董效連

中國石化集團(tuán)勝利石油管理局有限公司煙臺(tái)健康服務(wù)中心 山東 煙臺(tái)264010

引言

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是新時(shí)代的產(chǎn)物,特別是通訊技術(shù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展,使人們獲得信息的方式和途徑更加多樣,人們的思想觀念以及消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)隨著時(shí)代的變化發(fā)生了巨大改變。隨著電子商務(wù)的發(fā)展和普及,人們足不出戶就可以享受到各種服務(wù)。傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)不能滿足人們的購買需求,網(wǎng)絡(luò)營銷將在未來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)重要地位?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷以網(wǎng)絡(luò)的形式將企業(yè),團(tuán)體,組織和個(gè)人聚集在一起,從而提高營銷中組織和個(gè)人之間的信息交流的效率。因此,在當(dāng)今時(shí)代下,掌握“互聯(lián)網(wǎng)+”的營銷模式是企業(yè)占據(jù)市場份額的關(guān)鍵要素。

一、“互聯(lián)網(wǎng)+”下國有企業(yè)市場營銷管理的重要意義

信息技術(shù)在市場發(fā)展的進(jìn)程中一直受到重視,并已應(yīng)用于企業(yè)的業(yè)務(wù)管理中,從而使企業(yè)的營銷管理模式發(fā)生重大變化?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展和應(yīng)用以及“以客戶需求為導(dǎo)向”的營銷理念,為企業(yè)深入地應(yīng)用營銷信息奠定了基礎(chǔ)。通過實(shí)施營銷信息管理,公司可以在獲取客戶信息,滿足客戶需求和改善客戶服務(wù)等方面取得突破。同時(shí),在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上,互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以簡化產(chǎn)品銷售和跟蹤流程,并提高營銷數(shù)據(jù)收集,統(tǒng)計(jì)和分析的效率[1]。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”下國有企業(yè)市場營銷管理存在的問題

1.營銷模式單一。國有企業(yè)營銷和促銷方法相對(duì)簡單,企業(yè)只通過人員,網(wǎng)站和參加展覽來進(jìn)行營銷。由于公司相關(guān)人員的能力,素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)存在很大差異,因此公司促銷和產(chǎn)品促銷的效果也不同,并且很難獲得明確的結(jié)果。公司官方網(wǎng)站維護(hù)的不及時(shí),企業(yè)信息的未及時(shí)更新,都會(huì)對(duì)企業(yè)的整體營銷結(jié)果造成影響。信息獲得方式的老舊和對(duì)信息的低敏感度會(huì)造成公司管理層在分析客戶需求方面出現(xiàn)錯(cuò)誤,進(jìn)而在安排市場營銷工作的重點(diǎn)和方向上容易造成分歧,從而很難取得良好的營銷結(jié)果。此外,國有企業(yè)官網(wǎng)的內(nèi)容過于簡單,大部分企業(yè)僅包括公司介紹,產(chǎn)品指標(biāo),包裝等而不包括該行業(yè)的行業(yè)狀況,與企業(yè)相關(guān)的項(xiàng)目的改進(jìn),主要的企業(yè)活動(dòng)和變化,人員精神,主要客戶合作等。這就造成了消費(fèi)者和合作伙伴在瀏覽企業(yè)官網(wǎng)時(shí),不能準(zhǔn)確地獲得公司的關(guān)鍵咨詢并進(jìn)行合理的分析。企業(yè)參加的展覽,每年僅是少數(shù)幾個(gè)行業(yè)的代表性展覽。企業(yè)展覽的范圍是單一的,新客戶有限,因此會(huì)議的范圍狹窄,很難對(duì)會(huì)議期間公司品牌和產(chǎn)品的促銷效果進(jìn)行整理分析。

