料企業(yè)營(yíng)銷管理與質(zhì)量控制

作者：張如意

出版社：中國(guó)農(nóng)業(yè)出版社

出版時(shí)間：2001年5月

ISBN：9787109067714

定價(jià)：28.00元

市場(chǎng)營(yíng)銷管理在企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中具有重要意義，企業(yè)要不斷強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷管理，制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才可以更好拓展市場(chǎng)，深化市場(chǎng)占有率，促進(jìn)企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展?！讹暳掀髽I(yè)營(yíng)銷管理與質(zhì)量控制》從企業(yè)實(shí)用角度出發(fā)，論述了飼料營(yíng)銷管理和質(zhì)量控制方面的一系列問(wèn)題。有一定的理論高度，與生產(chǎn)實(shí)際有效聯(lián)系起來(lái)，操作性比較強(qiáng)。文字通俗易懂，適合業(yè)內(nèi)人士閱讀，特別是飼料企業(yè)管理決策人員、營(yíng)銷人員、質(zhì)監(jiān)人員的業(yè)務(wù)參考，可以當(dāng)做企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的教材。對(duì)畜牧、私聊專業(yè)的學(xué)生來(lái)講，可以豐富理論知識(shí)，拓展其閱讀視野，為其后續(xù)學(xué)習(xí)提供重要的理論參考。

要想實(shí)現(xiàn)飼料企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，就要注重市場(chǎng)調(diào)研，提升市場(chǎng)應(yīng)變能力，這也是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要切入點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的組成內(nèi)容包括價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略以及流通策略。市場(chǎng)調(diào)研的開(kāi)展，可以更好了解用戶的需求，抓住市場(chǎng)契機(jī)，并制定行之有效的營(yíng)銷策略，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)過(guò)程中，要充分考慮用戶需求，通過(guò)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。該書對(duì)企業(yè)如何做好銷售管理工作開(kāi)展具體論述，要將銷售放在龍頭位置，合理把握與客戶之間的關(guān)系，保持科學(xué)的自我定位，維護(hù)良好的企業(yè)形象?？茖W(xué)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，拓展品牌優(yōu)勢(shì)以用戶需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，要考慮用戶的具體需求，將其作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的關(guān)鍵。飼料企業(yè)要應(yīng)用品牌優(yōu)勢(shì)，細(xì)分產(chǎn)品組合策略。按照養(yǎng)殖特點(diǎn)對(duì)資源進(jìn)行整合，以產(chǎn)品檔次、飼料種類作為重要切入點(diǎn)，打造高質(zhì)量的產(chǎn)品。積極拓展渠道建設(shè)，深化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)養(yǎng)殖戶集中的趨于創(chuàng)建綜合服務(wù)站，保障養(yǎng)殖跟蹤服務(wù)。要對(duì)現(xiàn)有渠道實(shí)施規(guī)范化管理，從產(chǎn)品到價(jià)格再到服務(wù)，根據(jù)養(yǎng)殖戶的具體需求，加強(qiáng)養(yǎng)殖戶對(duì)渠道的信任，有利于公司品牌的宣傳與推廣。

飼料屬于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，需求頻次比較高，站在消費(fèi)者立場(chǎng)來(lái)講，屬于快消品。所以，從這個(gè)性質(zhì)上來(lái)講， 飼料更像是B2B而非B2C，這樣的結(jié)果是，平臺(tái)會(huì)被架空?，F(xiàn)在的B2B網(wǎng)站也有這一問(wèn)題，大多是產(chǎn)品的展示，實(shí)際交易在線下。從以上可以看出，拋棄物流、網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣等問(wèn)題，飼料并不適合電商平臺(tái)。針對(duì)物流方面的問(wèn)題，可以建構(gòu)農(nóng)村物流站點(diǎn)，從飼料行業(yè)的整體發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講，規(guī)模化和產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)俏磥?lái)發(fā)展方向。飼料和獸藥是需求頻次高的，設(shè)備需求頻次就低了，所以未來(lái)可能需要升級(jí)版的中介，而不是現(xiàn)有的經(jīng)銷商，這種新的中介服務(wù)商會(huì)問(wèn)豬場(chǎng)提供一系列的服務(wù)，飼料、獸藥、監(jiān)控設(shè)備，甚至直接收購(gòu)。這個(gè)中介可能就是飼料廠，或者其他相關(guān)企業(yè)。企業(yè)內(nèi)部、上下游企業(yè)間的辦公自動(dòng)化、信息化，需要時(shí)間，前提主要是提升其協(xié)同辦公能力。要盡量減少中間環(huán)節(jié)，與終端客戶建立起練習(xí)，形成比較封閉的體系。

