申國強

最近兩年行業(yè)里很多論壇文章探討的焦點圍繞生存的艱難、行業(yè)的轉(zhuǎn)折、惡性的競爭、倒閉的同行，充滿了對行業(yè)發(fā)展的擔憂以及對未來的迷茫。

真的是行業(yè)不行了？真的是用戶不需要我們了么？

但是，新房子還在不停建設(shè)，房地產(chǎn)的發(fā)展越來越回歸到房子是用來住的基礎(chǔ)，成品房越來越從建筑回歸到家的本源，居住的品質(zhì)越來越受到重視。

同時社會和經(jīng)濟的發(fā)展，人們對生活品質(zhì)的提升需求越來越強烈，暖氣作為提升人們生活品質(zhì)的重要手段，老房明裝暖氣搞得轟轟烈烈，很多原來沒有暖氣的用戶開始享受暖氣帶來的舒適生活。

多年來數(shù)以億計的老用戶家里都安裝有暖氣，但在前些年行業(yè)主要解決暖氣的有和無的問題，把用上暖氣作為目標，而對暖氣本身的安全性、舒適性、節(jié)能性、穩(wěn)定性等方面關(guān)注不夠，隨著每年數(shù)千萬采暖用戶的設(shè)備面臨更換，越來越多用戶希望能對暖氣的品質(zhì)進行升級。

隨著老齡化的來臨，暖氣對老人的健康影響因素越來越大，社會越來越需要更舒適、安全、節(jié)能健康的采暖服務(wù);

天然氣管道覆蓋面積的增加，熱泵采暖等系統(tǒng)技術(shù)的提升，煤改氣煤改電政策的推動，讓越來越多原來沒有采暖市場的地方開始使用采暖，采暖的覆蓋率日益增加。

從這些角度來看，采暖市場不應(yīng)該是沒落的，而應(yīng)該是迎來蓬勃的發(fā)展機遇才對。

但是好像這么多的商機仍然沒有改變采暖行業(yè)的發(fā)展，反而越來越難。

好像所有問題都是銷售下滑造成的，因此為了應(yīng)對行業(yè)的不景氣，我們開始研究如何破解困局：

▲我們研究如何將梳子賣給和尚的營銷高招;

▲我們研究溝通話術(shù)，銷售流程，逼單方法，成交秘籍;

▲我們研究怎么讓暖氣過了保修期后不時出一些故障，好讓售后賺更多錢;

▲我們研究如何編造一個品牌故事，在中國創(chuàng)造更多德國品質(zhì)和德國品牌;

▲我們研究如何用高科技來吸引客戶，納米材料、石墨烯、超導、量子，凡是最時髦的概念馬上就會出現(xiàn)在我們的產(chǎn)品中;

▲我們研究如何在市場上找到一個賣得火的產(chǎn)品，然后找個廠家低價仿制來降低成本;

▲我們研究什么樣的模式創(chuàng)新能把客戶一網(wǎng)打盡;

▲我們研究蘇寧國美的加入會帶來怎樣的影響;

▲我們研究怎么讓羊毛出在豬身上狗買單……

然而在這些熱鬧的研究之外，我仿佛看到一個背影在遠處孑孓前行，他不關(guān)心我們探討的問題，也不懂我們這個圈子的痛苦，他的名字叫用戶。

他可能是老師、醫(yī)生、官員或者經(jīng)商者，在此時他只是一個想安裝采暖的用戶。

對于采暖他完全外行，從來沒有學習和了解這個行業(yè)的知識，只因為家里買了新房子，或者想給父母安裝一套暖氣應(yīng)對日益寒冷的嚴冬。

擺在他面前的第一個問題是：我該用什么樣的暖氣？是地暖還是暖氣片？選擇集中供熱還是壁掛爐？他沒有任何經(jīng)驗，也沒有專業(yè)的朋友能夠幫助他出出主意。

他先上網(wǎng)查詢相關(guān)資料，結(jié)果發(fā)現(xiàn)到處都是廣告，各種矛盾的信息讓他眼花繚亂，同樣的問題完全不同的答案層出不窮，看起來都有道理，但不知道該聽誰的。

選地暖還是暖氣片方式采暖，ppr，pexa，pexb、鋁塑復合管、pb管、pexc管、pexd管、pert管，僅僅管材這些新名詞就能讓人眼花繚亂。

鋼制板式暖氣片、銅鋁復合暖氣片、低碳鋼暖氣片、超導暖氣片、鑄鐵暖氣片，這么多不同類型怎么選擇？

幾十個國際品牌，幾百個國內(nèi)品牌，還有弄不清楚的假洋鬼子、山寨產(chǎn)品如何選擇？

冷凝爐、常規(guī)爐、大功率、小功率、板換機、套管機、國產(chǎn)的、進口的，把這些都弄清楚和學一門課差不多;何況在網(wǎng)上看到的資料和介紹互相矛盾，不但要看資料，還需能鑒別資料的真假。

他想到了魏則西，搖了搖頭，嘆了口氣。還是問親戚朋友吧，但他們只是用戶，懂得也不見得比自己多。

到市場問暖通公司的銷售顧問，卻發(fā)現(xiàn)每家說的都不一樣，都是自家東西有多少賣點，用這個品牌有多榮耀，其實對他來說，國際品牌、國內(nèi)品牌同樣陌生，不同配件不同產(chǎn)品都沒見過，實在沒辦法從這些“顧問”那里鑒別出哪個是真哪個是假。

