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        商業(yè)模式的再造與突破

        2020-04-09 09:21:56白洋
        現(xiàn)代家電 2020年1期
        關鍵詞:變革

        ■ 白洋

        作為傳統(tǒng)制造型企業(yè),櫻雪在過去的發(fā)展中一直專注于傳統(tǒng)渠道的布局與深耕。在過去的市場積累中,形成了自身的品牌定位和渠道模式。雖然相比互聯(lián)網企業(yè)而言,傳統(tǒng)家電企業(yè)在新零售的推進步伐中稍有滯后,但不可否認的是,新零售必然是未來發(fā)展主方向,供應鏈上的任何一個環(huán)節(jié),必然都將融入新零售。

        所以,傳統(tǒng)的再造和突破,勢在必行。

        再造新零售帶來價值鏈重塑

        對于櫻雪來講,對新零售的嘗試和推進一直在探索和進行,并且這是一個從量變到質變的過程。

        新零售講究線上線下打通,是互聯(lián)網發(fā)展到一定階段的必然產物,而且伴隨5G時代的到來,新零售的進程將加快速度,如果企業(yè)現(xiàn)在還沒有實質性的改變,未來很可能面臨時代和市場的淘汰。

        新零售的推進必然以互聯(lián)網為手段,以大數據為依托。也就意味著,在新興渠道上,品牌可以嘗試更多。首先,可以通過大數據對各渠道領域的銷售數據進行分析,得出資源投入產出比以及投入方向,更有科學依據地有計劃地進行布局。最典型的是,在新興渠道上,櫻雪未來將會打破傳統(tǒng)單一的渠道,而拓展更多。

        第二個渠道再造,是對前裝市場的介入。

        一方面,國家精裝房政策正在全國大面積鋪開,這為家電產品,尤其是煙灶融入整裝創(chuàng)造了機會。另一方面,家庭個體裝修也開始化零為整,不僅全屋裝修的需求在提高,家電介入前裝環(huán)節(jié)的幾率也在大幅度提升,尤其是對于煙灶、熱水器等這類具有安裝屬性的產品而言,在前裝中所占的份額越來越大。

        第三,推動區(qū)域標桿大店建設。

        品牌專賣店的建立是代理商的渠道職責,櫻雪建品牌大店,首先是一種廠家投入和示范行為,在樹立起形象和摸索出有效運營模式,并樹立樣板之后,再進行全國復制推廣,而區(qū)域市場的品牌運營中心,就肩負著大店運營的職責。

        為了更好的適應渠道顯性變化,作為品牌商,有責任和能力在渠道變化中起到引領作用,進行整個價值鏈的再造和升級。這是改革的背景和原因所在。

        突破經銷商要適應商業(yè)變革

        現(xiàn)階段,整個商業(yè)模式已經不再是變化,而是變革,不變革,便意味被革命。

        經銷商的變革有兩個維度,即主動和被動。實際上,對于絕大多數的經銷商而言,對市場已經有了充分的敏感度,但鑒于各種限制條件,依然以傳統(tǒng)的渠道運營方式為主,尤其在三四級市場,依然采取粗放式的經營方式。

        改變粗放式經營到精細化管理,是經銷商需要適應當下所做出的第一步,也是必要的改革。

        過去,粗放式的經營是粗放型市場的產物。但隨著市場導向逐漸轉為用戶導向,具有普遍性的經營方式也不再適應個性化需求時代。

        精細化管理方式有多個方面的意義,既在于分銷,也在于終端。

        實際上,目前櫻雪的經銷模式依然不乏以批發(fā)為主的傳統(tǒng)貿易模式,即使在做分銷批發(fā),也需要精細化的管理支撐。包括對下級客戶的服務指導,也要具體化,包括活動的策劃、執(zhí)行、落地以及升級,需要經銷商一對一為下級客戶提供細致服務。

        另外,對終端用戶,也需要進行更細致和個性化的服務。過去,講究渠道為王,現(xiàn)在的說法是用戶為王。中國的消費市場因為地域原因、認知原因和習慣原因而異常復雜,加上個體用戶的戶型、需求等各不相同,也就為經銷商耕耘終端市場提出了更高的要求。

        為了適應這種的個性化要求,經銷商必須進行的變革,不僅需要有成熟的團隊,更需要專業(yè)化以及對市場變化的實時追蹤。

        實際上,精細化管理在經銷商層面,具備實施的可能。最大的原因在于中臺系統(tǒng)的建成和投入使用。

        只要經銷商與工廠的中臺對接順利,精細化管理的很多步驟都可以在線上分析實現(xiàn),線下的主要功能在于推進執(zhí)行。中臺系統(tǒng)的導入,讓經銷商原有的團隊能夠再次優(yōu)化升級,數據和互聯(lián)網工具代替了部分的人工,是提高運營效率,提升管理能力的有效途徑。

        這樣,經銷商團隊有更多的精力投入到服務環(huán)節(jié),做好管理,做好運營,做好服務,細化并推進各項工作進程。每個環(huán)節(jié)的提效就意味著經銷商整個團隊的提效,而每名經銷商的提效也就意味著整個品牌在市場上的發(fā)展加速,對于廠商而言,是再次實現(xiàn)雙方共贏的有效助推。

        當然,在經銷商轉型過程中,也必然伴隨著痛苦的蛻變。但時代大潮洶涌向前,在大家都在不斷升級中,如果固守,就意味著退步。市場的變革不失為一個機會,即使倒逼,前提也是為了再發(fā)展。所以,在非常時期,廠商合力,共推新零售的進程,也共享新零售成果。

        發(fā)展從野蠻生長到品質驅動

        新零售的發(fā)展顯然將供應鏈的進程向前推動了一個臺階,這種發(fā)展從傳統(tǒng)中破土而出,甚至是對過去野蠻生長的一種挑戰(zhàn)。

        過去,廚電行業(yè)是典型的藍海,尤其在計劃經濟時代,供不應求,不僅僅是廚電行業(yè),同時也是整個家電行業(yè)發(fā)展的蓬勃時代,那時不需要營銷,也不論模式,只要有產品,就有市場,就有消費用戶,商業(yè)模式并不健全,商業(yè)邏輯也過于簡單。

        與上世紀九十年代相比,今天的市場已經發(fā)生了翻天覆地的變化。從賣方市場到買方市場,意味著消費品質的升級,隨之而來的,是品牌升級、產品升級、渠道升級在內的整個商業(yè)模式的升級。

        雖然目前線上銷售依然保持著增長勢頭,但據數據統(tǒng)計,在家電品類中,線上銷售所占比例依然不到20%。這也就意味著,線上線下依然有著明顯的銷售區(qū)隔。顯而易見的是,線上產品依然具有“價格”標簽,更多強調的是低價。而線下則逐漸向體驗、形象、高端等更為清晰的定位靠攏,這同樣也是消費升級的驅動。同時,也是櫻雪之所以要嘗試進行大店建設的主要原因,即為品牌升級和新零售找到最佳的承接載體。

        廚電行業(yè)從過去的野蠻生長到今天的品質升級,影射的不僅僅是產業(yè)驅動力的變化,更重要的是,這是一場不進則退的變革,傳統(tǒng)廠商均面臨著考驗和拷問。對于櫻雪來講,從2019年初已經開始推進新零售的全面布局,而新的一年,則是變革的加速之年。

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