營(yíng)銷觀念為企業(yè)營(yíng)銷行動(dòng)提供了重要向?qū)?，已?jīng)從傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、推銷觀念轉(zhuǎn)化為社會(huì)營(yíng)銷觀念、綠色營(yíng)銷觀念等現(xiàn)代營(yíng)銷觀念。但是在我國(guó)飼料企業(yè)中，有些企業(yè)依舊沿用傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)主要是從自身出發(fā)，沒(méi)有秉持以顧客為中心的思想。在實(shí)際發(fā)展過(guò)程中，許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者沒(méi)有對(duì)企業(yè)進(jìn)行準(zhǔn)確定位，缺少具體的發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)思路，繼而造成管理出現(xiàn)隨意性，營(yíng)銷方案的邏輯性不強(qiáng)，產(chǎn)品缺少穩(wěn)定性，結(jié)果的可靠性不強(qiáng)。飼料是生物鏈上的重要組成部分，優(yōu)質(zhì)的飼料生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)動(dòng)物性食品提供了重要保障，飼料產(chǎn)品的安全性在某種意義上，對(duì)禽類食品的安全性造成嚴(yán)重硬性，與人類自身的生命安全息息相關(guān)。所以，飼料安全性是本世紀(jì)飼料行業(yè)發(fā)展中所面臨的主要問(wèn)題。

我國(guó)飼料產(chǎn)品存在嚴(yán)重的環(huán)境污染問(wèn)題，比如飼料中抗生素濫用造成動(dòng)物產(chǎn)品中藥物殘留，對(duì)人身安全產(chǎn)生嚴(yán)重影響。飼料市場(chǎng)產(chǎn)品賒銷情況比較嚴(yán)重，隨著飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，飼料行業(yè)為了穩(wěn)定現(xiàn)有市場(chǎng)，賒銷已經(jīng)發(fā)展成為飼料行業(yè)爭(zhēng)取客戶的最普遍的方式，對(duì)畜牧業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有重要意義，有利于營(yíng)銷市場(chǎng)的穩(wěn)定。但是由于相關(guān)法律并不健全，通常是導(dǎo)致賒銷回款難的情況，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。公司技術(shù)人員要意識(shí)到向顧客提供高質(zhì)量的飼料產(chǎn)品是自身義不容辭的責(zé)任，要根據(jù)原本質(zhì)量控制計(jì)劃，向顧客提供高質(zhì)量產(chǎn)品。針對(duì)原料購(gòu)買的質(zhì)量控制問(wèn)題，該書指出公司采購(gòu)各種飼料，要嚴(yán)格依據(jù)公司制定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行采購(gòu)；原料供貨方要提供擔(dān)保書，原料中不含污染物和慘雜物；要嚴(yán)格審查供貨方的相關(guān)設(shè)備，檢查原料的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格；要求供貨方提供原料的實(shí)驗(yàn)室資料以及代表性樣品。

