陳玉龍 樂(lè)山師范學(xué)院體育學(xué)院社會(huì)體育指導(dǎo)與管理專(zhuān)業(yè)2016級(jí)

一、前言

在全國(guó)健身潮流的引領(lǐng)下，各大城市都在快速的發(fā)展著不敢有絲毫的怠慢，當(dāng)然在四川邊緣的小城市也不甘落后，雖然攀枝花只能算一個(gè)普通的四級(jí)城市，但它獨(dú)特的氣候和地理位置為健身行業(yè)的發(fā)展提供了獨(dú)特的條件。攀枝花健型健身俱樂(lè)部在眾多的健身房俱樂(lè)部中脫穎而出，憑借對(duì)健身俱樂(lè)部科學(xué)的經(jīng)營(yíng)模式逐漸有了成為行業(yè)領(lǐng)頭羊的態(tài)勢(shì)。

通過(guò)調(diào)查影響攀枝花健型健身俱樂(lè)部會(huì)員消費(fèi)的主要因素，充分針對(duì)會(huì)員消費(fèi)的主要因素制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。希望通過(guò)本文研究，對(duì)健身俱樂(lè)部的市場(chǎng)策略，課程設(shè)計(jì)有一定指導(dǎo)意義，對(duì)消費(fèi)者合理消費(fèi)提供一些參考。

二、研究對(duì)象與方法

（一）研究對(duì)象

以攀枝花健型健身俱樂(lè)部會(huì)員的主要消費(fèi)行為進(jìn)行研究，以攀枝花健型健身的部分會(huì)員以及管理人員作為調(diào)查的對(duì)象。

（二）研究方法

本文采用了文獻(xiàn)資料法、問(wèn)卷調(diào)查法、訪談法、數(shù)理統(tǒng)計(jì)法。

1.文獻(xiàn)資料法

根據(jù)本文研究的需要，在樂(lè)山師范學(xué)院圖書(shū)館查閱了中國(guó)碩士數(shù)據(jù)庫(kù)，中國(guó)期刊，中文期刊數(shù)據(jù)庫(kù)以“消費(fèi)者行為學(xué)”“健身消費(fèi)因素”為關(guān)鍵詞搜索了相關(guān)的碩士論文還有期刊，另外查閱了相關(guān)書(shū)籍，為本文提供了詳實(shí)的資料及理論依據(jù)。

2.問(wèn)卷調(diào)查法

根據(jù)本文研究的需要，查閱了相關(guān)的資料，設(shè)計(jì)了《攀枝花健型健身俱樂(lè)部會(huì)員消費(fèi)主要因素》問(wèn)卷，隨機(jī)抽取攀枝花健型健身俱樂(lè)部的會(huì)員作為調(diào)查的對(duì)象。問(wèn)卷主要對(duì)健身俱樂(lè)部會(huì)員的主要消費(fèi)因素進(jìn)行調(diào)查。依據(jù)問(wèn)卷上的數(shù)字信息了解攀枝花健型健身會(huì)員消費(fèi)的主要因素，以此為本文做支撐，并將問(wèn)卷的發(fā)放與回收的情況以表格的方式呈現(xiàn)。

表1 調(diào)查問(wèn)卷發(fā)放與回收有效率統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)情況

3.實(shí)地訪談法

通過(guò)與攀枝花健型健身俱樂(lè)部的管理者和會(huì)員進(jìn)行面談，獲取了一些有效的信息并歸類(lèi)分析。

三、研究結(jié)果與分析

（一）攀枝花健型健身俱樂(lè)部會(huì)員的基本情況

過(guò)問(wèn)卷調(diào)查了解到攀枝花健型健身會(huì)員的一些基本情況，男性會(huì)員較少，在調(diào)查的有效問(wèn)卷中194人中只有75名男性會(huì)員，女性會(huì)員有119名。其中年齡在18-30歲的會(huì)員占24%, 這個(gè)年齡階段的會(huì)員主要想減少自身的脂肪，塑造良好的體型。年齡在30-60歲之間的會(huì)員偏多，占調(diào)查總?cè)藬?shù)的65%，這部分的會(huì)員除了想減少脂肪外還想通過(guò)鍛煉保持身體的健康，增強(qiáng)自身的體質(zhì)保持良好的身體機(jī)能。其中60歲以上的會(huì)員較少，只占會(huì)員的11%，這部分會(huì)員主要想通過(guò)鍛煉來(lái)保持身體的健康增強(qiáng)抵抗力，加強(qiáng)身體的活力以及打發(fā)多余的時(shí)間。