我太難了。

研究了幾天除了頭昏腦漲外，到底沒搞清楚哪種是最適合自己的，但天氣漸冷暖氣總是還要做的，干脆憑感覺選隨便選吧，反正別人能用我也能用。

采暖用戶第一痛“選暖氣全靠蒙”

經(jīng)歷過心力憔悴的選擇階段，最終一咬牙選擇暖氣片吧，那么找誰買才靠譜？

到市場一轉(zhuǎn)，幾十家暖通公司讓人眼花繚亂，有的說自己做的時間最長，有歷史有口碑;有的說自己公司實力雄厚，不用擔心出問題不管，不像有些皮包公司出問題就跑路;有的說自己代理的是國際品牌，德國品質(zhì)靠得住;有的說他們施工標準最高，最具有工匠精神;有人說他們服務(wù)有保障，24小時電話暢通;有的說別聽他們忽悠，價格實惠才是王道。

我該選誰？

每家主推一個品牌，在銷售嘴里他們賣的品牌都是最好的。有人說進口產(chǎn)品靠譜，有人說國產(chǎn)質(zhì)量一樣服務(wù)更好;有人說自己產(chǎn)品有專利，有人說自己產(chǎn)品采用高科技，一天只需一度電;有人說平行進口壁掛爐性價比最高，有人說平行進口是水貨，出了問題根本無法處理;有人說他們價格最便宜，有人說他們質(zhì)量最靠譜;有人說德國人靠譜，有人說廠家只對產(chǎn)品質(zhì)量負責，不會對好不好用負責的。

我該信誰？

不同材料、不同品牌、不同產(chǎn)地、不同廠家、不同型號，我怎么分辨哪個是真哪個是假？同樣產(chǎn)品在不同店里價格相差很大，但他們說了便宜沒好貨，貴了就是好貨么？我愿意多花錢，但是誰來保證我買的東西一定好用？我想便宜，可誰能保證便宜后面沒有陷阱？不管他們說的多好，怎么覺得都是盯著我的錢包呢？

我該買誰？

要看清這背后所有的套路，我需要惡補多少暖通知識？但我有這個時間和精力么？

我太難了。耗不起，干脆隨便選一家，價格低一些風險小，被坑了也少損失一些。

采暖用戶第二痛：買東西怕被哄

經(jīng)歷九死一生總算把暖氣裝上了，第二個問題：怎么用好暖氣？

為什么我家暖氣比別人每月多費好幾百塊？為什么總是有的房間溫度高有的房間就不熱？為什么師傅告訴我閥門不能動，晚上睡覺客廳沒人也得開著？為什么天冷后我覺得溫度不夠把閥門開大了些，結(jié)果其他房間都不熱了？為什么為了省氣我只開一房間一個月還要1500元？有人說暖氣要一直開著才省氣，有人說用的時候打開最合理，我該開還是該關(guān)？有人說要省氣就把爐子溫度設(shè)低一些，水溫越低越節(jié)能，有人說水溫低了散熱量不夠，反而要工作更長時間更費氣？水溫該怎么設(shè)置，閥門該怎么調(diào)節(jié)？有人說暖氣過兩年就要清洗，有人說壁掛爐還需要清灰，是應(yīng)該這樣還是有問題才會這樣？

本想享受溫暖的暖氣，問題一個接一個，我怎么用才是合理的？

我太難了。干脆隨便吧，亂了就亂了，差不多能熱就行，費用太高的話就盡可能不用它。

采暖用戶第三痛：用暖氣瞎胡整

等到暖氣不熱出現(xiàn)問題，麻煩更多：保修期內(nèi)暖通公司負責，就算多折騰幾趟至少不需要另外付費。過了保修期的產(chǎn)品出了問題只能自認倒霉，但當家里不熱或者費氣時，什么原因我也不知道：會不會被師傅忽悠，小問題當大病來治，本來只需要調(diào)整一下變成的系統(tǒng)清洗或者更換配件？師傅如果不夠?qū)I(yè)會不會小問題越修越大？萬一家里漏水損失比較大，商家會負責么？當時選擇大品牌，但是我家不熱時管道廠家說我只對管道質(zhì)量負責，漏水找我，熱不熱不關(guān)我事，壁掛爐廠家說我的產(chǎn)品符合國家質(zhì)量標準，系統(tǒng)問題不歸我管;費氣說我操作不當，不熱說我房間保溫不好，我找誰說理去？家里冷得受不了，暖通公司說是集中供熱水溫不夠，不是他們暖氣的問題，熱力公司說別人家都熱，是他的暖氣片配小了，誰都怪不著，算我倒霉么？

我太難了。怎么想好好用一個暖氣都這么麻煩？

采暖用戶第四痛：有售后怕被坑

當我們?yōu)樾袠I(yè)發(fā)展前景渺茫而苦惱時，用戶在不停祈禱：什么時候采暖市場能夠成熟規(guī)范，讓我們選采暖不用蒙，買暖氣不怕哄，用暖氣不亂整，有售后不會坑？

我們聽到用戶的呼聲了么？

（作者單位：鄭州博容節(jié)能設(shè)備有限公司）

【文獻標識碼】D

【文章編號】1671-3362（2020）02-0072-02