賈 瑋

（陜西職業(yè)技術(shù)學(xué)院，陜西西安 710038）

書名：飼料營銷與技術(shù)服務(wù)

作者：方希修，齊富剛，李夢云

出版社：中國農(nóng)業(yè)大學(xué)出版社

出版時(shí)間：2015-03-01

ISBN：9787565511585

定價(jià)：46.00元

飼料企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵因素為質(zhì)量、價(jià)格、品牌與服務(wù)。近幾年，隨著科技的不斷進(jìn)步與網(wǎng)絡(luò)設(shè)施趨于完善，飼料科學(xué)技術(shù)得到發(fā)展，逐漸成為營銷活動(dòng)中不可缺少的組成部分。飼料技術(shù)服務(wù)質(zhì)量對(duì)營銷效益造成直接影響。目前，飼料企業(yè)在飼料生產(chǎn)過程中的包裝主要采取人工套袋、人工封口、人工搬運(yùn)等形式，飼料企業(yè)每天要面對(duì)大量的客戶群體，人工作業(yè)量增大的同時(shí)，包裝質(zhì)量難以得到保證。飼料企業(yè)為了要時(shí)刻保證飼料產(chǎn)品質(zhì)量，維護(hù)企業(yè)良好形象，在激烈的市場競爭環(huán)境下贏得發(fā)展，就需要注重包裝設(shè)計(jì)，形成正規(guī)產(chǎn)品提供給市場。由于包裝設(shè)計(jì)需要專業(yè)人才，教育部門為了在2020年基本實(shí)現(xiàn)教育現(xiàn)代化，形成學(xué)習(xí)型社會(huì)，印發(fā)了《國家教育事業(yè)發(fā)展第十二個(gè)五年規(guī)劃》，基于此背景下，《飼料營銷與技術(shù)服務(wù)》一書出版，該書詳細(xì)介紹了飼料企業(yè)營銷與技術(shù)服務(wù)之間的關(guān)系，并配有項(xiàng)目總結(jié)，內(nèi)容比較充實(shí)，在飼料企業(yè)營銷中具有參考價(jià)值與指導(dǎo)意義。

《飼料營銷與技術(shù)服務(wù)》一書由方希修、齊富剛及李夢云編著，于2015年3月1日中國農(nóng)業(yè)大學(xué)出版社出版第一期。該著作主要采用項(xiàng)目形式撰寫，每個(gè)項(xiàng)目之下有具體的任務(wù)介紹，是飼料企業(yè)營銷與技術(shù)服務(wù)的代表性著作，內(nèi)容比較充實(shí)，主要有飼料與動(dòng)物常見疾病防治基礎(chǔ)知識(shí)、飼料營銷基本知識(shí)、飼料市場調(diào)研與分析等12個(gè)項(xiàng)目，其包含了理論層面的研究，也涉及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。此外，該著作中配有項(xiàng)目總結(jié)、職業(yè)能力與職業(yè)資格測試題目，作為高職高專教育“十二五”規(guī)劃建設(shè)教材，除了基本知識(shí)的介紹，還有具體性的案例分析，整體規(guī)劃合理，通俗易懂，為高職高專教師教學(xué)提供了借鑒與參考，對(duì)飼料企業(yè)營銷可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生積極的影響。

