阿里的核心是做內(nèi)容的升級，未來，光比產(chǎn)品好壞還不一定能贏，還有一個發(fā)展的趨勢。因為作為互聯(lián)網(wǎng)原住民，他們一定會看環(huán)境，看自己發(fā)展的趨勢，看管理方式、公司治理方式、生產(chǎn)方式，是否有在線化和智能化的可能。

為推動深商企業(yè)、深圳老字號企業(yè)海外拓展、品牌升級，10月21?23日，為“深商品牌外貿(mào)電商之旅”走進阿里巴巴總部在杭州舉行。左右家私董事長黃華坤，佳峰投資董事長李洲，北科生物副總裁陳劍波，博領(lǐng)控股董事長許灌燊，首腦美容董事長高穎，深商會執(zhí)行會長林慧等，以及雷諾表業(yè)、八馬茶葉、華潤怡寶、萬事利、益力礦泉水、澳大利亞資本等100家深商企業(yè)及深圳老字號、外貿(mào)企業(yè)負責人，攜手新滬商聯(lián)合會企業(yè)家出席，展開一次別開生面的游學之旅。

本次活動由深商會主辦，匯集深商、滬商、浙商三大商幫，攜手阿里巴巴國際站精心策劃，旨在學習全球領(lǐng)先的電子商務(wù)企業(yè)的先進理念和成功經(jīng)驗，深度探討企業(yè)線上跨境趨勢與品牌升級，探索新時代深商品牌發(fā)展與出海之路，促進中小企業(yè)在疫情的沖擊下實現(xiàn)破勢起飛。

三天時間里，阿里巴巴多位“俠客”輪番上陣，從企業(yè)文化、布局電商、跨境業(yè)務(wù)、人才管理、營銷鏈路等多個領(lǐng)域，為深商、滬商企業(yè)家?guī)砹藵M滿的干貨分享，傳授“武功秘籍”。

光比產(chǎn)品好壞不一定能贏

阿里巴巴國際站總經(jīng)理陳文致辭，他代表阿里巴巴歡迎深商、滬商企業(yè)家走進阿里巴巴總部。他在分享線上跨境趨勢時表示，作為商人，作為企業(yè)家，最重要的是看阿里巴巴背后的數(shù)據(jù)，這是阿里除了人之外的核心資產(chǎn)。

他說，疫情到來之后，很多采購鏈路發(fā)生了變化，多出了新的買家。接下來要做的事，將從三方面深入發(fā)展：

第一是新用戶海外買家，怎樣針對不同的群體擴容，同時更好地提供服務(wù);第二是供給，在供給上會繼續(xù)有針對性的供給;第三是關(guān)于新服務(wù)，除了商機之外，關(guān)檢匯稅還有物流支付、交錢易貨，在新買家群體、新供應(yīng)商群體，將提供更簡單的線上服務(wù)。

陳文認為，阿里的核心是做內(nèi)容的升級，現(xiàn)在核心的觀點是用現(xiàn)在比較流行的年輕一代接受的3D、直播和錄播方式。未來，光比產(chǎn)品好壞還不一定能贏，還有一個發(fā)展的趨勢。因為作為互聯(lián)網(wǎng)原住民，他們一定會看環(huán)境，看自己發(fā)展的趨勢，看管理方式、公司治理方式、生產(chǎn)方式，是否有在線化和智能化的可能。他們非常清楚智能化的背后就是AI，他可以跟著這個大勢同公司往前走，這是他真正愿意投入青春到公司的原因所在。

“零距離”體驗獨特的阿里文化

深商會執(zhí)行會長林慧在致辭中表示，來到阿里，每個人的心都會被一次又一次的震撼。她說，為什么這么多企業(yè)家愿意來到阿里？因為在我們心目當中，阿里是一個夢幻的企業(yè)。這次給大家上課的阿里導師，雖然年輕，但都是在阿里巴巴通過一拳一腳打拼出來的，是非常卓越的。希望大家都能有一個“空杯心態(tài)”，認真、虛心地傾聽老師的分享。

深商、滬商的企業(yè)是中國非常受寵的兩個商幫，掌控著中國最前沿的技術(shù)，最大的資源，也得到國家最多的支持。習近平總書記在深圳特區(qū)40周年慶祝大會上發(fā)表重要講話，他所有的講話可以用8個字來體現(xiàn)，正是“自力更生、自主創(chuàng)業(yè)”，這也是對深商殷切的期望。