（二）影響攀枝花健型健身俱樂(lè)部會(huì)員消費(fèi)的因素

1.文化程度對(duì)于攀枝花健型健身俱樂(lè)部會(huì)員消費(fèi)的影響

文化是知識(shí)、信念、藝術(shù)、風(fēng)俗和其他由一個(gè)社會(huì)的大多數(shù)成員所共有的習(xí)慣、能力構(gòu)成的復(fù)合體，文化程度的高低逐漸影響著會(huì)員的觀念、行為和思維方式，進(jìn)而影響會(huì)員對(duì)健身的消費(fèi)。

攀枝花健型健身俱樂(lè)部的會(huì)員文化水平大專(zhuān)及大專(zhuān)以上的會(huì)員居多占據(jù)了總?cè)藬?shù)的88%，初中和高中文化水平的會(huì)員僅占12%。隨著會(huì)員文化程度的提高消費(fèi)者對(duì)于健康的認(rèn)識(shí)和重視程度有著明顯的差別，從而嚴(yán)重的影響了會(huì)員的消費(fèi)。在進(jìn)一步的調(diào)查中了解到會(huì)員在收入情況基本相同的情況下，文化水平的差異在一定的程度影響了會(huì)員消費(fèi)方式和休閑方式。健身健美屬于比較高層次的選擇，文化水平較高的部分會(huì)員除了重視體育給自身帶來(lái)的改變外，還重視鍛煉帶給自己的自信、自強(qiáng)等精神價(jià)值。據(jù)調(diào)查其中大專(zhuān)及大專(zhuān)以上文化程度的大部分會(huì)員覺(jué)得健身可以提高生活質(zhì)量，增強(qiáng)自身的身體素質(zhì)提高心情的愉悅度。

根據(jù)對(duì)健身俱樂(lè)部會(huì)員的調(diào)查和交流得知，文化水平較高的會(huì)員容易接受新生事物和先進(jìn)的觀念，對(duì)于健身俱樂(lè)部的一些收費(fèi)課程，能夠很輕松的接受，大大的促進(jìn)了健身俱樂(lè)部的消費(fèi)，文化水平較低的會(huì)員受思維的限制，不敢輕易的去嘗試，所以文化程度較低的會(huì)員消費(fèi)較低。

值得注意的是博士文憑的會(huì)員雖然只占據(jù)了總?cè)藬?shù)的2%，受到基數(shù)的影響，雖然數(shù)量不多，但是其健身消費(fèi)投入還是比較高的。

2.職業(yè)類(lèi)型對(duì)于攀枝花健型健身俱樂(lè)部會(huì)員消費(fèi)的影響

職業(yè)類(lèi)型也是影響會(huì)員消費(fèi)的因素之一，個(gè)體工商戶、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員、公職人員這類(lèi)上班族是健身俱樂(lè)部的主要擁護(hù)者，占據(jù)了調(diào)查人數(shù)的79%，年消費(fèi)在2001元到7000元不等。據(jù)調(diào)查此類(lèi)工作的人員長(zhǎng)期處于高壓的環(huán)境下，工作環(huán)境和工作氛圍較為嚴(yán)肅緊張，因此在下班后選擇通過(guò)健身來(lái)緩解壓力，并且此類(lèi)人群擁有良好的生活方式和健康觀念，對(duì)于健康的鍛煉方式比較重視，所以愿意進(jìn)行專(zhuān)業(yè)課程的消費(fèi)，進(jìn)行動(dòng)作的指導(dǎo)和系統(tǒng)化的鍛煉，這部分會(huì)員收入穩(wěn)定時(shí)間較為規(guī)律，擁有充足的時(shí)間進(jìn)行鍛煉。從會(huì)員的訪談中還了解到，少部分會(huì)員是從事演藝行業(yè)或銷(xiāo)售行業(yè)，因?yàn)楣ぷ鞯脑驅(qū)τ谧陨淼纳聿囊筝^高，需要通過(guò)長(zhǎng)期系統(tǒng)化的鍛煉來(lái)保持自己的身材，所以這部分的會(huì)員消費(fèi)較高。