總體來說，該書一共分為12個(gè)部分，除了第一部分，其余部分都涉及項(xiàng)目與任務(wù)，具體內(nèi)容如下：第一部分有緒論與任務(wù)1、任務(wù)2、任務(wù)3、任務(wù)4構(gòu)成，主要內(nèi)容有界定飼料營銷與技術(shù)服務(wù)的基本概念與種類，介紹飼料營銷與技術(shù)服務(wù)的內(nèi)容、主要任務(wù)及學(xué)習(xí)方法，該部分主要是關(guān)于飼料影響與技術(shù)服務(wù)的理論性知識(shí)，作者在編寫時(shí)融入了相關(guān)的學(xué)習(xí)方法，在閱讀與教學(xué)中便于使用與操作；第二部分為項(xiàng)目1——飼料與動(dòng)物常見疾病防治基本知識(shí)，該項(xiàng)目以下有任務(wù)1與任務(wù)2，主要是相關(guān)的基本知識(shí)，即飼料組成與動(dòng)物飼養(yǎng)、常見畜禽疾病與防治，任務(wù)3主要介紹飼料加工工藝，任務(wù)4是飼料原料與產(chǎn)品管理，主要對(duì)飼料原料進(jìn)行介紹，并對(duì)飼料原料加工為產(chǎn)品，任務(wù)5是分析飼料行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，給飼料行業(yè)發(fā)展提供相關(guān)的指導(dǎo)；第三部分為項(xiàng)目2——飼料營銷基本知識(shí)，以下是任務(wù)1，主要界定了市場營銷的概念，即一種以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式，對(duì)企業(yè)發(fā)展而言，市場是營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)與歸宿。接著任務(wù)2講述了國外市場營銷內(nèi)容，以國外營銷引入國內(nèi)營銷，說明市場營銷的重要性。任務(wù)3是概括飼料產(chǎn)品的營銷特性，任務(wù)4是介紹飼料營銷工作的基本原則，在飼料營銷中相關(guān)銷售人員需要遵照此原則執(zhí)行。任務(wù)5闡釋了飼料營銷組合與運(yùn)用，為飼料企業(yè)營銷提供一定的幫助；第四部分為項(xiàng)目3——飼料市場分析，該部分以下有任務(wù)1、任務(wù)2、任務(wù)3、任務(wù)4及任務(wù)5，該部分任務(wù)內(nèi)容主要以不同視角對(duì)市場情況進(jìn)行分析，并明確了市場定位，對(duì)飼料市場出現(xiàn)的新特點(diǎn)及存在的問題進(jìn)行總結(jié)，讓飼料企業(yè)、客戶根據(jù)市場的具體情況進(jìn)行產(chǎn)品營銷，為飼料市場的發(fā)展提供了幫助；第五部分是項(xiàng)目4——飼料市場調(diào)研，以下有任務(wù)1、任務(wù)2及任務(wù)3，該部分任務(wù)主要是根據(jù)市場情況進(jìn)行調(diào)查、預(yù)測及具體的案例分析，通過詳細(xì)的案例介紹，為飼料企業(yè)市場發(fā)展提供具體性的發(fā)展目標(biāo)及怎樣進(jìn)行發(fā)展、發(fā)展中所遇到的問題等，給飼料企業(yè)發(fā)展指明方向；第六部分是項(xiàng)目5——飼料產(chǎn)品策略，該部分有任務(wù)1到任務(wù)5，主要的任務(wù)內(nèi)容是以產(chǎn)品為中心，界定了產(chǎn)品的概念，產(chǎn)品組合與生命周期，還有產(chǎn)品方面構(gòu)建，即品牌、商標(biāo)與包裝，并介紹了新產(chǎn)品的開發(fā)，該部分詳細(xì)說明了產(chǎn)品設(shè)計(jì)對(duì)飼料營銷公司產(chǎn)生的積極作用，飼料企業(yè)只有注重產(chǎn)品質(zhì)量才能維護(hù)企業(yè)良好形象，在激烈的市場競爭中得到一席之地；第七部分是項(xiàng)目6——價(jià)格策略，有任務(wù)1至任務(wù)3，該任務(wù)內(nèi)容以定價(jià)為中心，詳細(xì)介紹了影響定價(jià)的主要因素，定價(jià)目標(biāo)、方法、策略及技巧，該部分為飼料企業(yè)銷售產(chǎn)品時(shí)，讓賣家以合理的價(jià)格售給買家，并保證飼料企業(yè)獲得最大利潤的同時(shí)滿足市場大部分的需求，進(jìn)而穩(wěn)定整個(gè)市場；第八部分是項(xiàng)目7——客戶開拓與銷售開啟，該項(xiàng)目有任務(wù)1至任務(wù)4，主要任務(wù)內(nèi)容是以客戶為中心，講述了客戶的開拓方法與技巧、營銷員的訪前準(zhǔn)備與計(jì)劃、直接拜訪客戶及客戶資料的建立與管理，該部分是解決營銷過程中怎么與客戶搞好關(guān)系，采用怎么樣的方式籠絡(luò)客戶、發(fā)展客戶，讓客戶成為飼料企業(yè)的“忠實(shí)粉絲”，為飼料企業(yè)客戶維護(hù)與拓展提供幫助；第九部分為項(xiàng)目8——客戶需求與業(yè)務(wù)締結(jié)，該部分有任務(wù)1至任務(wù)5，任務(wù)1是探索客戶的需求，只有了解客戶需求，飼料企業(yè)才能提供相應(yīng)產(chǎn)品。任務(wù)2是銷售說服與產(chǎn)品介紹。任何企業(yè)在提供產(chǎn)品時(shí)希望可以賣出產(chǎn)品，在銷售過程中要介紹產(chǎn)品，以客戶的角度說服其購買，但并不是所有的客戶都會(huì)購買，任務(wù)3與任務(wù)4就介紹了不同情況下怎么處理，任務(wù)5主要是銷售收尾工作，與客戶建立友好的合作關(guān)系，這對(duì)企業(yè)發(fā)展十分重要，其決定了是否能達(dá)成飼料企業(yè)銷售業(yè)績；第十部分是項(xiàng)目9——客戶與市場管理，該項(xiàng)目是任務(wù)1至任務(wù)5，任務(wù)1主要分析客戶心理及購買決策過程，只有了解客戶的真正心理、購買情況，才能與客戶建立締結(jié)關(guān)系。任務(wù)2至任務(wù)5主要講述了管理，即包括飼料客戶、產(chǎn)品價(jià)格、銷售市場及產(chǎn)品促銷，每一個(gè)方面的管理，可穩(wěn)定飼料市場，可使飼料企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，這對(duì)飼料營銷具有積極影響，飼料企業(yè)應(yīng)按照相關(guān)管理模式加強(qiáng)管理；第十一部分為項(xiàng)目10——飼料營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，主要有任務(wù)1至任務(wù)5，主要核心是團(tuán)隊(duì)，包括團(tuán)隊(duì)概述、怎么建設(shè)營銷團(tuán)隊(duì)、怎么培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、團(tuán)隊(duì)之間怎么溝通及團(tuán)隊(duì)績效怎么考核，該部分針對(duì)飼料企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)提供相關(guān)策略，并建立了相關(guān)考核機(jī)制，在營銷過程中，飼料企業(yè)除了建設(shè)專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，還要對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行績效考核，對(duì)完成與未完成銷售的團(tuán)隊(duì)制定相應(yīng)的處理措施，以便加強(qiáng)企業(yè)的管理，提升企業(yè)的營銷業(yè)績；第十二部分為項(xiàng)目11——技術(shù)支持與技術(shù)服務(wù)，該項(xiàng)目為任務(wù)1至任務(wù)5，任務(wù)1主要介紹技術(shù)支持與技術(shù)服務(wù)的基本知識(shí)，讓我們對(duì)技術(shù)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，任務(wù)2至任務(wù)5主要講述客戶投訴處理與售前、售中及售后服務(wù)及相應(yīng)的對(duì)策，這對(duì)飼料企業(yè)而言，一個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)除了售賣，最主要的是讓客戶有一個(gè)很好的體驗(yàn)，客戶在購買時(shí)營銷部們會(huì)遇到各種各樣的問題，要根據(jù)客戶情況實(shí)施相應(yīng)服務(wù)，讓客戶知道產(chǎn)品的質(zhì)與量。也就是說，在銷售產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要提前做好準(zhǔn)備，了解產(chǎn)品特點(diǎn)，為客戶介紹產(chǎn)品，提供相應(yīng)的售后服務(wù)工作，使客戶對(duì)飼料企業(yè)形象有很好的認(rèn)知。通過企業(yè)形象的塑造，讓客戶對(duì)產(chǎn)品有詳細(xì)的了解，在以后的銷售中可與客戶締結(jié)良好的關(guān)系，這對(duì)飼料企業(yè)綜合競爭力的提升有積極影響，為飼料企業(yè)發(fā)展提供幫助。