阿里巴巴是一個自主創(chuàng)新、自我更新的企業(yè)，我們要學習阿里巴巴的文化，學習他的經(jīng)營理念，學習他的創(chuàng)新精神。

林慧表示，我們打開一扇窗，打開一扇門，讓深圳的企業(yè)和上海的企業(yè)在經(jīng)營好自己企業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時，打開這一扇電商之門，讓我們的產(chǎn)品走向中國，也走向世界。

網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)是發(fā)力點

左右家私董事長黃華坤作為“深圳老字號”代表發(fā)言。他在分享中說，今年是不平凡的一年，無論是中外關(guān)系還是新冠疫情，對我們的整個國民經(jīng)濟，以及對我們所有的“深圳老字號”企業(yè)來說，都有著或多或少的影響，左右沙發(fā)也不例外。

作為34年來始終立足自主創(chuàng)新，以發(fā)展民族品牌為己任的“深圳老字號”，左右沙發(fā)一如既往地秉承著“以工匠精神締造綠色優(yōu)品”理念，在擦亮深圳老字號的招牌的同時，也深深獲得了廣大客戶的信賴與支持！

左右沙發(fā)堅持做幸福企業(yè)，傳播幸福文化，幸福理念。越是在錯綜復雜的內(nèi)外環(huán)境下，越是深信所有人。所有家庭都更需要幸福的加持，左右沙發(fā)也更加渴望把幸福文化傳向更遠的遠方！

黃華坤表示，要把深圳老字號打得更響，沒有更高的國際視野是不行的。面對電商時代來臨、消費升級的沖擊，經(jīng)濟全球化的趨勢終將會打破現(xiàn)今的貿(mào)易壁壘，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)和跨境電商的發(fā)展或?qū)⑹谴蛟臁靶落J商幫”的一個發(fā)力點。

進口跨境電商是大機會

新滬商聯(lián)合會輪值主席、上海聚創(chuàng)投資集團有限公司董事長林紋如表示，三年前，她帶著新滬商60位企業(yè)家到深圳拜訪了深商會，今天兩地的企業(yè)家一起來到了杭州，讓她感慨萬千。深圳是她創(chuàng)業(yè)的第一站，她也是踏著改革開放的腳步發(fā)展起來的。

她表示，進口跨境電商有非常大的前景，因為中國的供應(yīng)鏈非常完整，有非常大的消費品品類的國際品牌，一直占據(jù)著非常大的市場。

她說，“不論你曾經(jīng)輝煌過，或者你做過多少年的生意，就像今天的上海與深圳相比，假如你沒有了活力，你沒有進取心，沒有了創(chuàng)新的精神，不管你的過去基礎(chǔ)有多好，你都無法代表未來。每個企業(yè)都要讓自己的企業(yè)能活著的時候不斷的進取，學習與吸收新的東西，不斷的創(chuàng)新，才能讓你的企業(yè)有活力”。

一定要做行業(yè)第一

江蘇中燕叉車制造有限公司總經(jīng)理陳莉分享了怎樣通過電商轉(zhuǎn)型，從淘寶天貓轉(zhuǎn)型阿里巴巴國際站，最終變成行業(yè)第一，陳莉只花了一個月的時間。

陳莉是一個90后，從2013年開始跟隨父親經(jīng)營工廠，同時兼任天貓?zhí)耘伞?013年回來做淘寶，那時候電商爆發(fā)，經(jīng)歷了淘寶流量爆發(fā)的階段，從原來3天賣一臺叉車，到一天賣一臺，一天賣十臺，甚至一天幾百臺的叉車到現(xiàn)在，陳莉有八年的淘寶運營經(jīng)驗。

怎樣短時間內(nèi)彎道超車，陳莉反復強調(diào)，一定要做第一。行業(yè)第一名，與行業(yè)二到九名之間的差距太大了，所以一定要做第一。所以2020年是很多90后，甚至95后實現(xiàn)彎道超車的一年，就與很多80后在2013年靠淘寶彎道超車是一樣的邏輯。

她說，玩跨境電商平臺怎樣從0到1變成行業(yè)第一的？第一，超級平臺;第二，數(shù)據(jù)選品;第三，極致的客戶體驗。

在阿里巴巴國際站上，什么是流量？拿下潛在客戶之后進行轉(zhuǎn)化。今天玩電商平臺，你可能2、3天就可以將海外所有的市場數(shù)據(jù)挖掘出來。我們的轉(zhuǎn)化與在座的企業(yè)家的轉(zhuǎn)化方法又不一樣，我們用的是淘寶思維，買家秀的思維。

陳莉表示，能讓企業(yè)持續(xù)成功，未來也是這樣去做，天時+地利+人和，天時，我們要有無窮無盡的新客戶;地利，我們要有無窮無盡的新產(chǎn)品;人和就是團隊。天上沒有餡餅，人生沒有捷徑，但靠近總部最起碼可以少走彎路，可以讓我們以最正確最接近總部的方式給企業(yè)布局，給這些公司布局。