農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者和產(chǎn)業(yè)工人鍛煉的人數(shù)較少只占據(jù)調(diào)查人數(shù)的16%，年消費(fèi)較低在1000元到2000元不等。在訪談中了解到這部分會(huì)員大都屬于體力勞動(dòng)者一天的活動(dòng)量比較大和休息時(shí)間相對(duì)有限，所以沒(méi)有太多的精力和時(shí)間在進(jìn)行健身房的鍛煉，所以導(dǎo)致這部分會(huì)員消費(fèi)較低。

3.收入對(duì)于攀枝花健型健身會(huì)員消費(fèi)的影響

經(jīng)濟(jì)因素是制約消費(fèi)的基本因素之一，經(jīng)濟(jì)收入的高低是對(duì)于個(gè)人能力的評(píng)價(jià)和肯定，也在一定程度上制約了會(huì)員的消費(fèi)行為。

表2 攀枝花健型健身會(huì)員的年收入及健身消費(fèi)年投入調(diào)查

如表2所示會(huì)員收入越高對(duì)于健身消費(fèi)的需求越大，由上圖可以知道攀枝花健型健身俱樂(lè)部的會(huì)員大多是中等收入者，收入5到7萬(wàn)元之間的會(huì)員占據(jù)了人數(shù)的一半以上，對(duì)這部分會(huì)員調(diào)查了解到他們有著良好的經(jīng)濟(jì)收入，在滿足衣食住行之外，還有多余的錢(qián)到健身俱樂(lè)部針對(duì)自己的喜好進(jìn)行消費(fèi)。

年收入在3-4和4-5萬(wàn)之間的會(huì)員，因?yàn)槭苁杖氲挠绊懀谙M(fèi)了健身俱樂(lè)部的會(huì)員卡后，基本不再繼續(xù)消費(fèi)。除了個(gè)別會(huì)員對(duì)于健身特別喜愛(ài)或者對(duì)于消費(fèi)課程較為好奇的新會(huì)員會(huì)進(jìn)行二次消費(fèi)。

4.攀枝花健型健身服務(wù)質(zhì)量對(duì)于會(huì)員消費(fèi)的影響

滿意程度的會(huì)員占調(diào)查總?cè)藬?shù)的44%，比較滿意的會(huì)員占調(diào)查總?cè)藬?shù)的53%，不滿意的會(huì)員僅占調(diào)查總?cè)藬?shù)的4%，以上數(shù)據(jù)表明健身會(huì)員對(duì)攀枝花健型健身俱樂(lè)部的服務(wù)質(zhì)量是充分認(rèn)同的，在對(duì)比較滿意和滿意的會(huì)員訪談中了解到，該部分會(huì)員對(duì)會(huì)籍、教練、管理人員的服務(wù)非常的認(rèn)同，會(huì)籍的服務(wù)讓會(huì)員擁有賓至如歸的感覺(jué)，教練的指導(dǎo)水平較高，能夠在預(yù)期內(nèi)讓會(huì)員能感受到自身的變化，在會(huì)員有問(wèn)題時(shí)管理人員能夠及時(shí)出來(lái)協(xié)調(diào)，解決問(wèn)題，因此這部會(huì)員愿意進(jìn)行消費(fèi)并加大對(duì)于消費(fèi)的支出。

值得關(guān)注的是不滿意的會(huì)員有3%，說(shuō)明攀枝花健型健身俱樂(lè)部的服務(wù)質(zhì)量還有一定的缺陷，針對(duì)這部分的會(huì)員進(jìn)行訪談了解到，會(huì)員認(rèn)為免費(fèi)鍛煉的項(xiàng)目較少，教練對(duì)不進(jìn)行課程消費(fèi)的會(huì)員指導(dǎo)不夠比較敷衍，區(qū)別對(duì)待太明顯讓會(huì)員的心里落差比較大。

5.會(huì)員對(duì)于攀枝花健型健身俱樂(lè)部收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的滿意度調(diào)查

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是每一個(gè)會(huì)員感受健身俱樂(lè)部最直接的切入點(diǎn)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的適宜度關(guān)系到健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)的好壞。因此針對(duì)攀枝花健型健身會(huì)員對(duì)定價(jià)的滿意度展開(kāi)了調(diào)查。