隨著畜牧業(yè)的迅速發(fā)展，對(duì)飼料的需求量不斷增加，飼料市場(chǎng)得以迅速發(fā)展。有些生產(chǎn)者為了拓展銷售范圍，積極尋找經(jīng)銷商，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)。有的經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)比較低，法制意識(shí)比較單薄，導(dǎo)致飼料產(chǎn)品銷售渠道出現(xiàn)雜亂情況，這嚴(yán)重?fù)p害了企業(yè)的形象，擾亂了市場(chǎng)的正常經(jīng)營(yíng)秩序。該書在現(xiàn)代飼料企業(yè)原料質(zhì)量管理制度來(lái)講，凡是進(jìn)廠的原料要進(jìn)行質(zhì)檢，符合相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)后方可入庫(kù)。質(zhì)檢員要憑借采購(gòu)物料價(jià)格通知單或委托加工合同進(jìn)行質(zhì)檢。質(zhì)檢員要按照嚴(yán)格規(guī)定的操作方法進(jìn)行取樣質(zhì)檢，應(yīng)用感官鑒定與儀器對(duì)照相結(jié)合的方式，確保飼料的質(zhì)量。卸車時(shí)質(zhì)檢員要進(jìn)行質(zhì)檢，避免不合標(biāo)準(zhǔn)的原料混入，如果發(fā)現(xiàn)異常的話要立馬停卸，針對(duì)不合標(biāo)準(zhǔn)的原料要退回處理。對(duì)于不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的原料，在退貨過(guò)程中要進(jìn)行記錄，經(jīng)過(guò)管理員復(fù)檢后要退貨處理。技術(shù)部要按配方計(jì)算成本交由總經(jīng)理審批后，按照生產(chǎn)計(jì)劃對(duì)新原料的需求量進(jìn)行計(jì)算，由采購(gòu)部統(tǒng)一采購(gòu)。

該書在現(xiàn)代飼料企業(yè)配方管理制度這個(gè)章節(jié)中，明確指出公司技術(shù)部要將飼料廠品管主任提供的庫(kù)存原料品質(zhì)資料、采購(gòu)部與財(cái)會(huì)部提供的原料庫(kù)存價(jià)格傳給技術(shù)總監(jiān)，制定飼料配方，技術(shù)部按照配方標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。技術(shù)部按照技術(shù)總監(jiān)的配方，計(jì)算出原料成本，按照各廠工藝條件下達(dá)生產(chǎn)配方，由品管員監(jiān)督檢查執(zhí)行情況。要深化飼料企業(yè)的服務(wù)水平，根據(jù)公司整體運(yùn)營(yíng)模式個(gè)營(yíng)銷人員的綜合素養(yǎng)，要制定科學(xué)的用人標(biāo)準(zhǔn)。再好的營(yíng)銷策略，如果沒(méi)有高素質(zhì)業(yè)務(wù)素養(yǎng)的業(yè)務(wù)代表，也難以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的營(yíng)銷效果；其次，要強(qiáng)化全體員工的顧客服務(wù)意識(shí)，營(yíng)銷工作的開(kāi)展是企業(yè)獲取理論的最直接來(lái)源，也是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速分銷，指導(dǎo)用戶直接使用產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。所以，要強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷人員的監(jiān)督，營(yíng)造良好的工作氛圍，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的工作積極性，應(yīng)用服務(wù)提升公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，以期實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)飼料企業(yè)營(yíng)銷策略的順利開(kāi)展，要提出相關(guān)的保障措施，積極健全營(yíng)銷制度。在具體的營(yíng)銷管理古城中，要制定科學(xué)的考核標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷人員要制定科學(xué)的營(yíng)銷計(jì)劃，通過(guò)營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)其進(jìn)行追蹤檢查。營(yíng)銷人員要定期總結(jié)自身的工作經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)遇見(jiàn)的熱點(diǎn)問(wèn)題要積極與同事開(kāi)展要論，繼而深化自身的工作能力。