鐵軍文化是精神圖騰

阿里巴巴國際貿(mào)易事業(yè)部海外供應(yīng)商發(fā)展部高級總監(jiān)候儒是阿里巴巴17年員工，花名為“大師”，曾任阿里巴巴國際站華東大區(qū)總經(jīng)理，“橙功營”創(chuàng)始人，湖畔學院“俠客行”講師?！按髱煛庇薪?2年的銷售管理工作經(jīng)驗，曾帶領(lǐng)團隊拿下全國銷售冠軍，深諳團隊管理和領(lǐng)導力塑造之道。

他首先介紹了阿里發(fā)展的基本情況。候儒表示，阿里巴巴是一個以夢想驅(qū)動的公司，從早期阿里巴巴創(chuàng)業(yè)時的一些照片中，可以看出這些人都充滿著憧憬與希望，這是一個充滿著希望的團隊。

阿里巴巴有一句話：“一群有情有義的人在做著有價值有意義的事”，這是阿里巴巴特別推崇的?，F(xiàn)在阿里巴巴的使命是“讓天下沒有難做的生意”，背后本身就起到鼓舞人心的作用，讓一群有夢想驅(qū)動的人，因為這個理念在一起。

同時，候儒表示，阿里巴巴非常推崇“客戶第一”的理念，有人說這是一個標榜的東西，但這是阿里巴巴內(nèi)核當中遵循的最重要的一個理念。

這些理念從創(chuàng)業(yè)起來就帶著理想主義色彩，正是這種不言放棄的精神，阿里才取得了今天的成績。阿里巴巴經(jīng)歷無數(shù)的變遷，面對無數(shù)的挑戰(zhàn)和選擇，但唯一不變的是其中的夢想、使命和價值觀，為同一夢想而來，朝統(tǒng)一夢想而去。

阿里巴巴的愿景是“活102年”，阿里巴巴成立于1999年，就是要在最短的時間內(nèi)橫跨三個世紀。

關(guān)于阿里巴巴價值觀，候儒說，阿里個體與組織的關(guān)系，個體在團隊中必須要強調(diào)合作。激情、誠信和敬業(yè)，這是阿里對每個個體特質(zhì)的要求。

候儒說，阿里巴巴永遠堅持理想主義，因為阿里是合伙人公司，合伙人的重要職責就是堅持理想主義，但公司的運營堅持現(xiàn)實主義，員工要堅持樂觀主義。這是阿里巴巴的三個主義，合伙人保持理想主義，業(yè)務(wù)保持現(xiàn)實主義，每個員工要保持樂觀主義。

提前做好布局

阿里巴巴國際站深圳大區(qū)副總經(jīng)理楊金洪是阿里巴巴12年員工，從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)超過15年，從事管理工作超過11年，他是鵬城網(wǎng)商會的創(chuàng)辦人之一，曾任阿里巴巴國際站粵西區(qū)、龍華區(qū)、龍崗區(qū)域經(jīng)理。

在演講中，楊金洪重點分享了目前整個跨境平臺的客戶類型，以及在疫情下，這些新客戶進入會用什么類型新場景做承接。

“這半年看到很多企業(yè)受疫情影響挺大，但也看到很多企業(yè)因為剛好趕上了風口，在跨境電商上做得特別好?！睏罱鸷檎f：“目前所有線下企業(yè)搬到線上，這是最直接的一個現(xiàn)狀。全球的供給秩序出現(xiàn)了重構(gòu)與重建，不僅是線下走向線上，全球其他的買家都到中國來了，所以我這是我們中國供應(yīng)商很好的機會。此外，疫情以后，電商受到每個國家政府的重視。”

于是，有兩個類型的海外企業(yè)發(fā)展得特別快，第一種是因為整個政府的扶持與補貼，比如亞馬遜、Shopee、LAZADA等類型的電商公司;還有一個群體是海外網(wǎng)紅正在崛起。“有可能3到5年之后，這種網(wǎng)紅的供給與需求在中國采購，他們的帶貨能力越來越強?！?/p>

楊金洪分析，目前有兩個人群特別需要注意，第一個人群是海外的進口商以及線下的商超，通過線上來采購;第二部分是新物種，亞馬遜、AE、社交、網(wǎng)紅、獨立站等，他認為，這些新物種會慢慢崛起，變成主力。