會(huì)員認(rèn)為攀枝花健型健身俱樂(lè)部的定價(jià)是滿意和非常滿意的有95%。對(duì)這95%的會(huì)員進(jìn)一步交流了解到，價(jià)格的高低是影響大部分會(huì)員消費(fèi)的主要因素之一，會(huì)員在選擇時(shí)會(huì)對(duì)不同的健身俱樂(lè)部收費(fèi)價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，選出價(jià)格可以接受的健身俱樂(lè)部再次進(jìn)行綜合實(shí)力的比較，最后做出決定。在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)有部分會(huì)員認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)價(jià)格較高的產(chǎn)品可以顯示優(yōu)越的社會(huì)地位、豐富的經(jīng)濟(jì)收入以及較高的文化修養(yǎng)，可以博得別人得尊重，因此這部分會(huì)員比較熱衷于健身俱樂(lè)部的二次消費(fèi)如私教、收費(fèi)團(tuán)操等課程。

四、結(jié)論與建議

（一）結(jié)論

1.文化程度的高低是影響會(huì)員消費(fèi)的因素之一，攀枝花健型健身俱樂(lè)部會(huì)員文化程度的高低影響著會(huì)員消費(fèi)方式。文化程度較高的會(huì)員相比文化程度較低的會(huì)員除了注重鍛煉帶來(lái)身體的改變，還重視鍛煉帶來(lái)的自信、自強(qiáng)等精神價(jià)值。

2.職業(yè)類(lèi)型的不同對(duì)于健身的需求和消費(fèi)也是不同的，攀枝花健型健身俱樂(lè)部的會(huì)員上班族居多，農(nóng)業(yè)工作者和產(chǎn)業(yè)工人受工作的影響鍛煉較少消費(fèi)偏低，還有部分會(huì)員因?yàn)楣ぷ髟蚧蛘邔?duì)于自身要求較高的會(huì)員消費(fèi)較高。

3.會(huì)員的經(jīng)濟(jì)收入在很大程度上影響了會(huì)員在健身俱樂(lè)部的消費(fèi)，收入較高的會(huì)員基本不受價(jià)格的影響，對(duì)鍛煉的需求較高所以消費(fèi)也隨之增加。收入較低的會(huì)員大部分礙于自己的收入狀況對(duì)于消費(fèi)比較謹(jǐn)慎。

4.良好的健身俱樂(lè)部服務(wù)質(zhì)量起到促進(jìn)消費(fèi)的作用，對(duì)服務(wù)質(zhì)量滿意度高的會(huì)員消費(fèi)的力度較大，對(duì)服務(wù)質(zhì)量滿意度較低的會(huì)員消費(fèi)的力度較小。

5.大部分會(huì)員對(duì)于健身俱樂(lè)部的定價(jià)是滿意的，他們的收入可以較為輕松的支付。少部分會(huì)員不滿意，他們認(rèn)為鍛煉的次數(shù)較少收費(fèi)依然不變，造成了心理落差，個(gè)別會(huì)員因?yàn)槭杖氲脑虮容^難接受定價(jià)。

（二）建議

1.教練和管理人員對(duì)文化程度較低的會(huì)員應(yīng)該加強(qiáng)健身知識(shí)的傳遞，打消他們的顧忌引導(dǎo)會(huì)員進(jìn)行消費(fèi)，提高教練人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，有效的幫助會(huì)員進(jìn)行鍛煉，提高會(huì)員的技術(shù)技巧，盡量達(dá)到會(huì)員理想的身體狀態(tài)。

2.加強(qiáng)健身俱樂(lè)部課程的開(kāi)發(fā)，豐富種類(lèi)的多樣性，針對(duì)不同職業(yè)類(lèi)型的會(huì)員制定相應(yīng)的課程。和會(huì)員協(xié)調(diào)好鍛煉的時(shí)間，盡量的去滿足會(huì)員。

3.提高健身俱樂(lè)部的課程質(zhì)量，滿足會(huì)員的需求。留住高消費(fèi)的會(huì)員，對(duì)于收入較低的會(huì)員采取打折的方法促進(jìn)會(huì)員的消費(fèi)，對(duì)于私教課程增加人數(shù)，降低收費(fèi)吸引更多的會(huì)員加入進(jìn)來(lái)。

4.提高健身俱樂(lè)部的服務(wù)質(zhì)量，定期對(duì)工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，保持健身環(huán)境的干凈舒適，適時(shí)更換健身俱樂(lè)部的器械，降低會(huì)員損傷機(jī)率提高俱樂(lè)部的滿意度。

5.健身俱樂(lè)部定價(jià)應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平和比較同行的收費(fèi)進(jìn)行合理定價(jià)，增加會(huì)員卡的銷(xiāo)售種類(lèi)例如月卡、季度卡等。