2.思維固化,營銷改革推動(dòng)緩慢?；ヂ?lián)網(wǎng)是一種新興事物,它在短時(shí)間內(nèi)改變了人們的生產(chǎn)和生活方式。但是中國國有企業(yè)仍停留在過去的傳統(tǒng)營銷管理實(shí)踐中。面對(duì)競爭激烈的市場,他們無法快速適應(yīng)市場變化?，F(xiàn)代的消費(fèi)模式正逐漸從離線變?yōu)樵诰€,人們的消費(fèi)模式也在升級(jí),傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念也在改變。但是,中國國有企業(yè)的心態(tài)已變得固化,關(guān)于改革,往往會(huì)變得“毫無頭緒”,不知道從哪里開始。營銷管理本質(zhì)上是需求管理,而消費(fèi)者思維的剛性是企業(yè)營銷管理,為此,國企營銷策略與營銷理念亟須改革[2]。

3.客戶維護(hù)缺失?，F(xiàn)階段,我國有些國企對(duì)重點(diǎn)公司客戶的維系與挽留工作不重視。在具體的實(shí)踐中,缺少系統(tǒng)性、規(guī)范性的客戶關(guān)系管理,未能對(duì)公司客戶進(jìn)行長期、系統(tǒng)的維護(hù)與管理,導(dǎo)致策銷策略與服務(wù)脫節(jié),客戶維護(hù)缺失具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

1.不能很好地維護(hù)客戶忠誠度。除了效率,渠道優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢等傳統(tǒng)因素外,研究還表明,國有企業(yè)對(duì)客戶服務(wù)的關(guān)注以及對(duì)硬件設(shè)施,專業(yè)化,個(gè)性化和人性化管理有特定的要求。但是,一些國有企業(yè)缺乏主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)和概念,而與主要客戶的交互在以實(shí)體店為核心的業(yè)務(wù)處理中仍然是被動(dòng)的服務(wù)過程[3]。

2.在客戶服務(wù)方面重開發(fā),輕維護(hù)。眾所周知,老客戶是每個(gè)公司的生存之源,并且對(duì)公司的可持續(xù)發(fā)展具有重大影響,并且維持現(xiàn)有客戶的穩(wěn)定性遠(yuǎn)比開發(fā)新客戶便宜。但是,一些國有企業(yè)把重點(diǎn)放在了發(fā)展新客戶而忽略了對(duì)老客戶的維護(hù)。激活現(xiàn)有客戶不僅有助于提高客戶對(duì)企業(yè)的忠誠度,而且還有助于獲得潛在的新客戶[4]。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”下國有企業(yè)市場營銷管理的策略

(一)發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢,提升營銷服務(wù)水平。在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景條件下,國有企業(yè)管理部門要逐漸推進(jìn)線上線下一體化服務(wù),加快數(shù)據(jù)倉庫建設(shè),實(shí)施精準(zhǔn)營銷,全面提高服務(wù)效率和服務(wù)水平,同時(shí)也要提供網(wǎng)上銀行,手機(jī)銀行,微信銀行等新服務(wù)。這些電子服務(wù)需要積極開發(fā)電子支付渠道以及改善在線和離線渠道,金融和生活服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)使國有企業(yè)能夠真正享受互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的便利和效率。企業(yè)應(yīng)該將營銷服務(wù)放在首位,以互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)多媒體技術(shù)為媒介,加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)的連接,充分利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷地進(jìn)行廣泛覆蓋,互聯(lián)網(wǎng)與營銷服務(wù)的深度集成模型建立會(huì)進(jìn)一步提高對(duì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)。在該領(lǐng)域,建立“互聯(lián)網(wǎng)+信息信息”和“互聯(lián)網(wǎng)+生產(chǎn)和營銷平臺(tái)”,在已完成的公司開發(fā)和運(yùn)營中,重點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)的信息化速度和金融化程度的變化[5]。