“目前整個采購的需求不會大批量，但他們整個采購需求的增速群體特別大，不是普通的群體在增長，而是非常大的翻倍增長趨勢?！睏罱鸷檎f：“互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展得很快，你今天不做好布局，接下來可能會出現(xiàn)跟不上節(jié)奏的情況?！?/p>

他強調(diào)，疫情以后全球貿(mào)易的變化、全球供給的改變、新物種的改變帶來了幾點思考：第一是現(xiàn)今所有的客戶通過視頻、會議和溝通的形式，還原線下場景，甚至以論壇的方式給到客戶最好的感覺;第二是3D功能，用3D展示出產(chǎn)品，讓海外買家能更好的看到產(chǎn)品并進行采購;第三，因為買家的需求以及數(shù)字化的沉淀，對買家進行分層。

一步到位提供跨境服務(wù)

楊金洪說，做跨境電商的，一般是要建立店鋪，要流量。通常需要有運營人員運來營店鋪與流量，還需要外貿(mào)人員做流量轉(zhuǎn)化成訂單的步驟。阿里國際站可以從招人、培訓、團隊的建設(shè)，以及后面的資金、物流、報關(guān)、商檢等幫助企業(yè)一步到位。

楊金洪表示，國際站今年的戰(zhàn)略是“三新”戰(zhàn)略。1、希望有更多的新買家進入。2、提供更多的新服務(wù)。3、需要有更多的新供給。

他說，這需要兩大方向。第一個是走行業(yè)。比如，汽摩配，國際站通過去美國的工商局去獲得這一批買家，然后通過招合適的供給匹配給他們的方式，包括會有美國團隊線下做BD，將這一批所謂的線下買家引到線上來，這是其中通過行業(yè)在做的一個行為。

第二是國家，因為做出口的每一個國家的色系不同，比如日本不喜歡綠色，巴西就比較喜歡土豪金的東西，所以每個國家的需求、店鋪裝修、產(chǎn)品流量都不同，所以國際站必須往國家的精細化做運營。

與商家的合作，楊金洪介紹到，國際站會針對某些國家或某些海外的品牌進行打造，相對來說比較個性化，這也是比較個性化的溝通合作方式。

阿里常規(guī)化的服務(wù)體系包括，第一是橙色星期五;第二是橙功營;第三是百團大戰(zhàn);第四是如何做KPI管理;第五是冠軍之路;最后是全球優(yōu)商俱樂部。

關(guān)于品牌優(yōu)商，如何做到行業(yè)前三？楊金洪表示，阿里希望能幫助大家把品牌在海外的心智慢慢建立起來，通過品牌文化、定位、品牌形象的樹立，幫企業(yè)將品牌和產(chǎn)品包裝放在海外，讓海外知名度慢慢起來，這是阿里培養(yǎng)商家的方向。

超越“伯樂”

阿里巴巴國際站浙江大區(qū)副總經(jīng)理馬駿鋒是阿里巴巴14年員工，有著近12年的管理工作經(jīng)驗，EWTP產(chǎn)業(yè)帶業(yè)務(wù)方負責人。多次帶領(lǐng)團隊新客戶增長，供應(yīng)鏈各個維度拿下全國第一。

馬駿鋒分享了阿里巴巴組織人才培養(yǎng)建設(shè)，他說：“支撐我在阿里走過14年很重要的一部分原因是對這家公司、對團隊、對公司里團隊創(chuàng)始人的高度認可。對于企業(yè)規(guī)模來講，可以找到很多優(yōu)秀的人，但很重要的一點是如何讓這些優(yōu)秀的人很順暢的能在一起工作，這是大家面臨的一個較大的問題?！?/p>

他談到，在阿里巴巴有兩句座右銘：帶領(lǐng)一群志同道合的人去一個沒有去過的地方;我們要有目標有結(jié)果有導向。

阿里的團隊之所以戰(zhàn)斗力還不錯，人員的留存也挺好，人才的培養(yǎng)成長也挺好，馬駿鋒道出了其中的緣由：第一是勤溝通，建公約和知人善用;第二，關(guān)注自己的成長;第三，發(fā)展的空間很重要，預計2到3年一個規(guī)劃，3到5年看看有沒有機會再往上走。

以身作則、反復強調(diào)、樹立典范、丑話當先，這是馬駿鋒想要推動一件事常用的四步驟?！耙粋€團隊要有共同目標的協(xié)同，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模越來越大，部門越來越多，就意味著分工越來越細，分工細就意味著大家的目標不見得是一致的，所以大家要有一個共同的目標。”