營銷服務(wù)是整個(gè)營銷活動(dòng)中不可缺少的部分，其作為重要組成部分，服務(wù)質(zhì)量的好壞可以直接影響營銷效益。通常情況下，人們購買產(chǎn)品時(shí)不但要得到一個(gè)有形的物體，還要在物體中得到某些利益與欲望。隨著飼料工業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)品表現(xiàn)出的這種功能越來越明顯，飼料企業(yè)在生產(chǎn)與銷售產(chǎn)品時(shí)，為了獲得更好的反響與利潤，對(duì)相關(guān)技術(shù)進(jìn)行革新。在國外，飼料加工企業(yè)主要采用自動(dòng)化包裝及自動(dòng)碼垛系統(tǒng)。在我國，飼料產(chǎn)品包裝還依賴于人工，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知除了名字、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期及生產(chǎn)商外，還有進(jìn)一步的包裝設(shè)計(jì)。包裝代表企業(yè)的形象，企業(yè)為了自身發(fā)展，需要投入相關(guān)技術(shù)，如產(chǎn)品設(shè)計(jì)，即主要在產(chǎn)品上設(shè)計(jì)元素，組成部分為企業(yè)LOGO、圖片等，使客戶詳細(xì)了解企業(yè)，給顧客樹立一個(gè)全新的面貌，甚至成為企業(yè)文化的一部分。在《飼料營銷與技術(shù)服務(wù)》一書中，項(xiàng)目5飼料產(chǎn)品策略中，對(duì)產(chǎn)品品牌、商標(biāo)與包裝構(gòu)建進(jìn)行詳細(xì)說明，并提出合理的策略，闡釋了包裝設(shè)計(jì)在飼料企業(yè)營銷中起到了積極作用，飼料企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝，提升飼料企業(yè)營銷效益。

綜上所述，該書的作者在飼養(yǎng)行業(yè)具有豐富的管理、銷售等經(jīng)驗(yàn)，使該書的編寫內(nèi)容可以滿足大部分飼料營銷人員的需求。另外，該書內(nèi)容相對(duì)比較豐富，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，詳細(xì)闡釋了飼料營銷與技術(shù)服務(wù)之間的關(guān)系，該書作為高職高專教育“十二五”規(guī)劃建設(shè)教材，可滿足大部分學(xué)生與教師的需求，為相關(guān)研究人員提供了豐富的理論指導(dǎo)與實(shí)踐幫助，不僅促進(jìn)了教育事業(yè)的發(fā)展，還對(duì)飼料企業(yè)營銷發(fā)展指明方向。