飼料廠是飼料工業(yè)化的產(chǎn)物，飼料行業(yè)在畜牧業(yè)發(fā)展中占據(jù)重要位置。畜牧業(yè)的現(xiàn)代化是在飼料行業(yè)的科學(xué)引導(dǎo)下進(jìn)行的。飼料行業(yè)為畜牧業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展提供了技術(shù)、資金等方面的服務(wù)。隨著人們生活水平的不斷發(fā)展，全新的養(yǎng)殖模式帶來(lái)高污染、收益低的養(yǎng)殖模式，不能提供更優(yōu)質(zhì)的畜牧產(chǎn)品?，F(xiàn)代化養(yǎng)殖工業(yè)，是新型的資本農(nóng)業(yè)模式，將更多的技術(shù)、資金、人才轉(zhuǎn)移到畜牧業(yè)的養(yǎng)殖業(yè)。環(huán)保日糧在飼料原料的選購(gòu)加工過(guò)程中，要制定科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)控，緩解畜產(chǎn)品公害對(duì)環(huán)境造成的污染。就目前實(shí)際情況來(lái)講，要將蛋白質(zhì)與鱗的使用量降到最低，可以適當(dāng)添加酶制劑，提升飼料應(yīng)用率，減少微量元素的排泄。國(guó)內(nèi)畜牧場(chǎng)使用的日糧蛋白水平較低，低蛋白日糧的使用，對(duì)氮素的調(diào)節(jié)然后再排放，已經(jīng)成為全新的發(fā)展趨勢(shì)。

除此之外，生物飼料的應(yīng)用也受到廣泛關(guān)注。獸用抗生素在養(yǎng)殖場(chǎng)的應(yīng)用弊端比較明顯，某種程度上可能會(huì)推動(dòng)其成長(zhǎng)，但是存在明顯的超劑量等濫用現(xiàn)象。農(nóng)業(yè)方面明確，禁止在食用類動(dòng)物中應(yīng)用氧氟沙星、洛美沙星等制劑。禁令實(shí)施后，將會(huì)取消5000多個(gè)獸藥批準(zhǔn)文號(hào)，牽涉到好多企業(yè)。要逐漸禁用高風(fēng)險(xiǎn)抗生素，要科學(xué)規(guī)范獸用抗生素的使用情況，確保養(yǎng)殖業(yè)的生產(chǎn)安全。養(yǎng)殖場(chǎng)要科學(xué)選擇抗生素，強(qiáng)化環(huán)保意識(shí)。目前養(yǎng)殖場(chǎng)的治污設(shè)備尚不完善，主要是因?yàn)轲B(yǎng)殖用戶環(huán)保意識(shí)不強(qiáng)，忽略了糞污處理設(shè)施的相關(guān)配套建設(shè)。由此可以看出養(yǎng)殖場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)就是禁用抗生素。通過(guò)實(shí)施禁用高風(fēng)險(xiǎn)抗生素，對(duì)獸用抗生素的使用情況進(jìn)行規(guī)范，大多數(shù)養(yǎng)殖場(chǎng)都建有糞污處理設(shè)施，能做到糞便綜合利用、污水達(dá)標(biāo)排放，但是有的養(yǎng)殖場(chǎng)戶的糞污沒(méi)有經(jīng)過(guò)無(wú)公害化處理就進(jìn)行排放，造成嚴(yán)重的環(huán)境污染情況。病死畜禽無(wú)公害化處理不規(guī)劃，有的直接采用土埋的方式，對(duì)空氣與環(huán)境造成嚴(yán)重影響。針對(duì)新的環(huán)保政策，如果相關(guān)技術(shù)人員和配套環(huán)保設(shè)備不健全，會(huì)造成環(huán)保評(píng)估不能規(guī)范化。

總之，《飼料企業(yè)營(yíng)銷管理與質(zhì)量控制》從企業(yè)實(shí)用角度出發(fā)，論述了飼料營(yíng)銷管理和質(zhì)量控制方面的一系列問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的組成內(nèi)容包括價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略以及流通策略。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)過(guò)程中，要充分考慮用戶需求，通過(guò)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。該書對(duì)企業(yè)如何做好銷售管理工作開(kāi)展具體論述，要將銷售放在龍頭位置，合理把握與客戶之間的關(guān)系，保持科學(xué)的自我定位，維護(hù)良好的企業(yè)形象。市場(chǎng)調(diào)研的開(kāi)展，可以更好了解用戶的需求，抓住市場(chǎng)契機(jī)，并制定行之有效的營(yíng)銷策略，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)過(guò)程中，要充分考慮用戶需求，通過(guò)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的飼料，實(shí)現(xiàn)飼料業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。