馬駿鋒說，在阿里建團隊，對所有的管理者都有一個要求——超越“伯樂”。對新人來說，阿里的標準是看未來有沒有超過自己的潛力，其中有一個板塊是潛力評估。

他解釋，潛力評估，在可看到的一年之內(nèi)一定會晉升的稱之為高潛;狀態(tài)還會維持的稱之為中潛;一眼看到頭，思維、能力各板塊都不行，這是低潛。“所以每過一段時間我們會對所有崗位的人員做人才盤點，我們叫亮燈制?！?/p>

構(gòu)建B端營銷全鏈路矩陣

阿里巴巴國際貿(mào)易事業(yè)部數(shù)字營銷部總監(jiān)金照胤在分享中表示，阿里國際站有更多的技術(shù)和供給賦能到商家，有很多新產(chǎn)品和工具可以幫助大家做自動投放，做精準營銷，無需去配備大量的營銷人員。未來會借助很多AI工具來幫助企業(yè)做投放。

金照胤介紹說，阿里巴巴國際站能夠?qū)I家有清晰的分層與定位，商家的需求是可以精準地得到滿足。國際站提出了數(shù)字化的外貿(mào)系統(tǒng)，系統(tǒng)對買家已經(jīng)有標簽，商家做品牌出海時，商品才可以有的放矢。

隨著環(huán)境的變化，商家營銷也會有很多新的發(fā)力點。第一，從簡單的流量獲取變?yōu)橘I家營銷;第二，從原來單一的渠道變?yōu)槿溌?第三，從粗放的營銷變?yōu)榫毣癄I銷。整個營銷方式也變得越來越精細化。

金照胤說，與國際站合作的商家，核心的需求是在線上拓客，包括：需要在線上在海外有認知度、求新客、求銷售。這是第一個核心的需求。

第二核心需求是需要在商家的整個采購鏈路當中去布局一些產(chǎn)品與動線。這是一個長期過程，需要作為長期的戰(zhàn)略工作。

金照胤認為國際站的優(yōu)勢一是數(shù)字化，能夠記錄所有進入商家店鋪里的買家，商家可以在后臺生意管家中看到每一天訪客量，來自哪些國家和地區(qū)。二是買家可以持續(xù)地營銷。三是流量大。四是以阿里平臺為背書。

他希望通過國際站能助力商家在線上去做品牌出海，這樣，企業(yè)的LOGO、商標、名稱在在線上的搜索指數(shù)越來越高，說明的整個企業(yè)在買家側(cè)的心智與認知、品牌認同感就會變得越來越強。

疫情加速國內(nèi)數(shù)字化

阿里巴巴國際貿(mào)易事業(yè)部商家業(yè)務(wù)部總監(jiān)吳玲麗分享了今年背景下最繞不過去的兩個詞，一個是“疫情”，一個是“數(shù)字化”。

她表示，疫情對跨境貿(mào)易帶來的影響非常重，因為國內(nèi)外線下最依賴的渠道就是展會。今年國內(nèi)的展會陸續(xù)在開放了，但所有會場的外賓寥寥無幾，在可預見的時期內(nèi)，整個線下展會的通路是斷的，展會通路斷了就意味著新客戶開發(fā)的通路是斷的。

吳玲麗表示，海外買家整個需求也在發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化，上半年全球跨境貿(mào)易的總額并未下降，反而呈上升趨勢。所以總結(jié)來看，今年疫情催生的是數(shù)字化，讓國內(nèi)提前三年實現(xiàn)了線上化與數(shù)字化。

她說，在今年疫情背景下，國際站也在做很多升級，從4月開始，就響應(yīng)阿里集團的號召啟動了“春雷2020計劃”。針對所有的外貿(mào)企業(yè)出口的痛點和一些挑戰(zhàn)，相對應(yīng)地提供扶持措施與扶持權(quán)益，這既是挑戰(zhàn)也是機遇。

今年催生了非常多的線上新技術(shù)，線上新技術(shù)要有相應(yīng)的應(yīng)用場景，線下展會開不了，高度還原它，將它搬到線上來，于是開始有了更多的直播場景。

“海外直播電商的趨勢以2019年為分水嶺，2019年以亞馬遜、TIKTOK為代表的平臺發(fā)展非常迅猛，2020年2、3月開始，Alibaba.com國際站率先嘗試在B類領(lǐng)域做直播，到今年5月，更多的海外平臺或公司開始上線?！眳橇猁愓f。

因此，她認為大趨勢是B2C開始迅速發(fā)展發(fā)酵，從B2C向B2B平臺做擴散?！霸絹碓蕉嗟拿褡迤放坪痛笃放七x擇與國際站合作，深商品牌想要出海，在對品牌的定位以及高度自信下，一定要有與之相匹配的品牌平臺攜手走向國外?！?/p>