(二)樹立新型營銷理念,實(shí)現(xiàn)營銷的多元化。國企單位應(yīng)在變幻莫測的市場指揮下更新自己的營銷理念,不排斥先進(jìn)技術(shù),勇于在原有的傳統(tǒng)模式上“動(dòng)手術(shù)”,利用大數(shù)據(jù)技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等建立客戶數(shù)據(jù)庫,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷[6]。國企一般都在過去的營銷過程中積累的大量的客戶數(shù)據(jù),這些數(shù)據(jù)并沒有受到重視,變成了“沉淀式”數(shù)據(jù)。但是在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代,數(shù)據(jù)就是最好的信息源,也是營銷手段之一,是實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的重要手段。特別是,巨大的信息流,資金流和其他數(shù)據(jù)繼續(xù)在主要公司客戶之后積累,為主要公司客戶構(gòu)建大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)奠定了良好的基礎(chǔ)。國有企業(yè)可以構(gòu)建一個(gè)集成企業(yè)客戶管理,分析和應(yīng)用程序的綜合服務(wù)平臺(tái)。連接營銷部門,服務(wù)部門以及終端產(chǎn)品銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),構(gòu)建完整的核心企業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫,通過數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵企業(yè)客戶和產(chǎn)品的集成,并從各個(gè)角度分析關(guān)鍵企業(yè)客戶特征,用于準(zhǔn)確了解客戶行為。此外,有必要整合關(guān)鍵企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)范圍,離線業(yè)務(wù)資源等,以收集企業(yè)相關(guān)的群體,并幫助客戶經(jīng)理根據(jù)客戶群的屬性和業(yè)務(wù)聯(lián)系來深入探索關(guān)鍵企業(yè)客戶的產(chǎn)品和服務(wù)要求。基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和大數(shù)據(jù)技術(shù)的魅力,我們向主要企業(yè)客戶推薦更多匹配的企業(yè)產(chǎn)品,以實(shí)現(xiàn)獨(dú)立、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持和分析,建立產(chǎn)品推薦模型,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷[7]。

(三)健全營銷管理體系,完善營銷信息交流。國有企業(yè)希望以“互聯(lián)網(wǎng)+”為背景,實(shí)現(xiàn)營銷管理的創(chuàng)新,并利用信息技術(shù)構(gòu)建營銷體系,實(shí)現(xiàn)營銷信息的無障礙溝通。國有企業(yè)進(jìn)行營銷信息管理建設(shè)時(shí),必須確保所使用的平臺(tái)和引入的平臺(tái)安全,以防止數(shù)據(jù)和信息的泄漏和丟失。在使用和引入平臺(tái)系統(tǒng)之后,必須不斷優(yōu)化每個(gè)平臺(tái),并且必須根據(jù)實(shí)際工作需要重復(fù)使用功能。為了確保各種平臺(tái)的有效應(yīng)用并加強(qiáng)對(duì)國有企業(yè)內(nèi)部人員的知識(shí)和技術(shù)培訓(xùn),有必要引進(jìn)相關(guān)專家,以確保國有企業(yè)營銷信息管理的有效,合理和長期實(shí)施與發(fā)展。國有企業(yè)要充分利用互聯(lián)網(wǎng),大數(shù)據(jù)和人工智能等各種新技術(shù)來創(chuàng)新,發(fā)展和應(yīng)用相關(guān)任務(wù)來區(qū)別國有企業(yè)和行業(yè)中的其他競爭對(duì)手。因?yàn)?它在市場競爭中處于有力地位。例如,隨著客戶需求的增加,產(chǎn)品購買需要更多的分析信息,產(chǎn)品本身也需要更多的聲音和售后服務(wù)。營銷人員可以使用在線交流的獨(dú)特交互功能來吸引客戶參與產(chǎn)品決策,允許客戶選擇顏色、運(yùn)輸方式等,以增加銷售產(chǎn)品的可能性[8]。

結(jié)束語

正確的信息傳遞是提高營銷管理水平的重要因素,為了構(gòu)建和運(yùn)行“互聯(lián)網(wǎng)+”下的營銷管理平臺(tái),構(gòu)建信息系統(tǒng)至關(guān)重要?；ヂ?lián)網(wǎng)具有強(qiáng)大的信息交互和信息處理能力。網(wǎng)絡(luò)營銷管理模型必須具有用于服務(wù)的信息系統(tǒng),并且在整個(gè)營銷模型的操作過程中生成的信息必須完全集成,分析和處理。一個(gè)信息交換平臺(tái),用于溝通和停靠客戶需求,并將客戶信息和信息集成到市場中,同時(shí)改善網(wǎng)絡(luò)營銷管理,為企業(yè)營銷管理決策提供參考材料。